一單12個(gè)貨柜！她如何從基層跟單員做到外貿(mào)一把手，屢獲大單

一個(gè)80后的年輕女子，用6年時(shí)間實(shí)現(xiàn)基層跟單員到外貿(mào)一把手的逆襲，并扶持公司打造出年銷額破億的成績(jī)。她靠的不是背景人脈，而是自己穩(wěn)扎穩(wěn)打的工作態(tài)度和高屋建瓴的商業(yè)思維。

她叫Vinsa，東莞品潤(rùn)紙業(yè)的外貿(mào)經(jīng)理，也是新時(shí)代女性學(xué)習(xí)借鑒的楷模。今天，我們來(lái)聊一聊她的故事。

立足基層，從0到1吃透產(chǎn)品

在沒(méi)有接觸過(guò)外貿(mào)行業(yè)之前，Vinsa一直從事的是國(guó)內(nèi)產(chǎn)業(yè)。雖然在國(guó)內(nèi)銷售市場(chǎng)做得風(fēng)生水起，但她不滿足現(xiàn)狀，向往走得更高更遠(yuǎn)的她一直想進(jìn)軍外貿(mào)領(lǐng)域。

機(jī)會(huì)是給有準(zhǔn)備的人的。一直努力奮進(jìn)的Vinsa在2015年遇見(jiàn)了品潤(rùn)紙業(yè)，從此開(kāi)啟了自己的外貿(mào)銷售生涯。

初入公司的她，對(duì)新領(lǐng)域充滿了好奇與希望，期待大展拳腳，實(shí)現(xiàn)自己的更高目標(biāo)。而那時(shí)候的品潤(rùn)紙業(yè)也正處于行業(yè)轉(zhuǎn)型期，剛剛加入阿里巴巴國(guó)際站，并主攻外貿(mào)。一個(gè)剛剛轉(zhuǎn)型的外貿(mào)新人和一個(gè)有過(guò)一段成長(zhǎng)史正經(jīng)歷更新迭代的外貿(mào)企業(yè)就這樣相遇。日后數(shù)年，他們成就了彼此。為了更好地了解外貿(mào)行業(yè)規(guī)則，更好地熟悉自己企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)項(xiàng)目，Vinsa從最基層的跟單員做起，一點(diǎn)一滴打磨自己的業(yè)務(wù)能力。

她坦言，在最初的那段日子里，對(duì)產(chǎn)品的不熟悉，對(duì)業(yè)務(wù)也不了解，這都讓她倍感壓力。但Vinsa向來(lái)不服輸，已經(jīng)有足夠國(guó)內(nèi)品類銷售經(jīng)驗(yàn)的她對(duì)自己很有信心，相信自己同樣能搞定外貿(mào)這碗飯。那段時(shí)間的Vinsa總會(huì)定期參加阿里巴巴平臺(tái)的培訓(xùn)，有不懂的問(wèn)題也會(huì)虛心請(qǐng)教公司同事。慢慢地，Vinsa了解了自家企業(yè)運(yùn)營(yíng)模式和產(chǎn)品規(guī)格特點(diǎn)，幾乎對(duì)每一道流程了如指掌。

做跟單員是很辛苦的，工作又比較繁瑣，內(nèi)部鋪貨和外部客戶均有接觸，而且對(duì)細(xì)心耐心要求尤為苛刻，一般人很難堅(jiān)持太長(zhǎng)時(shí)間。但Vinsa卻從未有過(guò)抱怨，也一直兢兢業(yè)業(yè)未曾出過(guò)差錯(cuò)，這樣的敬業(yè)態(tài)度為她自己迎來(lái)更多晉升機(jī)會(huì)，當(dāng)然，這也為以后對(duì)外推銷產(chǎn)品跟客戶對(duì)接資源打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

在Vinsa看來(lái)，做跟單員心態(tài)一定要擺正，這樣才能將工作做精做細(xì)，才能理出頭緒。這段經(jīng)歷是她寶貴的經(jīng)驗(yàn)財(cái)富，正因如此，Vinsa做起外貿(mào)業(yè)務(wù)員比其他人更順手，更加游刃有余。后來(lái)，Vinsa憑借過(guò)硬的自身能力和實(shí)干的工作態(tài)度做到了公司的外貿(mào)管理層，同時(shí)進(jìn)行了一系列改革措施，讓品潤(rùn)紙業(yè)產(chǎn)品銷量水漲船高，逐漸成為了行業(yè)內(nèi)的標(biāo)桿企業(yè)。

啟用人才，線上線下同時(shí)發(fā)力

實(shí)體行業(yè)起家的創(chuàng)始人，往往對(duì)線下拓客渠道情有獨(dú)鐘，而忽略了互聯(lián)網(wǎng)的關(guān)系群，品潤(rùn)紙業(yè)起初也是這樣。隨著疫情的出現(xiàn)，線下展會(huì)的舉辦越來(lái)越少，線下客源的拓展越來(lái)越難，通過(guò)展會(huì)獲取的資源已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足企業(yè)自身的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。在這樣的大背景下，Vinsa看到了電商經(jīng)濟(jì)的巨大商機(jī)，主張將工作重心鎖定到阿里巴巴國(guó)際站，并跟領(lǐng)導(dǎo)提出各種建議整改方案，開(kāi)始線下向線上轉(zhuǎn)型。幾年的對(duì)外貿(mào)易工作讓Vinsa對(duì)關(guān)鍵詞布局、平臺(tái)產(chǎn)品鋪貨有了一定認(rèn)知，為了更好地開(kāi)展工作和發(fā)展企業(yè)，Vinsa招聘了專業(yè)運(yùn)營(yíng)人員，從產(chǎn)品名稱擬定到如何鋪貨推廣都開(kāi)始深入鉆研，不合格的產(chǎn)品就下架。經(jīng)過(guò)一系列大刀闊斧地整改之后，品潤(rùn)紙業(yè)在阿里巴巴國(guó)際站的星級(jí)迅速攀升，僅僅四個(gè)月就從兩星上升到四星，詢盤(pán)量也比之前翻了一番，線上成交率也在呈幾何倍增長(zhǎng)。看到成績(jī)后的Vinsa再度發(fā)力，在專業(yè)人員的建議下簽約OKKI CRM（小滿 CRM），讓公司的銷量業(yè)績(jī)徹底迎來(lái)大爆發(fā)。

結(jié)緣OKKI，盤(pán)活開(kāi)拓客戶資源

我們知道，人員流失對(duì)一個(gè)企業(yè)的影響是不可避免的，很可能會(huì)帶來(lái)客源的變動(dòng)，為了避免客戶流失，Vinsa決定啟用OKKI CRM。啟動(dòng)OKKI CRM之后，所有業(yè)務(wù)員跟客戶的往來(lái)單據(jù)及溝通都會(huì)有備份，即便是業(yè)務(wù)員離職，管理層也能快速找到他所有的業(yè)務(wù)記錄，方便指派新人接手，這無(wú)疑極大地提高了工作效率。

OKKI CRM的【公?！?/span>，即無(wú)人“認(rèn)領(lǐng)”的詢盤(pán)客戶都會(huì)放在公海里，任何業(yè)務(wù)員都可以跟進(jìn)。Vinsa手下一名僅入職一個(gè)月的新人就曾通過(guò)OKKI CRM公海，成交了9萬(wàn)美金的單子。這位新員工在公海里查詢到，這個(gè)客戶之前有人跟進(jìn)過(guò)，便通過(guò)OKKI CRM【客戶管理】模塊中的客戶歷史往來(lái)郵件梳理之前的情況，再通過(guò)【客戶背調(diào)】功能深挖客戶背景，經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的跟進(jìn)，最終成單了。“如果沒(méi)有公海來(lái)承載這些無(wú)人跟進(jìn)的客戶，客戶資源就無(wú)法再次被盤(pán)活。如果只是用EXCEL表格簡(jiǎn)單記錄客戶信息，根本沒(méi)辦法了解客戶更深層次的信息?！盫insa感慨道。

另外，OKKI CRM的【郵件動(dòng)態(tài)追蹤】也幫了Vinsa不少忙。以前，Vinsa用普通郵箱給客戶發(fā)信息，根本無(wú)從知道客戶是否有看到。而通過(guò)OKKI CRM發(fā)送郵件，客戶每讀一遍自己這邊都能知道，有時(shí)候一封產(chǎn)品介紹及促銷郵件客戶能反復(fù)看上十幾遍，這說(shuō)明客戶是非常有意向的。

“最近有一個(gè)金標(biāo)客戶，一次性下單12個(gè)貨柜，總訂單額18萬(wàn)美金，就是通過(guò)郵件動(dòng)態(tài)追蹤的觀察拿的。”Vinsa介紹道。團(tuán)隊(duì)在接到詢盤(pán)后，通過(guò)OKKI CRM的海關(guān)數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)客戶是有采購(gòu)實(shí)力的公司。通過(guò)郵件動(dòng)態(tài)追蹤，Vinsa團(tuán)隊(duì)發(fā)現(xiàn)，一開(kāi)始客戶已讀了很多次都沒(méi)有回復(fù)。但這種閱讀行為，說(shuō)明客戶有意向，于是覺(jué)得需要繼續(xù)保持跟進(jìn)，不時(shí)會(huì)發(fā)一些營(yíng)銷郵件、節(jié)日問(wèn)候，后面終于等到客戶回復(fù)，最終成單。

通過(guò)郵件動(dòng)態(tài)追蹤，結(jié)合客戶背調(diào)，準(zhǔn)確把握客戶動(dòng)態(tài)及背景，最終成了大單，這個(gè)打法給品潤(rùn)紙業(yè)的所有成員帶來(lái)更大信心。有了OKKI CRM的加持，品潤(rùn)紙業(yè)獲得了更多新契機(jī)，如今已經(jīng)是年銷額破億的行業(yè)翹楚。

目標(biāo)升級(jí)，力爭(zhēng)細(xì)分行業(yè)榜首

從外貿(mào)行業(yè)的基層跟單員走到今天，Vinsa付出了比常人更多的努力，她用自己高屋建瓴的戰(zhàn)略眼光讓品潤(rùn)紙業(yè)在行業(yè)內(nèi)脫穎而出。在Vinsa和各位同仁的共同努力下，品潤(rùn)紙業(yè)開(kāi)始拓展新業(yè)務(wù)，向包裝印刷品類進(jìn)軍，力爭(zhēng)在國(guó)內(nèi)打造自己的品牌，在經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)創(chuàng)造更多社會(huì)價(jià)值。

如今，OKKI CRM（小滿CRM）已經(jīng)成了品潤(rùn)紙業(yè)公司業(yè)務(wù)員不可或缺的辦公工具，它能自動(dòng)識(shí)別阿里詢盤(pán)，智能建檔保存客戶資料，隨時(shí)跟進(jìn)管理客戶，同時(shí)方便管理者統(tǒng)計(jì)業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)，管理內(nèi)部人員。

未來(lái)已經(jīng)來(lái)臨，Vinsa及同仁們已經(jīng)做好了足夠的準(zhǔn)備來(lái)迎接。我們相信，在Vinsa的帶領(lǐng)下，品潤(rùn)紙業(yè)會(huì)打造更多行業(yè)神話，創(chuàng)下一個(gè)又一個(gè)業(yè)績(jī)豐碑！

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（編輯：江同）

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