高轉(zhuǎn)化、高水準(zhǔn)、高效益的“三高”營(yíng)銷策略該如何制定和實(shí)施？

電商營(yíng)銷是為了促進(jìn)流量的轉(zhuǎn)化，數(shù)百種的營(yíng)銷方案似乎“條條大路通羅馬”。你可以通過(guò)提高自然流量、搜索引擎優(yōu)化（SEO）或通過(guò)Facebook或谷歌廣告獲得目標(biāo)流量，又或者將付費(fèi)策略與非付費(fèi)策略混搭使用，以獲得比較理想的轉(zhuǎn)化率。

但沒有一種營(yíng)銷策略是一成不變的。隨著營(yíng)銷策略和平臺(tái)算法的變動(dòng)，賣家需要適時(shí)而動(dòng)，不斷調(diào)整自己的營(yíng)銷策略以獲得更高的投資回報(bào)率。因此，下文將重點(diǎn)討論如何制定和執(zhí)行電商營(yíng)銷策略。

制定和執(zhí)行電商營(yíng)銷計(jì)劃

制定營(yíng)銷計(jì)劃除了基本的要素外，還需要融入一些能夠節(jié)省時(shí)間的技巧以及適用于電商行業(yè)的專業(yè)意見。通過(guò)下文提供的信息，希望你可以與合作的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)或營(yíng)銷代理一起制定出更完善的營(yíng)銷計(jì)劃。

1、咨詢同行或?qū)I(yè)人士的建議

如果你已經(jīng)找到在電商行業(yè)有所建樹的公司或個(gè)人，可以就以下這些方面征求他們的意見：

?他們是如何起步的？

?他們使用的哪些營(yíng)銷渠道在短期內(nèi)產(chǎn)生了比較大的投資回報(bào)率？

?他們使用過(guò)營(yíng)銷代理嗎？如果有，具體是哪個(gè)代理商？

?他們使用什么技術(shù)來(lái)跟蹤數(shù)據(jù)？

?哪些SaaS產(chǎn)品非常有幫助且有效？

有很多類似這樣的在線論壇或者問(wèn)答區(qū)，BigCommerce也有自己的社群。

2、條件允許的情況下，可考慮聘請(qǐng)營(yíng)銷專員

營(yíng)銷專員能夠?yàn)槠髽I(yè)帶來(lái)的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)的廣度是不可低估，如此一來(lái)，你可以將花費(fèi)在數(shù)字營(yíng)銷活動(dòng)上的大把時(shí)間和精力花在更有意義的工作上。

如果你是初創(chuàng)公司，請(qǐng)考慮聘請(qǐng)自由職業(yè)者來(lái)幫助你處理更精細(xì)的業(yè)務(wù)，例如品牌推廣、付費(fèi)廣告或網(wǎng)站維護(hù)。

如果你是一家老牌企業(yè)，請(qǐng)考慮聘請(qǐng)經(jīng)驗(yàn)豐富的代理商。他們將為你帶來(lái)新的能量、新的營(yíng)銷視角和技能知識(shí)，為你的業(yè)務(wù)補(bǔ)充源動(dòng)力。

3、設(shè)定實(shí)際的目標(biāo)

沒有質(zhì)優(yōu)的產(chǎn)品、充足的資金和有能力的團(tuán)隊(duì)，賣家成功的幾率幾乎是渺茫的。雖然總有例外，但建議你不要光靠社媒網(wǎng)紅的帖子就想彌補(bǔ)你“先天”的不足。

從短期來(lái)看，開始小規(guī)模的DIY數(shù)字營(yíng)銷還是有它的可取之處，但切記要設(shè)定切合實(shí)際的目標(biāo)并制定好你的增長(zhǎng)路線圖。

如何制定電商營(yíng)銷計(jì)劃？

當(dāng)你在為未來(lái)的電商業(yè)務(wù)謀劃時(shí)，請(qǐng)?jiān)谧珜憳I(yè)務(wù)計(jì)劃時(shí)注意所要覆蓋的內(nèi)容維度，以確保你的方法和策略是經(jīng)過(guò)深思熟慮并經(jīng)得起時(shí)間的考驗(yàn)。

這一點(diǎn)不容小覷，這些是制定有效的營(yíng)銷計(jì)劃和建立成功企業(yè)的先決條件。

1、執(zhí)行總綱要

既然你已經(jīng)從專業(yè)人士那里汲取到了建設(shè)性的意見和建議，你還需要一個(gè)全局性的概要將它們有機(jī)地提煉并匯總到一起。編寫執(zhí)行總綱要是你制定電商營(yíng)銷計(jì)劃的第一步。

2、方向和目標(biāo)

如果你設(shè)定的方向和目標(biāo)非常明確且具體，那么不論結(jié)果是高于或低于預(yù)期，后續(xù)還是可以進(jìn)行修改和優(yōu)化。

所以你應(yīng)該把重點(diǎn)放在設(shè)定切實(shí)可行的目標(biāo)上，并分層級(jí)設(shè)定“拓展目標(biāo)”以激發(fā)團(tuán)隊(duì)的斗志和熱情。

請(qǐng)確保你的目標(biāo)盡可能地細(xì)化，例如：

?淡季期間銷售額增加X%

?將“黑五”和“網(wǎng)一”期間的AOV（客單價(jià)）提高X%

?將電子郵件營(yíng)銷轉(zhuǎn)化率提高X%

3、使命宣言和價(jià)值主張

?公司的宗旨是什么？

?你們做什么？

?你們不做什么？

你或公司領(lǐng)導(dǎo)都需要能夠清楚地認(rèn)識(shí)到這些基本問(wèn)題的重要性，雖然并非所有公司都需要做慈善，但你應(yīng)該要有明確的品牌使命和價(jià)值主張。

4、定位你的客戶、買家角色和市場(chǎng)

了解你的受眾。如果你不能夠清楚地了解你的目標(biāo)對(duì)象、明確他們的特征以及他們的所在位置，你廣告的運(yùn)行效率則會(huì)大打折扣，從而浪費(fèi)廣告經(jīng)費(fèi)。

你需要了解的有買家畫像包括：

?年齡范圍

?各年齡層性別細(xì)分

?地理位置

?購(gòu)買力

5、形勢(shì)分析

你需要對(duì)公司的現(xiàn)狀、競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)和整體營(yíng)銷計(jì)劃進(jìn)行詳盡的評(píng)估。知己知彼，你才有可能制定出更好的決策，獲得你想要的結(jié)果。

6、定價(jià)和定位策略

確保你的定價(jià)和定位對(duì)你的目標(biāo)受眾來(lái)說(shuō)具有含金量。尤其在比價(jià)軟件如此發(fā)達(dá)的今天，試圖向目標(biāo)客戶強(qiáng)行銷售他們認(rèn)為價(jià)格過(guò)高的產(chǎn)品是容易失敗的。

因此，請(qǐng)做好你的市場(chǎng)研究和分析。雖然你在整個(gè)產(chǎn)品的生命周期中都有機(jī)會(huì)進(jìn)行測(cè)試和改進(jìn)，但預(yù)先做足準(zhǔn)備，你才有可能走得更遠(yuǎn)、更順利。

7、分銷和物流計(jì)劃

即使你只是從小規(guī)模起步，也應(yīng)該對(duì)將來(lái)隨著業(yè)務(wù)發(fā)展而不斷提升的分銷和物流需求，有個(gè)清晰的認(rèn)識(shí)和規(guī)劃。

無(wú)論你是自主包裝運(yùn)輸，還是通過(guò)監(jiān)管小型團(tuán)隊(duì)或利用第三方物流供應(yīng)商來(lái)滿足你的物流需求，你都需要了解你的物流流程是否能滿足你營(yíng)銷推廣的需求。

在你編寫完?duì)I銷計(jì)劃之后，請(qǐng)花大量時(shí)間對(duì)它們進(jìn)行調(diào)整、改進(jìn)和擴(kuò)充。

電商物流工具主要包括：

?ShipperHQ

?Refund Retriever

?ShipStation

?FBA Shipping by ByteStand

?AfterShip

?Printful

?Easyship

?71lbs

?GlobalShopex

?Shippit

?Inventory Source

?ShippingEasy

?Stamps.com

?Shippo

?Sunrise Wholesale

?AliExpress Dropshipping

?Ordoro

?Wholesale2B

?e-ProductPlug

?AliExpress Dropshipping by CedCommerce

點(diǎn)擊查找更多運(yùn)輸和物流工具 https://www.bigcommerce.com/apps/shipping-fulfillment/

如何執(zhí)行你的電商營(yíng)銷計(jì)劃？

1、確定你的銷售和客戶引流策略

營(yíng)銷人員可以想象一下“銷售漏斗”的模型，你的客戶需要經(jīng)過(guò)“產(chǎn)生意識(shí)-興趣-渴望-行動(dòng)”這樣的轉(zhuǎn)化路徑。而你需要對(duì)每個(gè)階段進(jìn)行相應(yīng)的檢查，確保每一步都匹配到你將要用在潛在客戶身上以實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)化的營(yíng)銷策略的具體說(shuō)明。

在漏斗的頂部，你會(huì)看到品牌知名度制定策略，這些策略（如發(fā)布自然社交內(nèi)容或程序化展示廣告）通常不會(huì)產(chǎn)生即時(shí)轉(zhuǎn)化。而在底部，你將看到谷歌搜索網(wǎng)絡(luò)廣告、Instagram重新定位廣告和私發(fā)的電子郵件通訊。

作為營(yíng)銷人員，你需要考慮到所使用的每個(gè)廣告策略的主要目的，以及它在你的漏斗中所處的位置。

2、獲取技術(shù)支持和報(bào)告生成軟件

在進(jìn)行營(yíng)銷推廣前，你需要審視以下問(wèn)題：

?你目前使用的技術(shù)是否足以跟蹤你的營(yíng)銷工作表現(xiàn)？

?它是否可以幫你確定你希望提高的KPI，是否真正有所提升？

?它能否準(zhǔn)確得出你們營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的ROI（投資回報(bào)率）？

如果你的答案是“否”，那么請(qǐng)?jiān)谕瞥鲂碌碾娚虪I(yíng)銷策略之前及時(shí)進(jìn)行更新。如果你的答案是肯定的，也請(qǐng)慎重地進(jìn)行檢查。

隨著營(yíng)銷渠道的數(shù)量不斷增加，你也需要備好用來(lái)跟蹤這些信息的工具。例如：

?Google Data Studio（免費(fèi)+付費(fèi)集成）

?Compass

?Glew

?LuckyOrange

3、從“轉(zhuǎn)化層”開始

建議賣家先行推出針對(duì)“銷售漏斗”底部的營(yíng)銷活動(dòng)，以刺激銷售，開個(gè)好頭。

如果你的團(tuán)隊(duì)對(duì)初步結(jié)果感到滿意，則可以繼續(xù)推進(jìn)你整體的電商營(yíng)銷策略。

4、試水

你需要在你的營(yíng)銷預(yù)算中劃出一部分預(yù)算以測(cè)試新策略，因?yàn)樾虏呗允欠窨尚兄挥薪?jīng)過(guò)測(cè)試才知道。但不要隨意花錢，應(yīng)該根據(jù)你的總體預(yù)算多少，在較小的市場(chǎng)中投放一些簡(jiǎn)單的測(cè)試案例。此舉不僅能夠?yàn)槟銣p少預(yù)算，還能夠驗(yàn)證你通往全新市場(chǎng)的機(jī)會(huì)。

5、優(yōu)化并擴(kuò)展你的電商營(yíng)銷策略

到這一階段，如果你已經(jīng)對(duì)什么在起作用、哪些需要改進(jìn)以及還有哪些機(jī)會(huì)這些問(wèn)題有了初步的認(rèn)識(shí)，那么是時(shí)候?qū)δ愕某跏疾呗赃M(jìn)行完善了。在獲得了積極的投資回報(bào)率后，你需要增加預(yù)算并擴(kuò)大規(guī)模，甚至可以加入新的創(chuàng)意。

這里給到賣家?guī)c(diǎn)擴(kuò)充和完善營(yíng)銷計(jì)劃的建議：

?成立合資企業(yè)或建立合作伙伴關(guān)系。據(jù)了解，許多互補(bǔ)品牌都通過(guò)建立合作伙伴關(guān)系而取得了成功。雙方可以合作制作內(nèi)容，并進(jìn)行共享，再各自發(fā)送給兩個(gè)品牌的電子郵件列表中的客戶。此外，你還可以聯(lián)合幾個(gè)品牌，共同推出精選節(jié)日禮包，相信會(huì)產(chǎn)生1+1>2的效果。

?提高客單價(jià)。你可以嘗試通過(guò)提高客單價(jià)來(lái)刺激銷售。將你的折扣代碼進(jìn)行分級(jí)，以鼓勵(lì)客戶提高訂單金額，或?yàn)橛唵胃叱霎?dāng)前客單價(jià)50%的訂單提供加急運(yùn)輸。

?推薦得福利。為現(xiàn)有客戶提供福利，例如客戶將你或你的商品推薦朋友可以獲得獎(jiǎng)勵(lì)，以此實(shí)現(xiàn)雙贏。這樣不僅能增加現(xiàn)有客戶對(duì)你品牌的忠誠(chéng)度，他們?cè)讷@得新的折扣代碼后，可能會(huì)想方設(shè)法地用掉新的折扣代碼，從而幫助你提升商店的復(fù)購(gòu)率和銷售額。

（編譯/雨果網(wǎng) 謝欣欣）

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