銷售產(chǎn)品訣竅：找到自己的不同，擺脫“什么都講”

很多賣家在銷售的時(shí)候，會(huì)容易出現(xiàn)這樣的一個(gè)誤區(qū)：什么都想說，什么都想做。比如一款媽咪包的描述：“外觀好看時(shí)尚、防水又大、包包也輕、隔層很多”?？雌饋泶_實(shí)都沒有錯(cuò)，但是不可忽視的是，在當(dāng)今的市場上，噪音太大了。成千上萬的產(chǎn)品同時(shí)在銷售，難道別人的媽咪包就沒有這些特性嗎？于是，我們就會(huì)陷入了一種“好像說很多，但都跟別人都類似”的奇怪漩渦里。

于是，為了擺脫這種“類似”，很多賣家開始花更多的錢投廣告，期待能讓消費(fèi)者早一眼看到自己的產(chǎn)品。但是，消費(fèi)者真的“那么傻”嗎？就像在相親網(wǎng)站相親時(shí)，看到鋪天蓋地的一條信息：“嗨！我是有兩只手兩條腿、兩個(gè)眼睛一張嘴的男人，跟我談戀愛吧！”此刻，或許浮現(xiàn)在你腦海里的詞會(huì)是“Ok, next!”因?yàn)椋瑥V告中的信息跟別人并無不同，又如何吸引你呢？

因此，聰明的賣家為了讓自己能夠“脫穎而出”，在花大價(jià)錢投放了廣告以后，還有plan B——價(jià)格低，心想“價(jià)格低廉，消費(fèi)者總會(huì)選擇我了吧？”是的，有可能消費(fèi)者會(huì)因?yàn)閮r(jià)格低而選你，但是，除非供應(yīng)鏈非常強(qiáng)大，否則拼價(jià)格始終不是長久之計(jì)。消費(fèi)者今天在你家買下了低價(jià)的產(chǎn)品，明天當(dāng)你不做活動(dòng)的時(shí)候，就會(huì)去別家買。另外，消費(fèi)者真的都很“缺錢”嗎？其實(shí)，我們?cè)诙▋r(jià)的時(shí)候，還要考慮到消費(fèi)者所感知的價(jià)值是多少。如果你的產(chǎn)品或品牌跟別人并無不同，那他們可對(duì)比的當(dāng)然就只剩下價(jià)格了。

怎么不一樣？

Lyft和Uber都是美國知名的打車平臺(tái)，服務(wù)上基本相同。Uber作為市場開拓者，成立于2009年，一開始只有黑色的林肯轎車。一直一來，Uber給人的感覺都是奢侈的、尊貴的、冷酷的、難以接近的。Uber雖獲得不少市場份額，但Lyft卻依然進(jìn)入了這個(gè)市場。與Uber不同的是，Lyft有的卻是完全相反的定位。最初，Lyft的汽車上有粉色的小胡子，乘客也被建議坐在前排以獲得更多的對(duì)話和溝通。同時(shí)，Lyft的司機(jī)被宣傳為“fun and interesting”。于是，Lyft憑借著親近、親切、友好，脫穎而出。

再舉一個(gè)水果店的例子：同一條街上，有好幾家水果店，怎樣才能讓自己跟別人的水果店不一樣呢？

人有我優(yōu)：

服務(wù)優(yōu)：就像百果園現(xiàn)在做的：“只要你覺得不好吃，沒有小票我也給你退”。

產(chǎn)品優(yōu)：所有水果都是空運(yùn)回來的、自家海外果園的獨(dú)家新鮮水果。

價(jià)格優(yōu)：市場最低價(jià)水果，買貴包退差價(jià)。

種類優(yōu)：市場上種類最齊全的水果店。

物流優(yōu)：想吃水果，20分鐘送到。

情懷優(yōu)：每賣一單水果，捐贈(zèng)x元物資給抗疫前線的醫(yī)務(wù)戰(zhàn)士。

人多我精（細(xì)分）：

- 只賣西瓜/蘋果/橙子/……

- 只針對(duì)企業(yè)定制，賣切好的新鮮水果

- 只針對(duì)健身人群，賣低糖的新鮮水果

如何實(shí)現(xiàn)差異的方法當(dāng)然不是簡單的這些，但是只有做到有差異，才會(huì)更有機(jī)會(huì)占領(lǐng)消費(fèi)者的心智。擺脫什么都講，在找到自己的與眾不同后，強(qiáng)調(diào)亮點(diǎn)吧！

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（作者：華博思騰企業(yè)管理顧問）編輯：江同

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