亞馬遜新手運營如何變優(yōu)秀？——把簡單的事情復雜化！

眾所周知，電商的底層邏輯是：流量+轉化+利潤率=賺錢。

在通常情況下，剛剛入行的新人的運營邏輯會非常簡單，且緊緊圍繞這一公式去做出行動。

他們關注流量，關注轉化率，關注產(chǎn)品的定價和利潤，當然最關注自己的收益。 但隨著時間的流逝，新手運營往往發(fā)現(xiàn)如果只是關注基礎邏輯，鏈接的某些表現(xiàn)會讓人束手無策。因此引發(fā)一個最常見的疑問：為什么不出單？/為什么不賺錢？

產(chǎn)生這種問題的根源其實是由于精細化程度不足引發(fā)的運營思維的單一化。 如何解決呢？就必須把運營的思路清晰且有體系地拆分成復雜和細小的因素，才有可能在出現(xiàn)問題時及時解決，或者說一些大公司、大賣家的成功正是精準把握了這些細節(jié)，才能一直保持高的鏈接成功率。

如何系統(tǒng)化的拆分這些因素，我總結了五個關鍵詞：運營模式（公司規(guī)劃）、運營目標（主觀定性）、運營方向（打法傾向）、 運營節(jié)奏、 運營節(jié)點。

一、運營模式（公司決策）

首先優(yōu)先級最高的就是運營模式，也可以理解為一個身份框架，他是一個產(chǎn)品從無到有以及未來運營的邏輯基礎，也是后續(xù)在使用所有運營手段時，要優(yōu)先考慮和服務的支點，目前大概有這四種模式：精品、精鋪、鋪貨、自發(fā)貨。

精品模式：該模式下主要考慮的因素是單量及權重

精鋪模式：該模式下主要考慮的因素是轉化率及利潤

鋪貨模式/自發(fā)貨模式：該模式下主要考慮的因素是成交趨勢

二、運營目標（主觀定性）

事實上，通常在公司運營模式確定的情況下，鏈接的運營目標很少情況下會發(fā)生變化，當然不排除一些自然爆款的誕生或類目王牌的衰敗導致不得不進行產(chǎn)品運營目標的調整。運營目標作為運營模式的一個比較具象化的體現(xiàn)，一般分為三類：爆款（通常誕生于精品模式）、利潤款（通常誕生于精鋪模式）、測款（通常是鋪貨和自發(fā)貨）。

不同的運營目標最終應該實現(xiàn)的效果是運營對于不同因素的側重程度的不同，切忌不同目標的產(chǎn)品使用同樣的手法和邏輯。

三、 運營方向（打法傾向）

在產(chǎn)品的模式、目標都確定的情況下，理論上來說你會發(fā)現(xiàn)后續(xù)運營的手段會被自動固化，這也就是許多大公司運營規(guī)范流程的由來，我們需要做的就是盡可能將想到的因素按照我們需要的體系進行劃分以及在出現(xiàn)問題時只調整我們需要的因素。

1.廣告主導：分模版打法（參考我之前標品打法的文章）和自定義打法（個人積累）2.測評主導：多種手段，核心流量為王，廣告進行輔助且必須達到卡位的效果3.listing主導：核心是產(chǎn)品和主觀視效

四、運營節(jié)奏

在模式、目標、打法都確定的情況下，我們可以引入第四個包含更多因素存在的環(huán)節(jié)，就是運營節(jié)奏。如果要把控一個鏈接的節(jié)奏往往需要更多的細節(jié)點協(xié)同運作。我個人歸納了四種目前出現(xiàn)較多的鏈接節(jié)奏：秒登頂、7天曲線、4周螺旋、自然積累。

五、運營節(jié)點

在確定好推廣計劃后，我們要向既定目標出發(fā)，中途會遇到無數(shù)節(jié)點和可能面臨的選擇和操作，也有可能需要改變短期目標為實現(xiàn)最終計劃而努力，我稱這些選擇時刻為運營的節(jié)點。

舉個例子，我目前運營精鋪模式下一款目標為利潤款的產(chǎn)品，主要手法是站內廣告，計劃節(jié)奏是4周螺旋，但在第4周后我產(chǎn)品的流量和單量嚴重不足，由于廣告的支出，我產(chǎn)品的現(xiàn)狀是負利潤，那么如果按照我開始的利潤款的目標，我只能不斷降低為數(shù)不多的廣告預算或提高單價，這顯然將陷入了惡性循環(huán)的局面，這時候，我必須為了達到我的最終目標，在這一節(jié)點時刻將這款產(chǎn)品的目標改變?yōu)閱瘟炕蛘吡髁靠?，以保證我后續(xù)有足夠的數(shù)據(jù)來支撐我的運營修改過程，直到我對除利潤外的其他細節(jié)都優(yōu)化完成，我再開始將其回歸到追求利潤的路線上來。

六、附錄

朋友們看到這里，可能也發(fā)現(xiàn)了，上述我在拆分運營思維的時候，并沒有詳細列舉每個對應關鍵詞應該注意的所有因素，或者說細節(jié)。我希望是能避免誤導和錯誤信息的發(fā)生。

對于具體的重點細節(jié)的關注和修改，每個人可能都是不一樣的結論。我以下簡單歸納所有可能涵蓋的細節(jié)和因素范圍，僅供參考：

市場調研（類目流量、關鍵詞流量、市場容量、競爭情況、季節(jié)性、競品價格利潤、競品產(chǎn)品屬性、季節(jié)性、頭部長尾、生命周期、賣點分析、訴求拆分、痛癢爽點、樣品分析、用戶畫像、產(chǎn)品畫像、款式設計、模擬上架試運行結果）

推廣計劃（廣告計劃、站外計劃、測評計劃、折扣計劃）

運營廣告（點擊率、轉化率、acos、acoas、廣告報表分析結果、否詞計劃、廣告位）

折扣站外及測評（單量、折扣比、流量、競品對比、市場趨勢、增長點分析）

監(jiān)控中心（銷售數(shù)據(jù)監(jiān)控、店鋪數(shù)據(jù)監(jiān)控、客服、庫存監(jiān)控、關鍵詞監(jiān)控）

LISTING優(yōu)化（主圖、A+、視頻、QA、評價、買家秀、價格、旗艦店）

（來源：亞馬遜WIER）

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