純干貨！TikTok 爆款打造方法論

新賣家如何從0到1甚至到100，在TikTok實現(xiàn)業(yè)務(wù)爆發(fā)性增長？老牌商家如何借助TikTok突破業(yè)務(wù)增長的瓶頸？

眾所周知，TikTok在全球共有10億月活用戶，美國占2.18億，其中高達75%的LTV高凈值人群，因此服裝配飾、美妝個護、3C依舊是增長迅猛的品類。

對于如何運營TikTok，這里分享一個公式，第一部分是好產(chǎn)品、第二部分是好內(nèi)容、第三部分是好流量，這樣一定可以取到事半功倍的效果。【更多TikTok投流技巧規(guī)則，可關(guān)注2024 TikTok Shop美區(qū)大賣1V1見面會（深圳）→點擊報名】

首先，何為好品類？

顧名思義，可以解釋為近期在TikTok 上GMV增速比較快的品類。塑身衣這個品類在去年Q4的GMV增速很快，不過這個類目目前來說競爭會比較激烈，所以更建議賣家多關(guān)注其他類目，像服裝類可以關(guān)注大碼女裝、普通上下裝，包括牛仔褲，這三個二級類目都是未來官方會重點扶持做的類目。

美妝個護下領(lǐng)跑的有假睫毛、精華、化妝工具，假睫毛在Q4也是取得非常不錯的成績，有很多頭部假睫毛的商家通過廣告投放帶來的ROS達到10-12左右，假睫毛成本非常低，留給廣告主預(yù)算空間也比較大。

3C類目下領(lǐng)跑的品類有充電產(chǎn)品，比如數(shù)據(jù)線、充電寶，藍牙耳機、頭戴式耳機，不論是美區(qū)還是東南亞，這4個小品類跑得都是非常好的。

生活家居類目在美區(qū)爆品價格集中在20-70美金之間，這個價格期間對于TikTok的用戶來說決策周期及決策成本都會比較短。同樣，如果你的產(chǎn)品使用場景比較強，也有爆量素材的產(chǎn)出，那將會很方便的對TikTok用戶做一些強勢的種草。

其次，如何做好內(nèi)容？

這里以GMV維度為大家做一個拆解，把平臺流量分為貨架場及內(nèi)容場。

貨架場，也就是我們常說的商城GMV。商城GMV又分為兩小點，第一個是店鋪運營，第二個則是帳號運營。

店鋪運營的相關(guān)方法論很多，比如關(guān)注店鋪的一些差評率、違約率，包括相應(yīng)的績效考核等，但很多賣家對于帳號運營就比較不那么關(guān)注了。

事實上，在品牌客戶、白牌客戶層出不窮的時代，更需要商家花更多的精力放在帳號運營上。首先，店鋪帳號是你的品牌背書，可以幫店鋪沉淀一些品牌人群資產(chǎn)，同時當(dāng)帳號粉絲積累到一定基數(shù)之后，也可以對粉絲群體做再營銷。其次，店鋪人群資產(chǎn)本身就是一個靈活的宣傳出口，他們會主動自發(fā)的向身邊的親朋好友推薦產(chǎn)品，提高品牌的聲量。

這里提供一些運營小tips，供大家在運營TikTok官方帳號時做參考。

第1， 如果商家有實力、有時間，建議保持日更的頻次。

第2， 店鋪帳號內(nèi)容可以發(fā)布一些有關(guān)于品牌的故事，或者是發(fā)布一些開箱測評以及跟競品對標(biāo)的視頻。

第3， 可以發(fā)布一些寵粉福利，增強帳號的活躍度，包括用戶的黏性。

再說內(nèi)容場。內(nèi)容場又分為兩個維度，分別是短視頻GMV和直播GMV。

目前在TikTok站內(nèi)短視頻也分為兩部分，一個是達人內(nèi)容，另一個是商家自營內(nèi)容。

美區(qū)的環(huán)境決定了達人視頻的CVR、廣告投放的CPM會比商家自營的表現(xiàn)更優(yōu)，非常強烈建議各位初步進入TikTok的賣家朋友們花更多的時間和重心放在達人短視頻上，因為到目前為止，站內(nèi)60%甚至高達70%的GMV都是靠達人短視頻掛車出單的，但是在未來，包括2024年，官方這邊透露重心會更多放在商家自營內(nèi)容的扶持上，因此建議商家兩手都抓，不要放過任何一個機會點。

那如何與達人合作做爆款視頻？

針對有品牌預(yù)算的商家，可以通過合作付費的MCN或者是官方現(xiàn)在的一些TSP或TAP機構(gòu)為大家提供相應(yīng)的服務(wù)，通過合作這些機構(gòu)批量的幫助建立達人。

此外也可以通過定向計劃設(shè)置好相應(yīng)的達人傭金選擇達人合作。

比如第一階段可以選擇腰尾部的達人，粉絲基數(shù)不用太高，滿足品牌基本數(shù)據(jù)要求就好，通過海量的KOC或者是KOL先讓他們幫助我們把品牌的聲量打造出來；第二階段，有了基礎(chǔ)用戶認知再選擇一些中腰部的達人幫助破圈；第三階段，選擇頭達進一步激發(fā)用戶的購買興趣。

解決完達人問題后就是內(nèi)容創(chuàng)建了。這里大家要注意，爆款視頻素材的核心公式是好看+好用。

首先是好看，就是在視頻的前三秒用口播或視頻形式突破產(chǎn)品利益點，可以對標(biāo)別的產(chǎn)品價格優(yōu)勢，或者是產(chǎn)品本身有過人之處，在前三秒體現(xiàn)出來，這樣才可以提高用戶時長或者是留存率。

其次是好用，需要我們通過有趣的腳本，以及一些比較實用的穿搭教程，比如說假發(fā)、假睫毛，尤其是假發(fā)會用黑人模特，通過前期光頭展示，再戴上假發(fā)之后煥然一新的前后對比，這種震撼比較強烈的素材比較容易讓TikTok的用戶有種草的意愿度。最后，在視頻結(jié)尾要讓用戶知道這個產(chǎn)品在商城有賣的提示，才可以進一步促進商品加購率。

流量也是很多商家關(guān)注的重點，而商家的疑問基本也可以歸咎為以下兩點：

第1， 自然流量跟商業(yè)流量之間的區(qū)別是什么？投流會不會破壞現(xiàn)在的自然流量？第二是想投流、想控制成本，什么時候接入官方付費商業(yè)流量才能獲得成本最優(yōu)？

要了解以上兩個問題，我們先要了解目前TikTok底層的流量分發(fā)邏輯。TikTok的視頻在發(fā)布之后會有一個將近7-15天的素材生命周期，而頭2-3天基本可以預(yù)估到這個視頻在自然流量情況下的峰值。

假設(shè)我們視頻在發(fā)布的前三天視頻播放量、點贊量都非常高，就會被推送到系統(tǒng)一個更大的流量池里，從而突破流量、地區(qū)限制，讓更多用戶看到你這條視頻，像滾雪球一樣越滾越大。反之，如果這條視頻在自然流量情況下的前三天表現(xiàn)不太好，基本上在第七天就會進入到衰退周期，在主頁也不會做主動的分發(fā)和推薦。

但如果你在前三天接入了付費流量之后，自然流量的分發(fā)是可以延長的，因為商業(yè)流量的價值能幫你的自然流量續(xù)期，延長自然流量周期。換句話說就是，自然流量和商業(yè)流量是相輔相成的關(guān)系，會幫你放大自然流量的價值。

至于什么時候接入最優(yōu)，其實更建議是在視頻自然流量最好的情況下接入付費流量，因為這個時候本身有一些自然流量的加持，此時一起去投放的話付費流量的CPM或后端其他數(shù)據(jù)都會更低一些。

總結(jié)來說，如果你想在TikTok上利用廣告做好TikTok運營，包括商城運營，需要做的策略就是短直雙開，即短視頻和直播雙管齊下，能達到1+1大于2的營銷效果。

封面/圖蟲創(chuàng)意

（來源：雨果跨境編輯部）