疫情期間,大人在家辦公、小孩在家上網(wǎng)課,家居產(chǎn)品的需求量暴漲。辦公桌椅、各種設(shè)備,如網(wǎng)絡(luò)攝像頭、電腦屏幕和支架等產(chǎn)品成剛需。據(jù)eBay官方數(shù)據(jù)顯示,這兩者用品在美國(guó)站點(diǎn)的漲幅分別達(dá)到了1000%和140%……
一個(gè)月訂單200萬(wàn)美金,這家工廠它憑什么?
“國(guó)內(nèi)打上半場(chǎng),國(guó)外打下半場(chǎng),外貿(mào)人陪跑全場(chǎng)”的調(diào)侃語(yǔ)句仍在耳邊回蕩。疫情期間,復(fù)工復(fù)產(chǎn)受阻,導(dǎo)致訂單交付延遲,甚至被取消的廠商不在少數(shù)。相比那些訂單被直接取消的廠商,深圳市火技家居有限公司(以下簡(jiǎn)稱“火技家居”)算是受影響較小的一家廠商。
“年初的2月、3月這段時(shí)間,整個(gè)外貿(mào)環(huán)境對(duì)每個(gè)廠家的影響大同小異。除了防疫產(chǎn)品,很多工廠客戶都要求延遲出貨,或者直接取消訂單。而我們自身,一方面,工廠的OEM、ODM這些大貨訂單受復(fù)工復(fù)產(chǎn)的影響,延遲到4月份。大概有20多條高柜,以20尺的小柜來算,一條20尺的小柜配貨毛重一般為17.5噸;另一方面,除了批發(fā)的定制訂單,我們擁有自己的海外倉(cāng),部分SKU出現(xiàn)斷貨。且很多配件供應(yīng)商或者物料廠同樣遭此情況,甚至復(fù)工復(fù)產(chǎn)時(shí)間更晚。因此,我們都沒有辦法及時(shí)去安排生產(chǎn)滿足買家需求?!被鸺技揖訕I(yè)務(wù)經(jīng)理金典告訴雨果網(wǎng)。
但是到了海外疫情爆發(fā),中國(guó)疫情得到有效控制之后,卻出現(xiàn)了另一種局面。中國(guó)廠商恢復(fù)生產(chǎn),海外疫情爆發(fā)全民居家隔離,對(duì)家居產(chǎn)品的需求破天荒暴漲。在眾多類目中,殺出重圍,也給火技家居帶來新的機(jī)遇,訂單不減反增。“最近一個(gè)月40尺(配貨毛重一般為22噸)的高柜已經(jīng)排到了40條左右,一條大概能有4萬(wàn)美金到5萬(wàn)美金的貨值。”他說道。
除卻賣家需求暴漲給火技家居帶來銷量之外,火技家居又是如何應(yīng)對(duì)疫情帶來的種種難題?
1、針對(duì)客戶,第一時(shí)間和采購(gòu)商、客戶或者批發(fā)商的外國(guó)客戶協(xié)商,一起共同解決。火技家居從業(yè)16年,不少采購(gòu)商、批發(fā)商的合作時(shí)間長(zhǎng)達(dá)5年,甚至10年,既是客戶也是朋友。只要能幫助客戶解決問題,火技家居愿意讓利虧本。
2、針對(duì)物流,火技家居與合作的物流供應(yīng)鏈都是簽訂長(zhǎng)期合同,物流商漲價(jià)的幅度在行業(yè)內(nèi)較低。從某種程度上,能夠減少資金壓力,給賣家提供更好的價(jià)格。
3、布局海外倉(cāng),火技家居從2019年初開始部署歐洲的德國(guó)倉(cāng)、愛爾蘭倉(cāng),以及美國(guó)的美東、美西海外倉(cāng),澳大利亞的海外倉(cāng),為跨境電商賣家提供一件代發(fā)的服務(wù)。疫情的爆發(fā),讓海外消費(fèi)者對(duì)家居產(chǎn)品的需求增大,而一件代發(fā)的模式則是火技家居訂單不減反增的一項(xiàng)重要因素。
金典表示,“基于上述幾點(diǎn),海外倉(cāng)的所有SKU單價(jià),從疫情至今我們都沒漲價(jià)。如果確實(shí)是因?yàn)閲?guó)外疫情的原因,導(dǎo)致國(guó)外當(dāng)?shù)匚锪髻M(fèi)用上漲,且上漲的范圍讓我們的產(chǎn)品沒有了利潤(rùn),需要調(diào)高海外倉(cāng)一件代發(fā)SKU的產(chǎn)品單價(jià),我們會(huì)提前跟賣家溝通解釋清楚。正因如此,上周有個(gè)賣家告訴我,我們提供的產(chǎn)品品質(zhì)很好而單價(jià)都沒有漲,已經(jīng)算是良心供應(yīng)商了,聽起來心里挺暖的。”
值得關(guān)注的是,火技家居在給跨境電商賣家供貨的過程中,還有一項(xiàng)非常特殊的承諾:凡是產(chǎn)品質(zhì)量出現(xiàn)問題,只要消費(fèi)者提供跟賣家的聊天截圖,以及產(chǎn)品的損壞圖片,工廠承擔(dān)全責(zé)。不管是打折、退貨、退款還是補(bǔ)發(fā)損壞的配件,工廠都承擔(dān)所有費(fèi)用。目的就是不讓消費(fèi)者到賣家店鋪里留差評(píng),保障賣家的利益。
150美金 VS 60美金,為什么同一款產(chǎn)品價(jià)格差這么多?
“做跨境電商家具品類賣家的源頭廠家是火技家居的使命”金典說道。而在給跨境電商賣家供貨的過程中,他發(fā)現(xiàn)了一些很有趣的現(xiàn)象:
1、產(chǎn)品風(fēng)格,國(guó)外的一些批發(fā)商、零售商實(shí)體店可能是一些中年,大概在30~40歲以上的消費(fèi)群體,他們更在意在家具實(shí)體店里看到的品質(zhì)。因此,火技家居針對(duì)國(guó)外的B端客戶做的都是中高端的產(chǎn)品,成本上相對(duì)來說也較高。而同樣的款式,在以往火技家居也嘗試通過傳統(tǒng)的合作模式,做OEM大單,銷售給跨境電商賣家。但是卻發(fā)現(xiàn),在跨境電商平臺(tái)上很難賣得動(dòng)。因?yàn)?,?duì)于線上的消費(fèi)者來說,他們追求更多的是產(chǎn)品的時(shí)尚、實(shí)用性和功能性。
2、價(jià)格差異,比如給國(guó)外的B端客戶提供一款辦公椅,采用“鋁合金支架+真皮”的材質(zhì),海外倉(cāng)一件代發(fā)的批發(fā)價(jià)大概在150美金以上;而同款產(chǎn)品,但是采用“鐵合金+人造革”的材質(zhì),給跨境電商客戶只要60~80美金,基本上翻了一番。對(duì)于線上消費(fèi)者來說,這個(gè)檔次的性價(jià)比高,品質(zhì)有保證;對(duì)工廠來說,成本較低,利潤(rùn)有保障。
那么,這些產(chǎn)品跨境電商賣家應(yīng)該從哪里尋找呢?4月27日,跨境電商線上選品直播看貨之家居專場(chǎng)重磅上線!想要獲得更多熱門的家居品類,或者想要對(duì)接到優(yōu)質(zhì)廠商的賣家可點(diǎn)擊觀看回放!
在金典看來,通過垂直的新媒體網(wǎng)站線上選品,對(duì)接的客戶和群體將更加精準(zhǔn)。從家居廠商的角度來看,通過線上展示,國(guó)內(nèi)的跨境電商賣家如果想要測(cè)試產(chǎn)品的品質(zhì),可以直接下單;如果想要數(shù)量較大的到貨定制訂單,可以邀請(qǐng)賣家到實(shí)地看場(chǎng)、參觀,更直觀地看到實(shí)際樣板的品質(zhì)。
“我們?cè)诩揖有袠I(yè)已經(jīng)沉淀16年了,產(chǎn)品的研發(fā)和質(zhì)量的把控有自己的技術(shù)和標(biāo)準(zhǔn)。2019年初布局海外倉(cāng)項(xiàng)目,只是為了測(cè)試我們的物流供應(yīng)鏈,國(guó)外本地發(fā)貨會(huì)出現(xiàn)哪些問題,當(dāng)這些問題都解決了,積累到寶貴的經(jīng)驗(yàn),接下來就是工廠的戰(zhàn)略布局,比如繼續(xù)深耕海外倉(cāng),在下半年增加更多的新品SKU”他說道。
揭秘海外倉(cāng)一件代發(fā)模式,它將是未來家居行業(yè)的趨勢(shì)
雨果網(wǎng)了解到,火技家居的海外倉(cāng)一件代發(fā)模式主要分為三個(gè)階段:第一階段生產(chǎn),火技家居海外倉(cāng)的所有SKU全部由自己工廠生產(chǎn),之后直接訂柜、出柜,生產(chǎn)時(shí)間大概為20~30天;第二階段運(yùn)輸,通過海運(yùn)30~40天的周期,到達(dá)目的港,進(jìn)入海外倉(cāng);第三階段銷售,例如亞馬遜平臺(tái)的消費(fèi)者在賣家店鋪下單,賣家可直接告知火技家居,直接從海外倉(cāng)的庫(kù)存本土發(fā)貨,基本上在24小時(shí),最遲不會(huì)超過48小時(shí),就能送到消費(fèi)者的收件地址。
或許會(huì)有廠家感到疑惑,前期的生產(chǎn)和運(yùn)輸時(shí)間那么長(zhǎng),萬(wàn)一到海外倉(cāng)賣不出去咋辦?金典表示,這一整套流程下來,需要火技家居先重資產(chǎn)墊資三個(gè)月以上。對(duì)于廠家來說,需背負(fù)很大的資金壓力。在家居行業(yè)里面,1000個(gè)廠家,可能只會(huì)有一家工廠老板敢做、愿意做海外倉(cāng)項(xiàng)目。
他認(rèn)為,一方面,回款周期較長(zhǎng),至少需要4個(gè)月;另一方面,從生產(chǎn)到銷售的中間任意一環(huán)若出現(xiàn)了風(fēng)險(xiǎn),都需要工廠去承擔(dān)。基于這兩點(diǎn),很多同行廠家不敢貿(mào)然嘗試。但這次的疫情就像個(gè)“試金石”,從海外消費(fèi)者和市場(chǎng)的反饋來看,這種新興的玩法能夠讓不少賣家獲利。
為什么海外倉(cāng)一件代發(fā)的模式那么受歡迎?
1、從近幾年來看,隨著B2C的興起,整個(gè)傳統(tǒng)外貿(mào)B2B市場(chǎng)的訂單逐漸呈現(xiàn)出碎片化的趨勢(shì)。以往國(guó)外的采購(gòu)商、批發(fā)商、零售商,一個(gè)訂單可能會(huì)拿500件,之后逐年遞減,到現(xiàn)在可能一個(gè)訂單只拿50件,甚至要求供應(yīng)商做海外倉(cāng)一件代發(fā),也就是人們常說的Drop Shipping。
2、隨著跨境電商的興起,國(guó)外年輕的消費(fèi)者越來越喜歡線上消費(fèi)。而這次疫情,更多的消費(fèi)者通過亞馬遜、eBay等平臺(tái)進(jìn)行線上購(gòu)買。比如因?yàn)橐咔榈年P(guān)系,火技家居海外倉(cāng)也賣斷貨了,或者直接被合作的賣家,提前報(bào)銷了產(chǎn)品,足以見其受歡迎程度。
3、海外倉(cāng)一件代發(fā)的模式,可以解決大件家具發(fā)貨時(shí)間長(zhǎng)、無法從國(guó)內(nèi)發(fā)貨到國(guó)外消費(fèi)者手中的痛點(diǎn)。從一些跨境電商平臺(tái)來看,做體積大的家具賣家少之又少,所以目前來看,既是藍(lán)海市場(chǎng),也是未來家居行業(yè)的趨勢(shì)。誰(shuí)能把家居行業(yè)的海外倉(cāng)模式做好、做精,誰(shuí)就是未來的龍頭老大。
(文/雨果網(wǎng) 吳桂真)
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