相比于拼多多出海項目TEMU上線2月就榮登美國Google Play 購物類APP下載量榜首,在美國上線近1個月的TikTok Shop(TikTok小店)似乎“冷靜”許多。自11月10日向美國本土商家開放站點后,就鮮有其他官方消息。
但坊間仍有傳聞,目前市面上一個TikTok美國小店的邀請碼已經(jīng)被炒到了十幾萬元的天價,仍然“一碼難求”。這背后不僅有賣家多渠道布局的業(yè)務(wù)迫切需求,更有對直播電商和短視頻購物的看好。
面對著亞馬遜和沃爾瑪電商的巨頭環(huán)伺,TEMU的步步緊逼,以及千萬垂類獨(dú)立站和品牌百貨官網(wǎng)虎視眈眈,被給予高度期望的TikTok美國小店該如何“夾縫求生”?
美國市場的“鴻溝”
從英國到東南亞,再到如今的美國,TikTok賣家朱桂余一直緊跟TikTok的步伐,并積攢了豐富的小店運(yùn)營經(jīng)驗。
或許是因為參加美國小店閉環(huán)測試之后的效果并不樂觀,朱桂余對TikTok美國小店有了不同以往的看法:“美國電商市場相對穩(wěn)定,且中國跨境電商在其中占據(jù)了龐大的份額,市場如此本無可厚非,但是TikTok在美國開拓電商業(yè)務(wù)想要取得成功,還需時間去沉淀?!?/span>
朱桂余分析稱,TikTok作為后時代的產(chǎn)物,在美國消費(fèi)者的認(rèn)知中,它只是一個娛樂社交平臺,盡管前期通過融合車做了一定的市場鋪設(shè),也取得了一定的成果,但對于美國消費(fèi)者來說,在社交媒體上直接下單購物的小店模式比較新奇,他們在短時間內(nèi)并不能完全接受這種模式。
“TikTok需要花費(fèi)時間去教育市場,讓消費(fèi)者慢慢接受小黃車文化?!敝旃鹩嗾J(rèn)為,TikTok美國小店前期并不能快速起量。
提起TikTok Shop,不難想到曾經(jīng)風(fēng)靡一時的Facebook Shop。2020年8月,F(xiàn)acebook推出Shop業(yè)務(wù),外媒報道稱,F(xiàn)acebook Shop上線后每月約有2.5億人瀏覽,然而在2022年8月,F(xiàn)acebook宣布自10月1日起關(guān)閉其直播購物功能。
對此,F(xiàn)acebook解釋稱:“由于消費(fèi)者的觀看行為正在轉(zhuǎn)向短視頻,我們會將重點轉(zhuǎn)移到Facebook和Instagram上的Reels業(yè)務(wù),即Meta的短視頻產(chǎn)品?!?/span>
面對社交媒體巨頭的這一突然舉動,部分行業(yè)人士并不驚訝。他們表示,歐美的直播購物模式并不成熟,消費(fèi)者不喜、創(chuàng)作者不悅,無法改變當(dāng)?shù)厝罕姷南M(fèi)理念,最終只能選擇關(guān)閉收場。
TikTok的小店業(yè)務(wù)正是通過短視頻以及直播購物開展,而美國消費(fèi)者并不習(xí)慣通過直播購物,這種模式在美國也尚未像其他國家那樣得到主流采用。不過,從另一個層面上可以發(fā)現(xiàn),TikTok在美國擁有超1.4億名用戶,且經(jīng)常居于美國APP下載量榜首,即使開放Shop業(yè)務(wù)會遇到些許挑戰(zhàn),但是憑借龐大的用戶群體加之獨(dú)特的算法或許還能打破這一僵局。
國外某電商分析師表示:“TikTok非常擅長根據(jù)消費(fèi)者的行為提供合適的內(nèi)容,如果它利用獨(dú)特的算法來為消費(fèi)者提供合適的產(chǎn)品,或許會促成更多的交易,TikTok也許會讓美國消費(fèi)者愛上社交購物。”
美國市場的這條“鴻溝”,TikTok能否順利跨越還是個未知數(shù),目前美國小店迫在眉睫的卻是其自身硬件條件的打造。
TikTok美國小店的困擾與憂慮
開拓美國市場的Shop業(yè)務(wù),TikTok在運(yùn)營初期難免會面臨一些不確定性,而這些能預(yù)見以及無法預(yù)見的不確定性,也會成為賣家嘗試或是押注TikTok美國小店的重要影響因素。
眾所周知,在開拓美國市場之前,TikTok曾踏足英國和東南亞開展電商業(yè)務(wù)。大多數(shù)人認(rèn)為,英國和東南亞相對美國來說市場雖小,但更有活力,兩個市場的電商業(yè)務(wù)也是在為美國小店鋪路。
從目前來看,TikTok Shop在東南亞各國增速迅猛,其中尤屬印尼最佳,但其在英國的表現(xiàn)卻不如人意。據(jù)悉,TikTok電商2022年上半年GMV超10億美元,與2021年全年體量相當(dāng),其中印尼市場的月均GMV達(dá)2億美元,而英國市場月均GMV僅有2400萬美元。
折戟英國,與TikTok對商家管控不嚴(yán)、物流配送流程不完善有著莫大的聯(lián)系,而TikTok美國小店也會面臨同樣的難題。深圳3C大賣品牌負(fù)責(zé)人葉生告訴雨果跨境:“美國市場各大電商巨頭爭霸多年,期間平臺端暴露了諸多問題,TikTok需要吸取經(jīng)驗教訓(xùn),商家端的各種套路,TikTok也需要提防?!?/span>
葉生認(rèn)為,TikTok勢必會在物流端遭遇一些困擾。TikTok若是效仿亞馬遜打造自身的物流體系,耗時耗資也不一定能取得成效;若是要求商家在美國本土發(fā)貨,又該如何監(jiān)測商家是否使用虛假海外倉或是通過專線發(fā)貨?若是選擇和第三方物流商合作,又該怎樣保證物流配送效率?
正如葉生所說,如若不能保證物流配送的便利程度,平臺的可信度也會隨之降低,屆時TikTok美國小店又會同英國那般被消費(fèi)者拋棄。朱桂余同樣認(rèn)為,TikTok在美國物流配送方面的布局,需要時間沉淀。
物流之外,至關(guān)重要的一點則是TikTok對商家的管控。據(jù)了解,TikTok英國小店在開放跨境店后,因門檻較低一時之間涌入了大批商家,商家之間的明爭暗斗導(dǎo)致平臺商品良莠不齊,消費(fèi)者也因此怨聲載道。美國市場體量以及商家數(shù)量倍數(shù)高于英國,一旦開啟跨境店入駐,TikTok在商家管理方面必然會十分棘手。
“TikTok美國小店會經(jīng)歷從混亂到正常的過程,包括之前亞馬遜踩過的坑、賣家之間的競爭惡搞套路以及中國賣家的慣用打法與TikTok美國小店的契合程度等。而TikTok也需和賣家斗智斗勇,在不斷的嘗試中完善對商家的管控措施。”葉生表示,TikTok會招募一批本土電商巨頭的員工輔助其在美電商業(yè)務(wù)的開展。
TikTok加碼美國電商業(yè)務(wù),那些從亞馬遜、Meta等大廠離職或被裁的員工,自然會成為TikTok眼中的“香餑餑”。外媒報道稱,若是TikTok知曉面試者是Meta的離職員工,通過幾率會大幅增加。
TikTok將有豐富電商經(jīng)驗的大廠員工收入麾下,在避坑之余亦可取長補(bǔ)短,或可在開放跨境店之前制定出一套妥善且完整的商家管理體系。只是,TikTok對美國團(tuán)隊的管理若是效仿國內(nèi)抖音團(tuán)隊,崇尚加班和內(nèi)卷文化,或許還會重蹈英國的覆轍。
TikTok美國小店能否打破低價魔咒?
TikTok Shop在東南亞市場的成功,離不開低價促銷策略?,F(xiàn)已開通美國站點、“主打低價”的TikTok Shop能否在美國站穩(wěn)腳跟,跨境賣家對此顯得格外關(guān)注。
美國以搜索型電商和平臺型電商為主,當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的品牌意識相對較強(qiáng)。從美國市場的消費(fèi)習(xí)慣來看,大多消費(fèi)者更偏向通過專業(yè)電商平臺或是品牌獨(dú)立站進(jìn)行購物,并非一味選擇低價。朱桂余認(rèn)為,TikTok美國小店運(yùn)營初期,品牌商家的優(yōu)勢會更大,相對成熟后,普貨和低價模式才會有一定的市場空間。
朱桂余透露,目前TikTok美國小店閉環(huán)測試邀請的是那些有資金、有品牌的大賣,而大賣大多是來測試市場,并不是為了賺錢,TikTok也是通過這些大賣的表現(xiàn)來監(jiān)測電商業(yè)務(wù)在美國市場的走向,若是表現(xiàn)不佳,很有可能不會開放跨境店入駐。當(dāng)下大部分賣家主打品牌,也不乏部分賣家通過低價搶流量,然而后者的收獲并不理想。
“其實,賣家在TikTok美國小店銷售低客單價的產(chǎn)品,拼多多跨境平臺TEMU是他們最大的競爭對手?!睂τ谠诿赖蛢r銷售,朱桂余表示TikTok Shop無法與TEMU相抗衡:“此時TEMU在美風(fēng)頭正盛,TikTok應(yīng)選擇避其鋒芒,大力扶持品牌商家?!?/span>
TikTok Shop與TEMU的商業(yè)模式不同之處在于,前者更多的是利用內(nèi)容去達(dá)成電商交易,因而追逐低價并不是其制勝的唯一手段。低價不可避免會造成賣家之間的內(nèi)卷,屆時賣家只會將重心轉(zhuǎn)移至訂單量,而不是產(chǎn)品,TikTok美國小店也會因此失去核心競爭力。
關(guān)于TikTok Shop未來在美國的發(fā)展,葉生認(rèn)為會分為兩種業(yè)態(tài),一種是以達(dá)人帶貨、內(nèi)容營銷的短視頻購物模式;另一種則是直播購物。二者不互通卻各有優(yōu)勢,前者比較適合普貨或是低價賣家,后者則更適合品牌賣家。
葉生所負(fù)責(zé)的品牌常年處于亞馬遜手機(jī)配件BSR頭部位置,提起品牌后續(xù)在TikTok美國小店的布局,葉生稱:“TikTok帶來的社媒傳播影響遠(yuǎn)大于亞馬遜,從商業(yè)邏輯上講,在TikTok Shop上的收益不僅僅是利潤,更多的還是提升品牌價值和用戶粘度這樣隱形的收益。我們不會在價格方面做文章,各渠道的價格不同不利于品牌長遠(yuǎn)發(fā)展?!?/span>
通過互聯(lián)網(wǎng)文字、圖片以及視頻并不能讓消費(fèi)者對產(chǎn)品以及品牌有更清晰的認(rèn)知,而直播卻能通過與觀眾的互動和形象的產(chǎn)品展示來占據(jù)消費(fèi)者的心智?;仡檱鴥?nèi)抖音的發(fā)展,其直播電商業(yè)務(wù)在一定程度上幫助部分中國品牌實現(xiàn)了很大的飛躍,這也是貨架電商和直播電商最本質(zhì)的區(qū)別。
“在美國,TikTok延續(xù)國內(nèi)抖音的商業(yè)邏輯,或許會進(jìn)一步推動中國品牌加速出海。只不過,在電商業(yè)務(wù)的推動中,TikTok前期的市場鋪墊至關(guān)重要?!比~生如是說。
(封面圖源:圖蟲創(chuàng)意)
(來源:楊旭峰)
本文作者對該作品擁有完整、合法的著作權(quán)及其他相關(guān)權(quán)益。未經(jīng)許可同意,任何個人或組織不得復(fù)制、轉(zhuǎn)載、或以其他方式使用本網(wǎng)站內(nèi)容。轉(zhuǎn)載請聯(lián)系本文觀察員,違規(guī)轉(zhuǎn)載必究!