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沒有差異化,你們推廣就不知道怎么推新品了嗎?

沒有差異化,你們推廣就不知道怎么推新品了嗎?

 “我們的產(chǎn)品一點兒差異化都沒有,你讓我怎么推?”  


王師傅我還清楚的記得2年半前的一個協(xié)同會議上,有一個運營經(jīng)理輕蔑的質(zhì)問我為啥他旗下的產(chǎn)品我們沒推起來,我就回懟了他這一句。猝不及防的是他下一句

"有差異化的產(chǎn)品大家都能推的起來,怎么把沒有差異化的產(chǎn)品推起來才是你們的推廣部的能力"

聽了他這句話,我當(dāng)時差點擼起袖子上演全武行,索性理智尚存。做推廣時間長了,大家有一個共同的認知,那就是產(chǎn)品差異化決定了我推廣的效果;解決用戶痛點的產(chǎn)品差異化決定了這款產(chǎn)品是否能推得起來。

但是我們忽略了一個核心問題,市場上絕大部分公司的產(chǎn)品,都無法發(fā)現(xiàn)/創(chuàng)造/聚焦自己的優(yōu)勢,沒有差異化,始終只有一個面面俱到的同質(zhì)化產(chǎn)品。每個公司的老板都知道差異化很重要,并不是不想做,而是做不到,要么沒有資源,沒有技術(shù)積累,沒有有足夠資金支持等。

那么,像這種各方面都很普通的產(chǎn)品,是不是就只能像我們口中說的那樣“無差異,就等死”呢?

這也不一定!

1- 流量渠道差異化


其實我們在考慮產(chǎn)品差異化的時候都有一個很大的誤區(qū),那就是所有消費者都是知道這個品類的品牌有哪些,他們各自產(chǎn)品的價格和功能差異是怎樣的等等。事實并非如此,一個普通消費者可能在決定買某款家電的時候?qū)@個品類一無所知,不知道需要看重產(chǎn)品的哪些規(guī)格參數(shù),也并不知道這個品類Top的品牌有哪些,這個時候其實產(chǎn)品差異化對他們而言不是一個很重要的事情。

比如這樣的消費者會傾向去YouTube,谷歌上搜索“ How to choose a 3D printer", 會有大大量的測評文章或者視頻推薦,看到博主推薦某款產(chǎn)品還可以,于是再亞馬遜看看review, reddit上看看用戶真實評價,就下單購買。

兩周前王師傅跟一個做獨立站創(chuàng)業(yè)的大佬聊到產(chǎn)品差異化重要性,大佬說只要給他一個65分到70分的產(chǎn)品,他就能做起來,沒必要非要產(chǎn)品很有差異化。他的主要判定:不存在完美客戶,所有客戶能掌握的信息都是很少的,這時候我只需要把一個七十分的產(chǎn)品在他面前曝光,他就有一定幾率購買。

所以第一種模式就是,開拓新的流量渠道,再競爭對手還沒大舉攻入的渠道好好挖掘,比如媒體PR,YouTube,谷歌廣告等,這些都算是渠道紅利的一種。當(dāng)然要避開在平臺上的競爭,因為平臺讓潛在消費者的信息差降到極致,如果產(chǎn)品沒有差異化和價格優(yōu)勢,這時候每天在站內(nèi)跟競品廝殺拼CPC廣告,那可是要血虧。

2. 內(nèi)容端差異化


前天黃老板在王師傅的付費群里發(fā)了一句感概:”其實你們今年有沒有感受到,資金優(yōu)勢,供應(yīng)鏈優(yōu)勢,運營能力優(yōu)勢,品類先發(fā)優(yōu)勢,這些已經(jīng)不那么明顯了!但是各個團隊差距拉的很大的,就是素材能力不一樣!“

黃老板講的內(nèi)容能力,可能做Tiktok shop的朋友們更有感觸。因為這個平臺運營拼的就是內(nèi)容能力,這里的內(nèi)容里并不單指自己創(chuàng)作內(nèi)容的能力,主要指的是通過達人推廣獲取優(yōu)質(zhì)內(nèi)容,從而來拆分復(fù)制的能力。比如直接titkok上扒下來你所在品類的觀看量前100,和帶貨榜單前100爆款視頻,分析這些視頻的內(nèi)容,景,話術(shù),爆點在哪里, 然后拆解復(fù)制。

Tiktok shop是最透明的平臺,因為他的流量只有三部分,第一是商品卡流量(自然流量),第二是短視頻流量,第三是直播流量。自然流量太少且可控性不高,直播目前還是個零頭,沒起來量,所以能夠競爭的地方就只能在短視頻上。

這個時候只能拼誰能夠用更加優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容獲取更大的曝光,最終轉(zhuǎn)化成銷量。比如下圖,我們從很多爆款視頻提煉出來的封面圖和內(nèi)容,那就是脫毛儀的產(chǎn)品最適合的表達方式就是效果對比圖,那后續(xù)我們要做的就很簡單了,把爆款封面,視頻文案,全都拆解出來找愿意配合的達人持續(xù)復(fù)制,產(chǎn)出視頻我們給予一定廣告支持。


3.  最后

我喜歡的B站UP主《品牌經(jīng)理張師傅》講的一句話,當(dāng)一個公司在經(jīng)歷從0到1的時候,別想著做品牌事情,產(chǎn)品差異化也別太想,先活下來最重要;當(dāng)從1到10的時候,這時候有一點差異化的東西出現(xiàn),可以花費一小部分時間和資源來做品牌;當(dāng)從10-100的時候,企業(yè)就發(fā)現(xiàn)需要花費大量時間精力來做品牌營銷的動作了,因為渠道,流量,平臺潛力都已經(jīng)見頂了,這時候需要下重注做品牌來破局。

我之前一篇文章90%的跨境電商公司不適合做品牌 

上周末我們也邀請了嘉賓分享千萬級別體育賽事營銷的案例,這各品牌就是從10-100沖刺的階段。但是我們跨境電商圈90%的公司都在猥瑣發(fā)育,還在0-1或者1-10之間奮力向前。這時候大概率我們的產(chǎn)品差異化是不夠的,但是依然我們有方式來推廣產(chǎn)品,這才是我們的核心競爭力。

現(xiàn)在回頭想想,當(dāng)時那個運營經(jīng)理的一句話確實幾番道理。過去一兩年我也確實用渠道擴展和內(nèi)容能力把蠻多沒有差異化的產(chǎn)品推起來了! 

以上

Say my name!

海外營銷王師傅


(來源:海外營銷王師傅)

以上內(nèi)容屬作者個人觀點,不代表雨果跨境立場!本文經(jīng)原作者授權(quán)轉(zhuǎn)載,轉(zhuǎn)載需經(jīng)原作者授權(quán)同意。?

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