旺季錦囊！賣家低調(diào)賺錢(qián)是因?yàn)榕辶?個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題

對(duì)跨境電商來(lái)說(shuō)，每年的Q4都像是一個(gè)沒(méi)有硝煙的戰(zhàn)場(chǎng)，也是年度摩拳擦掌的最后一搏。

Adyen從支付角度，梳理了關(guān)于獨(dú)立站出海備戰(zhàn)旺季的9個(gè)常見(jiàn)問(wèn)題，幫助獨(dú)立站賣家謀篇布局。

01 全球購(gòu)物旺季時(shí)間段？

購(gòu)物旺季（peak season) 通常指從黑五前夕開(kāi)始，到次年1 月的促銷結(jié)束。

國(guó)內(nèi)跨境電商最熟悉“黑五促銷”的概念和海外流行多年的Cyber Monday，最近已經(jīng)衍生成整整五天，這五天俗稱電商Cyber 5， 意為從感恩節(jié)到網(wǎng)絡(luò)星期一的五天期間。

對(duì)獨(dú)立站而言，“黑五”這個(gè)詞已經(jīng)old school了，Cyber 5才是真正的旺季高峰代言詞。

11月25日

感恩節(jié) 

Thanks Giving 

11月26日

黑色星期五 

Black  Friday

11月27日

小企業(yè)周六

Small Business Saturday

11月28日

超級(jí)星期天

11月29日

網(wǎng)絡(luò)星期一

Cyber Monday

02 2021年的購(gòu)物旺季有什么變化？

但從2020年開(kāi)始，旺季開(kāi)始提早了！海外多地因?yàn)橐咔槌鲂腥允芟拗疲M(fèi)者會(huì)提早在家里規(guī)劃購(gòu)物。

（圖片來(lái)源：Adyen）

美國(guó)零售聯(lián)合會(huì)2020年發(fā)現(xiàn)，截至11月初，59% 的美國(guó)購(gòu)物者已經(jīng)為假期購(gòu)物，并平均已經(jīng)完成了四分之一的消費(fèi)額。根據(jù)Adobe Analytics數(shù)據(jù)顯示，2020年的Cyber 5每天銷售額都成績(jī)斐然，其中銷售額最高的一日是Cyber Monday。

（圖片來(lái)源：Adyen）

03 社交電商如何促進(jìn)假日促銷？

通過(guò) Facebook、Instagram、 TikTok、Pinterest等海外社媒平臺(tái)的社交電商，在引流、加購(gòu)、品牌互動(dòng)等方面都對(duì)購(gòu)物旺季效果顯著。

此外還可以通過(guò)社交媒體平臺(tái)的一系列功能，例如私信功能、主題標(biāo)簽#、提及@和位置標(biāo)簽，獲得有關(guān)假日購(gòu)物季的受眾行為和消費(fèi)者偏好信息。購(gòu)物旺季的文案也以節(jié)日主題為主，最大化強(qiáng)調(diào)視覺(jué)效果。

購(gòu)物旺季在社交媒體上的許多購(gòu)買(mǎi)行為，都是來(lái)自沖動(dòng)消費(fèi)。展示假日促銷的視頻廣告往往通過(guò)社交媒體上賣得更好，但是同時(shí)，用戶的支付體驗(yàn)也會(huì)成為成敗關(guān)鍵之一。商戶需要確保消費(fèi)者通過(guò)社交媒體渠道購(gòu)買(mǎi)時(shí)，付款流程流暢，或盡可能減少重定向。

04 如何通過(guò)支付數(shù)據(jù)，洞察您的客戶的身份與行為特征？

用戶畫(huà)像數(shù)據(jù)的重要性已經(jīng)老生常談。但是支付數(shù)據(jù)卻是許多出海品牌長(zhǎng)期忽視的資產(chǎn)，這些數(shù)據(jù)比您想象的有用得多。消費(fèi)者的支付歷史，可以有效幫助企業(yè)繪制出客戶的行為偏好與用戶畫(huà)像。

客戶的行為偏好與用戶畫(huà)像：

消費(fèi)者來(lái)自于哪個(gè)區(qū)域市場(chǎng)？

哪些消費(fèi)者是第一次消費(fèi)的新顧客？

我的消費(fèi)者中，新老比例是多少？

在每一次營(yíng)銷大促之后，是否涌入大量新顧客？

電商銷售額增長(zhǎng)動(dòng)因來(lái)自于哪里？

今年消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)渠道有什么變化？

會(huì)員忠誠(chéng)計(jì)劃對(duì)銷售額有什么實(shí)際影響？

普通消費(fèi)者與會(huì)員積分的消費(fèi)者，平均消費(fèi)金額（ATV）有什么不同？

05 如何通過(guò)支付數(shù)據(jù)建立會(huì)員忠誠(chéng)度計(jì)劃和獨(dú)立站私域流量？

有了支付數(shù)據(jù)，制定個(gè)性化忠誠(chéng)度計(jì)劃也就邁出了第一步。不要再向消費(fèi)者隨機(jī)展示優(yōu)惠，或是優(yōu)惠券一招通吃。而是根據(jù)千人千面，根據(jù)消費(fèi)者喜歡購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品有針對(duì)性提供購(gòu)物季折扣。

支付交易數(shù)據(jù)還可以更輕松地做出業(yè)務(wù)決策。背后邏輯很簡(jiǎn)單：當(dāng)你存儲(chǔ)了消費(fèi)者的付款詳細(xì)信息，積分計(jì)劃的建立也變得輕而易舉。

廣撒優(yōu)惠券的時(shí)代已經(jīng)結(jié)束了。旺季促銷耗費(fèi)大量營(yíng)銷費(fèi)用，只有消費(fèi)者留存并進(jìn)行二次消費(fèi)，才會(huì)讓假日購(gòu)物旺季，不再僅僅是一周狂歡，而是成為吸引忠誠(chéng)用戶的最好機(jī)會(huì)。

06 如何從最近火遍全球的“先買(mǎi)后付”趨勢(shì)中吃到紅利

先買(mǎi)后付 (Buy Now Pay Later)與分期付款，作為海外的“花唄”模式，已經(jīng)在西方遍地開(kāi)花。

當(dāng)然，無(wú)論是 BNPL 還是其他海外本地支付方式，都不是多多益善，盲目跟風(fēng)。而是要根據(jù)業(yè)務(wù)模式本身，有選擇地上線這類新型支付方式。例如，訂閱型業(yè)務(wù)就不適合先買(mǎi)后付，因?yàn)橄荣I(mǎi)后付并不支持定期付款。

分期付款不再局限于大件物品。機(jī)器學(xué)習(xí)算法，可以幫助企業(yè)在消費(fèi)者結(jié)賬時(shí)，根據(jù)模型測(cè)算是否輕松提供“立即購(gòu)買(mǎi)，稍后付款”選項(xiàng)。

07 如何優(yōu)化獨(dú)立站支付結(jié)賬頁(yè)面，提高交易轉(zhuǎn)化率？

支付是購(gòu)物旅程的最后一公里，支付交易失敗，則前功盡棄，所有營(yíng)銷推廣與運(yùn)營(yíng)都打水漂了。

“Adyen 建議我們切換到嵌入式支付頁(yè)面。這樣做之后，我們實(shí)現(xiàn)了 12% 的轉(zhuǎn)化優(yōu)化。”Experiencegift 創(chuàng)始人Loes Daniels說(shuō)道。

（圖片來(lái)源：Adyen）

關(guān)于支付結(jié)賬頁(yè)面優(yōu)化的幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：

●無(wú)跳轉(zhuǎn)的站內(nèi)支付結(jié)賬頁(yè)面，效果外部跳轉(zhuǎn)頁(yè)面。用戶體驗(yàn)無(wú)縫，結(jié)帳過(guò)程更快，流失客戶更少。

●支付界面UI設(shè)計(jì)友好，按鈕不應(yīng)彼此靠太近。

●支付界面與移動(dòng)設(shè)備屏幕的大小適配。最好是采用響應(yīng)式設(shè)計(jì)，自動(dòng)檢測(cè)尺寸并相應(yīng)調(diào)整支付流程。

●支付信息表單，盡量避免消費(fèi)者填寫(xiě)太多細(xì)節(jié)，以免客戶流失。

●提供一鍵支付功能。只需在首次購(gòu)買(mǎi)時(shí)輸入支付信息，之后每次購(gòu)物，客戶就可以一鍵完成支付。

●考慮網(wǎng)絡(luò)令牌化工具(Network Tokenization) 等新技術(shù)，安全保護(hù)客戶支付信息

08 如何向海外消費(fèi)者提供當(dāng)?shù)氐闹Ц斗绞竭x項(xiàng)？

（圖片來(lái)源：Adyen）

想全面開(kāi)發(fā)海外新市場(chǎng)的潛在客戶，了解并提供本地人常用且信任的支付方式是十分關(guān)鍵的，譬如:

● 在巴西，大部分當(dāng)?shù)劂y行發(fā)行的銀行卡是不能進(jìn)行國(guó)際支付的。

● 在德國(guó)，四分之三的消費(fèi)者并不喜歡用信用卡進(jìn)行支付。

● 比利時(shí)的消費(fèi)者更喜歡使用 Bancontact

● 荷蘭的消費(fèi)者則更喜歡 iDEAL。

有些出海人的概念還停留在PayPal時(shí)代，但事實(shí)上，僅在美洲，信用卡意外的本地支付方式也是百家爭(zhēng)鳴。

（圖片來(lái)源：Adyen）

09 如何在備戰(zhàn)旺季的同時(shí)防止欺詐風(fēng)險(xiǎn)？

根據(jù)Fraud.net數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，海外年底購(gòu)物旺季的欺詐數(shù)量會(huì)增加29%。

常見(jiàn)旺季欺詐類型：

●盜號(hào)(account takeover)

●違法性質(zhì)優(yōu)惠券羊毛黨 (Discount and coupon abuse)

●銀行卡測(cè)試欺詐（card testing fraud)

●退款欺詐（return fraud)

很多剛起步的跨境電商公司會(huì)問(wèn)，海外欺詐更多是攻擊海外當(dāng)?shù)毓?，和我有什么關(guān)系？

但事實(shí)上，不少欺詐犯專門(mén)針對(duì)跨境電商下手。由于擔(dān)心欺詐，2018 年，美國(guó)電商1000 強(qiáng)中只有一半的公司會(huì)進(jìn)行跨境電商交易運(yùn)營(yíng)。

（編輯：江同）

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