(圖片來源:圖蟲創(chuàng)意)
開發(fā)信是外貿(mào)業(yè)務(wù)員每天都要發(fā)的郵件,我們通過它和新客戶建立聯(lián)系,為了讓新客戶知道你、認(rèn)可你甚至喜歡你而回復(fù)你創(chuàng)建的。但是你的開發(fā)信真的能達(dá)到這種效果嗎?有哪些常見的錯誤你和大多人都在犯?今天總結(jié)常見的幾種錯誤,可以對照自查,及時糾正和優(yōu)化。點(diǎn)擊關(guān)注我們,獲取更多資訊~
沒有明確主題
標(biāo)題決定了客戶是否點(diǎn)開你的郵件,是一切后續(xù)溝通的基石,所以至關(guān)重要。
產(chǎn)品+用途
"Labeling machine for Water Bottles" 強(qiáng)調(diào)是用于水瓶的貼標(biāo)
"Rattan Table and Chairs for Outdoor Using" 強(qiáng)調(diào)是戶外使用
"Dust Cleaner for Industry Area" 強(qiáng)調(diào)吸塵器運(yùn)用于工業(yè)領(lǐng)域
問句式,勾起好奇心
"How to choose/ pick the durable LED light? " 強(qiáng)調(diào)燈飾耐用。
"How to get the fadeless custom shirts? " 強(qiáng)調(diào)衣服來樣定做,印刷不會褪色。
"What's a filling machine (with pictures) "說明機(jī)械名字,并且強(qiáng)調(diào)附圖。
"I called you, but you didn't answer" 告知打過電話,卻沒回復(fù)??赡軙雌鸷闷嫘模赡軙鹄⒕?,也可能直接刪除。但總得試一試,結(jié)果誰說得準(zhǔn)呢。
展現(xiàn)優(yōu)勢
"Installation for the Blowing Machine in Turkey" 告知已經(jīng)在土耳其完成吹瓶機(jī)安裝。
"Final hours! Will you save you 50%?" 節(jié)約成本。
"Can you reach your supplier in the midnight? " 反問客戶能半夜聯(lián)系到他的供應(yīng)商嗎?代表你能夠,這是你的個人優(yōu)勢。
告知消息
"New arrival of Mugs from ABC China" 表明新款到貨的產(chǎn)品。
"Please visit our stand A139 at PPP Fair in Kenya" 告知參展信息,含展會名稱、展會攤位、參展國家。
Hello Peter, can you please give me 2 min?"
"Tim, are you fine with your suppliers now? " 標(biāo)題中嵌入客戶名字,引起注意"
"somebody recommended I get in touch." 前提必須是事實(shí)中有共同聯(lián)系的人引薦,介紹。
"Don't sell last year's style. New arrival of XXX."前提公司有新品推出,或者在目標(biāo)客戶的市場里算是新產(chǎn)品。
"Sending you an offer for XXX."前提這個算是通用標(biāo)題,它的最佳發(fā)送時機(jī)是推斷出對方正處于采購季,或者獲悉對方正在發(fā)詢盤詢價。
"Here is a way to crush your competitor."前提通過綜合分析后,你比較了解客戶市場,甚至是其競爭對手。而你們剛好有優(yōu)勢、方案或者能力,能夠幫助他一起占領(lǐng)市場份額。
"目標(biāo)客戶名字+read this email to get benefited."這算是開發(fā)信里回復(fù)率最高的一個標(biāo)題了。我想原因應(yīng)該有兩個,一是一般我們看到自己的名字在郵件標(biāo)題,肯定會很好奇;二是后面的內(nèi)容,提及到的"get benefited" 讓人更加產(chǎn)生點(diǎn)開的興趣。點(diǎn)擊關(guān)注我們,獲取更多資訊~
內(nèi)容過長
所有外貿(mào)人都想讓客戶對自己的產(chǎn)品感興趣,因此可能就有很多人會在開發(fā)信說很多內(nèi)容,導(dǎo)致郵件過長。如果寫的水平高,客戶也許還看幾眼,如果只是一味的推產(chǎn)品,客戶看不了幾個字就會關(guān)掉,效果適得其反,讓人生厭。所以寫開發(fā)信時,一定要抓住重點(diǎn),言簡意賅。
介紹公司方面占比高
有人會反問,那是不是完全不寫呢?當(dāng)然不是,如果你的公司有突出的優(yōu)勢,可以寫,但是要巧妙的嵌入文章中,這就要看你的水平了。例如,你可以這樣寫:We supply solar lights for Home Depot with high quality and competitive price. Hope to cooperate with you!
愛炫酷英文水平
還有一部分人很自戀,多發(fā)生在初出茅廬的外貿(mào)新手。與其說,他在寫開發(fā)信,倒不如說他在自我欣賞??傁氚盐淖謱懙煤艹霾剩鞣N語法從句層出不窮,還喜歡用冷僻詞,最后重點(diǎn)反而被掩蓋。其實(shí)開發(fā)信只需要用最簡單的詞匯來表達(dá)你要表達(dá)的東西,一封好的外貿(mào)開發(fā)信一定是“簡潔”、“清楚”、“準(zhǔn)確”。
喜歡用奇怪的字體
為了能讓客戶注意到自己,還有一些人會走“曲線救國”的道路,喜歡用很夸張的字體、顏色,甚至放大、加粗,再用斜體等等來搏出彩。殊不知這種華而不實(shí)的噱頭反而會掩蓋郵件本身的意義,除非是非常著急的事情,否則不要大篇幅大寫或加粗。
主動語態(tài)用的太多
主語用的太多,讓人覺得主觀意識太強(qiáng),看的人內(nèi)心隱約出現(xiàn)抵觸心理。如果你仔細(xì)琢磨老外的行文方式,很少會充滿 We、I 之類的人稱,相反要多用被動語態(tài)。
比如:我們明天會寄樣品。中國人就會喜歡說 We'll send you the samples
tomorrow. 當(dāng)然這句話沒錯,但是老外就不一定喜歡。要是他們,通常會這樣寫:
Samples will be sent to you tomorrow. 用得是被動語態(tài),人稱就沒有了,很嚴(yán)謹(jǐn)、很真實(shí),不帶情感因素。
問些毫無意義的話
比如 Do you want our products?(你想要我們的產(chǎn)品嗎?),就沒什么意義。如果客戶說 No,你怎么回復(fù)?而且本身你是做銷售的,你希望客戶感興趣,所以你要引起客戶的興趣,而不是成了客戶在求你,非你不可。寫開發(fā)信一定要清楚一點(diǎn),現(xiàn)在是買方市場。所以在還沒有正式溝通之前,告訴客戶你是誰、你做什么、你的優(yōu)勢在那里,清楚表述出這 3 點(diǎn),并且留尾吸引客戶回復(fù),建立溝通機(jī)會慢慢談才是重點(diǎn)。
喜歡用附件和圖片
有人在初次給潛在客戶寫開發(fā)信時,就想把自己的產(chǎn)品一下子讓客戶都知道,所以不但插圖還加附件,雖然這樣做沒什么不好,但是這樣很容易被郵箱服務(wù)器攔截。
一般等到新客戶主動詢價時,回復(fù)中適量的插入報價單或者圖片就可以了。所以通常情況下,第一次聯(lián)系客戶最好使用全文本,不要出現(xiàn)任何的圖片和附件。即使是收到客戶詢價后第一次報價,如果客戶沒有指定要求,盡量避免用 excel 或 word 附件,最好是直接在郵件里簡單寫明。
喜歡插入鏈接
很多人在寫開發(fā)信時,喜歡在內(nèi)容里加上自己公司的網(wǎng)址,或者在簽名的下面加上鏈接,這樣做,同樣有很大的概率被郵件服務(wù)器攔截掉。最好在客戶回復(fù)后,第二次給他寫郵件的時候插入這些。
語氣過于生硬
寫開發(fā)信時,不要語氣生硬、直來直往,你的情緒會影響客戶的決定。郵件本身是比較死板的,在電腦面前閱讀那些冰冷的字眼,和面對面的交談或者電話溝通是完全不一樣的。
例如,“Please give me reply today.” 這句話如果面對面或者電話里通過聲音傳播,客戶不會覺得有什么問題,會很高興說 ok,或者 no problem。但如果放在郵件里,就略微生硬了點(diǎn),如果改成"Could you please help to give me reply today?" 用的是疑問句,加上 could、 help 這樣的字眼就顯得十分委婉、舒服,還明確表達(dá)了你準(zhǔn)確意愿。
以上摘自西安多渠道營銷中心。
(編輯:江同)
(來源:易達(dá)運(yùn)通)
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