“沒利潤,卻又面臨競爭壓力;忙碌一年,手中資金卻又所剩無幾?!贝蟾胚@就是多數(shù)跨境電商中小賣家的生存常態(tài)。但反觀行業(yè)大賣,融資、上市、營收翻倍,跨境生意風生水起。行業(yè)兩極分化現(xiàn)象愈演愈烈。
據(jù)跨境通財報顯示,2017年跨境通營收超百億人民幣(140.18億),其中環(huán)球易購營收高達114億,增幅近60%。環(huán)球易購是如何打造自己的競爭壁壘?中小賣家又可以從其布局中得出哪些啟示?
多渠道布局、差異化經(jīng)營,規(guī)避競爭鋒芒
跨境電商主流市場、主流平臺競爭激烈已是不爭的事實,但當前多數(shù)中小賣家仍過渡依賴于亞馬遜、eBay、速賣通等第三方平臺,缺少多渠道布局的意識。如果將平臺賣家按照高、中、低的三個價格區(qū)間劃分,在低價區(qū)間內(nèi),聚集了70%以上的賣家,沒有利潤,卻又面臨激烈的競爭壓力。除此之外,平臺賣家的經(jīng)營活動又過多的受到平臺方的牽制,即便是平臺規(guī)則、政策的輕微調(diào)整,也可能給賣家?guī)黻P(guān)店、封號的后果。
環(huán)球易購方面也表示,跨境電商行業(yè)發(fā)展快速,隨著京東、阿里巴巴等擁有資源優(yōu)勢、規(guī)模優(yōu)勢的國內(nèi)電商巨頭的介入,跨境電商市場競爭越來越激烈。在此情況之下,差異化市場競爭尤其重要。環(huán)球易購在經(jīng)營戰(zhàn)略上,以自營渠道運營為主,第三方渠道運營作為重要補充,在不同的區(qū)域市場采取差異化市場競爭策略。
截止2018年3月,全球知名跨境電商平臺運營數(shù)據(jù)
截止2018年3月,國內(nèi)跨境電商B2C平臺運營數(shù)據(jù)
據(jù)了解,在電商行業(yè)發(fā)展快速、人口體量相對較小的國家和地區(qū),環(huán)球易購通過售后服務(wù)本地化、采購本地化、運維本地化等一系列有效措施,在這些市場區(qū)域獲得穩(wěn)定的市場空間。比如環(huán)球易購旗下B2C跨境電商平臺GearBest,主要布局小語種等新興市場地區(qū),避開了其他電商巨頭優(yōu)勢市場區(qū)域,并依托中國制造優(yōu)勢及環(huán)球易購全球供應(yīng)鏈管理體系發(fā)揮品類豐富優(yōu)勢,加之環(huán)球易購全球倉儲物流體系、強大的線上引流能力和運營團隊,迅速在新興市場建立起競爭壁壘。
而在電商行業(yè)發(fā)展較為成熟的歐美市場,環(huán)球易購則以自營垂直電商網(wǎng)站切入主流用戶群體,其中ZAFUL以泳裝為突破口,帶動時尚運動周邊品類的銷售,成為一個以時尚運動場景化運營的垂直類購物網(wǎng)站;Rosegal以大碼服裝為突破口,服務(wù)于體型偏胖客戶群體,拓展周邊品類。
與此同時,環(huán)球易購還充分利用其全供應(yīng)鏈管理的優(yōu)勢,積極拓展Amazon、eBay、aliexpress、Wish等第三方平臺渠道的跨境出口業(yè)務(wù),積極在第三方電商渠道開設(shè)店鋪,提升了公司經(jīng)營的邊際效益??缇惩?017年財報顯示,報告期內(nèi),公司跨境出口第三方平臺營業(yè)收入達到555,861.20萬元,占跨境出口業(yè)務(wù)營業(yè)收入的42.82%。
截止2017年12月31日,跨境通跨境出口自營網(wǎng)站(含移動端)營業(yè)收入結(jié)構(gòu)
除此之外,基于當前海外消費者網(wǎng)購習慣和瀏覽設(shè)備的變化,跨境電商行業(yè)PC端流量逐漸向移動端傾斜已成為定勢,環(huán)球易購也加強了在跨境出口業(yè)務(wù)移動端建設(shè),提高在移動端的研發(fā)投入??缇惩?017年財報顯示,報告期內(nèi),公司跨境出口自營網(wǎng)站(含移動端)實現(xiàn)營業(yè)收入744,458.07萬元,占公司跨境出口業(yè)務(wù)營業(yè)收入的57.25%,而其中公司移動端實現(xiàn)收入240,772.32萬 元,占公司跨境出口自營網(wǎng)站(含移動端)營業(yè)收入的32.34%。
截止2017年12月31日,跨境通跨境出口自營網(wǎng)站移動端營業(yè)收入情況
科學備貨,降低運營風險
近年來,為提高消費者購物體驗、獲取市場競爭力,海外倉、FBA成為平臺和賣家倍為青睞的物流方式。但對于賣家而言,海外倉、FBA同樣也暗藏風險——除了頭程、尾程的高額費用,備貨需占用大量的資金,存貨周轉(zhuǎn)率大幅下降,極易造成資金鏈斷裂,且一旦出現(xiàn)滯銷問題,海外倉的備貨退回國內(nèi)代價巨大,尤其是對于客單價較低的貨物,退貨成本甚至超過貨物本身價值。
以亞馬遜為例,不少賣家在經(jīng)歷了2015年、2016年備貨FBA帶來的甜頭后,在2017年仍選擇大量的備貨,結(jié)果Q4遭遇銷售滑鐵盧,忙碌一年,到頭來只剩下大量的庫存。大量庫存積壓,大賣家尚可壯士斷臂,而中小賣家,可能連自救的機會都沒有。
作為年收百億的跨境電商龍頭企業(yè),存貨問題也是環(huán)球易購極為關(guān)注的。據(jù)了解,在過去幾年里,環(huán)球易購跨境電商業(yè)務(wù)處于快速發(fā)展期,在業(yè)務(wù)收入快速增長的同時,其存貨規(guī)模快速增加也帶來了一定的庫存積壓風險和減值風險。認識到這點,環(huán)球易購便通過各業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)獲取運營數(shù)據(jù),針對產(chǎn)品開發(fā)階段、新品試銷期、產(chǎn)品成熟期、產(chǎn)品衰退期,進行不同流程環(huán)節(jié)的配套算法模型開發(fā),對存貨和滯銷品進行實時動態(tài)管理。
跨境通財報顯示,2017年公司營業(yè)收入較2016年增長率為64.20%,存貨增長率為50.81%;2016年公司營業(yè)收入較2015年增長率為115.53%,存貨增長率為217.92%。從絕對增長金額來看,2017年末存貨較2016年末增長13.07億元,2016年末存貨較2015年末增長17.64億元。環(huán)球易購存貨的增速相比營業(yè)收入的增速明顯放緩,存貨規(guī)模得到了有效控制。
品牌化發(fā)展,構(gòu)建經(jīng)營壁壘
2018年年初以來,賣家面臨著流量、物流甚至于紙箱等綜合成本的上漲,同時印度、越南等國家更具價格優(yōu)勢的產(chǎn)品,也給中國賣家?guī)砹藰O大的沖擊,無利潤且無價格優(yōu)勢,便是當前中國賣家面臨的尷尬境況。尤其是中小賣家,供應(yīng)鏈結(jié)構(gòu)較為單一,產(chǎn)品也趨于同質(zhì)化,品牌化更是成為其心中遙不可及的“大賣專屬”,生存愈發(fā)艱難。
環(huán)球易購方面告訴雨果網(wǎng),當前整個跨境出口行業(yè)面臨著品質(zhì)化、品牌化的趨勢,過去的這些年,跨境電商的產(chǎn)品正在從價格的比拼,演變到品質(zhì)、品牌的比拼,從滿足消費者基本的消費需求到有格調(diào)的需求。所以,對于跨境電商企業(yè)來說,也面臨著從產(chǎn)品、供應(yīng)鏈、運營模式、營銷體系到客服體系的升級,這也是環(huán)球易購正在經(jīng)歷的。
而從跨境通財報來看,環(huán)球易購在品牌化的建設(shè)上取得了相當大的成效。根據(jù)傳播集團WPP旗下的調(diào)研公司Brandz發(fā)布的“2018 年中國出海品牌五十強”排名榜顯示,環(huán)球易購自營渠道品牌GearBest排名第22名,ZAFUL排名第34名,是中國跨境電商企業(yè)中同時兩個自有品牌入圍的企業(yè)。
環(huán)球易購方面介紹道,其品牌化建設(shè),一方面提升自營渠道品牌認知度,力爭將自有渠道品牌GearBest在多個國家和地區(qū)打造成本土排名靠前的電商渠道品牌,將自有服裝渠道品牌ZAFUL打造為全球服裝類B2C跨境電商網(wǎng)站中的知名品牌。通過打造自有產(chǎn)品品牌Langria、Mpow、Excelvan、Floureon、Souaiki等,建設(shè)自有品牌矩陣,提升公司綜合溢價能力,2017年自有品牌銷售占比30.66%,與去年同期相比提升34.12%;另一方面,環(huán)球易購賦能國內(nèi)出口商家,助力中國品牌進軍海外市場,進一步加大與一、二線品牌供應(yīng)商的采購合作力度,提升品牌采購的集中度,并與小米、華為、海爾、聯(lián)想、大疆、ilife、臺電、cube、chuwi等品牌供應(yīng)商建立了良好的合作關(guān)系,為環(huán)球易購供應(yīng)商品牌化升級帶來了明顯效應(yīng)。
與此同時,環(huán)球易購進一步加強其全球采購的供應(yīng)鏈管理體系,構(gòu)建其產(chǎn)品的差異化競爭壁壘,將其供應(yīng)鏈資源共享,賦能中小賣家,在與國內(nèi)貨源供應(yīng)商的合作將重點轉(zhuǎn)向“分銷直上”模式,開放自身在跨境電商經(jīng)營中總結(jié)的經(jīng)驗和低成本的流量、低成本的供應(yīng)鏈資源,打造Chinabrands這個以產(chǎn)品分銷為基礎(chǔ),面向國內(nèi)外跨境電商賣家提供服務(wù)的跨境出口分銷平臺,提供覆蓋全球的銷售網(wǎng)絡(luò),以及供應(yīng)鏈金融、品牌海外推廣、海內(nèi)外倉儲物流、跨境通關(guān)等綜合服務(wù),幫助中小賣家解決供應(yīng)鏈、貨源及品牌服務(wù)升級難題。
(文/雨果網(wǎng) 張毅)