新上線工廠型賣家激增5倍，亞馬遜企業(yè)購如何幫助產(chǎn)業(yè)帶釋放創(chuàng)造力？

河南龐村地處中原、不臨海，但不少鋼制家具企業(yè)卻憑借跨境電商轉(zhuǎn)型，成為近年來的出海新秀。

2023年，科飛亞家具有限公司（以下簡稱“科飛亞家具”）入駐亞馬遜、開通企業(yè)購。僅一年時間，專為跨境電商供貨的智能工廠，其數(shù)字化程度已“翻天覆地?”。據(jù)了解，今年開工以來，科飛亞的外貿(mào)訂單同比增長30%，專供跨境電商渠道的出貨產(chǎn)品每天都會塞滿兩三個集裝箱。

2022年，亞馬遜企業(yè)購首次提出DTB（Direct To Buyer）的新型外貿(mào)模式，將工廠熟悉的傳統(tǒng)線下B2B外貿(mào)搬到線上，幫助賣家直面海外終端采購企業(yè)。兩年間，亞馬遜企業(yè)購?fù)ㄟ^“產(chǎn)業(yè)帶加速器”計劃深入眾多像龐村鋼制家具的產(chǎn)業(yè)聚集地，通過平臺賦能和數(shù)字化轉(zhuǎn)型，幫助越來越多產(chǎn)業(yè)帶傳統(tǒng)制造企業(yè)進一步發(fā)揮供應(yīng)鏈優(yōu)勢。

在9月4日落地蘇州的“2024亞馬遜企業(yè)購年度論壇”，亞馬遜企業(yè)購釋放了更多產(chǎn)業(yè)帶出海的機會和扶持措施——首批聚焦工業(yè)品產(chǎn)業(yè)帶出海，推出“亞馬遜工業(yè)品出海孵化器”及四個場景化的工業(yè)品解決方案。

“如果說過去30年，Global Sourcing全球采購帶來的增長源于亞洲勞動力的成本優(yōu)勢；那么，當(dāng)前Global Selling跨境電商帶來的增長則源于制造業(yè)的創(chuàng)造力釋放?！眮嗰R遜中國副總裁、亞馬遜全球開店亞太區(qū)企業(yè)購負責(zé)人楊鈞相信，完成從“供應(yīng)鏈”到“創(chuàng)新鏈”蝶變，將為眾多產(chǎn)業(yè)帶企業(yè)帶來更加強勁的增長動能。

（亞馬遜中國副總裁、亞馬遜全球開店亞太區(qū)企業(yè)購負責(zé)人楊鈞）

對于從B2C電商起步的賣家、產(chǎn)業(yè)帶工廠、出海品牌等各類跨境電商從業(yè)者而言，B端市場都蘊含龐大的結(jié)構(gòu)性增量機會。根據(jù)Statista數(shù)據(jù)，2022年全球B2B電商市場規(guī)模是B2C電商的5倍以上，預(yù)計2027年全球B2B電商市場將突破37萬億美元，復(fù)合增速達到12.2%。

近年來，全球B2B市場電商化趨勢明顯，不少海外終端企業(yè)客戶將傳統(tǒng)線下詢盤、簽單場景逐步向線上遷移。根據(jù)咨詢機構(gòu)麥肯錫數(shù)據(jù)，96%的商業(yè)客戶計劃增加在線采購的份額。

對于制造業(yè)工廠和產(chǎn)業(yè)帶供應(yīng)鏈而言，傳統(tǒng)外貿(mào)轉(zhuǎn)型跨境電商B2B，不僅僅是單純將線下詢盤搬到線上成交，而是整個出海貿(mào)易鏈路的全方位重塑——直面海外終端采購企業(yè)，有機會深入洞察多元客戶群的需求，從而推進供應(yīng)鏈數(shù)字化轉(zhuǎn)型。

自2015年亞馬遜企業(yè)購美國站上線至今，目前平臺已覆蓋全球10大站點、積累超過600萬家海外優(yōu)質(zhì)企業(yè)及機構(gòu)買家。根據(jù)亞馬遜數(shù)據(jù)，亞馬遜企業(yè)購全球銷售額超過350億美元，超過半數(shù)的企業(yè)買家使用亞馬遜企業(yè)購進行商采搜索。

在“2024亞馬遜企業(yè)購年度論壇”現(xiàn)場，企業(yè)購全球高管還分享了不同站點的前沿商采趨勢。亞馬遜企業(yè)購美國站負責(zé)人Luke Langton表示，“在美國站，B2B客戶的平均退貨頻率比C端消費者低42%，復(fù)購率是C端消費者的3倍?！?/span>

在美國站，“財富100強”中96家公司均通過亞馬遜企業(yè)購采買商品。歐洲站和日本站同樣吸引眾多當(dāng)?shù)刂髽I(yè)采購商品，客群覆蓋半數(shù)英國“富時100企業(yè)”、超過70%東京證券交易所上市企業(yè)。

目前，已有眾多中國賣家通過亞馬遜企業(yè)購?fù)诰駼端增量商機。亞馬遜數(shù)據(jù)揭示了賣家通過企業(yè)購B端商采取得的階段性成果——超過60%+的亞馬遜企業(yè)購銷售來自第三方賣家，中國賣家憑借廣泛的供應(yīng)鏈優(yōu)勢成為其中的主力；2023年，中國賣家在亞馬遜企業(yè)購新增的FBA選品數(shù)量高達數(shù)千萬，產(chǎn)品研發(fā)及市場需求響應(yīng)能力持續(xù)增強；2023年，企業(yè)訂單金額大于100萬美金的中國賣家數(shù)量，是三年前的三倍以上。

工業(yè)品作為國際商采的主要類目，中國擁有領(lǐng)先的全產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)勢。根據(jù)商務(wù)部國際貿(mào)易經(jīng)濟合作研究院在“2024亞馬遜企業(yè)購年度論壇”發(fā)布的《中國工業(yè)品出海路徑圖》，2022年中國工業(yè)制成品出口占全球比重為20%，其次是德國10%、美國5%。預(yù)計到2028年，全球工業(yè)品市場規(guī)模將超過4700億美元。

（《中國工業(yè)品出海路徑圖》發(fā)布現(xiàn)場）

“中國是全世界唯一擁有聯(lián)合國產(chǎn)業(yè)分類中全部工業(yè)門類的國家，500種主要工業(yè)商品中，我國有220多種商品的產(chǎn)量位居全球第一?！睋?jù)商務(wù)部國際貿(mào)易經(jīng)濟合作研究院電商所所長杜國臣介紹，相對消費品行業(yè)，MRO（非生產(chǎn)原料的工業(yè)用品）商采模式，更需要數(shù)字化、線上化，預(yù)計到2024-2030年全球MRO數(shù)字化市場平均年復(fù)合增長率為13%。

去年，亞馬遜企業(yè)購提出“產(chǎn)業(yè)帶加速器”，計劃三年內(nèi)覆蓋中國上百個產(chǎn)業(yè)帶，扶持萬家產(chǎn)業(yè)帶工廠和賣家。如今，龐村“鋼制家具產(chǎn)業(yè)帶”的變化令人印象深刻。

走進科飛亞家具的車間，首先能看到高速運轉(zhuǎn)的橙色智能機械臂和整齊排列的激光焊接機。從業(yè)超過20年的老師傅結(jié)合自動化生產(chǎn)線，完成開料、沖壓、折彎和焊接等工序改造，使得原本大批量生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品的鋼制家具工廠蛻變?yōu)楦m配跨境電商B2B商采訂單的柔性供應(yīng)鏈。

（科飛亞家具創(chuàng)新的柔性及自動化生產(chǎn)線）

根據(jù)洛陽市商務(wù)局?jǐn)?shù)據(jù)，僅2024年上半年，洛陽鋼制家具出口額達11.8億元，同比增長25.3%。據(jù)了解，洛陽鋼制家具產(chǎn)業(yè)帶已有上百家企業(yè)通過亞馬遜探索海外B端及C端市場。

在龐村鎮(zhèn)，跨境電商不僅為鋼制家具企業(yè)帶來實際訂單增長，還提供在海外市場打造全球品牌的可能性。更早入局跨境電商的雙彬辦公家具有限公司（以下簡稱“雙彬辦公家具”），用三年時間躍升為亞馬遜金屬辦公柜品類銷量的TOP1，推出雙品牌出海策略：面向C端消費者的品牌Yizosh和專注于B端企業(yè)客戶的品牌Letaya。

亞馬遜數(shù)據(jù)顯示，過去三年，在亞馬遜上同時布局C端和B端業(yè)務(wù)的中國賣家數(shù)量增長了近2倍，中國賣家通過亞馬遜企業(yè)購實現(xiàn)的年銷售額增長超過400%。

在龐村“鋼制家具產(chǎn)業(yè)帶”之外，兩年來亞馬遜企業(yè)購已深入廈門“水暖衛(wèi)浴產(chǎn)業(yè)帶”、蘇州“高端制造產(chǎn)業(yè)帶”等全國超過60個產(chǎn)業(yè)帶。

據(jù)亞馬遜企業(yè)購中國賣家業(yè)務(wù)負責(zé)人師利賓介紹，目前亞馬遜企業(yè)購團隊已賦能上千家制造型工廠，以及數(shù)百家產(chǎn)業(yè)帶頭部企業(yè)，產(chǎn)業(yè)帶已上線工廠型賣家數(shù)量是去年同期的5倍，合計銷售額是去年同期的10倍多。

在此基礎(chǔ)上，今年亞馬遜企業(yè)購重磅發(fā)布“工業(yè)品出海孵化器”項目，將繼續(xù)深入60個工業(yè)品產(chǎn)業(yè)帶，目標(biāo)在100個核心工業(yè)品類打造中國制造標(biāo)桿，孵化500個高價值工業(yè)品出海品牌。有針對性地幫助工業(yè)品制造企業(yè)發(fā)揮供應(yīng)鏈和制造等方面的生產(chǎn)研發(fā)優(yōu)勢，并長期提供產(chǎn)品創(chuàng)新、柔性生產(chǎn)、數(shù)字運營、品牌打造等方面的一對一扶持，幫助企業(yè)實現(xiàn)“產(chǎn)研銷”一體化，完成從“供應(yīng)鏈”到“創(chuàng)新鏈”的升級。

（亞馬遜工業(yè)品出海孵化器啟動儀式）

此外，為了幫助工業(yè)品企業(yè)更好地洞悉海外大型企業(yè)買家的需求痛點，亞馬遜將推出四個場景化的工業(yè)品解決方案——個人防護解決方案、設(shè)備安防解決方案、清潔用品解決方案和物料搬運解決方案。據(jù)了解，方案將精選優(yōu)質(zhì)選品，組成場景化的工業(yè)品產(chǎn)品手冊，由亞馬遜企業(yè)購當(dāng)?shù)貓F隊向海外工業(yè)品客戶團隊精準(zhǔn)推送。

（亞馬遜工業(yè)品解決方案）

實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)帶企業(yè)的“創(chuàng)新鏈”升級，需要從研發(fā)到銷售等各環(huán)節(jié)的數(shù)字化支持，信息流通是其中的關(guān)鍵。日寶科技董事長毛利民表示，“對于我們這樣的外貿(mào)制造業(yè)實體，在亞馬遜企業(yè)購平臺最大的收獲便是能夠直接獲得企業(yè)用戶的一手需求信息，從而找到我們沒有感知到的用戶需求盲區(qū)，為產(chǎn)品研發(fā)提供充分的依據(jù)?！?/span>

在亞馬遜企業(yè)購上，賣家可以通過商機探測器、選品指南針、Vine計劃等多元化的趨勢洞察工具持續(xù)挖掘細分類目的采買需求，對商品進行差異化迭代，提高打造B端爆款產(chǎn)品的可能性。

在流量運營環(huán)節(jié)，賣家則可以通過亞馬遜企業(yè)購B端廣告產(chǎn)品、專屬活動進行引流，并通過“企業(yè)認證”展示更直觀的證照。“自動化定價”工具則能實現(xiàn)，自動為每個商品提供具體的企業(yè)折扣和數(shù)量折扣階梯設(shè)置推薦。

韶音科技北美業(yè)務(wù)部電商銷售經(jīng)理李均圣表示，“企業(yè)折扣和數(shù)量折扣切實提升了整體的流量和轉(zhuǎn)化。這些功能對于我們而言，完美貼合商采的需求，讓我們能更好地了解市場趨勢，觸達企業(yè)及機構(gòu)買家并獲得訂單。”

在跨境物流環(huán)節(jié)，商采訂單的特殊性需要更多的數(shù)字化支持。亞馬遜企業(yè)購?fù)ㄟ^對訂單分布的深入研究，發(fā)現(xiàn)買家對物流有合并交付、營業(yè)時間送達兩大需求，賣家則存在頭程大宗大包、倉儲補貨預(yù)測、尾程配送時效的訴求。

針對這些B端商采物流痛點，亞馬遜供應(yīng)鏈整體解決方案整合了亞馬遜多個優(yōu)勢產(chǎn)品，很好地平衡了買賣雙方的跨境物流需求。雙彬辦公家具營銷副總經(jīng)理姚婷深知物流環(huán)節(jié)對大件家具商采的影響，“我們非常重視物流環(huán)節(jié)，這直接關(guān)系到客戶體驗。在亞馬遜物流產(chǎn)品的幫助下，我們獲得了良好的滿意度，多款商品拿下Amazon’s Choice稱號?！?/span>

時下，正是產(chǎn)業(yè)帶出海的浪潮已至。楊鈞相信，未來中國的產(chǎn)業(yè)帶將出現(xiàn)越來越多的出海品牌?？骑w亞家具董事長胡云亮將時代洪流中的挑戰(zhàn)視作前進的動力，“我們把這種挑戰(zhàn)當(dāng)成快樂，我覺得我們的未來才能重建全球?qū)χ袊撹F的認知，對我們龐村的認知。”