運(yùn)營(yíng)中，僅僅縱向長(zhǎng)進(jìn)了還不夠，橫向?qū)Ρ雀匾?

看了賣(mài)家的產(chǎn)品后，我對(duì)其當(dāng)前的狀況作出以下分析：

1.?雖然Listing進(jìn)行了優(yōu)化，并且在賣(mài)家的自我感覺(jué)中，已經(jīng)有了較大的提升，但Listing明顯還有進(jìn)一步提升的空間。

賣(mài)家在對(duì)運(yùn)營(yíng)的認(rèn)知上，犯了一個(gè)嚴(yán)重的錯(cuò)誤，即“現(xiàn)在的表現(xiàn)比之前更好，所以理應(yīng)得到好的結(jié)果”，這可能是很多人都會(huì)這么認(rèn)為的。但不要忘了，對(duì)于賣(mài)家來(lái)說(shuō)，是在一個(gè)公開(kāi)的市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)，你競(jìng)爭(zhēng)的對(duì)象不是“昨天的你自己”，而是“當(dāng)下的別人”。要想在運(yùn)營(yíng)中取得好的成績(jī)，你必須比競(jìng)爭(zhēng)同行的表現(xiàn)更出彩。

我在查看該賣(mài)家的Listing時(shí)，直觀的感覺(jué)到其Listing所犯的低級(jí)錯(cuò)誤，比如標(biāo)點(diǎn)符號(hào)不規(guī)范、關(guān)鍵詞不明確、產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)不突出、產(chǎn)品圖片不吸睛等，這些都是我作為旁觀者可以一眼就看得到的，消費(fèi)者也一定有類(lèi)似的感覺(jué)，但因?yàn)橘u(mài)家自身沒(méi)有跳出來(lái)看，所以對(duì)這些問(wèn)題的感受就不明顯，從而造成了困惑卻還找不出原因。

2.?在產(chǎn)品的選擇上，賣(mài)家盲目追求差異化，額外為產(chǎn)品增加了不必要的功能，造成成本過(guò)高，在競(jìng)爭(zhēng)中沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

賣(mài)家的產(chǎn)品是一個(gè)LED智能感應(yīng)燈，非常常見(jiàn)的一個(gè)產(chǎn)品，市場(chǎng)的銷(xiāo)量也不錯(cuò)，賣(mài)家在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)階段為了讓自己的產(chǎn)品形成差異化，在產(chǎn)品上添加了掛鉤的功能。差異化是形成了，可是直接導(dǎo)致的結(jié)果是成本增高了許多，在售價(jià)上已經(jīng)沒(méi)有任何優(yōu)勢(shì)可言。在查看賣(mài)家的產(chǎn)品頁(yè)面時(shí)，整個(gè)產(chǎn)品詳情頁(yè)面上的所有相關(guān)Listing中，該賣(mài)家的售價(jià)是最高的。

關(guān)于選品，中小賣(mài)家一定要認(rèn)識(shí)到自己就是小賣(mài)家，不可能做到比大賣(mài)家更好，大賣(mài)家可能會(huì)考慮到品牌聲譽(yù)，對(duì)對(duì)于小賣(mài)家來(lái)說(shuō)，你首先要考慮的就是生意和生存。

怎么才能達(dá)成生意？價(jià)格有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是第一位的。

不要說(shuō)因?yàn)樽约旱漠a(chǎn)品品質(zhì)好所以?xún)r(jià)格高，小賣(mài)家所認(rèn)為的“品質(zhì)好”只是自己想當(dāng)然的認(rèn)為罷了，從概率的角度來(lái)說(shuō)，有一定品牌影響力的大賣(mài)家，其品質(zhì)基本上會(huì)比你更好的。所以，不要刻意追求和強(qiáng)調(diào)高品質(zhì)，高品質(zhì)反映在成本上就是高成本，導(dǎo)致的結(jié)果就是高售價(jià)，最終的體現(xiàn)就是銷(xiāo)售很難，你能接受嗎？

小賣(mài)家在選品上要學(xué)會(huì)田忌賽馬，用中等（或中等偏下）的質(zhì)量，加上上等的產(chǎn)品圖片和產(chǎn)品詳情頁(yè)，以中等（或中等偏下或偏上）的價(jià)格出售，這才是小賣(mài)家運(yùn)營(yíng)的上策。詳細(xì)的選品布局策略，我在我們的全階課程里面有詳細(xì)講解，在此就不再贅述。

選品差異化呢？賣(mài)家一定不能為了差異化而差異化。

在做產(chǎn)品差異化之前，賣(mài)家一定要牢記差異化的三要素：對(duì)用戶(hù)有用，讓消費(fèi)者覺(jué)得超值，自己在差異化策略上成本可控甚至無(wú)額外成本。

怎么理解呢？

對(duì)用戶(hù)有用就是要求你提供的差異化方案里面的配件或搭售產(chǎn)品是用戶(hù)真實(shí)生活中需要的，如果用戶(hù)不需要，再怎么差異化也吸引不了客戶(hù)。案例中的賣(mài)家為L(zhǎng)ED等配了掛鉤，真的實(shí)用嗎？NO。如果我需要一個(gè)掛鉤，我會(huì)去賣(mài)一個(gè)掛鉤，而不是期望你LED上的掛鉤來(lái)滿(mǎn)足我的需求，這樣的設(shè)計(jì)反而會(huì)造成用戶(hù)擔(dān)心萬(wàn)一掛鉤不牢固，燈也沒(méi)了，掛鉤也沒(méi)了。

讓消費(fèi)者覺(jué)得超值就是你的差異化方案要么顯得你的價(jià)格便宜，要么顯得同樣的（或稍微高出一點(diǎn)點(diǎn)的）價(jià)格可以得到更多的商品。比如肯德基飲品的第二杯半價(jià)就是如此。

在差異化的路上，賣(mài)家還一定要注意能夠做到成本可控甚至無(wú)額外的成本支出最好。比如賣(mài)鼠標(biāo)送鼠標(biāo)墊是可行的，因?yàn)槭髽?biāo)墊對(duì)于用戶(hù)來(lái)說(shuō)是剛需的，甚至如果單獨(dú)購(gòu)買(mǎi)需要付出額外的成本，但對(duì)賣(mài)家來(lái)說(shuō)，批量定制的鼠標(biāo)墊可能僅僅增加不到一塊錢(qián)的成本，完全可以讓鼠標(biāo)的利潤(rùn)稀釋?zhuān)绻阃瞥龅牟町惢琴u(mài)鼠標(biāo)送電腦，請(qǐng)問(wèn)你的鼠標(biāo)該賣(mài)怎樣的天價(jià)才行呢？



對(duì)于賣(mài)家反映的刷了一個(gè)產(chǎn)品Review的問(wèn)題，我必須說(shuō)，一個(gè)Review真的真的少了！三人成虎，Review作為口碑作證也同樣需要多一些。在安全的情況下，以安全的方式，多刷幾個(gè)Review，對(duì)轉(zhuǎn)化率會(huì)起到不小的幫助，同時(shí)，Review多了，抵御同行惡手的抗風(fēng)險(xiǎn)能力也會(huì)變得更強(qiáng)。

而關(guān)于廣告的投放和優(yōu)化，如果你的廣告50次點(diǎn)擊還沒(méi)有轉(zhuǎn)化出來(lái)一個(gè)訂單，你一定要學(xué)會(huì)從以下方面找原因：圖片精美嗎？?jī)r(jià)格適宜嗎？產(chǎn)品詳情頁(yè)有說(shuō)服力嗎？產(chǎn)品Review能夠錦上添花嗎？如果你還沒(méi)有思考這些問(wèn)題，把困惑放在一邊，先去認(rèn)真思考，如果你看不出自己產(chǎn)品的不足，那么，跳出來(lái)，跳出自己的產(chǎn)品，以第三人的視角，面對(duì)全平臺(tái)去看一看，然后問(wèn)自己一句：我真的對(duì)自己的Listing一見(jiàn)鐘情嗎？我真的會(huì)買(mǎi)自己的產(chǎn)品嗎？