問大家一個問題:假設(shè)現(xiàn)在有一個產(chǎn)品,轉(zhuǎn)化率很低迷,流量也不理想,而您的預(yù)算和精力有限,您該優(yōu)先選擇提升轉(zhuǎn)化率,還是提升流量?
正確答案是:提升轉(zhuǎn)化率。
因很簡單,如果轉(zhuǎn)化率不高,即使流量再多,也難以實(shí)現(xiàn)銷量的增長。而提升轉(zhuǎn)化率是從現(xiàn)有的流量中獲得更多的實(shí)際訂單,這對賣家來說投入產(chǎn)出比更高。此時,秋冬旺季熱賣在即,如何優(yōu)化轉(zhuǎn)化率,自然也成為了賣家們眼前最頭疼的問題之一。
本期,我們就請來了亞馬遜全球開店官方講堂的楊盈老師,為大家分享提升轉(zhuǎn)化率的技巧和工具。她將通過實(shí)際產(chǎn)品案例,拆解成熟賣家如何增加轉(zhuǎn)化機(jī)會,邁向爆單的思路!
01 提高轉(zhuǎn)化率,可以從哪些地方入手?
簡單一點(diǎn)理解,轉(zhuǎn)化率=產(chǎn)品銷量÷客戶訪問量。那么,訪問量從哪里來?最核心的來源就是商品詳情頁和廣告。
先劃個重點(diǎn):想要提高轉(zhuǎn)化率,關(guān)鍵就在于找到高轉(zhuǎn)化的核心關(guān)鍵詞,并將它們合理運(yùn)用在詳情頁和廣告中。
接下來,老師將以某款“移動工作燈Desk Light”為例,教大家如何挖掘并運(yùn)用這些關(guān)鍵詞,快速提升轉(zhuǎn)化率。主要步驟包括:
STEP 1. 利用廣告搜索詞報(bào)告,進(jìn)行“特征詞”分析
通過亞馬遜后臺的「廣告搜索詞報(bào)告」,賣家可以清晰地了解哪些關(guān)鍵詞為產(chǎn)品帶來了更多的點(diǎn)擊和訂單。
? 獲取方式:在廣告管理界面下載【搜索詞報(bào)告】(Search Term Report)。
? 報(bào)告內(nèi)容:該報(bào)告會展示客戶在亞馬遜上的實(shí)際搜索詞及對應(yīng)的廣告數(shù)據(jù)。僅顯示具有展現(xiàn)量、點(diǎn)擊量和訂單量的搜索詞,而那些沒有點(diǎn)擊量且沒有訂單的搜索詞不會出現(xiàn)在報(bào)告中。
? 報(bào)告包含的數(shù)據(jù)項(xiàng):
STEP 2. 將高效關(guān)鍵詞合理融入商品詳情頁
將這些高效關(guān)鍵詞應(yīng)用到商品標(biāo)題、五行賣點(diǎn)以及產(chǎn)品描述中,優(yōu)化詳情頁內(nèi)容。這不僅能提升自然搜索流量的轉(zhuǎn)化,還能讓廣告投放更加精準(zhǔn)。
STEP 3. 在廣告投放中合理使用關(guān)鍵詞
在廣告投放中,使用這些經(jīng)過篩選的高效關(guān)鍵詞,有助于提高廣告的相關(guān)性和轉(zhuǎn)化率,實(shí)現(xiàn)更高的流量轉(zhuǎn)化。
結(jié)合案例:
分析該款“移動工作燈”產(chǎn)品兩個月的廣告數(shù)據(jù),其中一個關(guān)鍵詞 magnetic desk light,表現(xiàn)為45次展現(xiàn)、1次點(diǎn)擊、1個訂單,轉(zhuǎn)化率達(dá)到100%,Acos僅為10%。
面對眾多類似的搜索詞時,可以換個思路——將這個搜索詞拆解為三個核心單詞:magnetic、desk、light,提取包含這些單詞的所有相關(guān)搜索詞,匯總數(shù)據(jù),確定每個單詞的貢獻(xiàn)效果。
初步優(yōu)化建議:
? magnetic light 貢獻(xiàn)訂單多,轉(zhuǎn)化率尚可,Acos較高。由于貢獻(xiàn)訂單多,詳情頁可保持重點(diǎn)書寫,但不建議降低廣告競價或直接否定。
? desk 雖然數(shù)據(jù)量較少(3個點(diǎn)擊),但潛在轉(zhuǎn)化效果更好,建議詳情頁中寫入“Desk”關(guān)鍵詞,廣告增加“Desk Light”的廣泛匹配,建議競價區(qū)間為 $1.00 - $1.50。
02 優(yōu)化詳情頁提升轉(zhuǎn)化,讓商品信息精準(zhǔn)切中買家痛點(diǎn)
很多時候,轉(zhuǎn)化率低迷的常見原因是 Listing 詳情頁不夠吸引人,沒有切中買家的痛點(diǎn)。更直白一點(diǎn)說,如果很多人瀏覽了你的頁面卻沒有下單,問題很可能就出在詳情頁上。
在優(yōu)化詳情頁以提升轉(zhuǎn)化率時,可以從以下幾個關(guān)鍵步驟入手——
1、特征詞分析:首先,賣家需要通過分析搜索詞報(bào)告來識別那些能夠帶來高流量和高轉(zhuǎn)化的特征詞。這些詞是買家在尋找產(chǎn)品時輸入的關(guān)鍵詞,它們直接影響著產(chǎn)品的可見度和吸引力。
2、標(biāo)題優(yōu)化:標(biāo)題不僅要包含高流量、高轉(zhuǎn)化的特征詞,還要簡潔有力,能夠快速吸引買家的注意。確保標(biāo)題中嵌入的關(guān)鍵詞與產(chǎn)品緊密相關(guān),并且能夠清晰地傳達(dá)產(chǎn)品的主要賣點(diǎn)。
3、五行賣點(diǎn)細(xì)化:五行賣點(diǎn)需要詳細(xì)描述那些高流量、高轉(zhuǎn)化的特征詞。每個賣點(diǎn)都應(yīng)該是對買家痛點(diǎn)的直接回應(yīng),突出產(chǎn)品的獨(dú)特價值和優(yōu)勢。
??特征詞選擇建議:
#對:定位高流量、高轉(zhuǎn)化的特征詞,并與消費(fèi)者關(guān)注點(diǎn)匹配。
#多:盡可能覆蓋多種賣點(diǎn),包括同義詞、近義詞以及產(chǎn)品獨(dú)特特性。
#序:將流量和轉(zhuǎn)化率較高的關(guān)鍵詞優(yōu)先放在前列。
#勿:避免使用點(diǎn)擊多但轉(zhuǎn)化率極低的特征詞,不要使用競爭對手品牌詞,切勿遺漏重要的使用說明、注意事項(xiàng)等會影響消費(fèi)者體驗(yàn)的信息。
結(jié)合案例:
? 突出核心賣點(diǎn):通過分析搜索詞報(bào)告,發(fā)現(xiàn)買家更關(guān)注“magnetic(磁吸)”和“rechargeable(可充電)”等特性??梢詫⑦@些關(guān)鍵詞置于標(biāo)題和五行賣點(diǎn)的顯眼位置,能更有效地吸引買家的注意。
? 優(yōu)化文案,直擊買家需求: 例如,“高亮度、充電式設(shè)計(jì),適合各種應(yīng)急場景使用”這樣的文案,能更好地消除買家對產(chǎn)品功能的疑慮,促使他們做出購買決定。
03 優(yōu)化廣告提升轉(zhuǎn)化,讓更多人看到你的Listing
優(yōu)化了詳情頁后,還需要更多的曝光,讓更多客戶看到你的產(chǎn)品。而通過關(guān)鍵詞分析進(jìn)行廣告優(yōu)化,是實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)的有效方式。
特征詞廣告優(yōu)化的方向:合理調(diào)整競價
對于高效關(guān)鍵詞,適當(dāng)提高競價,而對于表現(xiàn)不佳的詞語,降低競價或否定掉。這種精準(zhǔn)的廣告優(yōu)化可以讓廣告預(yù)算花得更有價值,同時提升整體轉(zhuǎn)化率。
最后,我們快速總結(jié)一下,通過詳情頁和廣告提升轉(zhuǎn)化率,都有哪些不同的優(yōu)化方向——
其實(shí),除了優(yōu)化詳情頁和廣告之外,“價格設(shè)置”、“買家評論(Review)”、“商品排名”等因素同樣會影響轉(zhuǎn)化率的提升。
封面/圖蟲創(chuàng)意
(來源:亞馬遜全球開店 微信公眾號:AmazonGS)
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