過億銷量背后，看95后“成單大王”如何把外貿(mào)之路越走越簡單

隨著數(shù)字化經(jīng)濟(jì)浪潮的崛起，越來越多的中國企業(yè)不再偏安一隅，也不再畏懼行業(yè)壟斷和市場圍剿，開始走向國際化大舞臺。

薩科特就是這樣一家一體的太陽能光伏產(chǎn)業(yè)生產(chǎn)商，依靠數(shù)字化營銷的轉(zhuǎn)型，它不僅沒有被省域市場壟斷的局面打倒，更是在海外市場打開了全新的局面，硬生生在無錫這個城市開辟出新的領(lǐng)地，用一口不言輸?shù)木瘢?/span>締造了銷量過億的奇跡！

今天，我們有幸采訪到無錫薩科特新能源科技有限公司運(yùn)營總監(jiān)范興軒先生。通過了解他在薩科特企業(yè)期間的故事，去琢磨這個企業(yè)能夠異軍突起的原因。同時，我們也期望在思維的碰撞與精神的交流間，能夠?yàn)楦嗟钠髽I(yè)帶來突破現(xiàn)狀、成就未來的契機(jī)！

破局：“5天上新”出效率范興軒是2019年進(jìn)入薩科特的。在2年不到的時間里，他對薩科特運(yùn)營部門進(jìn)行了大刀闊斧的改革，不僅健全了內(nèi)部復(fù)盤體系，完善了系統(tǒng)化培訓(xùn)流程，更是通過工作有條不紊的推行，扭轉(zhuǎn)了整個運(yùn)營部門散漫、不整體的狀態(tài)。

一直接觸阿里巴巴國際站，深受阿里運(yùn)營思維影響的他，不僅自己善于學(xué)習(xí)總結(jié)，也擅長帶動他人學(xué)習(xí)總結(jié)。剛進(jìn)公司的那段時間，他沒有沖動盲目地去對公司制度進(jìn)行調(diào)整，而是在集中摸排和深思熟慮后，將工作落實(shí)在三個方面。

1、 運(yùn)營人員的管理。他用周報月報的制度拾掇下屬身上的散漫氣，將員工擰成一股繩，阿里的管理制度和方法也被他引入薩科特，首先要有國際公司的氣勢在。

2、讓原有的優(yōu)秀的、有繼承價值的東西，能夠繼續(xù)發(fā)揚(yáng)，琢磨出更多的用途和方向。比如公司早就在使用的OKKI CRM（小滿）系統(tǒng)，開發(fā)出更好更強(qiáng)大的功能仍有必要。

3、任何工作的落實(shí)，都依賴人員的落實(shí)。為扭轉(zhuǎn)責(zé)任不明晰，業(yè)務(wù)易推諉的問題，他在員工培訓(xùn)上下足了功夫，通過詳細(xì)的SOP（標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)流程）設(shè)計(jì)，用業(yè)務(wù)細(xì)分和KP識別，將員工的本職工作安排得明明白白。

在公司通力協(xié)作的改善下，產(chǎn)品上新的時間由原來的十多天縮短到五天。從市場調(diào)研、會議討論，到研發(fā)產(chǎn)品、推廣上新，五天全部搞定！“上新”快了一步，市場就能快一步打開。緊湊而有序的流程，讓整個部門的時間顯得緊張卻又莫名充沛。隨著市場被調(diào)動起來，生產(chǎn)節(jié)奏也隨著加快，企業(yè)被盤活，整體經(jīng)營局面也隨之打開！試手：從2星店鋪到5星范興軒加入薩科特后，對運(yùn)營的重心做了不小的調(diào)整。作為傳統(tǒng)生產(chǎn)制造企業(yè)，薩科特雖然有電商運(yùn)營部門，但在整體上的推廣還是偏傳統(tǒng)，通過郵件開發(fā)客戶、去專業(yè)網(wǎng)站發(fā)布廣告，在此基礎(chǔ)上再去購買一些詢盤，整體經(jīng)營在數(shù)字營銷市場的快節(jié)奏面前顯得不溫不火。

范總到崗以后，將工作的重心落在阿里巴巴國際站上，他認(rèn)為只有面向更多的客戶，去開拓更大的空間，才能帶動更大的發(fā)展。

在梳理好運(yùn)營部門內(nèi)部關(guān)系后，通過有效的人員分配，做重度運(yùn)營，加強(qiáng)出口報關(guān)等向線上流程的轉(zhuǎn)變，從2019年10月正式著手店鋪升星，僅用4個月就將2星商鋪?zhàn)龀闪?星國際站的成功升星，是范總小試身手的開始。緊接而來的是，銷量的爆發(fā)性增長。

筑巢引鳳，搭臺唱戲。國際站的成功運(yùn)作，直接讓薩科特的產(chǎn)品銷量實(shí)現(xiàn)了質(zhì)的突破，外貿(mào)出口額在2020年實(shí)現(xiàn)了過億的突破。在優(yōu)秀平臺的支持下，薩科特終于開始沿著數(shù)字化營銷的道路向前狂奔！解秘：業(yè)績都是“逼”出來的穩(wěn)定的客戶，成就著事業(yè)的基礎(chǔ)。突飛的業(yè)績，才是成功的未來！在范總眼里，所有的成就都是過去，只有眼望前看、心向遠(yuǎn)方，才能不斷突破未來的方向。他堅(jiān)信成長都是熬出來的，而業(yè)績都是逼出來的。以不久前的阿里巴巴國際站九月采購節(jié)為例，為做好營銷工作，薩科特的營銷部門提前幾個月就制定方案，期間不僅使用時間倒推法，推演整個工期流程，更借助線上工具積極進(jìn)行客戶宣講、推出優(yōu)惠活動，吸引客戶下單。

不止這些，范總的團(tuán)隊(duì)還在預(yù)熱環(huán)節(jié)、采購數(shù)據(jù)等各方面下足了功夫。預(yù)熱期間，通過OKKI CRM的郵件營銷批量群發(fā)郵件。他們設(shè)計(jì)有趣的郵件內(nèi)容和簽名，根據(jù)產(chǎn)品擬定吸睛的標(biāo)題，立足優(yōu)惠開展全面的促銷，每一個環(huán)節(jié)都容不得半點(diǎn)馬虎。

在此基礎(chǔ)上，通過每天去看國際站的采購節(jié)數(shù)據(jù)看板，并借助OKKI CRM的商機(jī)管理和銷售漏斗分析贏單概率數(shù)據(jù)，做好提前的業(yè)績指標(biāo)，在未完成銷售前就已經(jīng)全面摸清有可能成單的客戶信息，做出重點(diǎn)跟進(jìn)。

做好這些以后，就到了最后的“逼單”環(huán)節(jié)了。在最后的一到兩周時間，范總會盯著業(yè)務(wù)員去跟進(jìn)客戶。這段時間，他會逼著下屬每天和客戶交流，直到成交落地為止。他認(rèn)為銷售工作的難點(diǎn)不在于開發(fā)客戶，而是容易被人忽視的跟進(jìn)環(huán)節(jié)，很多外貿(mào)公司業(yè)績不振，問題往往就出在這個環(huán)節(jié)。因?yàn)?，在網(wǎng)絡(luò)時代，產(chǎn)品的可替代性已無限擴(kuò)大，在跟單的過程中，任何一個出現(xiàn)問題，都有可能被其他廠家截胡。而在這個不斷需要溝通的過程中，一個趁手的工具就顯得尤為必要了。豪氣：逐年業(yè)績翻番壯語豪情

用范總的話來說，整個薩科特，都是OKKI（小滿）的死忠粉。在薩科特，除了業(yè)務(wù)員，單證和跟單員也會選擇使用OKKI CRM，提高工作效率。一方面，強(qiáng)大的功能滿足了客戶盤活和公海管理的需求。另一方面，實(shí)用貼心的功能在提高能效的同時，讓人愛不釋手。比如郵件防詐騙功能，能自動識別被惡意篡改的客戶郵箱。郵件附件中PI金額的提取，方便了業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)。防撞單功能有效識別重復(fù)客戶，避免重復(fù)跟進(jìn)。下屬郵件功能可以實(shí)時同步下屬郵件，方便實(shí)時了解員工工作、發(fā)現(xiàn)其認(rèn)知不足等等。

在主要板塊上，OKKI CRM可以輕松進(jìn)行客戶管理，維護(hù)上萬名精準(zhǔn)客戶。客戶開發(fā)方面，可以通過AI推薦開發(fā)新客戶，也可以盤活公海，快速開發(fā)屬于自己的資源。在商機(jī)看板上，更能嚴(yán)格管控正在跟進(jìn)的項(xiàng)目，提升工作效能，提高成單率。

在范總的數(shù)字化營銷思維下，OKKI CRM強(qiáng)大的輔助功能已經(jīng)全面鋪陳到營銷部門的各個角落，隨著制度的不斷完善、培訓(xùn)體系的形成，以及不斷創(chuàng)新高的業(yè)績支持下，范總對未來的信心也萬分十足。他給自己定了一個小目標(biāo)，未來3年的時間里，每年的業(yè)績翻一番。作為一家久經(jīng)市場考驗(yàn)的生產(chǎn)廠商，薩科特有直面競爭的勇氣。隨著數(shù)字化營銷模式的不斷成熟，新工具的應(yīng)用也帶來了更多管理、經(jīng)營上的便利。再者，薩科特新產(chǎn)業(yè)基地的落成，也同時在為走向更廣闊的市場賦能。更重要的是，有一群志同道合的伙伴在一起共同努力。

“不通過努力去獲得，哪來的什么人生值得？”范總說道：“夢想總是要有的，因?yàn)樗t早會實(shí)現(xiàn)！”

了解更多詳情，請?zhí)砑涌头S碼，備注【雨果】。

（編輯：江同）

以上內(nèi)容僅代表作者本人觀點(diǎn)，不代表雨果跨境立場！如有關(guān)于作品內(nèi)容、版權(quán)或其它問題請于作品發(fā)表后的30日內(nèi)與雨果跨境取得聯(lián)系。