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2019-09-03 14:46
跨境電商野蠻生長時期，賣家僅依靠平臺流量不做推廣也能出單。但當(dāng)紅利消退，價格天花板不斷壓縮，尋找爆款快速出單成為時下賣家的“捷徑”。但找到爆款是否就意味著有銷量和利潤的雙重保證？賣家又要怎么去判斷一款產(chǎn)品是否為爆款？Sorftime CEO Tim有他自己獨(dú)特的選品邏輯。
爆款是否真的同等于銷量和利潤？又該如何挖掘？
雨果網(wǎng)：在跨境電商行業(yè)里，很多賣家都認(rèn)為只要挖掘到一款“爆品”就意味著銷售額有保障。您是否贊同這樣的說法？
Tim：這個說法我贊同，特別是在亞馬遜這種算法的平臺，一款真正受歡迎的“爆款”不僅是銷售額的保障，某種意義也是整個店鋪或者品牌流量的保障。
但需要反駁的是，銷售額并不是賣家的方向和目標(biāo)，利潤才是。近兩年，規(guī)模巨大、虧損巨多的案例比比皆是，傳統(tǒng)意義上的大賣，日子并不一定真的好過，反而更多“小而寬”的運(yùn)作方式正在悶聲發(fā)大財。
這背后最大的原因個人認(rèn)為有兩個：一是不同品類競爭環(huán)境變化，某些大家看好的品類，在最開始起跑線都一樣，但現(xiàn)在有著很高的門檻，消費(fèi)者對這類產(chǎn)品的習(xí)慣和認(rèn)知逐漸成型，若賣家非要做，那可能意味著很高的試錯成本；二是亞馬遜規(guī)則的升級，導(dǎo)致所謂的“黑科技”引流手段不再是零成本，甚至低成本都談不上，這兩點(diǎn)造成整個推廣難度增加，從而導(dǎo)致風(fēng)險和成本增加。
所以，賣家們必須明確自己的定位和戰(zhàn)略后，再選擇自己的戰(zhàn)術(shù)。在Sorftime的邏輯里，不提倡過分關(guān)注爆款，更加關(guān)注不同品類里的消費(fèi)者行為、認(rèn)識和習(xí)慣，和由此形成的不同難度的競爭格局。
雨果網(wǎng)：如何去判斷一款產(chǎn)品是否有爆款的潛力或者已經(jīng)被壟斷？從哪幾個維度下手？
Tim：這要分成兩個問題：第一個問題，判斷一個品類是否被壟斷，不能以Listing所占市場份額作為判斷的單一維度，而是看整體。除了Listing銷量壟斷的維度之外，賣家還要看一個品類里是否被某幾個品牌壟斷了銷量，是否被某幾個店鋪壟斷了銷量，再看細(xì)分的價格區(qū)間，是否存在前面的三種壟斷情況，如果有，那賣家需要深入分析對手的產(chǎn)品、品牌和店鋪等多維度品質(zhì)。除此之外，賣家還要分析這個品類亞馬遜自營的占比高不高，新品的活躍度如何，能否在短期內(nèi)擠進(jìn)銷量圈子，銷量是否都集中在超高評價數(shù)量的產(chǎn)品上面等等。
第二個問題，如何判斷一款產(chǎn)品是否有爆款的潛力，從Sorftime的實(shí)操案例來看，會先去分析出一個品類里面真實(shí)受歡迎、有穩(wěn)定轉(zhuǎn)化率、排名和價格的產(chǎn)品，通過這些產(chǎn)品的產(chǎn)品元素統(tǒng)計(jì)，得到真正受歡迎的“共性”。然后再從中差評里面找毛病，把這些毛病作為產(chǎn)品的差異化賣點(diǎn)，在具備“共性”的基礎(chǔ)上把這些“毛病”的差異化賣點(diǎn)，放大體現(xiàn)出來。
如果一個產(chǎn)品符合上面的邏輯，那么個人認(rèn)為它具備爆款的潛質(zhì)，如果一個產(chǎn)品只是一段時間內(nèi)銷量高，但排名和價格都不穩(wěn)定，而且在站外做了很多的引流動作，則不認(rèn)為它是爆款，更大程度是假象。這種假象害“死”過很多賣家，所以大家一定要懂得去辨別。
如今的亞馬遜，跟爆款不一定能掙錢，甚至可能會虧得更多，只有找到自身最合適的品類運(yùn)營，才會有更小的風(fēng)險更大的機(jī)會，但要達(dá)到“最”的前提，一定是全部的對比。
選品類工具的崛起，讓“不可能”變?yōu)椤翱赡堋?/strong>
雨果網(wǎng)：跨境電商市場的發(fā)展帶動了服務(wù)市場的崛起，工具類產(chǎn)品也算是其中的一類，目前跨境電商工具類市場具體有怎樣的表現(xiàn)？
Tim：確實(shí)如你所說，近幾年隨著跨境電商行業(yè)的升溫，整個跨境電商服務(wù)市場也發(fā)展得如火如荼。其中，各種各樣的工具也成為整個跨境電商生態(tài)系統(tǒng)中的重要組成部分，而一部分賣家，包括我們自己也確實(shí)已經(jīng)對一些工具產(chǎn)生了依賴，甚至變得不可或缺。它更深層次的含義是讓賣家運(yùn)作跨境電商的方式更加多元化，把原來很多的“不可能”變?yōu)椤翱赡堋薄?
雨果網(wǎng)：Sorftime是什么樣的一款產(chǎn)品？
Tim：Sorftime的原型其實(shí)是之前我們電商團(tuán)隊(duì)原創(chuàng)自用的一款亞馬遜數(shù)據(jù)分析工具，也是我們經(jīng)過各種踩坑后的總結(jié)，一點(diǎn)一滴的積累。以前，賣家在沒有全類目完整數(shù)據(jù)的情況下，只能選擇通過爆款和關(guān)鍵詞等走捷徑的方式，從具體某款產(chǎn)品去發(fā)現(xiàn)這個產(chǎn)品所在的市場（品類）。但實(shí)際上，這種方式能夠看到的市場數(shù)量是非常局限的，占不到整個平臺產(chǎn)品種類的1%。
Sorftime的核心邏輯是先選市場、后選產(chǎn)品，列出平臺所有產(chǎn)品品類，通過排序的方式，快速對比所有品類的機(jī)會和風(fēng)險，在所有品類中找到適合自身團(tuán)隊(duì)進(jìn)入和運(yùn)營的市場。這也是Sorftime名字組成的由來：通過Sort（排序）實(shí)現(xiàn)快速 Filter（過濾）達(dá)到Time（節(jié)約時間提高效率）的目的。因此，與其說Sorftime是一款工具，不如說Sorftime是一套完整的邏輯，一套行之有效的方法。
機(jī)器代替人工是選品走向，賣家要看清市場、算好賬
雨果網(wǎng)：能否針對亞馬遜賣家，總結(jié)出幾點(diǎn)建議？
Tim：有些品類本人也是小白，所以不是每個品類都有建議權(quán)。但首先，亞馬遜的運(yùn)營核心邏輯是“比同類優(yōu)秀”，今天的亞馬遜，不能拋開推廣費(fèi)用單獨(dú)來看毛利率，在大多數(shù)品類里，影響最終利潤最大的變量，是轉(zhuǎn)化率和CPC價格。
其次，不要盲目入市和盲目推廣，新品盡量在目標(biāo)價格下面測試轉(zhuǎn)化率，轉(zhuǎn)化率的高低代表是否值得追加火上澆油，不要做不能持續(xù)的白投入。
最后，看清市場（在什么樣的環(huán)境下你才能做到比別人優(yōu)秀？）、算好賬（最壞的情況毛利能不能覆蓋引流成本？），一定要事先考慮清楚這兩個問題。
雨果網(wǎng)：面對今后的工具服務(wù)市場，您認(rèn)為會有怎樣的轉(zhuǎn)變？未來競爭的聚焦點(diǎn)又會在哪里？
Tim：機(jī)器代替人工，是未來大多數(shù)行業(yè)的趨勢。目前跨境電商工具市場：一是魚龍混雜，二是還有很多空白地帶，沒有人考慮到。個人認(rèn)為未來工具類的競爭聚焦在兩個關(guān)鍵詞“專業(yè)”和“人性化”，“人性化”里面則包括了AI、BI、CI、DI。
而“專業(yè)”是指到底有沒有親身體會、深度專研這個行業(yè)，不是為了做工具而做工具。Sorftime是一支有賣家背景的開發(fā)團(tuán)隊(duì)，會始終站在賣家的角度去審視各個功能的體驗(yàn)，并不斷迭代優(yōu)化。
溫馨提示：為方便廣大賣家朋友更快了解Sorftime及數(shù)據(jù)解讀方法，現(xiàn)已開放預(yù)約遠(yuǎn)程演示講解，查看當(dāng)前品類產(chǎn)品市場情況，推薦潛力品類，添加微信立即預(yù)約
（文/雨果網(wǎng) 吳桂真）
