衡量業(yè)務(wù)的發(fā)展，這10大KPI你都清楚嗎？

你有追蹤過(guò)你的心率、血壓和血糖水平嗎？監(jiān)控身體的各項(xiàng)數(shù)據(jù)對(duì)于健康是一個(gè)切實(shí)可行的方式，但具體要監(jiān)測(cè)哪些方面的數(shù)據(jù)就因人而異。

在一些方面，這就和電子商務(wù)的策略相同，有許多關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo) (KPI) 需要監(jiān)控，以確保商務(wù)計(jì)劃保持在最佳狀態(tài)。但是指標(biāo)如何正確的進(jìn)行組合呢？這取決于每個(gè)團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)和特點(diǎn)。

我們匯集了 10 個(gè)最常見(jiàn)和最重要的電子商務(wù)指標(biāo)，從而幫助您更好地了解品牌，判斷哪些 KPI 對(duì)您的業(yè)務(wù)起著至關(guān)重要的作用。

圖片來(lái)源：圖蟲(chóng)創(chuàng)意

什么是電子商務(wù) KPI？

電子商務(wù) KPI 是一種衡量標(biāo)準(zhǔn)，可讓您評(píng)估數(shù)字戰(zhàn)略的成敗。這些項(xiàng)目組成部分，可能包括社交媒體廣告轉(zhuǎn)換、廣告支出回報(bào)率 (ROAS) 、履單效率和交付率的所有內(nèi)容。電子商務(wù)KPI包含了大量的數(shù)據(jù)點(diǎn)供營(yíng)銷人員選擇。

谷歌分析（Google Analytics） 和 亞馬遜賣家中心（Amazon Seller Central） 等平臺(tái)可以為您提供其特定渠道的關(guān)鍵 KPI，而品牌分析解決方案可以讓您全面了解電子商務(wù)計(jì)劃。

為什么電子商務(wù) KPI 這么重要？

如果你不知道自己現(xiàn)在處于什么位置，那么就不可能知道自己的業(yè)務(wù)將要走向何方。

數(shù)字商務(wù)指標(biāo)可讓您定期評(píng)估以下方面的健康狀況：

一個(gè)廣告活動(dòng)

一個(gè)渠道（例如電商平臺(tái)、網(wǎng)站或社交渠道）

您的電子商務(wù)計(jì)劃的某個(gè)方面（例如營(yíng)銷、廣告或履單）

您的整體電子商務(wù)戰(zhàn)略

借助業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)，您可以優(yōu)化這些項(xiàng)目組成部分，并在銷售、營(yíng)銷、客戶體驗(yàn)等方面做出更好的決策。積極的業(yè)績(jī)表現(xiàn)可能會(huì)促使您對(duì)效果良好的廣告活動(dòng)進(jìn)行更多投資，而消極的業(yè)績(jī)表現(xiàn)會(huì)提醒您注意效果不佳的領(lǐng)域。

沒(méi)有數(shù)據(jù)意味著沒(méi)有可見(jiàn)性。如果沒(méi)有電子商務(wù) KPI，您必須依靠直覺(jué)和本能來(lái)做出重要的銷售決策。

要追蹤的最重要的電子商務(wù)指標(biāo)有哪些？

同樣，要追蹤的首要 KPI 因公司而異。預(yù)算適中的小型精品店可能希望更多地關(guān)注其廣告支出回報(bào)率（ROAS），而全國(guó)連鎖店可能對(duì)全球擴(kuò)張指標(biāo)感興趣。以下列出了大多數(shù)品牌和零售商追蹤的10 大電子商務(wù) KPI：

1. 轉(zhuǎn)化率

轉(zhuǎn)化率是消費(fèi)者“購(gòu)買轉(zhuǎn)化”或展現(xiàn)購(gòu)物欲望行為的速率。這可能包括單擊按鈕、訂閱時(shí)事通訊、完成購(gòu)買、廣告互動(dòng)以及許多其他操作。轉(zhuǎn)化率表明您的程序的某些部分是否引起了客戶的共鳴。它們有助于衡量最近修改的組件（如網(wǎng)頁(yè)或廣告）的性能表現(xiàn)。

您可以通過(guò)將轉(zhuǎn)化次數(shù)（或采取的操作）除以查看者、訪問(wèn)者或互動(dòng)次數(shù)，然后乘以 100 來(lái)計(jì)算轉(zhuǎn)化率：轉(zhuǎn)化率=（轉(zhuǎn)化 / 互動(dòng)）x 100

2. 獲客成本（CAC）

客戶獲取成本是您獲取一個(gè)新客戶所花費(fèi)的金額。一定要考慮到獲得新客戶所需的每一項(xiàng)費(fèi)用，從廣告購(gòu)買和營(yíng)銷成本到管理費(fèi)用和人工費(fèi)用。

保持此數(shù)字低于您的平均訂單價(jià)值 (AOV) 以確保利潤(rùn)很重要。否則，這表明支出多于收入。

要計(jì)算此指標(biāo)，請(qǐng)將您在特定活動(dòng)或渠道中獲取所有新客戶的總成本除以獲取的客戶數(shù)量。獲客成本（CAC）=獲客總成本 / 獲客數(shù)

3. 每次獲取成本（CPA）

每次獲取成本類似于 CAC，但它會(huì)在消費(fèi)者成為付費(fèi)客戶之前評(píng)估他們的支出。這些潛在客戶或非付費(fèi)客戶可能包括點(diǎn)擊廣告但尚未購(gòu)買的購(gòu)物者。

該指標(biāo)對(duì)于確定消費(fèi)者與您的品牌互動(dòng)的成本非常有用。使用以下公式計(jì)算 CPA：

每次獲取成本（CPA） = 潛在客戶獲取的總成本 / 潛在客戶數(shù)量

4. 平均訂單價(jià)值（AOV）

平均訂單價(jià)值是您的客戶在每個(gè)訂單上花費(fèi)的平均金額。請(qǐng)注意，此 KPI 不應(yīng)包括稅收或運(yùn)費(fèi)等內(nèi)容，僅包括您從每個(gè)訂單中獲得的收入金額。

雖然簡(jiǎn)單，但這是一個(gè)重要的指標(biāo)，可以更好地了解客戶的購(gòu)物習(xí)慣，并快速、高效地影響您的收入。您可以通過(guò)促銷來(lái)提高 AOV：

捆綁產(chǎn)品

買兩件（或更多），免費(fèi)送一件的促銷

達(dá)到最低消費(fèi)門檻的折扣

通過(guò)將收入除以訂單總數(shù)來(lái)計(jì)算您的 AOV：平均訂單價(jià)值（AOV） = 收入 / 訂單數(shù)

5. 凈利潤(rùn)

計(jì)算凈利潤(rùn)是基本的商業(yè)原則。為了盈利，您必須帶來(lái)比支出更多的收入。這就是為什么凈利潤(rùn)是電子商務(wù)項(xiàng)目整體健康狀況的關(guān)鍵指標(biāo)：凈利潤(rùn) = 總收入–總費(fèi)用

6. 銷貨成本（COGS）

銷貨成本（或銷售成本）是一種制造和生產(chǎn)指標(biāo)，用于計(jì)算生產(chǎn)或采購(gòu)產(chǎn)品的成本。它包括材料和人工成本，但不包括分銷、管理費(fèi)用或營(yíng)銷等間接費(fèi)用。它是計(jì)算毛利以及您公司在管理勞動(dòng)力、供應(yīng)和生產(chǎn)方面效率的重要指標(biāo)。

使用一些基本的加減法計(jì)算此 KPI：銷貨成本（COGS） = 期初庫(kù)存 + 銷售額 – 期末庫(kù)存

7. 廣告支出回報(bào)率（ROAS）

廣告支出回報(bào)率是決定廣告活動(dòng)成功與否的關(guān)鍵指標(biāo)。它衡量您花費(fèi)的每一美元在廣告活動(dòng)中賺到的錢。 ROAS 越高，廣告活動(dòng)越成功。

平均 ROAS 可能會(huì)根據(jù)渠道類型（例如社交媒體或網(wǎng)絡(luò)搜索）、平臺(tái)【例如，谷歌（Google） 或 臉書（Facebook）】或零售媒體網(wǎng)絡(luò) (RMN)【例如，亞馬遜廣告（Amazon Advertising）或沃爾瑪連接（Walmart Connect）】而變化。使用以下公式計(jì)算 ROAS：

廣告支出回報(bào)率（ROAS） = 總廣告銷售額 / 總廣告支出

8. 投資回報(bào)率（ROI）

投資回報(bào)率類似于廣告支出回報(bào)（ROAS） ，但它可以應(yīng)用于企業(yè)進(jìn)行的任何投資（例如，營(yíng)銷軟件或公司收購(gòu)）。投資者和商業(yè)領(lǐng)袖經(jīng)常使用這個(gè)指標(biāo)來(lái)確定投資的執(zhí)行情況。另一方面，ROAS 是一個(gè)非常以商業(yè)為中心的指標(biāo)，側(cè)重于特定廣告活動(dòng)的回報(bào)。使用以下公式計(jì)算投資回報(bào)率：投資回報(bào)率（ROI） =（凈收入 / 投資成本）x 100

9. 購(gòu)物車放棄率

這是一個(gè)你不希望太高的指標(biāo)。購(gòu)物車放棄率衡量有多少購(gòu)物者未能完成購(gòu)買。高比率可能表明：

購(gòu)物者在其他地方找到了更優(yōu)惠的價(jià)格

您沒(méi)有足夠的付款選項(xiàng)

您沒(méi)有提供足夠的配送選項(xiàng)

您的結(jié)帳流程太復(fù)雜

通過(guò)將完成的銷售次數(shù)（不是美元金額）除以購(gòu)物車數(shù)量再乘以 100 來(lái)確定您的購(gòu)物車放棄率：購(gòu)物車放棄率 =（銷售次數(shù) / 購(gòu)物車）x 100

幸運(yùn)的是，降低購(gòu)物車放棄率是增加收入的最簡(jiǎn)單、最有效的方法之一。通過(guò)整合更多支付選項(xiàng)、重新考慮履單方式或改善您的結(jié)賬體驗(yàn)，您可以掃清消費(fèi)者購(gòu)買路徑上的障礙。

10. 客戶終身價(jià)值（CLV）

客戶生命周期價(jià)值是營(yíng)銷人員最夢(mèng)寐以求的 KPI 之一，但也是最難計(jì)算的 KPI 之一。 CLV 衡量長(zhǎng)期客戶保留率，是品牌忠誠(chéng)度的指標(biāo)。它告訴您消費(fèi)者在成為客戶期間將在您的公司花費(fèi)多少。

如果你的 CLV 接近你的 AOV，這意味著客戶在他們的一生中只會(huì)從你那里購(gòu)買一兩次。如果CLV明顯高于AOV，說(shuō)明重復(fù)購(gòu)買且總價(jià)值遠(yuǎn)超單次購(gòu)買金額。使用此公式確定 CLV：客戶生命周期價(jià)值 =（客戶價(jià)值 x 平均客戶生命周期）

使 CLV 難以計(jì)算的是確定客戶價(jià)值以及他們通常光顧您的品牌的時(shí)長(zhǎng)。通過(guò)將平均購(gòu)買價(jià)值乘以平均購(gòu)買次數(shù)來(lái)計(jì)算客戶價(jià)值：顧客價(jià)值 = 平均購(gòu)買價(jià)值 × 平均購(gòu)買次數(shù)

您應(yīng)該衡量哪個(gè)電子商務(wù) KPI？ 暢路銷（ChannelAdvisor） 可以為您提供幫助。

手頭有指標(biāo)固然很好，但你是營(yíng)銷人員，不是數(shù)學(xué)家，而且手動(dòng)計(jì)算每個(gè) KPI 是不可持續(xù)的。雖然像亞馬遜（Amazon）和谷歌（Google）這樣的平臺(tái)提供了有用的廣告活動(dòng)指標(biāo)，但它們并沒(méi)有提供您的電子商務(wù)項(xiàng)目的全貌。

暢路銷（ChannelAdvisor） 提供了一套工具來(lái)衡量您公司的業(yè)績(jī)。通過(guò)實(shí)時(shí)了解項(xiàng)目每個(gè)部分的情況，并得到托管服務(wù)的專家指導(dǎo)，您可以做出更好的決策來(lái)管理數(shù)字貨架和增加銷售額。

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（編輯：江同）

（來(lái)源：暢路銷（ChannelAdvisor））

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