什么是DTC
DTC(Direct To Consumer)營銷,是指直接面對消費者的營銷模式,它包括任何以終端消費者為目標(biāo)而進行的傳播活動,簡單地說,就是由同一個公司設(shè)計、生產(chǎn)、營銷、銷售的品牌,而無需依賴傳統(tǒng)意義上的經(jīng)銷商等中間渠道。近幾年在歐美市場,DTC品牌成長特別迅速,在剃須刀類產(chǎn)品中中,占有12%的市場份額;在鞋類中,占有15%的市場份額;在床墊品類中,已經(jīng)占有20%的市場份額。隨著社交媒體的興起,年輕人們有著更充分的自我表達和追求個性的機會,而這一心態(tài)的轉(zhuǎn)變也可以投影到消費心理和選擇上。而DTC品牌近年的成功恰好能說明這一點。
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濱
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隨著跨境電商和外貿(mào)行業(yè)的不斷發(fā)展和壯大,大家出海的目標(biāo)也正在發(fā)生著微妙的改變。越來越多的賣家不再滿足于把商品賣到海外,并把目光轉(zhuǎn)向了品牌出海。這兩年大熱的獨立站模式便給品牌出海提供了一條捷徑。比起第三方平臺,獨立站不僅可以避免大量的同質(zhì)化競爭,還提供了更自由的網(wǎng)站空間去講述品牌故事和品牌愿景。更重要的是,獨立站的出現(xiàn)可以說是宣告了DTC時代的真正來臨。
什么是DTC
DTC(Direct To Consumer)營銷,是指直接面對消費者的營銷模式,它包括任何以終端消費者為目標(biāo)而進行的傳播活動,簡單地說,就是由同一個公司設(shè)計、生產(chǎn)、營銷、銷售的品牌,而無需依賴傳統(tǒng)意義上的經(jīng)銷商等中間渠道。近幾年在歐美市場,DTC品牌成長特別迅速,在剃須刀類產(chǎn)品中中,占有12%的市場份額;在鞋類中,占有15%的市場份額;在床墊品類中,已經(jīng)占有20%的市場份額。隨著社交媒體的興起,年輕人們有著更充分的自我表達和追求個性的機會,而這一心態(tài)的轉(zhuǎn)變也可以投影到消費心理和選擇上。而DTC品牌近年的成功恰好能說明這一點。
DTC的意義
談到DTC的意義,我們第一反應(yīng)或許都會是“沒有中間商賺差價”,消費者可以享受到更加實惠的價格。而其中更重要的是,DTC讓企業(yè)和消費者距離更加貼近的同時,也為雙方的互動和溝通提供了契機。通過這樣的溝通,企業(yè)能夠積累大量第一手用戶信息,這些信息又能促進產(chǎn)品優(yōu)化和企業(yè)運營管理,與消費者建立更深層的連結(jié),從而提升復(fù)購率,挖掘消費者的最大化生命周期價值。與此同時,消費者通過這樣的意見表達,也能有更多機會選購到真正“想要”的商品。
如何打造DTC品牌
1.深挖細分市場
不少成功的DTC品牌,都是通過某個小的細分市場來建立成功的基礎(chǔ)。換言之,這樣的冷門小眾的“圈子”,能賦予產(chǎn)品和品牌與生俱來的個性和差異性,另一方面,這樣的小眾市場還能避免和大量成熟的品牌正面交鋒,這樣的小圈子也容易和消費者和粉絲建立更牢固的關(guān)系。前段時間,不少時尚類DTC出海都在嘗試追“爆款”走流量導(dǎo)向模式,而這種同質(zhì)化的站點以及缺乏一致性的品牌定位,本質(zhì)上就和自主品牌建設(shè)南轅北轍,自然也難以成功。而通過Shoplazza出海的某個潛水推進器品牌的創(chuàng)始人就分享過他的成功經(jīng)驗。當(dāng)時的他和幾位潛水愛好者都意識到了,潛水推進器目前還是個純藍海市場,目前的成熟品牌很少,而且價格門檻較高。身為理工男加潛水愛好者的他們,憑借他們的專業(yè)背景以及多年的潛水經(jīng)驗,成功推出了體積更輕便且價格低廉的全新產(chǎn)品,品牌在市場內(nèi)也很快建立了知名度。
2.營銷渠道創(chuàng)新
目前DTC商家都會利用各種互聯(lián)網(wǎng)的營銷渠道,利用社交媒體、KOL、事件營銷等等方式,從而建立直面消費者的渠道。當(dāng)然上述的渠道,平臺電商甚至是不少傳統(tǒng)行業(yè)都在使用。DTC的區(qū)別在于,他們更強調(diào)和消費者的雙向互動,而普通電商和傳統(tǒng)行業(yè)都更傾向于單向的信息輸出和宣傳。這也對獨立站的營銷團隊提出了很高的要求,優(yōu)秀的團隊一般都會利用各種工具和插件最大化投放效率。以最熱門的Facebook為例,他們會用Pixel和Pixel Helper來監(jiān)測消費人群,通過LikeAlyzer 分析Facebook Page的潛力和效果,通過AdsPower來打理手頭的個人號并通過自動化操作進行批量操作等等,這都是提高投放效率和質(zhì)量的重要工具。
3.專注用戶
DTC的一大優(yōu)勢就在于能給用戶更好的消費體驗,這一體驗也包括了從品牌發(fā)現(xiàn)到購買到使用的全流程。而這一優(yōu)勢的重要基礎(chǔ),也得益于剛才提到的渠道創(chuàng)新以及雙向互動,只有耐心的聽取消費者的意見和反饋,積極地通過社群等渠道進行互動,甚至于才后期持續(xù)地推出使用教程和分享體驗等等方式,才能不斷地去給用戶提供更完美的消費體驗,以推動二次營銷的進行和復(fù)購率的提高。
有人用這樣一句話總結(jié)了DTC的發(fā)展模式,“始于爆品,終于品牌”。通過爆品,可以為獨立站帶來原始流量和關(guān)注度,但最終的目的,還是要通過品牌文化和運營機制以強化和客戶之間的信任和聯(lián)系,利用品牌建立歸屬感,培育忠實的粉絲客群。
bc s
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