圖片來源:圖蟲創(chuàng)意
2022年,外部環(huán)境變化為跨境電商行業(yè)帶來新變革、新玩法。對于賣家而言,市場雖然變換莫測,但營銷、引流的節(jié)奏仍可由自己掌控。進入8月,平臺大促開始接踵而至,東南亞、拉美、歐洲等地的重要節(jié)日也紛紛開始倒計時,下半年的“流量盛宴”已拉開序幕。當旺季引流成為賣家們關(guān)注的焦點,其中諸多細節(jié)和訣竅也值得被深入討論。
近期,Shopee 2022年賣家激勵大會上,來自快消、電子、時尚以及生活品類的大賣代表與Shopee跨境營銷專家們齊聚一堂,展開營銷“高效引流推動旺季大爆單”的圓桌對談。大咖們針對營銷節(jié)奏如何安排、不同品類如何用好營銷工具、以及大促期間的廣告集中打法等賣家關(guān)心的問題進行深入交流,共同探索旺季引流、轉(zhuǎn)化的爆單訣竅。
01
從全年規(guī)劃到大促聚力,合理布局拿捏營銷節(jié)奏
談到流量和營銷,首先離不開整體的布局和規(guī)劃。從Shopee官方公布的營銷日歷來看,平臺各站點全年都有各具特色的大促節(jié)點,尤其是下半年,大促密度高、力度強,是撬動業(yè)績增長的好時機。作為賣家,提前做好規(guī)劃,將營銷節(jié)奏前置,往往能占據(jù)更大的主動權(quán)。
對此,電子品類賣家代表Vention聯(lián)合創(chuàng)始人沈凌云,從全年規(guī)劃的制定上分享了一些營銷心得。Vention的總體思路是先制定好全年營銷目標,再從產(chǎn)品和時間維度進行拆解。從產(chǎn)品維度上,他們會將主要產(chǎn)品營銷預(yù)算花費在主推款和爆款上,利用各種營銷組合拳來提升主推款的曝光,將其打造成爆款。
而從時間上維度,他們會針對各個站點大促時間,以及行業(yè)的淡旺季來采取不同的策略。在沈凌云看來,大促時候是賺單,平時是賺錢,做好大促營銷是幫助品牌撬動全年流量的“營銷利器”。“大促做出好成績,會得到更多流量,平時流量起來了,自然可以賺到錢?!?/span>
生活品類賣家代表Hyderson品牌負責人趙琛,則針對大促前后的周期規(guī)劃給出了一些經(jīng)驗參考。
大促期間,Hyderson品牌會將運營周期分為準備期、預(yù)熱期、大促期以及大促后四個階段,提前1-1.5個月進行準備。每個階段的運營重點和營銷資源布局也各有側(cè)重,例如,準備期他們會花較長時間檢查庫存及Listing,預(yù)熱期的重點則是用廣告喚醒客戶,而在大促期間,運營團隊會24小時不間斷地關(guān)注廣告投放、發(fā)貨情況并檢查庫存。為了不放過任何一波流量,品牌還會在大促后,針對大促中銷量較好的產(chǎn)品做一波店內(nèi)閃購。
圖源/Shopee
Shopee跨境直播與私域運營專家也從整體流量布局的角度,給到廣大賣家一些建議。從整體來看,店鋪流量來源主要來自站內(nèi)公域流量和私域流量。針對公域流量,賣家需要結(jié)合全年預(yù)算來分配站內(nèi)廣告、達人營銷和聯(lián)盟營銷等營銷資源。而針對店鋪私域運營,賣家可以利用Shopee豐富的營銷站內(nèi)工具,來漲粉絲、促轉(zhuǎn)化、提客單。至于具體采用何種工具,不同店鋪和品類間存在一定差異,這就需要賣家適當延長測試周期,找到適合自己店鋪的營銷打法。
02
大賣營銷秘籍公開!四大品類引流有何側(cè)重?
如今,跨境電商已進入“精耕細作”時代。從營銷角度,精細化營銷不僅體現(xiàn)在大促和日常運營的策略差異,有時候需要從不同品類切入,進行深入思考。圍繞Shopee平臺上快消、電子、生活、時尚這四大主要品類,旺季流量引流思路上有什么樣的側(cè)重點?不妨先聽聽各品類大賣代表的運營心得。
快消品類
源智澤CEO陳陽波認為,做好品類垂直化是“打勝仗”的基礎(chǔ)。對此,公司內(nèi)部采用“一團、一品、一站點”的制度,旨在聚焦品類的前提下更好地進行產(chǎn)品精細化運營,并為廣告投放打下基礎(chǔ)。
在廣告投放方面,源智澤會利用廣告投放來測試新品。通過持續(xù)跟蹤投放效果,淘汰ROI過低的產(chǎn)品。對于投產(chǎn)高的產(chǎn)品,公司會在預(yù)算充足的情況下持續(xù)投放以延長產(chǎn)品生命周期。尤其是在大促期間,廣告效果優(yōu)于平常,因此,保持投放,并積極參加平臺活動往往能有效提升爆單幾率。
電子品類
電子品類作為跨境強勢類目,在Shopee平臺上一直保持強勁勢頭。Vention聯(lián)合創(chuàng)始人沈凌云表示,品牌日常運營主要依靠站內(nèi)營銷工具來進行引流轉(zhuǎn)化,而大促期間還會拓展站外渠道,結(jié)合站外推廣、聯(lián)盟營銷以及直播來增加曝光,實現(xiàn)流量最大化。
生活品類
與時尚品類不同,消費者在購買生活品類,如家居用品、室內(nèi)裝飾、燈具等產(chǎn)品時更加注重產(chǎn)品的安全性和可靠性。對此,燈具Hyderson品牌有一套獨特的打法。具體來說就是先用極致性價比的“尖貨”占據(jù)市場口碑,之后在利用站外CPAS、直播等工具擴大品牌聲量,再進一步促進轉(zhuǎn)化,形成“營銷拉新,產(chǎn)品復購”的閉環(huán),一步步鞏固品牌護城河。
時尚品類
時尚品類涵蓋男女服裝、鞋靴、飾品,一直是Shopee平臺上大促爆發(fā)力強的一大品類。在隆發(fā)泰CEO陳建清看來,消費者不僅對產(chǎn)品的性價比要求高,同時也追求產(chǎn)品新穎度。在爆款產(chǎn)品的打造上,除了抓住當下流行趨勢,深挖供應(yīng)鏈打造性價比,持續(xù)投放站內(nèi)廣告結(jié)合平臺活動資源,不斷進行曝光,也是爆款養(yǎng)成利器。此外,在不斷摸索過程中,他發(fā)現(xiàn)站外聯(lián)盟對新品推廣也有不錯的效果。
從上述大賣們的經(jīng)驗來看,整合站內(nèi)外流量,成為高效驅(qū)動訂單轉(zhuǎn)化的營銷利器。對此,Shopee為賣家提供了豐富的營銷工具來助力賣家撬動流量增長。具體如何來玩?Shopee跨境站內(nèi)廣告專家根據(jù)平臺數(shù)據(jù)和大量消費者洞察,給出以下建議:
電子、快消品類
關(guān)注這兩大品類的消費者,在購買過程中往往目的明確。尤其是消費電子、美妝類,對品牌信任度、認知度有較高需求。因此,在公域流量方面,相關(guān)賣家可以在站內(nèi)投放關(guān)鍵詞、搜索廣告,站外開啟聯(lián)盟營銷,適用于所有品類、階段的賣家;而且,快消品類賣家初期就建議投放Shopee x Facebook廣告(CPAS),幫助店鋪積累流量,助力銷售額增長。在私域流量方面,針對目的明確的買家,店鋪則可以多加利用優(yōu)惠券、秒殺等工具打出價格優(yōu)勢,促進消費。
時尚、生活品類
關(guān)注這兩大品類的買家,往往屬于“閑逛式購物”,沒有明確的購物目的,需要被種草才能促進下單。針對消費者的這些特點,相關(guān)賣家在公域流量方面,更適合投放關(guān)聯(lián)廣告,并在運營初期開始配合Shopee聯(lián)盟營銷,測試Shopee x Facebook廣告(CPAS)等,不斷積累粉絲,進行種草。在私域流量方面,可以通過組合銷售、加價購,來提高客單價。
03
決勝旺季,大促爆單“必殺技”
了解品類引流側(cè)重差異,更多的是給到賣家一些長線打法上的思路。而在大促黃金期,賣家的訴求往往是短期內(nèi)的爆發(fā),因此,更需要一些針對性的打法來促成爆單。那么,在大促期間,從店鋪運營到廣告投放要如何全面發(fā)力來實現(xiàn)爆單呢?
圖源/Shopee
在店鋪運營方面,可以參考時尚品類賣家陳建清的經(jīng)驗:
針對大促的主力爆款,提前進行權(quán)重和銷量累計,配合廣告、聊聊觸達粉絲,讓更多粉絲參與活動;
在店鋪裝修上,風格要同步大促氛圍,從視覺上吸引粉絲提前加購;
針對店內(nèi)閃購提前進行卡位,重點卡位平臺大促重要時段,提高店內(nèi)轉(zhuǎn)化。
在廣告投放方面,Shopee跨境線上營銷專家,從平臺角度為賣家分享了三大“必殺技”:
第一,貫穿周期,持續(xù)投放。無論站內(nèi)還是站外廣告,都要提前進行蓄水。如投放CPAS,建議賣家提前一個月就開始設(shè)置、測試。此外,站內(nèi)廣告、聯(lián)盟營銷,至少大促前兩周完成活動設(shè)置。隨著大促爆發(fā)期到來,可以提高出價,并且提前做好站內(nèi)廣告充值,確保大促期間廣告預(yù)算不要斷線。
對此,快消類賣家陳陽波,則從踩坑經(jīng)驗中吸取教訓,建議賣家除了提前設(shè)置,保障賬號里有一個星期以上的廣告預(yù)算外,對廣告投放管理也不容忽視。具體而言,要加強對投放效果的實時監(jiān)控,做好預(yù)算的合理分配,以免造成不必要的損失。
第二,重點布局黃金節(jié)點。在營銷爆發(fā)期,廣告上需要更加大膽出價。例如,可以把競價調(diào)至20%-30%以上,傭金提升2-3個點。因此,建議賣家將整體預(yù)算的60%放在大促爆發(fā)期,以搶占黃金流量。
第三,高效利用資源,與平臺緊密協(xié)作。充分利用站內(nèi)廣告,以及平臺合作資源矩陣,其中平臺賣家學習中心、蝦皮公開課等多渠道提供詳盡的站外營銷方案介紹及指南,幫助賣家快速布局CPAS、聯(lián)盟營銷等投放渠道,精準引入站外流量,提升訂單轉(zhuǎn)化率。
為了進一步幫助賣家在大促期間精準引流,Shopee在大促期間推出大量針對不同階段賣家的廣告優(yōu)惠等政策福利。
旺季掘金需要合理的規(guī)劃來把控營銷節(jié)奏,也需要精細化的運營思路和有效的營銷工具加持,來實現(xiàn)精準引流,高效轉(zhuǎn)化。
為了更好地幫助各位賣家備戰(zhàn)旺季,實現(xiàn)爆單,Shopee官方還推出了“旺季爆單福袋”活動。
福袋包含:
一、Shopee賣家開店大禮包
*含開店、物流、店鋪裝修等超多干貨
二、Shopee全品類選品干貨
*含各大市場旺季爆品趨勢及定價指南
三、2022旺季沖刺寶典
*含旺季大促備戰(zhàn)指南及營銷日歷
(文/雨果跨境 黃夏妍 )
(來源:呢喃)
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