【干貨分享】亞馬遜開店鋪選品+恰當(dāng)運(yùn)營=爆款就在眼前

從2001年開始,除了宣傳自己是最大的網(wǎng)絡(luò)零售商外,亞馬遜同時(shí)把“最以客戶 為中心的公司”(the world‘s most customer-centric company)確立為努力的目標(biāo)。此后,打造以客戶為中心的服務(wù)型企業(yè)成為了亞馬遜的發(fā)展方向。為此,亞馬遜從2001年開始大規(guī)模推廣第三方開放平臺(tái) (marketplace)、2002年推出網(wǎng)絡(luò)服務(wù)(AWS)、2005年推出Prime服務(wù)、2007年開始向第三方賣家提供外包物流服務(wù) Fulfillment by Amazon(FBA)、2010年推出KDP的前身自助數(shù)字出版平臺(tái)Digital Text Platform(DTP)。亞馬遜逐步推出這些服務(wù),使其超越網(wǎng)絡(luò)零售商的范疇,成為了一家綜合服務(wù)提供商。
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而亞馬遜第三方平臺(tái)的開放迅速吸引了諸多賣家。那么,在亞馬遜經(jīng)營店鋪和在淘寶經(jīng)營店鋪有什么不同呢?一起來看下吧。

亞馬遜是一個(gè)重產(chǎn)品、輕店鋪的平臺(tái),其賣家介紹,運(yùn)營亞馬遜店鋪要學(xué)會(huì)刪繁就簡,輕裝上陣,“少做產(chǎn)品,做精產(chǎn)品”是亞馬遜成功賣家分享給大家的八字箴言。圍繞做精產(chǎn)品,該賣家認(rèn)為,應(yīng)該先做好產(chǎn)品,再引流。

弱化店鋪,關(guān)鍵在爆款

專注亞馬遜平臺(tái)運(yùn)營服務(wù)的深圳創(chuàng)藍(lán)商務(wù)有限公司創(chuàng)始人Larry告訴C周刊,亞馬遜是重產(chǎn)品的平臺(tái),通過這個(gè)平臺(tái),賣家用心做好品牌,做好營銷,生意就會(huì)好起來,它不適合通過不斷上貨來獲得訂單,適合做精。

深圳某外貿(mào)公司老板呂先生也表示,亞馬遜區(qū)別于其他外貿(mào)平臺(tái)的一個(gè)最大特點(diǎn)是“重產(chǎn)品,輕店鋪”。他入駐亞馬遜之前在速賣通平臺(tái)銷售,速賣通和其他外貿(mào)零售平臺(tái)的做法在其看來就是大量鋪貨。

“最多的時(shí)候,我速賣通上的產(chǎn)品Listing甚至達(dá)到了2000個(gè),一個(gè)月統(tǒng)計(jì)下 來其實(shí)出單的產(chǎn)品無非就是100多款,而且這100多款產(chǎn)品出單也是比較平均的,每個(gè)產(chǎn)品幾個(gè)或者幾十個(gè),很難出現(xiàn)一個(gè)月單品上300pcs銷量的小爆款 產(chǎn)品,剩下的一千多個(gè)listing,居然在30天之內(nèi)都沒有銷售記錄。”他說。

對(duì)比之下,呂先生發(fā)現(xiàn)很多亞馬遜優(yōu)秀賣家整個(gè)店鋪居然只有幾十款產(chǎn)品,更恐怖的是其 中有幾家都只有10個(gè)左右的產(chǎn)品,但是每個(gè)月的好評(píng)率居然高達(dá)上百。他解釋道,“你要知道亞馬遜的留評(píng)率是非常非常低的,這就更加驗(yàn)證了要做好亞馬遜這個(gè) 平臺(tái)就必須做‘精品’,必須控制單品數(shù)量,像我們這種小賣家根本沒精力在那么多產(chǎn)品上面面俱到。”

呂先生說,“少做產(chǎn)品,做精產(chǎn)品”的策略在庫存上幫了公司很大的忙,以往做速賣通、eBay的時(shí)候,庫存管理非?;靵y,因?yàn)榭偸沁@個(gè)產(chǎn)品今天出幾個(gè)單又要訂貨,過了幾天另外一個(gè)產(chǎn)品缺貨了又要聯(lián)系供應(yīng)商拿貨,非常麻煩。

“做亞馬遜就非常輕松,我們有個(gè)同事專門負(fù)責(zé)庫存及供應(yīng)商把控,反正就一二十個(gè)產(chǎn)品,全都是直接聯(lián)系工廠訂貨,一次都是幾百上千個(gè)起訂,這就不會(huì)發(fā)生那種客戶下單了但是沒貨發(fā)的尷尬情況?!眳蜗壬硎尽?br />
因?yàn)樽鼍a(chǎn)品,呂先生的公司在訂單處理的速度和質(zhì)量上也有了很大的提升,從客服和售 后來說,因?yàn)楫a(chǎn)品太多,以往銷售可能都不知道一些產(chǎn)品是什么,干嘛用的,對(duì)產(chǎn)品非常不了解。但是,現(xiàn)在銷售都非常懂產(chǎn)品,因?yàn)槿揪妥鲆欢町a(chǎn)品,天 天接觸,客戶如果發(fā)站內(nèi)信詢問產(chǎn)品使用或者兼容性,銷售和客服都能夠給出專業(yè)的解答。

在物流方面,呂先生公司做的是美國站,國內(nèi)發(fā)貨就用E郵寶,海外倉就使用FBA發(fā)貨,有些特定產(chǎn)品就走海外倉。

選熱銷品,保護(hù)注冊(cè)商標(biāo)

呂先生的公司通過打爆款實(shí)現(xiàn)輕裝上陣,打造爆款的關(guān)鍵在于選品,他分享了自己的選品經(jīng)驗(yàn)。

“我們一開始就只選擇10-15款產(chǎn)品來操作,這些產(chǎn)品都是我們通過調(diào)查在亞馬遜上 比較暢銷的,在top seller排行榜上都是排名比較好的產(chǎn)品。而且,產(chǎn)品的生命周期不能太短(就算周期過短也最好要有這個(gè)產(chǎn)品的替代品或者升級(jí)版本的產(chǎn)品)。如果產(chǎn)品生命 周期過短,說不定我們之前付出的那些精力和時(shí)間剛把這個(gè)產(chǎn)品推火,產(chǎn)品本身就被市場淘汰了,這也很不劃算?!?br />
呂先生表示,做了一段時(shí)間后,產(chǎn)品銷量慢慢上升,但是亞馬遜有一個(gè)“跟賣”機(jī)制,就是別的賣家看到這個(gè)產(chǎn)品好賣,只要對(duì)方也有一模一樣的產(chǎn)品,對(duì)方就可以在呂先生家產(chǎn)品的listing上跟賣,共享這個(gè)listing的流量。這給呂先生帶來了一定的困擾。

Larry告訴C周刊,遇到這樣的情況,賣家最好先注冊(cè)一個(gè)商標(biāo)把產(chǎn)品保護(hù)起來。呂 先生就是這樣做的。Larry表示,跟賣功能是因?yàn)閬嗰R遜需要讓平臺(tái)更加簡潔,客戶能更加清晰找到自己想要的產(chǎn)品而設(shè)定的。新賣家跟賣來單可能很快,但也 會(huì)因?yàn)楦u導(dǎo)致利潤下跌,很快進(jìn)入惡性競爭。賣家跟賣的時(shí)候一定要防止侵權(quán),一旦侵權(quán),輕則警告,重則封店。

同個(gè)市場可多培養(yǎng)一個(gè)店鋪

呂先生公司開通了2個(gè)美國站點(diǎn)的亞馬遜賣家賬戶,主營一個(gè),這個(gè)店鋪的月銷售額已突破8萬美元,而且毛利保持在30%左右。

“去年8月,我和合伙人剛涉足這個(gè)平臺(tái)的時(shí)候也是抱著‘多開店,狂鋪貨’的想法,后 來越做越覺得沒有太大必要,店鋪多了,產(chǎn)品多了,管理會(huì)很亂。我寧愿一個(gè)店鋪一二十款產(chǎn)品,每款產(chǎn)品每個(gè)月可以出貨幾百pcs,也不愿意開很多店鋪,開發(fā) 幾百款產(chǎn)品,到頭來每款產(chǎn)品一個(gè)月銷出幾件十幾件的,那樣沒多大意思,做起來沒勁。當(dāng)然我后期也開了一個(gè)店鋪,留作備用?!眳蜗壬硎?。

Larry表示,亞馬遜賣家也可以多開店鋪,同時(shí)做幾個(gè)站的生意,對(duì)于新手來說要適應(yīng)不同國家的物流和語言,剛開始會(huì)有點(diǎn)難。創(chuàng)藍(lán)商務(wù)服務(wù)的大部分賣家客戶暫時(shí)是以美國站為主要銷售平臺(tái),相對(duì)而言交易量和物流問題較少。

注重客戶體驗(yàn),某些差評(píng)可移除

Larry介紹,亞馬遜非常注重客戶體驗(yàn),賣家不遵守規(guī)則、延遲發(fā)貨、產(chǎn)品侵權(quán)、差評(píng)、客服時(shí)效等等行為都會(huì)被扣分,處罰的話,輕則警告,重則封店。因此賣家一定要引起重視,維護(hù)好賬號(hào)的信譽(yù)。

如果賣家遇到符合以下情況的差評(píng),是可以向平臺(tái)申請(qǐng)移除的:首先,評(píng)價(jià)中包含淫穢和 猥褻的詞語。評(píng)價(jià)中包含了賣家私人信息,如郵箱、電話號(hào)碼、全名,Larry說不是全名也可能申訴成功,創(chuàng)藍(lán)團(tuán)隊(duì)有過成功的經(jīng)驗(yàn);其次,全部的 Feedback只針對(duì)產(chǎn)品,沒有提到賣家的服務(wù),如“這把戶外小刀不是很鋒利”,這類情況有些可以申述成功,有些不能,但如果差評(píng)涉及到賣家服務(wù)就不可 能移除,如“派送太慢了,而且收到貨的時(shí)候發(fā)現(xiàn)小刀不是很鋒利”。

由FBA引起的物流問題,亞馬遜不會(huì)幫賣家將差評(píng)移除,但是會(huì)幫賣家將差評(píng)劃掉,然 后寫一行字:This item was fulfilled by Amazon, and we take responsibility for this fulfillment experience.

注意,買家留差評(píng)后60天內(nèi),買家都可以申請(qǐng)移除差評(píng),賣家向亞馬遜申請(qǐng)移除差評(píng)成功以后,亞馬遜會(huì)郵件通知雙方,買家有權(quán)利再一次留評(píng),為了避免激怒客戶,Larry建議過幾天再去申請(qǐng)差評(píng)移除。

在和留差評(píng)的賣家溝通時(shí),賣家要主動(dòng)點(diǎn),爭取和買家達(dá)成一致協(xié)議,讓其將差評(píng)移除。 但有的客戶會(huì)威脅說,不怎樣怎樣就給差評(píng),對(duì)此,Larry建議賣家把這樣的話直接截圖交給亞馬遜處理。如果賣家向客戶提供一些好處讓客戶消除差評(píng),這種 做法被亞馬遜查到了會(huì)對(duì)賬戶有影響, 情節(jié)嚴(yán)重的話會(huì)導(dǎo)致賬戶被移除銷售權(quán)限。這時(shí),Larry建議賣家該寫封郵件給亞馬遜,承認(rèn)錯(cuò)誤,郵件語氣要誠懇,要做保證,讓亞馬遜覺得你不容易,讓亞 馬遜相信你會(huì)改正,一般來說亞馬遜會(huì)給你一次機(jī)會(huì),恢復(fù)賬號(hào)的銷售權(quán)限。

Larry提供了移除差評(píng)的方法:第一步,點(diǎn)擊Contact Seller Support;第二步,找到Order欄,選擇Customer Feedback Problem;第三步,按照要求提交申請(qǐng)內(nèi)容,并提交。

請(qǐng)外國人幫寫產(chǎn)品描述

呂先生表示,一個(gè)訂單的生成是由兩個(gè)問題決定的:一是怎么讓產(chǎn)品被買家看到?二是買家看到產(chǎn)品后為什么一定要從你家購買而不是其他家。這兩個(gè)問題解決了,訂單就自然來了。

針對(duì)第一個(gè)問題,賣家需要考慮的問題很多,比如亞馬遜平臺(tái)的搜索權(quán)重,產(chǎn)品的市場需求量是否足夠大,站內(nèi)促銷活動(dòng),站外推廣等等。呂先生公司的做法是首先解決產(chǎn)品質(zhì)量,然后再通過一些推廣方法讓客戶看到產(chǎn)品。

“因?yàn)橹拔覀冇幸粋€(gè)經(jīng)歷:一款產(chǎn)品銷量還可以,但是質(zhì)量比較令人不滿意,到最后, 這個(gè)產(chǎn)品每天都能賣出去不少,但帶來的卻是更多的退款退貨和客服壓力。為解決這個(gè)問題,我們?cè)诋a(chǎn)品質(zhì)量上下了不少功夫,之前有些產(chǎn)品都是市場拿貨,現(xiàn)在我 們都讓工廠直接按照我們的標(biāo)準(zhǔn)來批量生產(chǎn),然后打上自己商標(biāo)LOGO增強(qiáng)客戶的信任度?!?br />
推廣上,呂先生公司前期會(huì)給產(chǎn)品做PPC點(diǎn)擊付費(fèi),通過站內(nèi)促銷活動(dòng)以及跟賣一些不侵權(quán)的產(chǎn)品來達(dá)到引流效果。另發(fā)郵件提醒客戶留好評(píng),打電話給留過好評(píng)的買家再寫Product Review , 發(fā)樣品給專業(yè)人士寫產(chǎn)品測評(píng)等,也是不錯(cuò)的推廣方式。

針對(duì)第二個(gè)問題,呂先生認(rèn)為,客戶通過以上各種方式,如果已經(jīng)進(jìn)入到了產(chǎn)品的頁面,最直觀的就是標(biāo)題,圖片,詳細(xì)描述。呂先生公司的做法是重細(xì)節(jié),將這些東西做到極致。

“產(chǎn)品圖片都是請(qǐng)專業(yè)的攝影高手和美工進(jìn)行處理(因?yàn)榫W(wǎng)購客戶是看不到實(shí)物的,只能 通過圖片來了解產(chǎn)品外觀,外觀是除了功能之外最吸引客戶的因素),然后標(biāo)題和描述甚至關(guān)鍵字的優(yōu)化,我們以前讓自己的銷售來寫,銷售寫出來的英文總感覺有 點(diǎn)生硬,不符合外國人的閱讀感受,我們就直接找國外的朋友或者客戶寫,個(gè)人覺得這樣更符合外國買家的口味?!?br /> ?
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