聯(lián)盟收入、注冊用戶雙雙增長50%+！B2B企業(yè)如何優(yōu)化聯(lián)盟項(xiàng)目高效獲客？

近日，亞馬遜企業(yè)購在墨西哥正式上線，為包括中國賣家在內(nèi)的亞馬遜賣家開放了一個(gè)擁有500萬B端買家的新市場，展現(xiàn)了跨境電商B2B行業(yè)的巨大前景和市場潛力。

根據(jù)艾瑞咨詢的數(shù)據(jù)顯示，中國跨境出口B2B電商行業(yè)在2022年至2025年間的年均復(fù)合增速將保持在15.6%，而到2025年，該行業(yè)的規(guī)模預(yù)計(jì)將達(dá)到6.9萬億元。憑借其廣闊的增長空間，B2B跨境電商貿(mào)易已成為眾多出海企業(yè)拓展市場、提升競爭力的重要途徑。

隨著全球貿(mào)易市場競爭加劇，越來越多的B2B出海賣家意識到品牌建設(shè)的重要性。在品牌建設(shè)之路上，如何高效獲客，提升營銷效率成為了擺在企業(yè)面前的關(guān)鍵挑戰(zhàn)。技術(shù)的不斷進(jìn)步和市場競爭的加劇需要品牌不斷創(chuàng)新，探索適合自身的營銷策略，幫助品牌更好地應(yīng)對市場挑戰(zhàn)，實(shí)現(xiàn)品牌出海業(yè)務(wù)的可持續(xù)發(fā)展。

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B2B企業(yè)營銷難在哪兒？

專業(yè)化與定制化程度高 

銷售產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)，與C端市場不同，B2B營銷面臨的是企業(yè)客戶。這意味著他們擁有一定的業(yè)務(wù)痛點(diǎn)與需求，注重投資回報(bào)率，并且通常以理性驅(qū)動購買決策。在數(shù)字營銷方面，和產(chǎn)品功能相關(guān)的專業(yè)內(nèi)容更容易引起B(yǎng)2B客戶興趣。例如，他們會關(guān)注不同廠商之間的社交媒體評論以及產(chǎn)品功能比較，這有助于他們更清晰地制定購買方案。

與C端市場相比，B2B營銷需要更深入地了解目標(biāo)客戶的業(yè)務(wù)需求和行業(yè)背景。因此，針對B2B客戶的營銷策略往往更加專業(yè)化和定制化。品牌需要通過專業(yè)的行業(yè)報(bào)告、案例分析或是定制化的解決方案來滿足客戶的需求，從而建立起信任和合作關(guān)系。

決策周期長，效果難以追蹤 

企業(yè)端的購買決策通常需要多個(gè)部門的協(xié)同參與和審批，這使得購買過程更為復(fù)雜，決策周期也相應(yīng)變長。長決策周期意味著需要更多的營銷觸點(diǎn)，而且在這個(gè)過程中，品牌的營銷效果跟蹤變得更加困難，營銷人員難以精準(zhǔn)地衡量哪些環(huán)節(jié)對轉(zhuǎn)化效果有更大的影響。

為了應(yīng)對這一挑戰(zhàn)，出海B2B企業(yè)需要更加精細(xì)地規(guī)劃和執(zhí)行營銷策略。首先，建立與客戶的密切關(guān)系，加強(qiáng)與關(guān)鍵決策者的溝通和互動，有助于加快決策過程并提高轉(zhuǎn)化率。在數(shù)字營銷方面，包括聯(lián)盟營銷在內(nèi)的合作伙伴營銷能夠幫助出海B2B企業(yè)通過專業(yè)營銷伙伴的力量提升品牌知名度，增強(qiáng)客戶信任。這些營銷伙伴通?？梢允莵碜圆煌I(lǐng)域的專家，比如商業(yè)分析師、社交媒體評論專家、職場達(dá)人等，通過與這些專業(yè)伙伴的合作，出海企業(yè)可以在目標(biāo)市場建立起更強(qiáng)大的品牌形象，吸引更多的目標(biāo)客戶，并實(shí)現(xiàn)更高效的營銷轉(zhuǎn)化。

其次，建立清晰的客戶旅程地圖，了解客戶在購買決策過程中的關(guān)鍵觸點(diǎn)和需求，利用先進(jìn)的數(shù)據(jù)分析工具和技術(shù)，對營銷活動進(jìn)行全面追蹤和分析，以識別最有效的營銷渠道和策略。針對合作伙伴營銷項(xiàng)目，impact.com能夠幫助出海企業(yè)實(shí)現(xiàn)整個(gè)項(xiàng)目全流程的追蹤與科學(xué)歸因，完成對營銷伙伴推廣績效的跟蹤與優(yōu)化，提升營銷項(xiàng)目運(yùn)營效率。

（圖片來源：impact.com）

如何高效運(yùn)營B2B聯(lián)盟營銷？ 

成功的聯(lián)盟伙伴關(guān)系不僅能夠推動產(chǎn)品和服務(wù)的創(chuàng)新，滿足客戶需求，還有助于促進(jìn)合作伙伴之間的共同成長。對于正在開展合作伙伴營銷項(xiàng)目的出海B2B企業(yè)而言，構(gòu)建一個(gè)成熟高效的聯(lián)盟營銷項(xiàng)目需要從全流程入手，通過提升各個(gè)環(huán)節(jié)的優(yōu)化點(diǎn)，以此推動項(xiàng)目的順利開展，以下建議供營銷人員參考： 

營銷伙伴招募 

越來越多的B2B買家在購買決策前進(jìn)行產(chǎn)品研究，這一趨勢需要出海企業(yè)在購買旅程的認(rèn)知階段投入更多的專業(yè)內(nèi)容，觸達(dá)更多的潛在用戶。通過與多樣化的營銷伙伴合作，品牌可以在認(rèn)知階段為潛在用戶提供更加豐富和專業(yè)的內(nèi)容，從而提高購買意向并加速轉(zhuǎn)化過程。例如，與商業(yè)分析師合作可以為買家提供行業(yè)洞察和趨勢分析，與社交媒體評論專家合作可以增強(qiáng)品牌在社交媒體上的曝光度，與職場達(dá)人合作可以提供實(shí)用的商業(yè)建議和案例分享。

企業(yè)可以通過impact.com平臺觸達(dá)全網(wǎng)豐富的營銷伙伴資源，包括傳統(tǒng)聯(lián)盟客、KOL、品牌大使、內(nèi)容創(chuàng)作者等多種類型。營銷人員可以在平臺的「Discover」板塊根據(jù)標(biāo)簽快速搜索潛在的合作對象，并查看詳細(xì)信息，如受眾群體、擅長領(lǐng)域和聯(lián)系方式等。此外，平臺內(nèi)的自動化工作流還能幫助營銷人員追蹤和高效管理招募進(jìn)度，實(shí)現(xiàn)營銷伙伴的批量化招募。

（圖片來源：Partnerships Experience Academy）

簽約與支付 

合作伙伴營銷是一種通過利益共享來建立雙方關(guān)系的有效策略。在確定合適的營銷伙伴名單時(shí)，與對方商定以下合作細(xì)節(jié)至關(guān)重要。首先是轉(zhuǎn)化事件，即品牌給營銷伙伴設(shè)定的任務(wù)目標(biāo)。當(dāng)達(dá)成轉(zhuǎn)化目標(biāo)時(shí)，營銷伙伴將根據(jù)合同約定獲取收益。這些轉(zhuǎn)化事件可以包括各種指標(biāo)，如新客數(shù)量、推薦帶來的銷售額、應(yīng)用程序下載/注冊/試用數(shù)量、訂閱量等。 

其次是支付模式，即營銷伙伴完成轉(zhuǎn)化目標(biāo)后，品牌給予營銷伙伴的結(jié)算模式。通常來說，這包括一次性費(fèi)用、固定傭金和浮動傭金三種模式：

? 一次性費(fèi)用：在轉(zhuǎn)化事件發(fā)生后，品牌向營銷伙伴支付一筆固定金額的費(fèi)用

? 固定傭金：品牌與營銷伙伴約定一個(gè)固定的傭金比例，根據(jù)轉(zhuǎn)化事件發(fā)生的次數(shù)來計(jì)算傭金

? 浮動傭金：根據(jù)轉(zhuǎn)化事件的結(jié)果，支付不同比例的傭金

這兩者之間的組合模式往往能給營銷伙伴帶來不同的激勵(lì)效果，如何能細(xì)化獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制并且通過多元化的支付組合來平衡合作伙伴關(guān)系是關(guān)鍵。營銷人員可以借助impact.com實(shí)現(xiàn)多種轉(zhuǎn)化目標(biāo)的設(shè)定，對于同一營銷伙伴在不同的合作生命周期可以設(shè)置特定的合作目標(biāo)，并根據(jù)該目標(biāo)設(shè)置相匹配的支付模式，從而實(shí)現(xiàn)對于營銷伙伴的精細(xì)化管理，提升項(xiàng)目運(yùn)營效率。 

追蹤與優(yōu)化 

數(shù)據(jù)是未來驅(qū)動企業(yè)增長的關(guān)鍵生產(chǎn)要素。在B2B聯(lián)盟營銷項(xiàng)目中，需要關(guān)注以下KPI數(shù)據(jù)來衡量聯(lián)盟營銷項(xiàng)目對于企業(yè)增長的價(jià)值：

? 轉(zhuǎn)化率是衡量聯(lián)盟營銷活動成功與否的重要指標(biāo)之一。它可以幫助企業(yè)了解潛在客戶從了解產(chǎn)品到實(shí)際購買之間的轉(zhuǎn)化情況，進(jìn)而評估營銷活動的效果和有效性。

? 投資回報(bào)率 (ROI)或廣告支出回報(bào)率 (ROAS)也是關(guān)鍵的衡量指標(biāo)。通過對投入資金與獲得收益之間的比較，企業(yè)可以評估營銷活動的盈利能力和效率，進(jìn)而調(diào)整和優(yōu)化營銷策略和預(yù)算分配，提升投資回報(bào)率。

? 客戶生命周期價(jià)值是衡量客戶對企業(yè)長期貢獻(xiàn)的指標(biāo)。通過分析客戶的消費(fèi)行為、購買頻率以及客戶關(guān)系的持續(xù)時(shí)間，企業(yè)可以更好地了解客戶價(jià)值，從而制定更加精準(zhǔn)的營銷策略，提高客戶忠誠度和留存率。

借助impact.com強(qiáng)大的歸因與數(shù)據(jù)追蹤技術(shù)，營銷人員可以實(shí)現(xiàn)全渠道營銷數(shù)據(jù)的歸集與追蹤，并形成多維度的可視化報(bào)表，通過追蹤KPI數(shù)據(jù)及時(shí)了解營銷伙伴以及聯(lián)盟項(xiàng)目的績效表現(xiàn)、趨勢，為持續(xù)優(yōu)化聯(lián)盟項(xiàng)目提供可靠的數(shù)據(jù)基礎(chǔ)。

（圖片來源：impact.com）

成功案例

HubSpot是一家領(lǐng)先的營銷軟件提供商，致力于為企業(yè)提供全方位的營銷、銷售和客戶服務(wù)解決方案。在擴(kuò)展其聯(lián)盟營銷項(xiàng)目規(guī)模時(shí)，HubSpot面臨著諸多挑戰(zhàn)，其中包括聯(lián)盟伙伴招募難、聯(lián)盟效果難以追蹤等問題。

通過與impact.com的合作，HubSpot成功實(shí)現(xiàn)了一系列重要目標(biāo)：

? 聯(lián)盟項(xiàng)目收入、注冊用戶均增長50%+

? 每次點(diǎn)擊收入（EPC）獲得大幅增長

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（編輯：江同）

（來源：impact）

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