外貿(mào)獨(dú)立站如何推廣引流，日出千單，圖文數(shù)據(jù)詳解
從15底年開始接觸跨境行業(yè)，做過eBay，在英亞小戰(zhàn)一番。無奈人在國(guó)外, 離供應(yīng)鏈太遠(yuǎn)，錯(cuò)過了亞馬遜暴富躺賺的浪潮，陰差陽錯(cuò)栽進(jìn)eBay，雖在五個(gè)月內(nèi)殺進(jìn)英國(guó)站手機(jī)殼前十，日出千單，不過著實(shí)累成狗…管著上千SKU，日客服四百，打包上千，三人每日忙得暈頭轉(zhuǎn)向…可大部分SKU利潤(rùn)卻微薄得可憐，雖說是名義出單還不錯(cuò)。而亞馬遜就不用說了…廣告費(fèi)高得離譜…忽然想起愛情買賣那句經(jīng)典歌詞 ”機(jī)殼不是你想賣，想賣就能賣…” 那段時(shí)間是我最迷茫的日子，這路走下去究竟何去何從。至少80%的非睡眠時(shí)間都放在了放在了每日周而復(fù)始的打包賣貨上面。擔(dān)心著某天平臺(tái)算法調(diào)整，庫存全壓那里?；蚰橙战^無僅有的幾個(gè)利潤(rùn)款被誰盯上了，包貨也就此沒了意義。也許就應(yīng)了那句話：“操著賣白粉的心，賺著賣白菜的錢?！?br />
時(shí)間產(chǎn)出太低，但是被平臺(tái)的日常所束縛了。年紀(jì)在不斷成長(zhǎng)，而格局卻在周而復(fù)始的忙碌中縮窄。這正是我所擔(dān)心的。
然而在16年初，在小伙伴的提醒下了解到，我們的店鋪總有那么一個(gè)人，在以12.78英鎊(3.59售價(jià)+8.99次日達(dá)運(yùn)費(fèi))在連續(xù)一個(gè)月里面買了四百多片鋼化膜，并且寄到不同地址。我斷定他也是賣家，直接在我這邊調(diào)貨…咋算一下，他平均賣六片幾乎等于我一個(gè)日出百單的Listing的銷量了!。經(jīng)過多日反復(fù)推敲演繹，排查了各種潛在渠道和方法，我偵探般的天資終于得以施展! 我瞬間抄起電話直接撥了給那個(gè)客戶….此后我們認(rèn)識(shí)我們的獨(dú)立站啟蒙導(dǎo)師JIOS的Stephen.
好了廢話不多說，現(xiàn)在就讓大家自運(yùn)營(yíng)獨(dú)立網(wǎng)站的成果：
我的第一個(gè)爆款 ： 3C手機(jī)產(chǎn)品 – 鋁制手機(jī)殼
這是一款鋁制的手機(jī)殼，外觀/造型顯而易見是按照蝙蝠俠的感覺來打造的，放在獨(dú)立網(wǎng)站上的定價(jià)為美金34.95 USD, 加上郵費(fèi)美金7.99, 單個(gè)成交訂單至少在美金42.95 以上，單筆消費(fèi)倘若在美金50以上則免郵費(fèi)。
從2016年9月開始在獨(dú)立網(wǎng)站上運(yùn)營(yíng)這款手機(jī)殼產(chǎn)品，在一個(gè)星期內(nèi)就達(dá)到了一天一千美金的銷售額，更在10月1日達(dá)到了一天兩千美金的銷售額。
從上圖可以觀察，10月1日的銷售總額是 USD 2,108.14, 平均單筆交易是40 – 50 美金，所以當(dāng)天的交易筆數(shù)額是大概在40 票左右。
根據(jù)上可以看到單日流量大概在1，488 游覽次，所以轉(zhuǎn)化率估計(jì)在 40/1488 = 2.69 % (2.50 – 3.00% ) ，平均100個(gè)點(diǎn)擊率就能獲得2.5 – 3 個(gè)訂單。
產(chǎn)品都是直接從阿里巴巴選擇進(jìn)貨，此產(chǎn)品的拿貨價(jià)一個(gè)在53塊人民幣， 8 美金左右，加上運(yùn)費(fèi)5 – 8 美金左右，我們發(fā)到顧客手上的成本價(jià)大約在美金15，加上廣告費(fèi)成本8 – 10 美金，我們的盈利基本上都能夠有20美金入袋的。
所有的流量入口都是從社交媒體 (Facebook, Instagram) 來的，絕大部分都是facebook 的付費(fèi)流量(Paid Traffic) , 廣告成本沒辦法詳細(xì)分享，不過廣告成本 (Cost Per Purchase)基本都能夠控制在產(chǎn)品定價(jià)的25% - 30% 以內(nèi)。
下圖是廣告成績(jī)的一些截圖，大家可以看到從2016年9月1號(hào)到9月19號(hào)，這一個(gè)的臉書廣告(鋁制手機(jī)殼產(chǎn)品)在透過臉書付費(fèi)廣告的推廣下，總共有 483,359 的覆蓋率，235,208的影片觀賞，還有5,879次的互動(dòng)。同時(shí)，此廣告也透過臉書付費(fèi)廣告獲得了總共35,353次的點(diǎn)擊率。
這是我在17年上的另外一款手機(jī)殼相關(guān)產(chǎn)品 – 點(diǎn)煙手機(jī)殼
相信有不少朋友見過這款產(chǎn)品，看完這里也許你就會(huì)有被吊打的心理了;)
這是一款在亞馬遜上賣16.99刀的手機(jī)殼，在獨(dú)立站上賣27.99刀。想到曾幾何時(shí)美國(guó)站我還直接在他們那邊調(diào)過貨:p
這是一款多功用性的手機(jī)殼，是根據(jù)對(duì)喜歡抽煙，喝酒或者是戶外活動(dòng)的人群來打造的一款產(chǎn)品，獨(dú)立網(wǎng)的定價(jià)為美金27.99 USD, 加上郵費(fèi)美金4.95, 單個(gè)成交訂單至少在美金32.94 以上，單筆消費(fèi)倘若在美金40以上則免郵費(fèi)。
產(chǎn)品我們都是直接從阿里巴巴選擇進(jìn)貨，此產(chǎn)品的拿貨價(jià)一個(gè)在人民幣43，USD 6 美金左右，加上運(yùn)費(fèi)5 美金左右，我們發(fā)到顧客手上的成本價(jià)大約在美金11，加上廣告費(fèi)成本7 – 9 美金，我們每一筆訂單的盈利基本上都能夠有15美金入袋的。
從3月2017年開始在獨(dú)立網(wǎng)站上運(yùn)營(yíng)這款手機(jī)殼產(chǎn)品，在二個(gè)星期內(nèi)就達(dá)到了一天一千美金的銷售額，數(shù)據(jù)可以參考以下的一些基本資料。
從上圖可以觀察，3月9日的銷售總額是 USD 1,040.20, 平均單筆交易是35.77 美金，所以當(dāng)天的交易筆數(shù)額是大概在30 票左右。對(duì)比亞馬遜均價(jià)USD 16.99，結(jié)果就不言自明了。
根據(jù)上我們可以看到單日流量大概在947 游覽次，所以轉(zhuǎn)化率估計(jì)在 30/947 = 3.17 % (3.00 – 3.50 % ) ，平均100個(gè)點(diǎn)擊率就能獲得3 個(gè)以上的訂單，這個(gè)轉(zhuǎn)化率在獨(dú)立網(wǎng)站上算是高于平均率的的，平均的轉(zhuǎn)化率都處于2.00 – 2.50%, 不過轉(zhuǎn)化率也很大部分取決以產(chǎn)品的獨(dú)特性和價(jià)格的因數(shù)。
基本上，絕大部分的流量入口都是從社交媒體 (Facebook, Instagram) 來的，而多數(shù)的社交媒體流量 都是facebook付費(fèi)流量 (Paid Traffic) 。從上圖我們可以看到流量 871/947 = 92% 的流量都是直接有社交媒體導(dǎo)入的。
這款產(chǎn)品我大部分的客人都是來自歐美國(guó)家，其中又以澳洲和加拿大的訂單最多，選擇這兩個(gè)國(guó)家為我的主打?qū)ο?，最重要是因?yàn)檫@兩個(gè)國(guó)家不管是物流清關(guān)，還是語言溝通方面都較為方便，省了很多客服的需要。
下圖是廣告成績(jī)的一些截圖，大家可以看到，這一個(gè)facebook廣告(多功能點(diǎn)煙手機(jī)殼產(chǎn)品)在facebook付費(fèi)廣告推廣下，總共有146,000 的覆蓋率，還有1,109次的互動(dòng)。同時(shí)，此廣告也通過facebook付費(fèi)廣告獲得了總共1,393 次的點(diǎn)擊率。
看完這里，曾經(jīng)賣過這款手機(jī)殼的朋友是否會(huì)有點(diǎn)小崩潰.
在日漸價(jià)格戰(zhàn)激烈的平臺(tái)銷售上，善用社交媒體必可給產(chǎn)品賦予它所擁有的更高價(jià)值。和大家探討過國(guó)內(nèi)現(xiàn)在的主流平臺(tái)電商玩法后，除了想起當(dāng)初沒日沒夜工作的自己，更慶幸現(xiàn)在自己有更多的時(shí)間去過自己喜歡的生活…不再需要為了平臺(tái)規(guī)則，資金周轉(zhuǎn)或是激烈的競(jìng)爭(zhēng)而一籌莫展.
最后，給大家分享一個(gè)小和尚賣石頭的故事。其大意是石頭的本身是如果放在菜市場(chǎng)，它就只是菜市場(chǎng)的價(jià)格。當(dāng)你將它放在玉石市場(chǎng)，它本身的價(jià)值也會(huì)隨之而提升。而作為銷售，懂得運(yùn)用站外流量本身是為獨(dú)特的產(chǎn)品賦值，和有效規(guī)避競(jìng)爭(zhēng)，至少不會(huì)讓人活得太累。
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