流量的王者：深度打造關(guān)聯(lián)流量，全面提升產(chǎn)品關(guān)鍵詞權(quán)重

隨著自然關(guān)鍵詞流量競爭日益激烈，關(guān)聯(lián)流量由于競爭成本偏低，以及流量入口多，是鏈接拓流，提升關(guān)鍵詞權(quán)重的一個重要手段。關(guān)聯(lián)流量可以簡單地理解為“借力打力”或“蹭流量”---產(chǎn)品通過關(guān)聯(lián)到高流量的產(chǎn)品上，從而導流到我們的目標產(chǎn)品。

本文共分為五部分：

一、亞馬遜有哪些關(guān)聯(lián)流量

二、如何查看自身/競品的關(guān)聯(lián)流量

三、關(guān)聯(lián)流量坑位和競品廣告投放策略的結(jié)合

四、如何利用關(guān)聯(lián)流量開展流量防御與進攻

五、關(guān)聯(lián)流量的一些操作思路和經(jīng)驗

1.亞馬遜的關(guān)聯(lián)流量有哪些

關(guān)聯(lián)流量包括免費關(guān)聯(lián)和付費關(guān)聯(lián)。免費關(guān)聯(lián)包括看了又看、相似產(chǎn)品、看了還看、看了卻買、捆綁銷售、組合購買、更多相關(guān)、買了又買、品牌推薦等。付費關(guān)聯(lián)包括商品廣告、四星產(chǎn)品、品牌廣告等。

關(guān)于關(guān)聯(lián)流量的具體位置和設(shè)置指南，參考此文章：

全方位分析亞馬遜關(guān)聯(lián)流量：從理論再到實踐

2.如何查看自身/競品的關(guān)聯(lián)流量

查看關(guān)聯(lián)的流量的軟件有很多，但是賣家精靈這個功能我覺得相對比較直觀（有些老賣家可能用的是yasiv，但是已經(jīng)停用）。

操作路徑：賣家精靈后臺后臺--工具--關(guān)聯(lián)流量--輸入自己的ASIN。

查看產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)流量：

可以直觀了解自己或競品的關(guān)聯(lián)流量情況，找出競品流量高的原因。通過分析競品的關(guān)聯(lián)流量位置，我們可以思考是否能夠復刻這些流量來源。這個競品擁有3027個關(guān)聯(lián)流量來源，我們甚至逐個分析并嘗試關(guān)聯(lián)，則理論上我們可以達到同等的關(guān)聯(lián)流量效果。這個模塊的核心在于為我們提供一個清晰的競品關(guān)聯(lián)流量分布圖，讓我們具備操作的抓手。

可以針對特定的模塊進行篩選，可以看到我們/競品的關(guān)聯(lián)來源是哪些Listing

用戶可以根據(jù)自定義模塊篩選產(chǎn)品對應的關(guān)聯(lián)ASIN。例如，“看了又看”模塊顯示了用戶查看本產(chǎn)品后又查看的其他競品，有助于了解哪些競品在分流自己的流量，從而采取防御措施。雖然也可以手動記錄和觀察，但比較耗時、缺乏全面性且前臺顯示波動較大。

3.關(guān)聯(lián)流量坑位和競品廣告投放策略結(jié)合

針對競品分析，研究競品廣告結(jié)構(gòu)對我們運營推廣至關(guān)重要。我們分析競品廣告架構(gòu)時，最直接的目的是什么呢？我認為是盡可能還原不同階段競品的廣告動作，包括競品投放什么廣告類型，不同時期的投放策略，廣告如何配合流量去打造等等操作，從而為我們自身的運營策略提供借鑒。

當然，簡單復制競品的推廣動作未必取得同等效果，畢竟每個賣家在資源、執(zhí)行力和環(huán)節(jié)把控上均有所不同。因此，我們?nèi)?zhí)行中不一定可以得到同樣的效果。但這不是參考其它賣家推品成功的經(jīng)驗是沒意義的，而是我們應該從中抽出適合我們的部分，因地制宜的去做推廣。

比如某某大賣推品成功的一個關(guān)鍵是前期要做大量的評價，我們要思考這個結(jié)論對于我們類目是否有很大的參考價值。如類目競品的評分都很高，評分數(shù)量都很多，那么根據(jù)這個結(jié)論判斷前期需要大部分的評價，這是第一步。其次得出需要評價結(jié)論這個動作之后，競品是如何操作的呢？比如大賣是通過僵尸來實現(xiàn)的，我們沒有這個資源，我們就要想到替代方案--如多站點同時做vine去積累評價。

激進一點說，如果百分百還原競品的推廣動作，那么我們可以參考分析的指標就會更多，更有利于我們后面的推廣布局。

那我們回到正題。

競品的廣告架構(gòu)、廣告投放策略，基本上目前的廣告洞察工具可以扒的干凈。那么針對前臺的關(guān)聯(lián)流量如何和競品廣告投放策略結(jié)合起來呢？競品/自己的關(guān)聯(lián)廣告位的模塊是固定的，假設(shè)我們可以知道競品在我們詳情頁面投放的廣告活動，便進而推斷分析競品的廣告推廣方法（此方法邏輯同樣適用搜索頁面）。

這里建議用優(yōu)麥云插件的詳情頁排名監(jiān)控工具，感興趣的老鐵可以安裝這個插件，安裝后可以非常直觀地看到商品詳情頁的關(guān)聯(lián)流量廣告位商品趨勢。比如我們在頁面上看到某個競品的廣告，可以直接將其添加到詳情頁排名監(jiān)控中，然后針對不同時期去做觀察，看對方的廣告占位情況，來分析它的投放策略。總的來說，通過關(guān)聯(lián)流量廣告位的排名監(jiān)控，我們可以清楚地了解競品在我們Listing頁面的投放情況，以及排名趨勢。

4.關(guān)聯(lián)流量如何開展流量防御與進攻

關(guān)聯(lián)流量的防御：

關(guān)聯(lián)流量的防御策略主要有兩大方向：

1）防止競品在我們的Listing頁面展示。

2）如果競品已出現(xiàn)，盡量減少買家跳轉(zhuǎn)至競品Listing的幾率。

1.  可視化角度的防御：防御策略可以從可視化角度進行對比分析，如圖片質(zhì)量、價格優(yōu)勢、配送時效、評論數(shù)量與星級等。例如，若發(fā)現(xiàn)某競品長期占據(jù)我們頁面某一流量位置，且分流較多，可參考其頁面設(shè)計優(yōu)化自身內(nèi)容，降低買家跳轉(zhuǎn)率。

2.  全方面的鋪開關(guān)聯(lián)流量的設(shè)置：亞馬遜Listing界面的關(guān)聯(lián)流量位置雖固定，但不同模塊的坑位在不同時間會有所波動。例如，賣點下方的關(guān)聯(lián)流量坑位可以通過設(shè)置“New Model”、氣候友好計劃、相似產(chǎn)品推薦以及SD廣告投放等方式觸達。如果我們將“New Model”模塊設(shè)置為自家產(chǎn)品關(guān)聯(lián)，則競品在該位置的展示幾率將減少。

再比如related video相關(guān)視頻模塊，這個也是競品分割我們流量，同時我們?nèi)菀缀雎缘牟糠郑ㄗh把10個相關(guān)視頻模塊鋪滿，這樣我們更好的做好流量防御。

3.坑位流量閉環(huán)：如果做的是垂直類目，可以品牌/公司內(nèi)部做ASIN定投，以實現(xiàn)流量閉環(huán)。（原則：位置是固定的，我們不投放這個位置，競品就會在這個位置）

關(guān)聯(lián)流量的進攻：

流量進攻主要圍繞發(fā)現(xiàn)并利用自家產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)機會，通過系統(tǒng)性的操作爭奪競品流量。主要步驟包括：

1. 明確所要占據(jù)的關(guān)聯(lián)流量模塊

2. 鎖定目標競品

3. 執(zhí)行操作策略

這里分享幾個操作思路，希望可以拋磚引玉，引發(fā)大家的更多思考。也可以利用起來，落地去實操。

1.  常規(guī)的免費關(guān)聯(lián)流量模塊，可以跳轉(zhuǎn)到競品的Listing頁面的有：Consider a similar item，CPF (氣候友好計劃），F(xiàn)BT（Frequently bought together），Videos for this product（相關(guān)視頻）, Compare with similar items和Related Posts（相關(guān)POST的推薦）

2.  Consider a similar item和 Compare with similar items，是類似產(chǎn)品的模塊比對，和產(chǎn)品的相關(guān)性有關(guān)。個人觀察來看，和產(chǎn)品的文案，以及買家之間相互的瀏覽對比有關(guān)。例如直接模仿競品的文案，通過買家號交叉瀏覽、點擊、加購去干預，也就是告訴亞馬遜：這兩個產(chǎn)品是類似的產(chǎn)品。

3.  CPF (氣候友好計劃）：可以參考亞馬遜官方的要求是否滿足，滿足便可以直接后臺開case申請，不滿足則需要找機構(gòu)去做相關(guān)的認證，認證通過之后再去找亞馬遜申請。

4.  Videos for this product（相關(guān)視頻）：這里可以匹配主圖、review視頻，紅人上傳的視頻，它們都可以會顯示在這個頁面。亞馬遜會把這些視頻推送到相似競品的Listing頁面，這個模塊既可以做進攻，也可以做防御。目前可以拍紅人視頻的機構(gòu)也有很多，價格也不算貴，建議大家都去安排起來。

5.  Related Posts（相關(guān)Post的推薦）：這個模塊在Listing頁面出現(xiàn)頻率不是很多，我單獨拎出來講的主要原因是在于，Post在我們自我把控的空間很大。關(guān)于Post設(shè)置的建議：盡可能多發(fā)Post帖子，盡可能多涵蓋不同的產(chǎn)品，盡可能結(jié)合不同的文案測試，盡可能把圖片和視頻都做起來。

6.  FBT（Frequently bought together）：FBT可以圍繞同類有潛力的競品，或者互補產(chǎn)品去做互補。比如在大賣新上架競品的時候，或者看到市面上有潛力的產(chǎn)品，可以人工操作一起加購測幾單，再加上對于競品頁面投放ASIN定位廣告（大折扣），這樣可以最大程度的實現(xiàn)和競品的FBT關(guān)聯(lián)。

5.關(guān)聯(lián)流量的一些操作經(jīng)驗和思考

1. 根據(jù)商品詳情頁面的廣告活動ID，可以利用工具匹配到對應競品的廣告活動，有幾個衍生的思路：

1）我們看到競品是投放哪個活動到我們的商品詳情頁面的。是關(guān)鍵詞還是ASIN定位呢？--我能不能復制這個操作同樣的投放競品 ？

2）BS的其它不暢銷的子體，有些賣家的某個活動都可以跑穩(wěn)定在第一位？我用asin定位是否有更大的機會？---BS的子體，意味著流量還可以（此條件流量相對充足就OK）。不暢銷意味著競爭壓力相對偏小。那么假設(shè)針對這個產(chǎn)品頁面，我看到某個競品的投放的廣告活動id一直沒變過，可能我就有挑戰(zhàn)的空間。因為坑位變動意味著更多的廣告主參與，也意味著競爭壓力會加大。

3）競品是不是一直都是同一個廣告活動出現(xiàn)在我的商品詳情頁面？這個涉及到廣告活動的投放穩(wěn)定性的問題。---如果是同一個廣告活動出現(xiàn)的話，那么意味著很可能對我Listing進行分流，我們就要考慮做流量防御和反擊。

4）競品投放到搜索頁面的又是哪個廣告活動呢？是否具備穩(wěn)定性？分時調(diào)整？

......

2.  針對一個競品（老品）去做關(guān)聯(lián)，難度是遠遠大于針對一個新品做關(guān)聯(lián)的。因為前者需要操作的量級可能數(shù)倍、數(shù)十倍于后者的。

3.  和競品的流量詞關(guān)聯(lián)起來。先導出競品TOP 5的流量詞（如果前面流量比較平均，可以導TOP 10），然后可以用廣告投放 競品品牌+流量詞1，競品品牌+流量詞2...競品品牌+流量詞5, 廣告匹配類型先精準，如果一直沒有跑數(shù)據(jù)再轉(zhuǎn)為廣泛。

因為這些流量詞和競品是匹配的，然后我們投放這些詞出單之后，有利于形成和競品的關(guān)聯(lián)。（注意：如果要考慮ROI，那么投放大賣的品牌我們是打不過的，可以選擇一些競爭力比較弱的品牌去做投放）

4.  針對商品詳情頁面的關(guān)聯(lián)流量爭奪，ASIN定投是主要的手段，這個針對所有賣家都是一樣的，差別在于如何選擇競品，如何找到紅利的競品，如何多種廣告模式聯(lián)動起來。

5.  在綁定關(guān)聯(lián)上，如果能盡可能綁定更多的競品，那么流量理論上是無限高的，但是在投放中我們需要結(jié)合投入產(chǎn)出ROI去衡量。

6.  在ASIN定投中：

1）可以用多點精力關(guān)注大賣的非熱銷變體產(chǎn)品，競爭相對小，但是流量還是不錯的

2）SP，SB，SBV和SD/SDV 都可以進行ASIN定投，建議全坑位的覆蓋

3）ASIN定投不是指買家搜索這個ASIN, 而是投放這個ASIN下的流量詞

4）ASIN定投可以提升關(guān)鍵詞排名

從知其然，到知其所以然，才能真正行之有效。希望本文的方法和策略能夠幫助您更全面地理解亞馬遜的關(guān)聯(lián)流量布局，從理論的掌握到實際的操作，逐步實現(xiàn)流量和銷量的提升。如果你對文中內(nèi)容有不同的看法，歡迎交流探討！

（編輯：江同）

（來源：賣家精靈）

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