3年突破1.5億！看“鋼鐵裁縫”如何玩轉(zhuǎn)數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)，持續(xù)打造爆品！

從四人合伙激情創(chuàng)業(yè)，到獨(dú)自一人苦苦支撐公司；從每年奔波線(xiàn)下展會(huì)，到全部業(yè)務(wù)線(xiàn)上化；從9年專(zhuān)注產(chǎn)銷(xiāo)切割機(jī)單品，到1年狂推40個(gè)跨界新品！

Tony在被稱(chēng)為“鋼鐵裁縫”的機(jī)械行業(yè)深耕已經(jīng)超過(guò)十年，他創(chuàng)建的北京大合兄弟科技發(fā)展有限公司(以下簡(jiǎn)稱(chēng)“大合兄弟”)，近年借助“阿里巴巴國(guó)際站+小滿(mǎn)科技”的深度結(jié)合，獲得數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)新動(dòng)力，成功打造出“定點(diǎn)開(kāi)發(fā)特定地區(qū)頭部客戶(hù)”的業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)，成為行業(yè)常勝軍。

如今，大合兄弟在國(guó)際站完成5個(gè)金品店鋪布局，同時(shí)也是五星商家，并擁有超過(guò)50人外貿(mào)團(tuán)隊(duì)，實(shí)現(xiàn)年出口額超7000萬(wàn)。今天，讓我們一起走進(jìn)大合兄弟，一起聽(tīng)聽(tīng)Tony這些年，他與外貿(mào)的那些故事。

獨(dú)力深耕機(jī)械行業(yè)，深知客戶(hù)資源是企業(yè)的命脈

2010年，Tony和另外三個(gè)朋友合伙創(chuàng)立了大合兄弟，主營(yíng)切割機(jī)產(chǎn)品，自己主要負(fù)責(zé)市場(chǎng)和業(yè)務(wù)。在市場(chǎng)為王的時(shí)代，大合兄弟的投入產(chǎn)出相當(dāng)可觀(guān)，很快就成為行業(yè)黑馬突圍而出，但急速發(fā)展的同時(shí)催生了團(tuán)隊(duì)之間的各種問(wèn)題和分歧，最終導(dǎo)致散伙，大合兄弟迅速面臨資金短缺和客源流失困境。

“當(dāng)時(shí)，其他人陸續(xù)贖回了股權(quán)，導(dǎo)致資金不足。還有合伙人隨后成立了自己的新公司，還帶走了客源。大合兄弟流失了大半客戶(hù)。”剛剛開(kāi)始獨(dú)自經(jīng)營(yíng)的Tony，迫切物色CRM產(chǎn)品來(lái)幫助自己沉淀客戶(hù)，避免繼續(xù)流失客源。

回憶篩選過(guò)程時(shí)，他說(shuō)：“我自己是業(yè)務(wù)出身，更關(guān)注產(chǎn)品的實(shí)用程度和使用感受。當(dāng)時(shí)比較的同類(lèi)產(chǎn)品，大都局限于‘察看監(jiān)督’功能。而小滿(mǎn)比較特別，在協(xié)助使用者提高工作效率方面有明顯優(yōu)勢(shì)，讓管理者更省心?！庇谑牵麤Q定選擇還是出道新秀的小滿(mǎn)科技成為首批客戶(hù)，并且一簽就是三年長(zhǎng)約。

多年來(lái)，OKKI一路陪伴著大合兄弟迎接各種變化，其中一些應(yīng)用，持續(xù)與業(yè)務(wù)保持同步進(jìn)取：

客戶(hù)分類(lèi)——便于分辨和管理不同合作階段、不同產(chǎn)品需求量的眾多客戶(hù)，方便業(yè)務(wù)員安排跟進(jìn)時(shí)機(jī)，有針對(duì)性地推進(jìn)開(kāi)發(fā)。

客戶(hù)跟進(jìn)——方便業(yè)務(wù)員記錄在服務(wù)過(guò)程中產(chǎn)生的思考，推動(dòng)形成清晰思路和行動(dòng)節(jié)奏，去攻克客戶(hù)痛點(diǎn)。

老客戶(hù)深度開(kāi)發(fā)——“OKKI discovery”可為業(yè)務(wù)員提供同一個(gè)公司不同職能人員的聯(lián)系方式，方便向相關(guān)人員精準(zhǔn)投放產(chǎn)品推廣信息?！靶M(mǎn)tips”方便業(yè)務(wù)員觀(guān)察客戶(hù)公司的采購(gòu)周期和采購(gòu)行為，及時(shí)搶在對(duì)方采購(gòu)周期之前，進(jìn)行有效的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)。

小滿(mǎn)的服務(wù)互動(dòng)和產(chǎn)品更新，也時(shí)時(shí)為T(mén)ony帶來(lái)驚喜：“每次發(fā)現(xiàn)，自己提出過(guò)的實(shí)際需求和建議，竟然很快就在OKKI CRM最新升級(jí)的界面得到充分回應(yīng)時(shí)，我都會(huì)好奇和感嘆小滿(mǎn)背后到底是怎樣一個(gè)神奇團(tuán)隊(duì)!”

徹底放棄線(xiàn)下參展，業(yè)務(wù)全面線(xiàn)上化

Tony迅速選擇小滿(mǎn)推進(jìn)數(shù)字化管理，與他積極在阿里巴巴國(guó)際站推進(jìn)業(yè)務(wù)線(xiàn)上化的進(jìn)程密切相關(guān)。他一直認(rèn)為，對(duì)創(chuàng)業(yè)者和中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，線(xiàn)下參展門(mén)檻過(guò)高、消耗成本過(guò)大。因此，無(wú)論從短期投入產(chǎn)出比和長(zhǎng)期收益來(lái)看，線(xiàn)上化和數(shù)字化都將是跨境貿(mào)易的發(fā)展大方向。

他說(shuō)：“如果只是把線(xiàn)下業(yè)務(wù)和熱銷(xiāo)產(chǎn)品直接往線(xiàn)上搬，那是不可行的。好幾年間，我們都圍繞著線(xiàn)上化推廣為中心，把國(guó)際站作為最主要陣地，從培訓(xùn)老業(yè)務(wù)員學(xué)習(xí)電商獲客，到打造自己的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)、再到協(xié)調(diào)產(chǎn)品設(shè)計(jì)和供應(yīng)鏈等等，徹徹底底地進(jìn)行人、貨、場(chǎng)的改變。”最終，大合兄弟在2018年實(shí)現(xiàn)了全部業(yè)務(wù)線(xiàn)上化，徹底告別了線(xiàn)下展會(huì)。

目前，大合兄弟已經(jīng)形成了鮮明的線(xiàn)上化業(yè)務(wù)特點(diǎn)，擅長(zhǎng)從國(guó)際站、獨(dú)立站、SNS、谷歌SEO和自主開(kāi)發(fā)海關(guān)數(shù)據(jù)等渠道，多元化開(kāi)發(fā)客戶(hù)。其中，最讓Tony引以為傲的業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)，是定點(diǎn)開(kāi)發(fā)特定地區(qū)頭部客戶(hù)。他認(rèn)為，OKKI CRM對(duì)打造此優(yōu)勢(shì)貢獻(xiàn)良多，主要體現(xiàn)為三個(gè)方面：

1、 數(shù)字化獲客

相較其他平臺(tái)或系統(tǒng)來(lái)說(shuō)，應(yīng)用OKKI CRM進(jìn)行業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)更具主動(dòng)性。它能基于阿里平臺(tái)、海關(guān)數(shù)據(jù)等各種數(shù)據(jù)和抓取信息之上，去深度分析研究定點(diǎn)市場(chǎng)，從而篩選和物色大客戶(hù)，進(jìn)行有針對(duì)性的定制開(kāi)發(fā)。

2、 數(shù)字化轉(zhuǎn)化

業(yè)務(wù)員同時(shí)面對(duì)眾多客戶(hù)，成交過(guò)程有快有慢，如果跟進(jìn)不到位，就容易丟單。因此，商機(jī)管理，既是銷(xiāo)售的一個(gè)過(guò)程管理，又是離客戶(hù)下單最近的一件事。借助OKKI CRM的相關(guān)應(yīng)用，可以進(jìn)行及時(shí)的客戶(hù)管理，讓整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程更有時(shí)效性和方向感。

3、 數(shù)字化管理

以前的數(shù)據(jù)透?jìng)?，依?lài)各種報(bào)表和口頭詢(xún)問(wèn)。現(xiàn)在，通過(guò)OKKI CRM共享數(shù)據(jù)，能讓不同業(yè)務(wù)員對(duì)整體工作推進(jìn)有更真實(shí)、更多維度的立體認(rèn)知，更好進(jìn)行協(xié)同作業(yè)。

Tony很慶幸大合兄弟及時(shí)完成了轉(zhuǎn)型。后來(lái)，公司憑借線(xiàn)上業(yè)務(wù)扛住了疫情打擊，贏(yíng)得逆勢(shì)發(fā)展。他說(shuō)：“2020年，阿里巴巴國(guó)際站上的業(yè)務(wù)救了公司的命，也讓我們?cè)趯?shí)戰(zhàn)中拓展了數(shù)字化思維?！?/span>

跳出行業(yè)，跨界拓品，感受數(shù)字化跨境電商魅力

2020年，海外疫情不明朗，全球持續(xù)大范圍停工。海外市場(chǎng)對(duì)機(jī)械類(lèi)產(chǎn)品的需求降至冰點(diǎn)，行業(yè)大受打擊。在此背景下，Tony運(yùn)用已有的線(xiàn)上推廣經(jīng)驗(yàn)，進(jìn)行了一場(chǎng)徹底的跨界嘗試。他介紹說(shuō)：“在2019年之前，我們只專(zhuān)注做單一切割機(jī)產(chǎn)品。2020年，我們只做跨界產(chǎn)品，全年推出非機(jī)械行業(yè)的新品。”

一年間，大合兄弟?chē)@國(guó)際站大數(shù)據(jù)，積極選品測(cè)品，打通供應(yīng)鏈，大舉線(xiàn)上鋪貨。這種大膽嘗試迅速獲得了成功，并完全刷新了Tony對(duì)跨境電商的認(rèn)知，他說(shuō)：“以前推出一個(gè)新品，前前后后要三年。但僅2020年，大合兄弟就成功推出了40個(gè)跨界新品，并持續(xù)打造了好些爆品。這場(chǎng)跨界狂歡的成果讓他感嘆：“也許，這就是跨境電商和數(shù)字化外貿(mào)的魅力所在。不管在哪個(gè)行業(yè)，都能找到發(fā)揮空間和成功機(jī)遇！”

這一年，也是Tony開(kāi)始加倍重視OKKI CRM應(yīng)用的一年。當(dāng)時(shí)，在小滿(mǎn)科技升級(jí)OKKI CRM產(chǎn)品之際，阿里巴巴宣布了對(duì)小滿(mǎn)科技戰(zhàn)略投資。大合兄弟一直以國(guó)際站為B2B出口主陣地。因此，積極探索OKKI CRM最新應(yīng)用，可以在國(guó)際站上獲得更加智能的客戶(hù)管理系統(tǒng)及數(shù)據(jù)管家服務(wù)，建立起屬于自己的數(shù)字化客戶(hù)管理系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)從線(xiàn)索到訂單全周期的智能化管理。

Tony認(rèn)為，“阿里+小滿(mǎn)”的數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)和數(shù)字化管理，為跨境業(yè)務(wù)解決了三大痛點(diǎn)：

決策：不再完全依賴(lài)?yán)习鍌€(gè)人拍大腿做事，可以參考客觀(guān)數(shù)據(jù)決定發(fā)展方向。

獲客：跨境電商獲客速度遠(yuǎn)超傳統(tǒng)外貿(mào)，企業(yè)可以快速打造爆品，并從無(wú)限跨界中尋找更多發(fā)展機(jī)會(huì)。

管理：以前，企業(yè)內(nèi)部以“山頭文化”和“江湖情義”為主，容易一團(tuán)和氣，造成結(jié)果不理想。進(jìn)行數(shù)字化管理后，可以很直觀(guān)看到誰(shuí)在落地做事、哪些產(chǎn)品好賣(mài)和業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)速度等，并可以準(zhǔn)確預(yù)測(cè)結(jié)果產(chǎn)出。

對(duì)Tony來(lái)說(shuō)，OKKI CRM在大合兄弟的作用，已經(jīng)不再局限為一個(gè)傳統(tǒng)的CRM系統(tǒng)，他甚至期待通過(guò)OKKI CRM來(lái)打通一切企業(yè)活動(dòng)以及私域信息流。

“阿里巴巴國(guó)際站+小滿(mǎn)科技”形成的數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)力振奮人心。他展望說(shuō)：“今年，我們?cè)俅位貧w機(jī)械領(lǐng)域，感到格局更開(kāi)闊了，更要放開(kāi)手腳闖一闖!我們會(huì)持續(xù)培養(yǎng)和裂變跨境電商戰(zhàn)隊(duì)，積極應(yīng)用數(shù)字化，賦能全國(guó)機(jī)械行業(yè)以及跨境電商。希望大合兄弟繼續(xù)借力國(guó)際站發(fā)展勢(shì)頭和小滿(mǎn)迭代產(chǎn)品，成長(zhǎng)為機(jī)械行業(yè)跨境電商的優(yōu)秀品牌?！彼Ｊ仡A(yù)期，三年內(nèi)，大合兄弟業(yè)績(jī)可突破1.5億。

展望未來(lái)，篤定前行，Tony始終相信跨境電商和數(shù)字化外貿(mào)前景大好。

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（編輯：江同）

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