賠本賺吆喝？數(shù)十萬賣家，竟跑不出第二個SHEIN……

（圖片來源：圖蟲創(chuàng)意）

一年前，官方口徑測算的獨立站數(shù)量為20萬。一年后的今天，不完全統(tǒng)計，業(yè)內(nèi)人士預(yù)計中國獨立站數(shù)量已突破50萬，甚至更多。

時間過去了近一年，DTC賽道上的新舊賣家自覺抓住了熱門，可卯足全力卻很難跑出第二匹“黑馬”。

SHEIN、Anker、ZAFUL、PatPat領(lǐng)銜主演的聚光燈背后，更多的是入局后四處打轉(zhuǎn)碰壁，仍卡在“冷啟動”階段的中小品牌賣家。

新舊勢力的交替

“我們這棟樓，據(jù)我所了解過的賣家?guī)缀醵加性谧霆毩⒄荆瑐€別獨立站數(shù)量多達幾十個……”深圳賣家初步預(yù)估，單就他所在的坂田區(qū)來看，周遭3公里范圍內(nèi)做獨立站的賣家沒有一萬，也有大幾千。

大批賣家、品牌方進入獨立站賽道，連以手寫漢字識別技術(shù)起家的漢王科技都默默地做了20個獨立站。

根據(jù)GenusAI獲得的數(shù)據(jù)，2020年3月疫情爆發(fā)的初期，Shopify托管了1287547個網(wǎng)站，而截止2022年1月期間，這些網(wǎng)站的數(shù)量增長了三倍——達到3882345個。

建站運營服務(wù)平臺、一站式海外營銷解決方案專家飛書逸途SinoClick所服務(wù)的賣家群體的擴張起量，也坐實了這一賽道的成長速度：“從聚焦獨立站賽道的賣家分層來看，在SHEIN等品牌領(lǐng)銜的“獨角獸”下，有大批種子賣家、活躍賣家、新手賣家，以及最底層的大盤上有意愿但尚未布局、外圍潛力賣家在觀望中。”

除此之外，GoodSpy2021年獨立站電商營銷報告曾指出，“目前中國的獨立站賣家數(shù)量在全球市場的占比已高達10%，盡管與亞馬遜上的中國賣家占比的30%、eBay賣家的16%還有一段距離，但也絕對是獨立站賣家的機會所在?！?/span>

圍繞這組數(shù)據(jù)，我們不妨換個角度，結(jié)合“封號潮”下賣家多渠道布局以避害的底層運營邏輯來看：30%、16%這兩撥數(shù)據(jù)的背后，又有多少會分流到獨立站這一賽道？

“千帆競發(fā)”的轉(zhuǎn)型窘境

獨立站生態(tài)發(fā)展至今，天時地利都已兼具。但本質(zhì)上，卻很難剝離“千帆競發(fā)”的轉(zhuǎn)型窘境。

產(chǎn)品端：品牌意識差距較大，貨品質(zhì)量魚龍混雜；部分賣家“短視”眼光嚴(yán)重，貨不對板、站群鋪貨、惡意“價格戰(zhàn)”遭致封號，擾動行業(yè)風(fēng)氣；

建站端：新手賣家零起步資金少，建站資源匱乏，難以匹配高性價比的SaaS建站渠道和模板；根據(jù)Molly談獨立站調(diào)研數(shù)據(jù)，從獨立站組建團隊到最終穩(wěn)定出單，45%賣家的資金投入在50萬以內(nèi)；

營銷端：大賣滿分答卷下，中小賣家不成熟的運營&推廣策略其實很難奏效，“往往燒錢百萬，卻難出一單”；

……

以上種種，作用于品牌獨立站的表現(xiàn)，就是很多中小品牌仍處在獨立站“冷啟動”步驟，該階段最直接的特征就是品牌難以突破從0到1的新手魔咒。

為什么這是一個關(guān)鍵點？因為品牌獨立站所涉及的分支眾多，并且每個流程往往環(huán)環(huán)相扣，任何一個閉環(huán)鏈路的隔斷都容易造成無法挽回的損失。

比如，新手賣家的個性化定制影響網(wǎng)站搭建，網(wǎng)站搭建決定網(wǎng)站設(shè)計效果，展示效果又會左右用戶互動留存，用戶互動留存又與轉(zhuǎn)化率息息相關(guān)。

在這一過程中，如果一個環(huán)節(jié)出錯，那么后續(xù)的建站、廣告投放、營銷運營通路或?qū)⒏吨畺|流。這也是多數(shù)賣家建站后“撲街”、虧損叫停的癥兆所在。

不過，就區(qū)位地域來看，珠三角、長三角及華南區(qū)域內(nèi)有此顧慮的賣家較少。一來，這些地方針對獨立站從0到1孵化扶持的服務(wù)資源較為集中，如專注海外整合營銷的飛書逸途SinoClick，賣家能夠借力其建站、推廣、運營、知識培訓(xùn)一站式的出海營銷解決方案，獲得獨立站出海各環(huán)節(jié)全方位的支持；二則，依靠獨立站營商環(huán)境的成熟與推廣，將為賣家成功布局獨立站提供更多的可能性，這包括了大賣“冷啟動”實操干貨和成功經(jīng)驗的分享。

如何快速渡過“冷啟動”階段？具體到實操環(huán)節(jié)，賣家需要仔細(xì)思考和規(guī)劃建站流程的各個細(xì)節(jié)，主要包括搭建品牌獨立站（忌無差別網(wǎng)站）、優(yōu)化流量渠道（力往一處使）以及打造高ROI的營銷互動（千人千面營銷推廣）等等。

從多數(shù)獨立站賣家的過往經(jīng)驗來看，“冷啟動”階段的流量幾乎100%由付費廣告所組成，其他渠道的流量來源較少，且付費廣告渠道也比較單一，通常賣家會優(yōu)先選擇Facebook或Google。

比起品牌影響力，冷啟動階段更應(yīng)該利用盡量少的預(yù)算，測試出買家感興趣、利潤率高的潛力爆款。當(dāng)然，新手賣家在這一過程中要選用轉(zhuǎn)化效果好的廣告形式、及時淘汰ROI過低的產(chǎn)品，及時添加/排除相對應(yīng)的關(guān)鍵詞和廣告詞組，釋放更多的廣告預(yù)算聚焦于ROI更高、曝光效果更高的產(chǎn)品。

DTC獨立站如何低成本切入，才能品效合一？

獨立站是品牌走向DTC出海的正確路徑之一，這是無疑的。從純粹的賣貨思維到高價值品牌營銷思維的轉(zhuǎn)換，這背后，中國賣家對低成本切入獨立站提出了更高的要求：

1.安全建站、風(fēng)險低；

2.網(wǎng)站穩(wěn)健運營、高ROI；

3.品牌互動、海外營銷大進階；

4.……

數(shù)字化、品牌化、精細(xì)化運營的諸多要求下，雨果跨境獲悉，針對獨立站剛起步、冷啟動或轉(zhuǎn)型中的出海企業(yè)，飛書逸途SinoClick專門為成長型企業(yè)打造了出海營銷一站式解決方案，全場景全鏈路產(chǎn)品，助力企業(yè)出海營銷。

1、簡單快速建站

在線引導(dǎo)，傻瓜式點擊操作，3步完成建站

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3、營銷互動

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當(dāng)然，對于中國的跨境電商賣家而言，瞄準(zhǔn)海外終點消費者的獨立站品牌出海并不是一場“零和博弈”，而是人和的最終達成。

如火如荼的行業(yè)風(fēng)口下，國外的Shopify、Bigcommerce，以及國內(nèi)的Saas建站平臺皆成為賣家的選擇，這也助長了這一部分企業(yè)，基于獨立站這個新賽道進行多平臺、多品牌站點的布局。

頭部獨立站賣家的站點數(shù)量動輒上千少則上百，中小賣家也大有效仿之勢。

常規(guī)的服裝，男裝、女裝或者童裝，要不然3C數(shù)碼配件、健身器械等熱門類目。

獨立站滿足某些場景特定需求的這一特征，意外地將獨立站推向了更廣闊的賣家群體。更多的企業(yè)正在進入原本“大賣專屬”的獨立站領(lǐng)域。

在Q2季度雨果跨境的長三角、珠三角、八閩產(chǎn)業(yè)群以及齊魯沿海的走訪調(diào)研中，不下50家企業(yè)不約而同談及了獨立站出海的可能性。

業(yè)內(nèi)人士指出：“2021年以來，著手開辟平臺以外的多渠道、布局獨立站的企業(yè)、品牌方以及跨境存量賣家有所增加，賣家體量的擴增下，預(yù)估新增獨立站數(shù)量可能會達到10萬之多?！?/span>

寫到最后

中小品牌基于中國產(chǎn)品優(yōu)勢、供應(yīng)鏈優(yōu)勢以及多渠道流量紅利、SaaS建站工具、一站式品牌出海營銷方案等等的支持，相信未來也一定能夠跑出更多的第二匹“黑馬”，而這背后離不開賣家行穩(wěn)致遠的品牌規(guī)劃意識，和SaaS整合營銷服務(wù)如飛書逸途SinoClick一站式海外營銷平臺的支持。

當(dāng)獨立站賽道打點好建站、運營、海外營銷，大步走通新手成長路徑后，賣家還需要在產(chǎn)品力、品牌力和影響力上再次證明自己，而從0到1，再走到這一步顯然就容易得多了。

（來源：Yura zhong）

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