1、掌控主權(quán),沉淀私域,價(jià)值翻倍 先舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子,以往賣家甲在亞馬遜、eBay、Wish 等第三方平臺(tái)入駐賣貨,不僅受到平臺(tái)的規(guī)則約束,而且賣出一件算一件,從此不再有聯(lián)系,相忘于江湖。此外,為促進(jìn)銷售,還要與眾多乙丙丁等賣家搶占有限的平臺(tái)“坑位”,“內(nèi)卷”之風(fēng)悄然興起。 反觀DTC 獨(dú)立站,不僅能夠砍掉中間渠道,靠高性價(jià)比產(chǎn)品吸引消費(fèi)者;還能夠掌握和消費(fèi)者溝通的主動(dòng)權(quán),通過(guò)第一手?jǐn)?shù)據(jù)快速迭代產(chǎn)品和營(yíng)銷方式,并將自己的私域池運(yùn)營(yíng)起來(lái),不斷累積-激活-沉淀-轉(zhuǎn)化-復(fù)購(gòu),大幅度提升復(fù)購(gòu)率和客單價(jià),實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績(jī)大翻身。 2、利好齊發(fā),藍(lán)海導(dǎo)向,朝陽(yáng)在前 再者,政策利好無(wú)疑也讓中國(guó)品牌出海乘風(fēng)破浪。近期,深圳市商務(wù)局發(fā)布通知,鼓勵(lì)有實(shí)力的跨境電商企業(yè),通過(guò)獨(dú)立站銷售渠道開(kāi)拓海外市場(chǎng),單項(xiàng)目給予200萬(wàn)元資助。從 7 月開(kāi)始,全球最大童裝 DTC 品牌 PatPat 完成超 7 億美元融資。當(dāng)下,DTC 獨(dú)立站也逐漸成為國(guó)內(nèi)眾多品牌出海的選擇。
DTC 模式比較成功的企業(yè)有什么特點(diǎn)?主要體現(xiàn)在“三力”:產(chǎn)品力、運(yùn)營(yíng)力、品牌力。圍繞這三力,我們需要思考并找到以下3個(gè)問(wèn)題的答案,只要掌握了技巧方法,那么怎么做DTC品牌出海就迎刃而解了。
1, 怎樣突出產(chǎn)品的可持續(xù)性和競(jìng)爭(zhēng)力?
2, 怎樣通過(guò)數(shù)字營(yíng)銷、海外引流,去把產(chǎn)品告訴更多的人?
3, 怎樣建立品牌的護(hù)城河,提升品牌壁壘?
其實(shí),這“三力”也是品牌出海的底層邏輯,需要通過(guò)產(chǎn)品和運(yùn)營(yíng)來(lái)共同塑造品牌形象,再以品牌形象反哺產(chǎn)品和運(yùn)營(yíng),這是一個(gè)收割業(yè)務(wù)的效應(yīng)三角結(jié)構(gòu)。也就是說(shuō),三者相輔相成,互相成就。
(1) 產(chǎn)品層面 有人表示就選品而言,重要的不是方法,而是思維。因此建議大家不要盲目地追求爆款,而是要思考某一款產(chǎn)品會(huì)爆,要先學(xué)會(huì)反推背后的邏輯,再深挖在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中優(yōu)化產(chǎn)品的路徑,這才是一個(gè)好的選品思維。
(2) 運(yùn)營(yíng)層面 作為賣家,在運(yùn)營(yíng)角度上,首先在推廣的運(yùn)營(yíng)層面(素材、主頁(yè)、內(nèi)容)突出品牌化,然后將廣告素材、頁(yè)面的相關(guān)度做好,從購(gòu)買、物流、售后等層面注重廣告受眾體驗(yàn)的問(wèn)題,將客戶體驗(yàn)和內(nèi)容做到精細(xì)化,這才是一個(gè)好的推廣邏輯。
(3) 品牌層面 中國(guó) DTC 企業(yè)普遍不擅長(zhǎng)講述品牌故事,尤其在面臨海外不同市場(chǎng)不同文化的背景下,對(duì)企業(yè)塑造品牌故事的能力提出了更高的要求。因此對(duì)于中國(guó) DTC 企業(yè)整體較為薄弱的品牌建設(shè)方面,建議樹(shù)立長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光,向成熟的 DTC 品牌學(xué)習(xí),建立品牌規(guī)劃,不斷打磨品牌故事,用有效的方式傳遞給消費(fèi)者,持續(xù)打好品牌建設(shè)的攻堅(jiān)戰(zhàn),從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展。
BrandZ 全球總裁、凱度中國(guó) CEO 王幸在《BrandZ? 中國(guó)全球化品牌 50 強(qiáng)》報(bào)告中,評(píng)價(jià)了中國(guó)品牌的全球化價(jià)值。他表示,“中國(guó)全球化品牌在國(guó)際市場(chǎng)上扮演著雙重角色。登上國(guó)際舞臺(tái)時(shí),它們不只是在銷售產(chǎn)品和服務(wù),更是在掀起一場(chǎng)規(guī)模宏大的‘改造’運(yùn)動(dòng)——改造全世界對(duì)中國(guó)以及中國(guó)品牌的印象和評(píng)價(jià)?!痹诖耍覀円蔡貏e期待有更多中國(guó)品牌能依靠良好的趨勢(shì)跨境出海,乘風(fēng)破浪!
問(wèn):
DTC品牌出海為什么需要進(jìn)行本土化營(yíng)銷
第一,每個(gè)海外市場(chǎng)當(dāng)?shù)氐陌l(fā)展情況不同,中國(guó)出海企業(yè)需要尊重當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的客觀情況,滿足甚至引領(lǐng)用戶對(duì)價(jià)值與體驗(yàn)的需求,并尋求創(chuàng)新化差異化發(fā)展與后端研發(fā)供應(yīng)能力的持續(xù)積累,以便推出更適合、更有體驗(yàn)競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品。
第二,品牌的國(guó)際化并不是中國(guó)企業(yè)設(shè)計(jì)一個(gè)英文VI即可,而是品牌故事、產(chǎn)品故事與營(yíng)銷素材實(shí)現(xiàn)國(guó)際化,并通過(guò)完整高效的營(yíng)銷矩陣全方位配合,有效利用媒體、投放、社交媒體、UGC、EDM、網(wǎng)紅等多方面資源,實(shí)現(xiàn)國(guó)際品牌聲量與口碑的提升與積累。
第三,因?yàn)橹袊?guó)、印度、美國(guó)的線上跨境電商渠道占比相對(duì)較高,但是其他區(qū)域市場(chǎng)中,線下則是銷售大盤。為此,中國(guó)出海企業(yè)需要具備線上線下全渠道的銷售拓展與管理能力。
第四,為了保證優(yōu)質(zhì)口碑與用戶推薦對(duì)品牌及銷售的持續(xù)賦能,中國(guó)企業(yè)需要保證并持續(xù)提升本地市場(chǎng)的全面用戶體驗(yàn),傾聽(tīng)用戶,高效反饋,持續(xù)互動(dòng),保證流暢可靠的消費(fèi)、物流與售后“退換修服”體驗(yàn),應(yīng)對(duì)消費(fèi)者可能出現(xiàn)的售后問(wèn)題“敢于承諾、敢于承擔(dān)”,適時(shí)適度通過(guò)利益點(diǎn)引導(dǎo)用戶講述體驗(yàn)、自然推薦。然而,不同國(guó)家有不同的本地銷售渠道,中國(guó)企業(yè)在不同的海外區(qū)域市場(chǎng)推進(jìn)本地化銷售,還需要調(diào)整相應(yīng)的策略。比如,泰國(guó)和馬來(lái)西亞的銷售情況區(qū)別較大。泰國(guó)的銷售渠道相對(duì)集中、保守,而馬來(lái)西亞的銷售渠道則比較松散,渠道層級(jí)比較多。