外貿(mào)人找客戶不易，如何讓客戶來“找”你？

找客戶，是外貿(mào)人重要的課題。曾經(jīng)的外貿(mào)市場(chǎng)，外貿(mào)人拿著一個(gè)計(jì)算器在展會(huì)上就可以輕松開單，如今的外貿(mào)市場(chǎng)，已經(jīng)很難再有“大量的客戶來找自己”的場(chǎng)景了。

于是，各式各樣找客戶的方法和渠道，層出不窮。歸根到底，大致能分為兩類：主動(dòng)開發(fā)和被動(dòng)開發(fā)。

作為一個(gè)外貿(mào)人，沒有人會(huì)嫌客戶多，但找客戶是一個(gè)漫長(zhǎng)積累的過程，需要外貿(mào)業(yè)務(wù)員付出很大的精力，很長(zhǎng)的時(shí)間。主動(dòng)開發(fā)和被動(dòng)開發(fā)，哪種更有效，更快速，更省心？主動(dòng)、被動(dòng)，哪種更好？

主動(dòng)開發(fā)，簡(jiǎn)單來說就是你主動(dòng)找客戶；反之，被動(dòng)開發(fā)，就是客戶來找你。這與我們常說的兩個(gè)概念很相似，主動(dòng)收入和被動(dòng)收入。被動(dòng)收入，也稱為“睡后收入”，也就是你睡覺的時(shí)候，錢也在往你口袋里投。要區(qū)分主動(dòng)開發(fā)和被動(dòng)開發(fā)，我們也可以用這個(gè)標(biāo)準(zhǔn) —— 你睡覺的時(shí)候，會(huì)有客戶主動(dòng)來找你嗎？

按照這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，我們可以很容易去歸類目前常用的客戶開發(fā)方式：主動(dòng)開發(fā)：搜索引擎、社交平臺(tái)、國(guó)外論壇、黃頁名錄、海關(guān)數(shù)據(jù)......

被動(dòng)開發(fā)：公司官網(wǎng)SEO優(yōu)化、B2B平臺(tái)搜索引擎、競(jìng)價(jià)推廣、社交平臺(tái)發(fā)布產(chǎn)品......

主動(dòng)、被動(dòng)開發(fā)客戶，要說哪種更好，OKKI認(rèn)為沒有絕對(duì)，它們各有優(yōu)劣勢(shì)，適用的人也不一樣，結(jié)合著來才是最佳的。

主動(dòng)開發(fā)，金錢成本低，不需要投入太多推廣費(fèi)用，通過很多公共資源就能開發(fā)。但要開發(fā)出效果，找到精準(zhǔn)的客戶，需要深入了解各個(gè)平臺(tái)的規(guī)則，熟練使用各種工具，要到不同國(guó)家的搜索引擎或平臺(tái)去查詢，要懂搜索技巧及語法，懂搭配關(guān)鍵詞組合。

主動(dòng)開發(fā)的效率普遍偏低，很容易讓人喪失信心，沒有兩把刷子和堅(jiān)定的信念，想徒手撈到好客戶，還是不容易的。被動(dòng)開發(fā)，既然能讓客戶主動(dòng)找到你，客戶來源相對(duì)精準(zhǔn)，但肯定需要投入資金。這對(duì)于一個(gè)剛起步的外貿(mào)公司，一個(gè)剛做SOHO的外貿(mào)人，沒錢做官網(wǎng)，沒錢上B2B平臺(tái)，沒錢投競(jìng)價(jià)推廣，想等著客戶主動(dòng)上門，就變得遙不可及了。

即使是有資金做了這些推廣，有一些方式需要一段時(shí)間才會(huì)見效，比如SEO（搜索引擎自然排名優(yōu)化）的推廣，一般需要3-6個(gè)月才開始見效。所以，主動(dòng)和被動(dòng)，各有優(yōu)劣，外貿(mào)人需要依據(jù)自己的情況，結(jié)合著用，才能摸索出最適合自己的，轉(zhuǎn)化比較好的方式。

通過客戶找客戶，很重要。不管是主動(dòng)去找客戶，還是等客戶來找你，等客戶進(jìn)入了你的池子，如何能依據(jù)客戶的類型，再找到類似的客戶，是一個(gè)順藤摸瓜，精準(zhǔn)開發(fā)的方向。但一般要讓客戶轉(zhuǎn)介紹客戶，這得需要我們把客戶服務(wù)好了，留下好口碑之后才有這個(gè)可能。

如何做到大面積、快速地通過已成交、正在談的客戶，獲得相似新客戶？OKKI CRM （小滿 CRM）的【相似公司推薦】功能，可以幫上忙。

OKKI CRM結(jié)合大數(shù)據(jù)、網(wǎng)絡(luò)爬蟲、企業(yè)知識(shí)圖譜等技術(shù)，構(gòu)建了一個(gè)擁有全球1.2億企業(yè)信息的數(shù)據(jù)庫(kù)，涵蓋了客戶的企業(yè)背景、聯(lián)系方式、主營(yíng)業(yè)務(wù)、交易歷史、海關(guān)記錄等全方位的信息。

【相似公司推薦】功能，利用AI技術(shù)，在這個(gè)數(shù)據(jù)庫(kù)里，根據(jù)你已經(jīng)合作，或是有過郵件往來的客戶的畫像，給你推薦跟這些客戶相似的潛在線索。

說簡(jiǎn)單點(diǎn)，就是OKKI CRM會(huì)幫你從全球1.2億的企業(yè)里，幫你找跟你合作過，或者正在聊的客戶相似的客戶。

要知道，這年頭，開發(fā)一個(gè)新客戶，猶如大海撈針，好不容易撈上來了，還不一定對(duì)。要么在Google半天搜不到聯(lián)系方式，要么發(fā)了開發(fā)信一直沒回音，要么就是客戶好不容易搭理自己了，卻發(fā)現(xiàn)客戶不對(duì)口。

OKKI CRM的【相似公司推薦】，相當(dāng)于給你提供了一片滿載客戶的海洋，還用AI技術(shù)幫你從里頭撈到跟你合作或在談的客戶相似的客戶，大大省去了大海撈針那個(gè)漫長(zhǎng)且痛苦的過程。

【相似公司推薦】一般通過以下3種方式給你推薦客戶：

【方式1】當(dāng)你向某公司成功發(fā)送郵件后，系統(tǒng)會(huì)立刻自動(dòng)推薦與該客戶相似的公司。

【方式2】當(dāng)你為某客戶建立客戶檔案之后，系統(tǒng)會(huì)立刻自動(dòng)推薦與該客戶相似的公司。

【方式3】當(dāng)你查閱客戶檔案的時(shí)候，OKKI同樣會(huì)在客戶管理模塊的Tips（智能建議）中自動(dòng)推薦與該客戶相似的公司。

【相似公司推薦】就像一個(gè)小機(jī)靈鬼，隨時(shí)通過不同的方式，幫你推薦相似客戶。你要覺得合適，就可以一鍵建檔，把這個(gè)潛在客戶，養(yǎng)在自己的私海里。

也許不少人心里會(huì)有一個(gè)疑問，“相似公司推薦”里推薦的客戶靠譜嗎？這些客戶從哪來？信息是否準(zhǔn)確？

OKKI CRM 里的1.2億全球企業(yè)數(shù)據(jù)，原始數(shù)據(jù)主要來源于全球各國(guó)工商注冊(cè)信息、各國(guó)海關(guān)進(jìn)出口官方信息、黃頁信息、社交網(wǎng)站、專業(yè)網(wǎng)站、公司官網(wǎng)。以上每一個(gè)板塊，都涵蓋了大量的數(shù)據(jù)信息。比如社交網(wǎng)站，OKKI CRM的數(shù)據(jù)庫(kù)里一共關(guān)聯(lián)了Facebook、LinkedIn、Google+、Twitter、YouTube、runchbase、Angel、Instagram、Pinterest等10個(gè)全球主流SNS網(wǎng)站信息，每天從這些社交網(wǎng)站里可以追蹤到企業(yè)自主更新的上百萬的信息，比自己去搜，快多了。

當(dāng)然，我們不僅僅是數(shù)據(jù)的搬運(yùn)工，數(shù)據(jù)的分析和處理能力才是核心。

我們的研發(fā)人員，每天從全球各國(guó)工商注冊(cè)信息、各國(guó)海關(guān)進(jìn)出口官方信息、社交媒體等渠道獲取相應(yīng)數(shù)據(jù)后，利用AI文本處理技術(shù)、Spark大數(shù)據(jù)分析技術(shù)、Neo4j圖分析技術(shù)、知識(shí)圖譜Schema模型等相關(guān)前沿技術(shù)手段來對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行進(jìn)一步的清洗、整理、分析和結(jié)構(gòu)化處理，然后整合全球商業(yè)信息并匯總展示，最終呈現(xiàn)相對(duì)綜合的公司信息。

也就是說，推薦到你面前給你看到的客戶資料，都是千挑萬選，依據(jù)適合外貿(mào)人需要的維度進(jìn)行處理過的，相對(duì)更有用的信息。比如，公司概覽、聯(lián)系人、海關(guān)數(shù)據(jù)、注冊(cè)商標(biāo)、財(cái)務(wù)狀況、域名信息，等等。總之，數(shù)據(jù)來源靠譜、真實(shí)。

小結(jié)

外貿(mào)人開發(fā)客戶，懂得應(yīng)用數(shù)據(jù)，在這個(gè)萬物皆數(shù)據(jù)的時(shí)代，就好比踏上了一條事半功倍的高速路。

【相似公司推薦】功能，依據(jù)已合作或在談客戶推薦相似的客戶，雖說不一定百分百匹配你目前的需求，但已經(jīng)大大減少大海撈針的苦惱，提升客戶開發(fā)的效率。感興趣的話，不妨一試。

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（編輯：江同）

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