2個(gè)月賣(mài)貨近千萬(wàn)美元，健身達(dá)人的IP玩法

社交媒體的興起改變了人們的生活方式和商業(yè)模式，也讓許多人的人生軌跡發(fā)生了巨大的變化。

越來(lái)越多社交紅人將自己的個(gè)人IP品牌化，構(gòu)建自己的商業(yè)版圖。

對(duì)于運(yùn)動(dòng)營(yíng)養(yǎng)品牌RYSE Supplements的創(chuàng)始人brettwestover來(lái)說(shuō)，他的成功故事正是一個(gè)典型的例子。

在今年的TikTok Shop黑五期間，作為運(yùn)動(dòng)營(yíng)養(yǎng)品牌的新秀RYSE更是獲得了單周銷(xiāo)量6.21萬(wàn)的成績(jī)。

brettwestover憑借個(gè)人IP在諸多老牌的運(yùn)動(dòng)營(yíng)養(yǎng)品牌中脫穎而出，成為年銷(xiāo)售額近千萬(wàn)美元的頭部品牌創(chuàng)始人。

一、個(gè)人IP品牌化

RYSE成立于2017年，彼時(shí)許多令人信賴(lài)的老牌品牌已經(jīng)在市場(chǎng)上占據(jù)了穩(wěn)固的地位。

例如成立于1997年的Maximum Human Performance，它是由專(zhuān)業(yè)健美運(yùn)動(dòng)員和激素補(bǔ)充專(zhuān)家Gerard Dente 與醫(yī)學(xué)專(zhuān)家 Vincent Giampapa 醫(yī)學(xué)博士（革命性的美國(guó)抗衰老醫(yī)學(xué)會(huì)創(chuàng)始人）聯(lián)合創(chuàng)立。旗下產(chǎn)品SARM-X和 Cyclin-GF都是增肌的暢銷(xiāo)產(chǎn)品；

還有成立于1982年的Universal Nutrition，它是補(bǔ)充劑領(lǐng)域歷史最悠久的公司之一，營(yíng)業(yè)超過(guò)25年，擁有超200種的產(chǎn)品；

此外還有哥倫比亞、CytoSport、Rich Gaspari 、Nutrex Research等品牌，他們大部分都對(duì)運(yùn)動(dòng)營(yíng)養(yǎng)和健美領(lǐng)域有著豐富的專(zhuān)業(yè)知識(shí)。

而運(yùn)動(dòng)營(yíng)養(yǎng)產(chǎn)品本身具有一定的特殊性，大部分消費(fèi)者會(huì)長(zhǎng)期服用，形成較高的用戶(hù)粘性。因此對(duì)于新興運(yùn)動(dòng)營(yíng)養(yǎng)品牌來(lái)說(shuō)，想要從老牌品牌手中搶奪市場(chǎng)份額并不容易。

于是，在創(chuàng)建RYSE之初，Bret Westover就意識(shí)到，要想在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中脫穎而出，就必須提供高品質(zhì)、創(chuàng)新和有效的產(chǎn)品。

Brett Westover在大學(xué)時(shí)期曾是摔跤運(yùn)動(dòng)員，為了達(dá)到摔跤的重量級(jí)別，他需要在淡季減肥，并補(bǔ)充很多的補(bǔ)充劑，來(lái)達(dá)到最佳的身體性能。

因此，他深知一款好的補(bǔ)充劑產(chǎn)品對(duì)運(yùn)動(dòng)員的重要性。加之Brett Westover在創(chuàng)建RYSE Supplements之前，就時(shí)常在Instagram、YouTube和TikTok等社交媒體平臺(tái)上分享自己的健身vlog，積累了大量同是健身愛(ài)好者的粉絲群體。

圖源：Brett Westover INS

他的垂直健身內(nèi)容不僅為他贏得了眾多粉絲的喜愛(ài)和信任，還為他提供了一個(gè)寶貴的平臺(tái)，讓他能夠與潛在客戶(hù)進(jìn)行深入的交流和互動(dòng)，從而更好地了解他們的需求和期望。

這種與粉絲的深度互動(dòng)不僅有助于建立品牌忠誠(chéng)度，還為Brett Westover提供了寶貴的市場(chǎng)反饋和用戶(hù)反饋，使他能夠不斷優(yōu)化產(chǎn)品和服務(wù)，以滿(mǎn)足客戶(hù)的需求。

同時(shí)，他的健身vlog也為他樹(shù)立了專(zhuān)業(yè)的形象，使他在健身行業(yè)內(nèi)獲得了一定的知名度和影響力。

可以說(shuō)Brett Westover的垂直健身內(nèi)容為他創(chuàng)建RYSE Supplements品牌打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，他的個(gè)人品牌價(jià)值也在這個(gè)過(guò)程中得到了極大的提升。

二、危機(jī)造就商機(jī)

過(guò)去的三年，大流行對(duì)許多行業(yè)造成了巨大影響，其中就包含了健身俱樂(lè)部，許多健身俱樂(lè)部短暫或永久性的關(guān)閉，這成為了RYSE迅速擴(kuò)張的契機(jī)。

通過(guò)大流行，他們從原來(lái)的10人團(tuán)隊(duì)，擴(kuò)充到30人的規(guī)模，因?yàn)榻∩矸康年P(guān)閉，人們需要蛋白質(zhì)補(bǔ)充他們失去的肌肉，因此他們的蛋白質(zhì)產(chǎn)品銷(xiāo)量得到了大幅的提升。

據(jù)了解，2023年全球運(yùn)動(dòng)營(yíng)養(yǎng)市場(chǎng)規(guī)模估計(jì)為452.4億美元，預(yù)計(jì)2024年至2030年將以7.5%的復(fù)合年增長(zhǎng)率(CAGR)增長(zhǎng)。

相關(guān)研究表明，久坐的生活方式和不健康飲食的增加將增加各種疾病的風(fēng)險(xiǎn)，包括糖尿病、心血管疾病、肥胖和癌癥，因此人們對(duì)健康生活益處的認(rèn)識(shí)正在不斷增強(qiáng)；

此外，年輕消費(fèi)者越來(lái)越傾向于將健身作為他們生活的核心方面，以及消費(fèi)者對(duì)蛋白質(zhì)補(bǔ)充劑的日益接受，將推動(dòng)市場(chǎng)的增長(zhǎng)。

因此Brett Westover的目標(biāo)人群也逐漸從健身愛(ài)好者拓展至對(duì)良好生活方式有所追求的人群。

RYSE創(chuàng)立初期僅有三款產(chǎn)品——Pre-Workout、BCAA + EAA和膠囊，發(fā)展至今已經(jīng)推出了二十幾款產(chǎn)品，包含多種口味的蛋白質(zhì)、能量飲料、氨基酸、鍛煉前補(bǔ)充劑、手搖杯等等。

RYSE的發(fā)展策略是以消費(fèi)者的需求為導(dǎo)向，面向不同的人群開(kāi)發(fā)專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)品線。

他們不僅注重產(chǎn)品的研發(fā)和創(chuàng)新，還積極拓展市場(chǎng)，通過(guò)不斷的市場(chǎng)調(diào)研和用戶(hù)反饋，來(lái)改進(jìn)和優(yōu)化產(chǎn)品配方。

在產(chǎn)品推廣方面，他們也采取線上線下相結(jié)合的方式，通過(guò)線下零售店進(jìn)行大量宣傳和分銷(xiāo)，提升品牌知名度。

其零售業(yè)務(wù)已擴(kuò)展到全國(guó)沃爾瑪商店以及Walmart.com。RYSE的七款產(chǎn)品現(xiàn)已在沃爾瑪上市，美國(guó)幾乎每個(gè)地區(qū)都可以輕松買(mǎi)到RYSE ，讓消費(fèi)者能夠便利的在自己的社區(qū)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。

三、Tik Tok小店加速品牌發(fā)展

跟大部分的DTC品牌一樣，RYSE采用的也是多渠道并進(jìn)的市場(chǎng)拓展方式。品牌獨(dú)立站、亞馬遜、TikTok小店都是他們的重點(diǎn)維護(hù)渠道。

• 獨(dú)立站

圖源：https://rysesupps.com/

創(chuàng)始人brettwestover曾提到過(guò)，只要讓用戶(hù)進(jìn)到他們的生態(tài)系統(tǒng)，他就可以留住用戶(hù)并引導(dǎo)用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)他們的產(chǎn)品。

RYSE的獨(dú)立站以展示產(chǎn)品的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)為重點(diǎn)，例如產(chǎn)品成分、功效、適用人群等信息，以及相關(guān)的科學(xué)研究和案例分析等內(nèi)容，讓客戶(hù)更全面地了解產(chǎn)品的價(jià)值和效果。

網(wǎng)站上的大使計(jì)劃是他們的重要運(yùn)營(yíng)策略之一。創(chuàng)始人知道影響者的巨大影響力，“一帶十，十帶百，百帶千...”可以幫助他們實(shí)現(xiàn)指數(shù)級(jí)增長(zhǎng)。

一旦注冊(cè)成為大使計(jì)劃的一員，即可獲得25%的折扣碼。該大使計(jì)劃一共有四個(gè)等級(jí)，賣(mài)的越多，解鎖的福利就越多。

他們現(xiàn)在已經(jīng)有超過(guò)2萬(wàn)名的用戶(hù)參與此項(xiàng)大使計(jì)劃，通過(guò)階梯式的競(jìng)爭(zhēng)方式，激活大使的參與度。利用他們的影響力吸引更多的新用戶(hù)，讓更多新用戶(hù)關(guān)注到品牌產(chǎn)品。

目前他們?cè)戮L問(wèn)數(shù)量約為30萬(wàn)，7成以上的用戶(hù)來(lái)自美國(guó)地區(qū)。根據(jù)流量來(lái)源顯示，自然流量的占比超過(guò)70%，已經(jīng)在美國(guó)市場(chǎng)擁有較高的品牌認(rèn)知度和影響力。

付費(fèi)搜索重點(diǎn)圍繞品牌詞展開(kāi)，通過(guò)有效的關(guān)鍵詞優(yōu)化和付費(fèi)推廣，以提升品牌的曝光度和點(diǎn)擊率。

圖源：similarweb

• TikTok小店

根據(jù)上周最新榜單顯示，其店鋪周銷(xiāo)售額約83.5 萬(wàn)美元，店內(nèi)爆款“一水肌酸”在本期共計(jì)賣(mài)出15979 件。

事實(shí)上，RYSE是在2023年的11月入駐TikTok小店，僅用2個(gè)月時(shí)間，總銷(xiāo)量便達(dá)到了298000件，預(yù)估GMV達(dá)到了8,760,000美元，取得了顯著的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

根據(jù)其12月份的銷(xiāo)售商品情況顯示，其商品GMV出單較高的分類(lèi)為膳食補(bǔ)充劑、健康-其他和飲料。

熱銷(xiāo)的產(chǎn)品主要包括肌酸、蛋白粉和能量飲料等，這些商品的價(jià)格分布是從11.9美元到69.9美元不等，平均價(jià)格為38.89美元。

根據(jù)銷(xiāo)量趨勢(shì)可知這些商品的銷(xiāo)量仍在持續(xù)增長(zhǎng)。這表明消費(fèi)者對(duì)這種類(lèi)型的商品需求量大，且對(duì)其質(zhì)量和效果認(rèn)可度較高。

RYSE在TikTok小店的銷(xiāo)售方式主要通過(guò)達(dá)人矩陣加短視頻帶貨的方式進(jìn)行銷(xiāo)售。充分利用短視頻的傳播力和影響力來(lái)吸引消費(fèi)者。

他們一個(gè)月大約能生產(chǎn)超過(guò)520條的短視頻，曝光量超千萬(wàn)。并且，小店建聯(lián)的達(dá)人多達(dá)378名，包括350多名短視頻帶貨達(dá)人和近20名直播帶貨達(dá)人，形成一個(gè)強(qiáng)大的達(dá)人矩陣。

這些達(dá)人的粉絲量級(jí)分布廣泛，從頭部的3500多萬(wàn)粉絲到中腰部和尾部的百萬(wàn)粉絲都有。

達(dá)人的畫(huà)像也相對(duì)均衡，男性和女性都有，且多數(shù)為青年和中年。這些達(dá)人主要購(gòu)買(mǎi)補(bǔ)劑以加強(qiáng)健身訓(xùn)練效果，他們熱愛(ài)在TikTok上分享自己的健身日常，因此與小店的目標(biāo)消費(fèi)群體高度契合。

目前RYSE的TikTok賬號(hào)已經(jīng)積累了19.5萬(wàn)的粉絲，同時(shí)開(kāi)設(shè)了多個(gè)帶貨賬號(hào)。

這些賬號(hào)不僅包括了品牌自營(yíng)賬號(hào)，還有創(chuàng)始人@brett_westover的個(gè)人IP賬號(hào)。通過(guò)多賬號(hào)運(yùn)營(yíng)，RYSE能夠最大程度地?cái)U(kuò)大品牌曝光度，吸引更多潛在消費(fèi)者。

值得一提的是，@brett_ westover是一個(gè)專(zhuān)業(yè)的健身博主，他的粉絲主要來(lái)自健身人群。他們對(duì)Brett的推薦非常信任，因?yàn)樗窒淼慕∩斫?jīng)驗(yàn)和器材、補(bǔ)劑推薦都非常實(shí)用。因此，RYSE的品牌信任基礎(chǔ)也得到了很好的奠定。

最近，Brett發(fā)布的一條短視頻在黑五網(wǎng)一則取得了巨大成功。這條30秒的短視頻介紹了RISE的蛋白粉的優(yōu)惠活動(dòng)價(jià)（僅需16美元）以及多達(dá)十余種口味。

RISE將蛋白粉做成甜品的口味，如巧克力、肉桂、麥芬蛋糕等，甚至為了迎合圣誕季，還推出了姜餅風(fēng)味的蛋白粉。

在視頻中Brett也根據(jù)自己的喜好向粉絲推薦了口味。這條短視頻的評(píng)論區(qū)有很多老顧客在交流他們喜歡的口味。最終這條視頻預(yù)估為RISE帶來(lái)了近300單的直接成交。這再次證明了Brett個(gè)人IP和短視營(yíng)銷(xiāo)策略的成功。

圖源：TikTok

四、結(jié)尾

Brett Westover的故事告訴我們，在社交媒體盛行的今天，個(gè)人品牌的力量已經(jīng)不容忽視。無(wú)論是面向普通消費(fèi)者，還是面向?qū)I(yè)人群，通過(guò)真誠(chéng)的分享和互動(dòng)，我們每個(gè)人都有可能成為下一個(gè)Brett Westover，以一己之力創(chuàng)造出無(wú)限的可能。

參考資料：

https://mp.weixin.qq.com/s/xo2Uqr8_IoI0sCQo_i23IA

封面/圖蟲(chóng)創(chuàng)意

（來(lái)源：Molly談獨(dú)立站）