是誰給了中國婚紗賣家 “偏向虎山行”的勇氣？

婚紗作為中國賣家最早用來探索出口電商模式的品類之一，依靠出口電商獨(dú)立站和敦煌網(wǎng)曾一度稱霸海外市場。但自2012年美國婚紗與禮服行業(yè)協(xié)會(huì)（ABPIA）對中國賣家發(fā)起“維權(quán)”以來，幾乎每隔2年就有一次針對中國婚紗品類的大圍剿。2014年，同樣是ABPIA，對中國1000多個(gè)獨(dú)立站發(fā)起訴訟，表示中國賣家向美國銷售至少60萬件侵權(quán)婚紗禮服，估值達(dá)3億美元；2016年1月，又有3000多家包括從事婚紗禮服在內(nèi)的中國獨(dú)立站遭美國企業(yè)集體控告……

一時(shí)間，整個(gè)婚紗禮服出口行業(yè)噤若寒蟬，甚至有不少賣家早早放棄了這一品類，而想入局者也猶豫不決。偌大的婚紗禮服海外市場，中國賣家真難再分一杯羹嗎？

關(guān)注同性婚戀需求，2024年全球婚紗市場將達(dá)730億美元

IBISWorld數(shù)據(jù)顯示，目前全球婚慶行業(yè)市場規(guī)模已達(dá)3000億美元，其中僅新娘婚紗這一品類的市值在2024年就將達(dá)到730億美元。且隨著千禧一代人口的成長，婚慶行業(yè)的需求將不斷增強(qiáng)。

以美國市場為例，盡管過去5年里，結(jié)婚率呈現(xiàn)下降趨勢，但因當(dāng)?shù)厝司芍涫杖氲脑鲩L以及消費(fèi)者信心的增強(qiáng)，越來越多的美國新婚夫婦在高價(jià)值婚禮用品上“大肆揮霍”。IBISWorld數(shù)據(jù)顯示，2019年美國實(shí)體婚紗行業(yè)的營收達(dá)到20億美元，近1/5的美國夫婦的婚禮預(yù)算高達(dá)100萬美元，其中就包括了奢侈的婚紗和飾品支出。另據(jù)The Knot年度婚禮調(diào)查的最新數(shù)據(jù)，美國消費(fèi)者的婚紗禮服平均支出從2013年的1211美元增加到2017年的1509美元，四年漲幅接近30.0%。

值得關(guān)注的是，全球26個(gè)國家的同性婚姻合法化也推動(dòng)了全球婚慶市場的增長。據(jù)了解，同性伴侶通常比異性伴侶更看重自己的婚禮，因此在費(fèi)用支出上也愿意投入更多。比如，在同性婚姻合法后，Selfridges（塞爾福里奇百貨）時(shí)尚公關(guān)高級(jí)經(jīng)理Lucy Willis表示，面向同性伴侶銷售的婚戒量增長了25%。同樣，同性情侶在婚紗禮服方面的投入也不遜于異性戀者。

懂選品還要善運(yùn)營，節(jié)省30%獲客成本其實(shí)不難

所謂“七分選品三分運(yùn)營”，要想在730億美元的婚紗市場大展拳腳，掌握最新的選品趨勢必不可少。從紐約新娘周到巴黎高級(jí)時(shí)裝周，大量2019年婚紗主題和時(shí)尚混搭靈感值得關(guān)注。

1、凡爾賽宮廷風(fēng)

凡爾賽宮廷風(fēng)來自于對蘇塞克斯公爵夫人和約克公爵夫人王室風(fēng)格的靈感繼承——泡泡袖、荷葉邊、糖果裙，這些元素都將在下一季的婚紗款式中扮演著重要元素。此外維多利亞時(shí)代的宮廷禮服元素，如超高領(lǐng)口、大褶皺裙擺也將逐漸回歸視野。

2、夢幻羽毛風(fēng)

隨著波西米亞式婚禮的流行，羽毛元素和婚紗禮服的結(jié)合恰到好處地營造了夢幻的氛圍。此外，層疊的裙擺設(shè)計(jì)、荷葉邊以及精致裝飾都將成為畫龍點(diǎn)睛的元素。

3、薄紗面料

薄紗、雪紡和綢緞面料也將成為2019年的婚紗熱門趨勢之一，這些薄如輕煙般的面料搭配鏡面刺繡，以及衍生的銀色波普設(shè)計(jì)和水晶串珠元素，將會(huì)成為渴望打造優(yōu)雅時(shí)尚風(fēng)格人士的最愛。

4、藍(lán)色風(fēng)景

清涼的藍(lán)色目前還很少作為主色調(diào)在婚禮主題上有突破性的表現(xiàn)，但藍(lán)色的禮服或婚裙已經(jīng)成為不可阻擋的趨勢之一。Vera Wang 和Reem Acra也在這一季的設(shè)計(jì)中充分運(yùn)用了這一色調(diào)。

5、披肩式婚紗

在2019年的婚紗款式趨勢中，披肩元素將成為亮眼的設(shè)計(jì)。無論是刺繡薄紗披肩、荷葉邊雞尾酒禮服披肩、還是長裙全身薄紗披肩都能很好地詮釋新娘身姿的曼妙之美。無論禮服款式是無袖設(shè)計(jì)與否，披肩仍然是最時(shí)髦的設(shè)計(jì)之一。

6、迪斯科閃亮舞廳風(fēng)

金屬材質(zhì)、連體衣、流蘇以及各種70、80年代的迪斯科舞廳風(fēng)格正在卷土重來。亮片配上低領(lǐng)設(shè)計(jì)、性感的綢緞襯裙、闊腿褲腳以及浮夸配飾都會(huì)成為復(fù)古婚紗的標(biāo)配。

7、袖口設(shè)計(jì)

2019年的婚紗選品中，袖口設(shè)計(jì)將成為婚紗的亮點(diǎn)之一。在這一季，傳統(tǒng)的婚紗袖子已經(jīng)被更多的設(shè)計(jì)替代，蓬松的泡泡袖、喇叭袖、可拆卸袖子和連肩設(shè)計(jì)都是熱門款式。此外薄紗將成為袖子的首選面料。

8、廓形蝴蝶結(jié)

蝴蝶結(jié)的回歸再次證明了時(shí)尚是一個(gè)輪回。曾在50年代風(fēng)靡紀(jì)梵希等奢侈品牌高定產(chǎn)品的蝴蝶結(jié)重返禮服界。在2019年，更加戲劇化和女性化的廓形蝴蝶結(jié)將成為選品亮點(diǎn)之一，蝴蝶結(jié)越大，單品越顯時(shí)髦感。此外蝴蝶結(jié)元素將更多地運(yùn)用在肩部、背部的裝飾上。

9、都市極簡主義

極簡主義源于尤金妮公主和蘇塞克斯公爵夫人。沒有了蕾絲和裝飾物，極簡主義的婚紗更有現(xiàn)代感和設(shè)計(jì)感。在選品方面，婚紗的利落線條和簡約線條至關(guān)重要。

10、面紗

2019年的婚紗市場趨勢之一是面紗的流行，其不再以配飾的角色出現(xiàn)，而是成為了婚紗的一部分。無論是蘇塞克斯公爵夫人史詩般的英聯(lián)邦刺繡面紗，還是Priyanka Chopra經(jīng)典的拖地大面紗，都將掀起新一輪的追捧。

11、花卉刺繡

花卉刺繡也將在2019年的婚紗市場上占有一席之地，選品要點(diǎn)可以著重于3D貼花、手工縫制和刺繡花以及彩色花卉。從蕾絲繡花到鮮艷的彩色花卉，也意味著婚紗色彩將更加的明亮豐富。

12、泳裝婚紗

隨著海灘婚禮逐漸成為熱門趨勢，泳裝婚紗成為了那些渴望在海邊享受自由與海景的新娘們首選。刺繡蕾絲比基尼、亮片裝飾或是比基尼加薄紗外衣的組合都將成為熱門趨勢。

13、高低邊裙擺

完美顯示腿部曲線的高低邊裙擺也是2019年婚紗市場的趨勢之一。從褶皺大裙擺到羽毛、薄紗元素，高低邊裙擺禮服將成為熱門婚紗趨勢之一。

14、波西米亞田園風(fēng)

隨著波西米亞田園風(fēng)的婚禮成為熱門，波西米亞婚紗禮服也將成為炙手可熱的趨勢。在選品方面可以側(cè)重于相對寬松的剪裁以及波西米亞風(fēng)格的蕾絲刺繡。

把握時(shí)尚風(fēng)向、精準(zhǔn)選品只做到了70分，距離“優(yōu)秀”仍有一段距離，轉(zhuǎn)化才是最終的考核標(biāo)準(zhǔn)。

眾所周知，邁入2019年，跨境電商賣家在談到自身業(yè)務(wù)發(fā)展面臨的問題時(shí)，最常提到的一個(gè)詞就是“現(xiàn)金流”。而現(xiàn)金流的本質(zhì)，就是你的每一次投入產(chǎn)出是否達(dá)到預(yù)期。業(yè)內(nèi)人士表示，選品趨勢相對來說是透明且不確定的，因此并不會(huì)將賣家間的差距拉開，但運(yùn)營技巧及工具使用卻因人而異，這才是同行業(yè)賣家間產(chǎn)生差距的根本原因。“在流量成本不斷上漲，轉(zhuǎn)化效率每況愈下的情況下，賣家除了自我造血不斷升級(jí)產(chǎn)品和服務(wù)，還需要借助有效工具來提升轉(zhuǎn)化及降低獲客成本，這也將在一定程度上保證現(xiàn)金流的健康穩(wěn)定?！?

針對這一問題，我們采訪了婚紗賣家Jessie Li。她告訴雨果網(wǎng)，目前婚紗這一品類的海外受眾群體主要是25歲左右的成年女性，以歐美發(fā)達(dá)國家為主。在與同行的競爭中發(fā)現(xiàn)，往往銷售的產(chǎn)品容易“撞衫”，繼而大打價(jià)格戰(zhàn)，最終兩敗俱傷。但隨著跨境電商工具的不斷完善升級(jí)，借助有效工具，可以在選品雷同、甚至處于劣勢的情況下反敗為勝。她表示，為了進(jìn)一步推廣自己的品牌知名度，獲取海外精準(zhǔn)客戶流量，提升歐美市場訂單，她嘗試過很多種站外廣告的投放?！耙员貞?yīng)為例，我們選擇使用他們的廣告產(chǎn)品，通過添加Extensions吸引了大量的優(yōu)質(zhì)客戶，獲得了很高的點(diǎn)擊率及轉(zhuǎn)化。通過數(shù)據(jù)分析發(fā)現(xiàn)，僅獲客成本就下降了30%，CPC下降了17%，點(diǎn)擊率提升了55%，新增用戶增加23%。在與同期試用的其他廣告渠道相比，ROI明顯高出35%。”她說：“通過必應(yīng)的這些廣告，你還能根據(jù)定期導(dǎo)出的搜索詞報(bào)告，將那些導(dǎo)致營收流失、ROI受損的詞語添加到否定詞當(dāng)中，從而減少無轉(zhuǎn)化的點(diǎn)擊，節(jié)約賣家投入成本進(jìn)而精準(zhǔn)提升轉(zhuǎn)化。而這部分否定詞，也將能成為你在第三方平臺(tái)或獨(dú)立站運(yùn)營過程中，標(biāo)題及關(guān)鍵詞匯擬定的參考?！?a href="http://01x.com.cn/service/Bing-bing" target="_blank" rel="nofollow">點(diǎn)擊免費(fèi)獲取廣告投放建議，挖掘潛在商機(jī)>>

一朝被蛇咬，中國賣家“止痛更要治痛”

工具就像是一把利劍，如何發(fā)揮到極致，除了利劍本身得鋒利，還要看賣家個(gè)人的能力，否則倚天屠龍?jiān)诜卜蛩鬃邮掷镆簿褪且欢褟U銅爛鐵。同樣，在遭遇海外市場針對婚紗品類發(fā)起的“維權(quán)”運(yùn)動(dòng)中，雖然中國賣家著實(shí)元?dú)獯髠斑x擇退出”這樣的“止痛”之法并非“治本”之道。據(jù)悉，在過往的這幾次維權(quán)事件當(dāng)中，有不少賣家通過正規(guī)渠道應(yīng)訴同樣獲得了最終的勝利，而致勝法寶就是“合規(guī)”。

“全球90%婚紗產(chǎn)自于中國，海外B類用戶都認(rèn)為中國婚紗禮服質(zhì)優(yōu)價(jià)廉，性價(jià)比高，這幾乎成為市場的共識(shí)了?！蹦?duì)I收上億的婚紗大賣、蘇州貝寶電子商務(wù)有限公司創(chuàng)始人田昊麟這樣講道。

據(jù)了解，一直以來，田昊麟都是第三方平臺(tái)與獨(dú)立站兩大渠道同時(shí)兼顧。多平臺(tái)運(yùn)營的情況下，基于不同平臺(tái)的特色發(fā)揮不同的運(yùn)營技巧就顯得尤為重要。比如敦煌網(wǎng)支持以定制為主的婚紗禮服生意；亞馬遜是以現(xiàn)貨、大貨為主；而速賣通二者都有，既有定制，又有大貨生意。

田昊麟表示，相較之下，近兩年在出口電商獨(dú)立站運(yùn)營手法上發(fā)生一定變化。社交媒體的紅利期給獨(dú)立站帶來新的一波流量沖擊，因此網(wǎng)站的流量來源也變得更加多元化，營銷廣告開始走向綜合性投放方式。

不論行業(yè)精細(xì)化、持續(xù)化運(yùn)作的聲音是否高漲，婚紗禮服作為一個(gè)高端品類更需要“精耕細(xì)作”，但這一切的基礎(chǔ)都需基于“合規(guī)”的情況下去展開。為此，田昊麟結(jié)合其對行業(yè)的理解，給予了以下幾點(diǎn)建議：

1、尋求供應(yīng)鏈支持；產(chǎn)品和供應(yīng)鏈一直都是重中之重，要尋找到優(yōu)質(zhì)的廠商，并保持良好穩(wěn)定的合作，形成穩(wěn)固的后方保障；

2、專屬的設(shè)計(jì)師團(tuán)隊(duì)；了解海外市場動(dòng)向，培養(yǎng)自己的設(shè)計(jì)師隊(duì)伍，設(shè)計(jì)出適合海外需求的產(chǎn)品，同時(shí)也能依靠設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)反推現(xiàn)有設(shè)計(jì)存在的不足以及侵權(quán)風(fēng)險(xiǎn)；

3、部署自己的電商團(tuán)隊(duì)；在平臺(tái)和獨(dú)立站上都要有自己的專業(yè)團(tuán)隊(duì)，進(jìn)行銷售運(yùn)營管理，善于利用像必應(yīng)這樣的第三方工具提升團(tuán)隊(duì)效率；

4、建立自有的電商品牌；通過亞馬遜、獨(dú)立站、Facebook 等平臺(tái)，建立自有品牌，吸引粉絲群體，打造品牌忠誠度；

5、適當(dāng)發(fā)展B2B貿(mào)易；婚紗禮服品類有明顯的淡旺季，因此給B類市場供貨其實(shí)是一個(gè)很好的拓展方向。只要品質(zhì)好、價(jià)格合適，且交期準(zhǔn)確，B類客戶不斷有返單，這樣對于緩和電商公司和工廠的淡旺季都是一個(gè)極佳的選擇。（文/雨果網(wǎng) 何志勇 ）