估值超10億美元的寵物獨(dú)立站，用戶留存竟高達(dá)95%

全球?qū)櫸镉闷芬?guī)模在2022年達(dá)到2610億美元，預(yù)計(jì)到2027年將達(dá)到3500億美元。（注：數(shù)據(jù)來源于Global Market Insights）寵物經(jīng)濟(jì)的盛行使其發(fā)展越發(fā)迅速且成熟，這對(duì)于寵物出海品牌而言是一個(gè)重大的挑戰(zhàn)。

如何在眾多寵物品牌中脫穎而出，是一件值得深思的問題。而Molly注意到海外的一家寵物品牌，在不到四年的時(shí)間便完成了四輪融資，于2021年成功上市，成為了估值超10億美元的獨(dú)角獸寵物品牌，它就是BarkBox。

BarkBox以其“訂閱式的寵物盲盒營銷玩法”吸引了大量的用戶的關(guān)注，在2021年總訂閱用戶就已超650萬，其中訂閱服務(wù)的用戶留存率高達(dá)94.6%。

根據(jù)品牌獨(dú)立站公布的2023最新季度財(cái)報(bào)顯示，截至6月30日，該品牌的營收為1.206億美元；直接面向消費(fèi)者（DTC）的收入為1.119億美元。

今天，同Molly看下BarkBox有何獨(dú)特的玩法值得借鑒。

NO.01、個(gè)性化訂閱盲盒助力業(yè)績增長

一提到盲盒，我們可能立馬想到的就是泡泡瑪特推出的盲盒玩法，不過，大部分人可能只是為了收集限量款。然而，BarkBox推出的訂閱式盲盒則是為寵物主人提供一站式的懶人服務(wù)。

個(gè)性化的盲盒定制是BarkBox獲得消費(fèi)者關(guān)注的關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)力。每只寵物都是獨(dú)一無二的，他們會(huì)定期收集每個(gè)客戶的寵物詳細(xì)信息，包括大小、品種和偏好、咀嚼強(qiáng)度和過敏情況定制符合每只寵物需求和喜好的盲盒。

通過個(gè)性化定制服務(wù)不僅僅是為了提供更好的用戶體驗(yàn)，也是為了滿足寵物主人的需求和關(guān)注點(diǎn)；同時(shí)根據(jù)客戶反饋和數(shù)據(jù)分析，可以不斷優(yōu)化產(chǎn)品和改進(jìn)產(chǎn)品和服務(wù)，這種不斷優(yōu)化和改進(jìn)的精神，也是BarkBox成功的關(guān)鍵之一。

進(jìn)到BarkBox的品牌獨(dú)立站后，首次購買之前需要進(jìn)行寵物信息的問卷填寫，包括狗的名字、姓名、品種、大小、飲食偏好等信息登記，待信息真實(shí)填寫后，BarkBox會(huì)贈(zèng)送狗主人一份專屬狗狗的盲盒，里面包含了2個(gè)毛絨玩具、2袋健康零食和1件驚喜物品。

圖源：barkbox.com

他們的訂閱模式一共有三個(gè)定價(jià)，即單月訂閱35美元/盒、六個(gè)月訂閱25美元/盒以及12個(gè)月訂閱20美元/盒。其訂閱服務(wù)還有一個(gè)優(yōu)點(diǎn)就是可隨時(shí)取消，一旦消費(fèi)者對(duì)服務(wù)或產(chǎn)品不滿意，可以隨時(shí)取消訂閱，而不必?fù)?dān)心被綁定在長期合約中。                     

圖源：barkbox.com

為了增添訂閱服務(wù)的趣味性，BarkBox每個(gè)月都會(huì)為訂閱用戶提供不同的、獨(dú)特的、有趣的主題盒子，例如電影之夜、返校季、萬圣節(jié)等主題都受到許多訂購者的追捧，以創(chuàng)新的盲盒模式打開市場潛力。

圖源：barkbox.com

這種個(gè)性化盲盒定制的策略使其在成立不到一年時(shí)間就累積了超過2萬名的客戶，截至現(xiàn)在，其訂閱用戶已超650萬，訂閱用戶留存率高達(dá)94.6%，為其業(yè)績增長帶來了非常顯著的效果。

根據(jù)similarweb顯示，其品牌獨(dú)立站barkbox.com在美國寵物食品和用品類目的排名能夠穩(wěn)定在前20名，每月到站的訪問總量已達(dá)200萬，美國地區(qū)的流量占比為84.1%，已經(jīng)成為了美國寵物用品市場的重要品牌之一。

流量來源中56.9%的直接訪問以及15.79%的自然關(guān)鍵詞搜索流量，不難看出其復(fù)購率的可觀。一來是因?yàn)閷櫸镉闷穼儆谙念惖钠奉愐虼司邆涓哳l需求的特點(diǎn)；二來可以證明品牌已經(jīng)占領(lǐng)了大部分的用戶心智，從產(chǎn)品力、品牌力都能獲得諸多用戶的認(rèn)可。

NO.02、以客戶為中心

BarkBox對(duì)其客戶群十分了解，聚焦于有可支配收入的女性，大部分是沒有孩子的25-35歲的專業(yè)人士，或者是45-55歲的空巢老人，通過對(duì)人群屬性的劃分，可以幫助品牌根據(jù)受眾的需求定制業(yè)務(wù)，加強(qiáng)與用戶間的互動(dòng)。

例如，根據(jù)人群特點(diǎn)，BarkBox推出了“推薦計(jì)劃”。客戶每推薦一個(gè)新訂閱者，即可獲得一個(gè)免費(fèi)盒子，而已經(jīng)有一位女性客戶獲得了超過24年的免費(fèi)BarkBox，這種鼓勵(lì)用戶向自己的社交圈推薦BarkBox的模式，確實(shí)可以在用戶之間建立更緊密的聯(lián)系。

此外，BarkBox組建了一支名為“Happy Team”的專業(yè)客戶支持團(tuán)隊(duì)，每個(gè)月該團(tuán)隊(duì)都會(huì)聯(lián)系三分之一的客戶，深入了解客戶的訴求，以解決客戶面臨的問題。并且還單獨(dú)回復(fù)客戶電子郵件，幫助BarkBox建立了良好的客戶關(guān)系。

通過客戶反饋的需求，他們創(chuàng)建了新的產(chǎn)品系，包括更耐用的咀嚼玩具Super Chewer、Dental、food等產(chǎn)品線，BarkBox不斷進(jìn)行市場研究以發(fā)現(xiàn)品牌成長和改進(jìn)的策略，并不斷努力增強(qiáng)自己的產(chǎn)品，使其在寵物行業(yè)產(chǎn)生持久的影響。

NO.03、使用社交媒體塑造品牌知名度

而提起到品牌知名度策略，BarkBox已經(jīng)席卷了社交媒體營銷。他們在社交媒體上進(jìn)行了全方位的布局，包括Facebook、Instagram、TikTok、YouTube、Twitter等平臺(tái)。

目前BarkBox在Facebook上有295萬粉絲，Instagram上有46.6萬粉絲，TikTok上有26.5萬粉絲。以下是他們?yōu)橥ㄟ^社交媒體渠道實(shí)施的一些策略：

1.熱門標(biāo)簽

拆箱視頻一直都很盛行，BarkBox鼓勵(lì)購物者發(fā)布使用主題標(biāo)簽#BarkBoxDay在他們的社交渠道上分享開箱體驗(yàn)。通過每月的新主題，拍攝帶有標(biāo)簽話題挑戰(zhàn)視頻，上傳至各大社交媒體平臺(tái)并@品牌方或者#品牌方即可獲得一個(gè)優(yōu)惠碼。

目前其Instagram上與#BarkBoxDay相關(guān)標(biāo)簽的帖文已經(jīng)達(dá)到36.9萬。

2.KOL紅人營銷

BarkBox意識(shí)到影響者營銷的力量，主動(dòng)與寵物KOL合作，通過免費(fèi)贈(zèng)送盒子的形式，以開箱測評(píng)進(jìn)行品牌選擇和產(chǎn)品營銷，通過這種方式使品牌名迅速在寵物圈中傳播開。

尤其是賈斯丁比伯也曾關(guān)注到BarkBox，這讓品牌獲得了巨大的曝光。紅人影響力對(duì)于DTC品牌而言，是一個(gè)能接觸到目標(biāo)受眾并與之互動(dòng)的重要渠道，它能使品牌接觸到更為廣泛的群體，擴(kuò)大品牌的知名度。

3.YouTube軟植入

BarkBox的YouTube賬號(hào)已有12.9萬的訂閱者，已經(jīng)發(fā)布了531個(gè)視頻。該賬號(hào)主頁一共發(fā)布了11個(gè)欄目，包括：

Unboxing Videos（拆箱視頻）：這些視頻通常展示了BarkBox每個(gè)月為寵物提供的新產(chǎn)品，包括狗玩具、狗零食、狗床等。

Music Videos（音樂視頻）：它會(huì)展示一些有趣的音樂視頻，旨在讓觀眾放松身心，享受一些有趣的時(shí)刻。

Monthly BarkBox Unboxing Videos（每月新品玩具和零食拆箱視頻）：展示了每個(gè)月BarkBox提供的新品牌和新產(chǎn)品，讓觀眾可以提前了解并期待。

Pet Training Tips（寵物訓(xùn)練技巧）：提供了一些有用的寵物訓(xùn)練技巧，幫助寵物主人更好地照顧自己的寵物。

Funny Pet Videos（有趣的寵物視頻）：展示了一些有趣的寵物行為，這些視頻往往能夠引起觀眾的共鳴和笑聲，同時(shí)也能夠讓觀眾更好地了解寵物的行為和習(xí)慣，從而更好地照顧和訓(xùn)練寵物。

Product Reviews（產(chǎn)品評(píng)論）：通過相關(guān)產(chǎn)品展示并提供一些有用的信息和反饋，讓觀眾可以更好地了解這些產(chǎn)品。

Q&A Sessions（問答環(huán)節(jié)）：提供了讓觀眾可以向BarkBox的工作人員提出問題的平臺(tái)，并獲得有用的回答和建議。

此外，BarkBox的YouTube頻道還通過定期發(fā)布與寵物有關(guān)的新聞、活動(dòng)和產(chǎn)品信息，保持與粉絲的互動(dòng)和交流，進(jìn)一步增強(qiáng)品牌與用戶之間的聯(lián)系和信任。

BarkBoxYouTube頻道運(yùn)營策略成功地將品牌與用戶的興趣結(jié)合起來，從而實(shí)現(xiàn)了軟植入的效果。這種軟植入的方式比直接的廣告宣傳更加溫和，不僅不會(huì)讓粉絲感到被強(qiáng)行推銷，反而能夠吸引他們的關(guān)注和興趣，讓他們更加喜歡和信任這個(gè)品牌。

4.TikTok

在TikTok上與#barkbox相關(guān)的話題觀看量已經(jīng)達(dá)到3.351億次觀看，這個(gè)數(shù)據(jù)可以體現(xiàn)了BarkBox在寵物圈內(nèi)的強(qiáng)大影響力。

其內(nèi)容的表現(xiàn)形式大部分是以拆盲盒、寵物互動(dòng)、產(chǎn)品測評(píng)等內(nèi)容，這些內(nèi)容都非常符合年輕人的口味和喜好，因此能夠迅速引起用戶的共鳴和關(guān)注。

此外，他們還與中頭部的KOL合作，以擴(kuò)大粉絲基礎(chǔ)。他們曾與Tik Tok的頭部紅人leothecream合作（擁有120萬粉絲），該博主有一只寵物狗LEO，他每天會(huì)分享與LEO的日?；?dòng)，吸引了許多用戶的關(guān)注。leothecream就曾用情景劇的模式，展示了LEO拿到BarkBox針對(duì)LEO定制盲盒的劇情，為BarkBox帶來了可觀的轉(zhuǎn)化。

總的來說，BarkBox在社媒營銷上的成功，反映了品牌對(duì)用戶人群市場的深刻洞察和精準(zhǔn)把握，以及對(duì)社交媒體平臺(tái)的熟練運(yùn)用和創(chuàng)新實(shí)踐。這種成功不僅能夠?yàn)锽arkBox帶來更多的粉絲和客戶，還能夠?yàn)檎麄€(gè)寵物行業(yè)樹立起新的營銷玩法。

NO.04、拓展多方渠道

目前，BarkBox除了通過品牌獨(dú)立站銷售狗狗用品之外，在亞馬遜上也開始銷售品牌的寵物用品并支持在線訂閱，已經(jīng)成為了BarkBox增長最快的渠道之一。

同時(shí)，隨著線上獲客成本的增加，Barkbox在線下渠道的鋪設(shè)也越來越密集。Target和Urban Outfitter等線下零售商均已入駐，已有多達(dá)2800家的大眾門店上架了BarkBox的產(chǎn)品，使更多用戶能夠在家門口的零售商超就能購買到BarkBox的產(chǎn)品，增加更多的新受眾。

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回復(fù)“半年”

下載2023上半年跨境電商行業(yè)趨勢報(bào)告

封面/圖蟲創(chuàng)意

（來源：Molly談獨(dú)立站）