1、SKU：SKU=Stock Keeping Unit(庫存量單位) ，即庫存進出計量的單位;以服裝為例可以是以件為單位。

2、KPI：關鍵績效指標法(Key Performance Indicator，KPI)，它把對績效的評估簡化為對幾個關鍵指標的考核，將關鍵指標當作評估標準，把員工的績效與關鍵指標作出比較地評估方法。

3、VMD：我們一般把它叫做“視覺營銷”或者“商品計劃視覺化”。VMD不僅僅涉及到陳列、裝飾、展示、銷售的賣場問題，還涉及到企業(yè)理念以及經營體系等重要“戰(zhàn)略”，需要跨部門的專業(yè)知識和技能，并不是通常意義上我們狹義理解的“展示、陳列”，而實際它應該是廣義上“包含環(huán)境以及商品的店鋪整體表現(xiàn)”。

4、VP視覺陳列：作用—表達店鋪賣場的整體印象，引導顧客進人店內賣場，注重情景氛圍營造，強調主題。VP是吸引顧客第一視線的重要演示空間。地點是櫥窗、賣場入口、中島展臺、平面展桌等。由設計師、陳列師負責。

5、PP售點陳列 ：作用—表達區(qū)域賣場的印象，引導顧客進人各專柜賣場深處，展示商品的特征和搭配，展示與實際銷售商

品的關聯(lián)性。 PP是顧客進入店鋪后視線主要集中的區(qū)域，是商品賣點的主要展示區(qū)域。地點是展柜、展架、模特、賣場柱體等。 由導購員負責。

6、IP單品陳列：作用—將實際銷售商品的分類、整理，以商品擺放為主。清晰、易接觸、易選擇、易銷售的陳列。 IP是主要的儲存空間，是顧客最后形成消費的必要觸及的空間，也叫做容量區(qū)。地點是展柜、展架等。由導購員負責。

7、增長率

銷售增長率=(一周期內)銷售金額或數(shù)量/(上一周期)銷售金額或數(shù)量-1。

環(huán)比增長率=(報告期-基期)/基期×100%

8、毛利率

銷售毛利率=實現(xiàn)毛利額/實現(xiàn)銷售額*100%。

9、老顧客貢獻率：如果一家店鋪一年有50萬毛利，其中老客戶消費產生毛利40萬;新客戶產生毛利10萬;那么這家店鋪的老客戶貢獻率是80%;新客戶貢獻率是20%;

10、品類支持率=某品類銷售數(shù)或金額÷全品類銷售數(shù)或金額×100%

11、動銷比：動銷比，即動銷率。公式為：(一個周期內)庫存/周期內日均銷量。存銷比的設置是否科學合理，一是決定了訂單供貨是否能夠真正實現(xiàn)向訂單生產延伸;二是企業(yè)是否能夠真正做到適應市場、尊重市場，響應訂單;三是在管理時庫存企業(yè)能否真正做到滿足市場、不積壓、不斷檔。

12、動銷率：公式為：動銷品項數(shù)/庫存品項數(shù)*100%。動銷品項：為本月實現(xiàn)銷售的所有商品(去除不計毛利商品)數(shù)量。庫存金額：為月度每天總庫有庫存的所有商品銷售金額的平均值(吊牌零售額)

13、庫銷比：等于(一個周期內)本期進貨量/期末庫存。是一個檢測庫存量是否合理的指標,如月庫銷比,年平均庫銷比等,計算方法:月庫銷比,月平均庫存量/月銷售額年平均庫銷比, 年平均庫存量/年銷售額,比率高說明庫存量過大,銷售不暢,過低則可能是生產跟不上。

14、存銷比：存銷比是指在一個周期內，商品庫存與周期內日均銷量的比值，是用天數(shù)來反映商品即時庫存狀況的相對數(shù)。而更為精確的法則是使用日均庫存和日均銷售的數(shù)據(jù)來計算，從而反映當前的庫存銷售比例。越是暢銷的商品，我們需要設置的存銷比越小，這就能更好地加快商品的周轉效率;越是滯銷的商品，存銷比就越大。

存銷比一般按照月份來計算，計算公式是：月末庫存/月總銷售。計算單位可以是數(shù)量，也可以是金額，目前企業(yè)多用數(shù)量來計算。比如這個月末的庫存是900件，而這個月總計銷售了300件，則本月的存銷比為900/300=3 個人以為，以金額來計算比較合理，畢竟庫存在財務報表上是以金額的形式存在的。

15.售罄率=(一個周期內)銷售件數(shù)/進貨件數(shù)，暢銷的產品是不需促銷的，只有滯銷的產品才需要促銷。滯銷產品可通過售罄率來確定。一般而言，服裝的銷售生命周期為3個月;如果在三個月內，不是因為季節(jié)、天氣等原因，衣服的售罄率低于60%，則大致可判斷此產品的銷售是有問題的，當然也不必等到三個月后才可以確定，一般而言，三個月內，第一個月尺碼、配色齊全，售罄率會為40～50%，第二個月約為20～25%，第三個月因為斷碼等原因，售罄率只會有5～10%。當?shù)谝粋€月的售罄率大大低于 40%時，且無其他原因時，就有必要特別關注，加強陳列或進行推廣了。

16、盈虧平衡點：盈虧平衡點(簡稱BEP)又稱零利潤點、保本點、盈虧臨界點、損益分歧點、收益轉折點。通常是指全部銷售收入等于全部成本時(銷售收入線與總成本線的交點)的產量。以盈虧平衡點的界限，當銷售收入高于盈虧平衡點時企業(yè)盈利，反之，企業(yè)就虧損。盈虧平衡點可以用銷售量來表示，即盈虧平衡點的銷售量;也可以用銷售額來表示，即盈虧平衡點的銷售額。

按實物單位計算：盈虧平衡點=固定成本/(單位產品銷售收入-單位產品變動成本)

按金額計算：盈虧平衡點=固定成本/(1-變動成本/銷售收入)=固定成本/貢獻毛率

17、波段：服裝企業(yè)在店鋪上新貨的批次，一般人會認為，春、夏、秋、冬四個季節(jié)就是天然的上貨波段，如果品牌在全國各地有多家店，就要結合當?shù)氐臍鉁刈兓县洝?br />
18、庫存周轉率：等于(一個周期內)銷售貨品成本/存貨成本。庫存天數(shù)=365天÷商品周轉率。側重于反映企業(yè)存貨銷售的速度，它對于研判特定企業(yè)流動資金的運用及流轉狀況很有幫助。其經濟含義是反映企業(yè)存貨在一年之內周轉的次數(shù)。從理論上說，存貨周轉次數(shù)越高，企業(yè)的流動資產管理水平及產品銷售情況也就越好。

19：平效：就是指終端賣場1平米的效率，一般是作為評估賣場實力的一個重要標準。 平效 = 銷售業(yè)績÷店鋪面積。

20、交叉比率：交叉比率通常以每季為計算周期，交叉比率低的優(yōu)先淘汰商品。交叉比率數(shù)值愈大愈好，因它同時兼顧商品的毛利率及周轉率，其數(shù)值愈大，表示毛利率高且周轉又快。交叉比率=毛利率×周轉率

21：季節(jié)指數(shù)法：是以時間序列含有季節(jié)性周期變動的特征，計算描述該變動的季節(jié)變動指數(shù)的方法。統(tǒng)計中的季節(jié)指數(shù)預測法就是根據(jù)時間序列中的數(shù)據(jù)資料所呈現(xiàn)的季節(jié)變動規(guī)律性，對預測目標未來狀況作出預測的方法。掌握了季節(jié)變動規(guī)律，就可以利用它來對季節(jié)性的商品進行市場需求量的預測。利用季節(jié)指數(shù)預測法進行預測時，時間序列的時間單位或是季，或是月，變動循環(huán)周期為4季或是12個月。服裝中計算公司是：(每月實際業(yè)績/同期累計業(yè)績)*100%。

22：連帶率：銷售總數(shù)量除以銷售小票數(shù)量得出的比值就稱作連帶率。連帶率 = 銷售總數(shù)量 ÷ 銷售小票數(shù)量(低于1.3說明整體附加存在**問題)個人銷售連帶率= 個人銷售總數(shù)量 ÷ 個人小票總量(低于1.3說明個人附加存在問題)

23：客單價：是指店鋪每一個顧客平均購買商品的金額，也即是平均交易金額?？蛦蝺r的計算公式是：銷售金額÷成交筆數(shù)。
?

不管是亞馬遜，還是速賣通，ebay，平臺的思路都是把最受市場歡迎、最受客戶歡迎的產品以及能提供最佳服務的賣家推送到第一，也就是爆款。深入挖掘平臺的核心思路和核心算法，對于打造爆款至關重要。今天和大家分享打如何在EBAY上打造爆款SKU：玩轉指標，彎道超車。

所謂的彎道超車就是，商品的曝光、流量、銷量、排名都不如競品，甚至是零流量、零銷量的新上架商品，怎么用技巧快速地做到流量、銷量、曝光都高于較強的競 爭對手。就像我們開的是比亞迪，別人開的是蘭博基尼，如果在高速路上競賽，即便用盡渾身解數(shù)也難超越對手們，無論如何踩盡油門，也是空踩。但是在彎道的情 況下，我們就有機會超越。

彎道超車的技巧包含了普搜排名、類目排名。兩個排名的技巧不同，今天先分享普搜排名的技巧。

普搜排名是在第一頁搜索關鍵字產生的商品排名。普搜排名從商業(yè)排序和信息精準度兩個方面著手。信息精準度主要取決于標題相關、屬性相關、描述相關，涉及到標題優(yōu)化、關鍵字優(yōu)化后期再展開分享，今天首先分享更關鍵的如何玩轉商業(yè)排序。

除了Wish平臺，eBay、亞馬遜、速賣通、敦煌網等各大平臺都大同小異，商業(yè)排序基本是一樣的。平臺選擇進入排名第一頁的產品就是考核兩個方面的指標，一個是提供服務最好的賣家;另一個是提供最受市場歡迎的商品。

第一類指標：賣家質量

賣家質量是要提升賣家的服務質量，分為四個維度的指標：賣家訂單執(zhí)行率、賣家優(yōu)質產品數(shù)、賣家信用評價、賣家活躍度。

賣家優(yōu)質產品數(shù)很簡單，賣家上的產品越多，賣家優(yōu)質產品數(shù)的加權就越多，也就是新品上線率的問題。

賣家信用評價，這是每個平臺都會注重的，比如亞馬遜的ODR系統(tǒng)、速賣通的ODR系統(tǒng)、eBay的BBE系統(tǒng)。對于整個店鋪的信用評價指標達到一定的級別 時，比如速賣通，如果你是優(yōu)秀的賣家，跟不及格賣家比，你在搜索上會加權好幾檔，而且是全店商品搜索加權。這樣的話，對手即使銷量大也很難超越你的排名。

賣家活躍度度指標有賣家的回復率、在線時長、在線的回復速度，站內信的回復速度等，比如亞馬遜有個指標是“24 小時回復率”。

第二類指標：商品質量

商品質量是指能夠提供市場客戶最受歡迎的產品。有人會說，這很簡單，提升銷量就能提高排名。但是很多時候我們會看到這樣的情況，銷量為幾十單的產品排在銷 量為上千單的產品前面，這證明了銷量不是排名的唯一指標，也不是最大指標。商業(yè)排名涉及有很多商品質量相關指標：產品點擊率、產品轉化率、頁面跳失率、頁 面停留時間、七天單品銷量、銷量增幅、上下架時間、頁面瀏覽深度、購物車添加率、收藏夾添加率等等。

另外，商品訂單執(zhí)行率、商品最近好評率、商品糾紛退款率、商品的運費占比都影響商業(yè)排序。為什么亞馬遜FBA的商品排名非常靠前，因為這幾個指標都能做到很優(yōu)，在搜索加很大權重。速賣通全免運費的商品，也有相當大的搜索加權，如果免費模板能做到全球免運費，對于商品的搜素加權肯定是有幫助的。

通過數(shù)據(jù)建模確定重點指標，精準優(yōu)化

大團隊可以通過數(shù)據(jù)建模抓取各個平臺的指標權重，去發(fā)現(xiàn)目前搜索權重最大的指標，重點優(yōu)化，實現(xiàn)排名靠前，哪怕銷量一般的情況下，排名也能快速攀升。

舉個例子，速賣通、Amazon、eBay上有一項“7天交易情況”的指標很重要，成交情況除了7天內的成交情況，還有30天內成交情況。通過數(shù)據(jù)建模我 們發(fā)現(xiàn)7天內商品成交情況的搜素權重，遠大于30天內商品成交情況。雖然兩個指標同時存在，但前面的指標權重在這三個平臺上都大太多，所以商品的最近市場 情況比累計的銷量對于平臺的排序更重要。

產品點擊率對搜索加權影響很大也是通過數(shù)據(jù)建模得出的。點擊率的概念是，曝光量為分母，點擊次數(shù)為分子計算出來的。比如你的商品被平臺曝光100次，被客 戶點擊了5次，那點擊率就是5%。要知道，所有的搜索排名是機器搜素引擎來決定的，對于搜索引擎來講，同一頁的產品，你的點擊率高，就代表著更多客戶點擊 了你的商品，沒有點擊競爭對手的商品，搜素引擎它會認為點擊率高的產品是市場最受歡迎的產品，你的商品就會得到搜索加權。

點擊率優(yōu)化案例：“老板娘跑了”和“老板娘回來了”

再和大家分享一個關于我們運用產品點擊率的案例。通過數(shù)據(jù)建模，我們發(fā)現(xiàn)某段時間某一個平臺對產品點擊率和搜索排名加權分非常大，所以我們針對點擊率做了優(yōu)化。

首先我們團隊管理很到位，崗位分工明細，美工組分為三個小組，幾十個指標分別分配給三個小組組長，其中一個小組專門負責產品點擊率這一指標。團隊管理的職 責明確，每個小組的執(zhí)行效率都會很高，美工不僅僅是美工，而是一個創(chuàng)造性的設計師，因為產品點擊率直接由該組負責，直接和績效掛鉤，因為產品點擊率最重要 的一個因素是主圖，所以美工會每時每刻都在想創(chuàng)意。

當時美工做出了一個很有意思，點擊率很高的主圖——“老板娘跑了，全店清倉5折”，不管是對故事的好奇心，還是打折的 誘惑，都吸引了很多的點擊。但是過了一段時間，這個創(chuàng)意已經不再新鮮的時候，點擊率就降下來，美工又想了一個創(chuàng)意——“老板娘回來了，全店酬賓5折”，這 樣又可以把點擊率這個指標多玩幾個周。這里想說的是，通過精細的指標去管理，劃分到團隊的每一個人的職責中，對重點指標重點優(yōu)化，高效快速占領靠前排名。

還有就是物流

很多賣家，往往疏忽了物流在整個運營中的影響力，要么只傾注于完善產品，要么全力研究營銷，但物流是一個店鋪運營中不可或缺的要素。好的物流，需要提供快遞、空運和海運相互搭配的組合，以快速的運輸解決短期缺貨問題，以長期的運輸解決降低成本的問題。物流方面，節(jié)省的都是利潤。
?