0經(jīng)驗(yàn)外貿(mào)新人，1個(gè)月拿下2萬美金訂單，他把成功秘籍是什么？

當(dāng)下，外貿(mào)行業(yè)營銷面臨的最大問題是精準(zhǔn)客戶難找，開單難。這種情況在外貿(mào)新人身上尤其明顯，沒資源、沒人脈，不知道如何開始銷售工作，更別提開單了。

然而，在上海匯盎實(shí)業(yè)有限公司（以下簡(jiǎn)稱“上海匯盎”），一名剛畢業(yè)新人業(yè)務(wù)員入職不到一個(gè)月，便成功拿下2萬美金的訂單，實(shí)現(xiàn)了業(yè)績零的突破，這其中有什么秘訣呢？對(duì)此，OKKI專訪了上海匯盎的總經(jīng)理?xiàng)羁?，與大家分享他的拓客管理之道。

定制定制推薦

挖掘800+精準(zhǔn)潛在客戶

推薦挖掘8+精準(zhǔn)潛在客戶

上海匯盎實(shí)業(yè)有限公司成立于2014年，專注于生物降解塑料行業(yè)，產(chǎn)品包括PLA吸管、PLA餐具、PLA杯子及生物降解袋等，是星巴克、百事可樂、麥當(dāng)勞、肯德基等企業(yè)的供應(yīng)商。和大多數(shù)外貿(mào)企業(yè)一樣，上海匯盎開發(fā)新客戶主要依靠展會(huì)、阿里巴巴和中國制造網(wǎng)等B2B平臺(tái)。

“我們公司的外貿(mào)團(tuán)隊(duì)規(guī)模不算大，8個(gè)人，分別負(fù)責(zé)不同的B2B平臺(tái)與產(chǎn)品。”楊總告訴OKKI：“因?yàn)楝F(xiàn)在展會(huì)和平臺(tái)的效果也有限，且團(tuán)隊(duì)新員工較多，所以一直在尋找有沒有簡(jiǎn)單又好用的拓客新渠道。”

2019年7月，上海匯盎找到OKKI合作，利用AI和大數(shù)據(jù)推薦與挖掘新客戶。“OKKI CRM（小滿CRM）擁有海量的數(shù)據(jù)庫，覆蓋全球1.2億+企業(yè)，可以很快速地找到符合自己企業(yè)要求的客戶。”據(jù)楊總介紹，外貿(mào)新人拿下的2萬美金訂單，就是通過OKKI CRM的「定制推薦」功能發(fā)現(xiàn)的?！付ㄖ仆扑]」相當(dāng)于百度中的“高級(jí)搜索”功能，當(dāng)明確了解目標(biāo)客戶畫像時(shí)，可以在定制推薦中填寫企業(yè)所在行業(yè)、主營產(chǎn)品、目標(biāo)客戶的行業(yè)、產(chǎn)品等信息，OKKI CRM將會(huì)自動(dòng)為你推薦匹配的客戶信息。

根據(jù)自身的企業(yè)情況，上海匯盎在「定制推薦」中詳細(xì)地填寫了自己的企業(yè)與目標(biāo)客戶的關(guān)鍵信息，如下圖所示：要注意的是，在填寫自己企業(yè)產(chǎn)品關(guān)鍵詞前，按照主次進(jìn)行分類填寫，產(chǎn)品名盡量使用不同的表述方式。例如，上海匯盎的主營產(chǎn)品是“吸管”，填寫時(shí)可以把“PLA straw”、“straw”都填上。當(dāng)填寫的信息越詳細(xì)，系統(tǒng)推薦的客戶也會(huì)越精準(zhǔn)。接下來，在OKKI CRM的「訂閱」模塊中，系統(tǒng)便會(huì)根據(jù)上述的條件，自動(dòng)推薦了739,498條符合條件的潛在客戶線索，如下圖所示。“我們?cè)偻ㄟ^橫向?qū)Ρ萇KKI CRM的海關(guān)數(shù)據(jù)，優(yōu)先選擇近一年內(nèi)有過相關(guān)產(chǎn)品進(jìn)出口記錄的公司，篩選出了800多家符合條件的精準(zhǔn)潛在客戶，比去20次展會(huì)都有用，非常驚喜?！?/span>

當(dāng)鎖定潛在客戶線索后，接下來就看如何營銷觸達(dá)了。楊總給我們介紹了他獨(dú)特的“郵件營銷三段論”。

第一次營銷：通過OKKI CRM的「郵件營銷」功能，針對(duì)篩選出的800+潛在客戶線索，批量發(fā)送開發(fā)信；

第二次營銷：針對(duì)已查看開發(fā)信但未回復(fù)的客戶（約40個(gè)），再次發(fā)送不同內(nèi)容的營銷信，并對(duì)未查看營銷信的客戶同時(shí)進(jìn)行二次營銷；

第三次營銷：針對(duì)二次營銷結(jié)果后，篩選出能聯(lián)系上的客戶，分析客戶背景和需求，再進(jìn)行一對(duì)一普郵聯(lián)系。

“OKKI CRM的「郵件追蹤」功能非常實(shí)用，可以追蹤每一封發(fā)送的郵件是否被收件人查閱，查閱的時(shí)間、地點(diǎn)、IP、查看次數(shù)，是否被回復(fù)?！?/span>楊總分享了一個(gè)他的使用小技巧：“如果一封營銷郵件被客戶閱讀了三四次，但是對(duì)方始終沒有回復(fù)，那很可能對(duì)方正在猶豫，如果業(yè)務(wù)員在這時(shí)候立刻跟進(jìn)，得到回應(yīng)的幾率就會(huì)比較大?！?/span>經(jīng)過連續(xù)三輪的營銷郵件，不到一個(gè)月，就有一個(gè)客戶主動(dòng)聯(lián)系到上海匯盎，爽快地下了訂單，一次性采購百萬件可降解吸管產(chǎn)品，金額高達(dá)兩萬美金。

商機(jī)流程，讓銷售效率全面提升

OKKI CRM除了在銷售方面給業(yè)務(wù)帶來驚喜的成績，楊總也正探尋在其他業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)發(fā)揮系統(tǒng)最大的價(jià)值。上海匯盎所經(jīng)營的產(chǎn)品屬于消耗品，具有采購頻次高、周期短等特點(diǎn)。報(bào)價(jià)詢盤相對(duì)較多，這需要企業(yè)能夠在短時(shí)間內(nèi)將大量零散的詢盤篩選整理，并快速跟進(jìn)。在OKKI CRM上線后，上海匯盎迅速地將系統(tǒng)應(yīng)用到日常業(yè)務(wù)的方方面面，這不僅包括在茫茫的外貿(mào)客群中快速開單并維護(hù)好已有的客戶池，還包括對(duì)銷售過程進(jìn)行精細(xì)化管理，來持續(xù)提升銷售的效率。

據(jù)楊總回憶：“原來我們有500+個(gè)商機(jī)，非常零散?，F(xiàn)在全部重新梳理，把銷售流程分為「洽談→詢盤→報(bào)價(jià)→樣品→PI→贏單」6個(gè)階段?！?/span>這樣一來，不用口頭一個(gè)個(gè)過問業(yè)務(wù)員，楊總就可以在OKKI CRM的「商機(jī)看板」中，清晰查看每一筆訂單的銷售進(jìn)度，站在更高的全局角度統(tǒng)管銷售。另外，OKKI CRM與PayPal深度合作，打通了國際通用的支付收匯通道，也給了楊總一個(gè)小驚喜?！霸瓉碓谙蚩蛻羰杖悠焚M(fèi)時(shí)，盡管金額不大，但卻要來回溝通幾次?，F(xiàn)在，在郵件里添加上付款信息，客戶通過郵件可以直接點(diǎn)擊PayPal付款，減少了雙方就付款信息來回溝通確認(rèn)的時(shí)間。”

小結(jié)

目前，上海匯盎的業(yè)務(wù)正通過OKKI CRM穩(wěn)步增長。楊總表示：“OKKI CRM是真正能夠幫助業(yè)務(wù)員開發(fā)客戶的一把利器。希望未來通過OKKI，能進(jìn)一步把沉睡的老客戶盤活，同時(shí)實(shí)現(xiàn)內(nèi)部管理的標(biāo)準(zhǔn)化，提升企業(yè)效能?！?/span>

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（編輯：江同）

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