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哈嘍，大家好，我是江小魚！今天，我們通過利潤和投產(chǎn)分析、同質(zhì)化分析、產(chǎn)品生命周期分析、市場容量分析、新品榜單等8個維度告訴大家如何選擇如何判斷這個產(chǎn)品能不能做！
01 利潤和投產(chǎn)分析
先說結(jié)論：利潤率大于30%，投產(chǎn)要大于1。在我們核算成本的過程中，像采購成本、頭程運費、配送費、傭金這些是固定不變的成本項目。諸如廣告費、貨損率、這些是有變量的數(shù)據(jù)，會在每月月初得到上月具體的數(shù)據(jù)。所以，我們選品時核算的利潤不包含廣告費、倉儲費、貨損費的利潤率。和核算完如下：
如果售價減去采購成本、頭程運費、配送費、傭金之后（暫不考慮廣告費、貨損費、倉儲費），連30個點利潤都沒有。那么不建議做，利潤太低，很難盈利。為什么是30%？你最終想要10個點以上的的利潤率， 廣告費占比按照15% （15%是TACOS的紅線，8%-12%是優(yōu)秀值，低于8%廣告費沒有發(fā)揮應(yīng)有的付費引流作用，不宜過低。）貨損率不是退貨率，而是因為退貨造成的管理費、還有那些退回后不可售的損失。我們按照比較常見的5%算。這樣30%-15%-5%=10%。想要大于10個點的利潤率，我們在核算不含廣告費、貨損率的利潤率是是要大于30%的。投產(chǎn)是衡量有限的資金內(nèi)資金的利用率。投產(chǎn)=利潤/投入。 我們投入的部分就是采購成本+頭程運費。像表單中的案例，單個產(chǎn)品的投入就是：7.2+3.5=$10.7,投入$10.7,在不考慮廣告費、貨損的前提下能有10.7及其以上的利潤才叫做投產(chǎn)大于1，才值得繼續(xù)投。我們舉一個非常有意思的例子：①假如礦泉水進價0.5元，我們在小超市賣，賣1元錢。批發(fā)商直接送上門，沒有運輸費用這些。我們的投產(chǎn)是 0.5/（1-0.5）=1。利潤率50%②假如礦泉水進價是0.5元，拉到華山頂上賣8元， 運費是6元，一瓶掙1.5塊錢。我們的投產(chǎn)是1.5/（6+0.5）≈23.08%，利潤率是1.5/8=18.75%顯然第1種情況利潤率高，投入產(chǎn)出高。只要我們不傻肯定選第1種。投資回報率高。我現(xiàn)在給大家分享一種利潤率相當(dāng)，但是投產(chǎn)卻相差甚遠的情況，如下表所示：
這里產(chǎn)品成本包含:采購成本+國內(nèi)運費+國內(nèi)操作費假如這兩個產(chǎn)品推廣難度與推廣成本一樣。預(yù)計出單量一樣。你只能推一款產(chǎn)品,你會選擇哪一種?A產(chǎn)品毛利潤率是22.19%，B產(chǎn)品是23.66%。利潤率相當(dāng)。但是投產(chǎn)A產(chǎn)品是130.72%，B產(chǎn)品卻只有82.32%。影響投產(chǎn)的因素只有兩個：就是售價不變的前提下，采購成本過高或者是頭程運費過高都會影響投產(chǎn)?？偨Y(jié)一下：選品要選擇不考慮廣告費、貨損費的情況下有30%以上利潤、投產(chǎn)大于1的產(chǎn)品。
02 同質(zhì)化分析
同質(zhì)化分析。拿著產(chǎn)品在亞馬遜前臺以圖搜圖搜索，如果展示結(jié)果像這張圖一樣：
大量幾乎一模一樣的產(chǎn)品，如果不能夠改良開模，就不用考慮了，因為同質(zhì)化必然迎來價格戰(zhàn)，基本上有去無回。也許你看別人做的挺好，但是你要知道他要么是入坑特別早，還能分一杯羹；要么就是入坑晚了，硬扛虧損。當(dāng)然，如果你是工廠型賣家可以賺取退稅的錢，或者是體量非常大的賣家硬剛沖上頭部的另當(dāng)別論！
03 類目分析壟斷性
如果產(chǎn)品的同質(zhì)化不會很嚴重,那么接下來就要分析一下這個產(chǎn)品所在的類目是否友好了。如果前5名品牌、前5名賣家、前5名產(chǎn)品任意一項市場份額超過80%，不建議入坑。頭部絕對壟斷市場新品難度很大。
04 產(chǎn)品生命周期
任何事物都會有它的生命周期,產(chǎn)品也是如此。如果一個產(chǎn)品正在成長期和成熟期,我們進入去做那就還有機會，而且有不錯的利潤。如果產(chǎn)品已經(jīng)處于衰落期我們還去做的話,那很可能就會以失敗而告終。
我們可以用谷歌趨勢，對產(chǎn)品的3-5核心大詞進行搜索，看近3-5年的搜索趨勢，如果出現(xiàn)明顯下滑趨勢，不建議進入。像Bamboo fliber tableware這個產(chǎn)品也不宜進入。熱度明顯下降不少。
05 市場容量分析
如果類目第5名連30單都不到，市場太小。頭部大賣都低價不打廣告，新品進入后沒有優(yōu)勢，打廣告虧錢，不打廣告推不上去；如果類目第100名一天都有30單不容易做爆款，市場容量太大，競爭很激烈。當(dāng)然你不要求說一定要出單特別多，一二十單都滿意可以考慮。我們一般建議選小類目30-60名的日出30單的品類做，市場容量OK，而且競爭一般。大家可以作為參考。
06 新品榜榜單表現(xiàn)
如果新品榜單第1名都推不起來，我們大概率也很難進入。精細化運營時代，新品第一都推不起來，我們有什么理由推起來。如果新品榜前幾名都賣的不錯，但是研究后是通過黑科技手段或者站外持續(xù)放量等你無法復(fù)制的手段不要選。還有，如果新品榜單前一二十名都表現(xiàn)很好，而且同質(zhì)化嚴重，大概率是殺豬盤或者侵權(quán)商品，千萬不要進入。
07 專利查詢
侵權(quán)的產(chǎn)品肯定是不能做的，這一定不能忘記。我們燕南天寫過一篇文章，專利排查相關(guān)的，可以雨果網(wǎng)搜索參考文章：《一張圖快速查遍全球?qū)＠姆椒ā?/p>
08 測款數(shù)據(jù)
確定好產(chǎn)品上架后，測款階段不是測試這個產(chǎn)品上架能不能掙錢，而是要看3個核心指標：ACOS=CPC/UOV/CVRCPC是多少，你能不能抗的住。有的賣家是2-3美金都能接受， 有的賣家可能大于2美金就扛不住。一樣的產(chǎn)品，不同體量的賣家承受能力和鏈接預(yù)期不一樣。大賣家能抗的住2-3美金甚者更高的CPC，推品期虧損，鏈接推起來靠大量自然訂單盈利， 而小賣家很難扛到那一天。UOV是多少，是否是你的預(yù)期。定價不是賣家說了算，你想定價39.99,如果這個轉(zhuǎn)化率極低， 你就需要下調(diào)價格，最終的售價是否還能掙錢，這個價格你是否能接受？CVR率是否達標。你可以看下你的轉(zhuǎn)化率和同類大部分產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率不到差距?？梢杂脴O目數(shù)據(jù)看綜合轉(zhuǎn)化率。
比如大家轉(zhuǎn)化率都普遍在5%-8%，而你鏈接不管如何優(yōu)化，如何調(diào)價、如何設(shè)置促銷信息、如何去優(yōu)化廣告轉(zhuǎn)化率達不到大部人水平，就果斷放棄掉。
對于整個品類天然轉(zhuǎn)化率極低，建議趁早清貨退出。對于選品，你有沒有更好的建議或者是必坑指南，歡迎留言。
（來源：跨境移花宮）
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