傳統(tǒng)外貿(mào)轉(zhuǎn)型跨境電商，做好這三點(diǎn)，搶先變現(xiàn)！

對(duì)于傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)而言，to B還是to C從來(lái)不是二選一的問(wèn)題。對(duì)于這部分的傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)而言，雖說(shuō)轉(zhuǎn)型升級(jí)的意愿頗為強(qiáng)烈，可對(duì)轉(zhuǎn)型渠道、轉(zhuǎn)型路徑甚至轉(zhuǎn)型方法一無(wú)所知。而且，隨著2020年全球新冠疫情的突襲，貿(mào)易方式和貿(mào)易環(huán)境的變革也驅(qū)使外貿(mào)企業(yè)快馬加鞭、加速線上化進(jìn)程。

為此，雨果網(wǎng)COO劉宏深入傳統(tǒng)外貿(mào)轉(zhuǎn)型跨境電商的起始環(huán)節(jié)中，希望借助市場(chǎng)趨勢(shì)、轉(zhuǎn)型路徑和運(yùn)營(yíng)扶持等角度，為企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)的落地做支撐，使雨果網(wǎng)成為企業(yè)轉(zhuǎn)型推手的同時(shí)，成為企業(yè)的轉(zhuǎn)型抓手。

傳統(tǒng)外貿(mào)轉(zhuǎn)型跨境電商，是大勢(shì)所趨

受傳統(tǒng)外貿(mào)自身的發(fā)展迭代以及國(guó)際環(huán)境的疊加影響，后疫情時(shí)代的外貿(mào)新形勢(shì)發(fā)生了巨變。

以外部市場(chǎng)環(huán)境來(lái)看，海外市場(chǎng)線下零售商店批量倒閉，海外批發(fā)市場(chǎng)暫停營(yíng)業(yè)，貿(mào)易方式、貿(mào)易鏈條正在被重新洗牌；以企業(yè)的內(nèi)部生存環(huán)境來(lái)看，海外訂單急劇下降，下降比例達(dá)到50%-80%；疫情進(jìn)入第三階段，市場(chǎng)恢復(fù)還需要比較長(zhǎng)的時(shí)間，客戶棄單嚴(yán)重，資金回流成問(wèn)題；近六成企業(yè)現(xiàn)金流無(wú)法再支撐三個(gè)月。

舉例來(lái)看，早期，對(duì)外貿(mào)易的執(zhí)行鏈路是進(jìn)口商-批發(fā)商/經(jīng)銷商-零售商-消費(fèi)者。如今，外貿(mào)鏈路發(fā)生新變化，供求關(guān)系展現(xiàn)新趨勢(shì)，買家亟需重塑供應(yīng)鏈。

因疫情隔離鏈路中斷，進(jìn)口商因傳統(tǒng)斷裂尋源更換供應(yīng)商；批發(fā)商因利潤(rùn)的需求，會(huì)繞過(guò)進(jìn)口商進(jìn)行源頭采購(gòu)；零售商基于線上柔性定制和小額高頻復(fù)購(gòu)需求也會(huì)進(jìn)行源頭采購(gòu)；而終端消費(fèi)也開(kāi)始進(jìn)入亞馬遜、eBay、獨(dú)立站等平臺(tái)采購(gòu)產(chǎn)品。如此一來(lái)，受疫情影響“數(shù)字外貿(mào)”的特征愈加顯著，即在線展會(huì)、在線分銷渠道等等。全球外貿(mào)市場(chǎng)正因疫情加速洗牌，雨果網(wǎng)調(diào)查數(shù)據(jù)預(yù)測(cè)不轉(zhuǎn)型的跨境電商企業(yè)三年內(nèi)被淘汰的幾率高達(dá)80%，則要求外貿(mào)企業(yè)需要改變思維、擁抱變化，迎接全球貿(mào)易的“在線化”。

當(dāng)前，傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)面臨的三大趨勢(shì)。

第一，去中間化：貿(mào)易中間環(huán)節(jié)會(huì)越來(lái)越少；

第二，線上化：疫情常態(tài)化之下，國(guó)際之間的線下洽談及交易變得越來(lái)越少，外貿(mào)線上化已經(jīng)呈現(xiàn)不可逆轉(zhuǎn)的趨勢(shì)；

第三，訂單碎片化：訂單變得越來(lái)越少，越來(lái)越頻繁，全球市場(chǎng)消費(fèi)需求導(dǎo)向型趨勢(shì)愈發(fā)明顯。

與此同時(shí)，跨境電商的發(fā)展利好愈加明顯。一方面得到了國(guó)家迅速擴(kuò)容跨境綜試區(qū)，重點(diǎn)鼓勵(lì)跨境線上B2B的全力支持：疫情期間的跨境綜試區(qū)突然增至105個(gè)，加大了對(duì)9710、9610以及9810等多項(xiàng)貿(mào)易支持的扶持力度；另一方面因疫情導(dǎo)致的海外消費(fèi)需求也加快了線上化，大量小額訂單需求轉(zhuǎn)移到線上，加速海外消費(fèi)者的購(gòu)買習(xí)慣朝著線上化。

傳統(tǒng)外貿(mào)轉(zhuǎn)型跨境電商的路徑探索

依據(jù)外貿(mào)終端對(duì)象和交易模式的區(qū)別，跨境電商模式可以劃分為B2B和B2C兩種。B2B的典型代表如1688、環(huán)球資源以及阿里巴巴，是一種批發(fā)模式；決策模式至組織模式，個(gè)人情感影響較小，更加看重產(chǎn)品的性價(jià)比和售后服務(wù)，2B的銷售經(jīng)常是有計(jì)劃地參加（某個(gè)工業(yè)領(lǐng)域）的展銷會(huì)、招商會(huì)、交流會(huì)或是入駐專門做B2B的線上平臺(tái)。B2C的典型代表包括亞馬遜、eBay、速賣通、Wish，是一種線上零售模式；通常是個(gè)人的一次性消費(fèi)，有時(shí)候會(huì)參雜沖動(dòng)消費(fèi)的因素；主打價(jià)格戰(zhàn)和品牌戰(zhàn)的策略；2C的賣家選取的宣傳和銷售平臺(tái)和渠道，一般會(huì)是流量大、人群密集的線上和線下場(chǎng)所。

探討傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型之前，首先我們要明確企業(yè)轉(zhuǎn)型成功所需要的必備要素。對(duì)此，劉宏形象的將其歸納為三點(diǎn)：企業(yè)“頭部”的轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略，轉(zhuǎn)型決心；企業(yè)“腰部”的供應(yīng)鏈管理，商品企劃，具備柔性供應(yīng)哪里和產(chǎn)品能力；企業(yè)“腿部”的組織績(jī)效管理，團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力。

了解清楚轉(zhuǎn)型模式和轉(zhuǎn)型成功的必備因素后，便是對(duì)轉(zhuǎn)型模式和路徑的探索。例如，跨境分銷（B2小B），自營(yíng)（B2C、獨(dú)立站）的轉(zhuǎn)型升級(jí)或者使用第三方專業(yè)的代運(yùn)營(yíng)模式。

以傳統(tǒng)外貿(mào)（工廠型）的轉(zhuǎn)型路徑分析，劉宏建議企業(yè)分三階段進(jìn)行。

第一階段：傳統(tǒng)外貿(mào)為主，接觸跨境電商。依然以O(shè)EM/ODM的傳統(tǒng)外貿(mào)訂單為主導(dǎo)，嘗試進(jìn)行跨境分銷；開(kāi)始對(duì)接跨境電商賣家，接小B訂單，以提升企業(yè)自身的柔性供應(yīng)能力；如果是純OEM的企業(yè)，建議在這個(gè)階段提升自身的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)能力，朝著ODM轉(zhuǎn)型，積累跨境電商運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)；

第二階段：跨境分銷為主，傳統(tǒng)外貿(mào)為輔。企業(yè)應(yīng)該分散傳統(tǒng)外貿(mào)的訂單占比；提升柔性供應(yīng)能力和產(chǎn)品開(kāi)發(fā)能力，挖掘跨境電商人才；開(kāi)啟跨境C端生意，朝自主品牌發(fā)展；建議企業(yè)可以采取BBC（傳統(tǒng)大B+跨境小B+自營(yíng)C端）的運(yùn)營(yíng)模式；

第三階段：跨境自營(yíng)為主，分銷為輔。在這個(gè)階段，OEM和ODM代工生產(chǎn)可以變成企業(yè)的一個(gè)補(bǔ)充業(yè)務(wù)；結(jié)合市場(chǎng)調(diào)研、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、柔性供應(yīng)鏈和電商運(yùn)營(yíng)等綜合實(shí)力，全力主推自有品牌的線上銷售；同時(shí)，可以與優(yōu)質(zhì)的國(guó)內(nèi)跨境企業(yè)合作分銷或合伙，銷售公司自有品牌的產(chǎn)品；發(fā)展自有品牌線下渠道，開(kāi)啟跨境新零售；把合作緊密的海外客戶發(fā)展為海外線下渠道的第一站，開(kāi)啟線下零售布局自營(yíng)店，打通線上和線下，真正做到多渠道的品牌出海。

如果你處于第一、第二階段，CCEE將幫助你對(duì)接全球跨境賣家進(jìn)行分銷合作；如果你處于第二、第三階段，雨果會(huì)員中心也將為你提供全球開(kāi)店、平臺(tái)培訓(xùn)、營(yíng)銷推廣等等平臺(tái)一站式服務(wù)。

以傳統(tǒng)外貿(mào)公司（貿(mào)易型）的轉(zhuǎn)型路徑分析，劉宏建議企業(yè)分兩階段進(jìn)行。

第一階段：傳統(tǒng)外貿(mào)和跨境電商并行。傳統(tǒng)外貿(mào)的占比較少的情況下，建議企業(yè)開(kāi)啟海外B2小B和B2C生意，大B、海外小B和B2C并行；

第二階段：跨境自營(yíng)品牌電商為主。主推自有品牌線上銷售，自營(yíng)品牌跨境B2C和分銷B2小B共存。

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雨果網(wǎng)，如何助力傳統(tǒng)外貿(mào)轉(zhuǎn)企業(yè)型跨境電商？

一、轉(zhuǎn)型咨詢：一次傳統(tǒng)外貿(mào)轉(zhuǎn)型跨境電商的破題思考

雨果網(wǎng)首次推出了“企業(yè)轉(zhuǎn)型跨境電商啟航計(jì)劃”，適合傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)（工廠型、貿(mào)易型）管理層。該計(jì)劃會(huì)從企業(yè)價(jià)值鏈幫助分析轉(zhuǎn)型的機(jī)會(huì)點(diǎn)，從企業(yè)經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀分析企業(yè)轉(zhuǎn)型的突破點(diǎn)，以跨境電商轉(zhuǎn)型方案知道企業(yè)如何做選品、做推廣、做運(yùn)營(yíng)。

二、轉(zhuǎn)型方案：傳統(tǒng)外貿(mào)轉(zhuǎn)型跨境電商的路徑探索

轉(zhuǎn)型方案——跨境B2小B

1、產(chǎn)品及海外市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告。雨果網(wǎng)團(tuán)隊(duì)利用各種大數(shù)據(jù)分析工具（Google、漿歌等），結(jié)合產(chǎn)品進(jìn)行全方位分析，判斷其產(chǎn)品在不同市場(chǎng)、不同線上渠道以及相關(guān)競(jìng)品的情況，為企業(yè)提高全球市場(chǎng)數(shù)據(jù)、全球搜索量和全球搜索趨勢(shì)。

2、產(chǎn)品渠道力的打造。從產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)的供給升級(jí)為全球市場(chǎng)的銷售力，打造垂直渠道縱深擴(kuò)充的核心戰(zhàn)役陣圖。雨果網(wǎng)會(huì)為轉(zhuǎn)型企業(yè)提供平臺(tái)和獨(dú)立站數(shù)據(jù)包類型、產(chǎn)品圖片及視頻素材等素材、產(chǎn)品詳情描述，同時(shí)還會(huì)扶持企業(yè)組件業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，如國(guó)內(nèi)跨境小B團(tuán)隊(duì)，海外跨境小B團(tuán)隊(duì)等。

3、國(guó)內(nèi)跨境小B銷售渠道鋪設(shè)。國(guó)內(nèi)跨境小B可入駐雨果網(wǎng)CCEE，包括線上CCEE.com以及線下CCEE展會(huì)；推廣獲客上提供直播營(yíng)銷輔導(dǎo)，直播帶貨每周一次，新品發(fā)布型每月一次；提供文章?tīng)I(yíng)銷，建立觀察員號(hào)等；

4、海外跨境小B銷售渠道鋪設(shè)。海外跨境小B入駐阿里國(guó)際站RTS（阿里國(guó)際站入駐申請(qǐng)表），為新商家提供專屬的新手成長(zhǎng)包，提供三分發(fā)品、官方操作以及算法保效扶持；為頭腰客戶提供專屬的P4P年框，幫助商家優(yōu)選好質(zhì)量、優(yōu)化好效果和優(yōu)化好模型；為頭部客戶提供專屬的“全鏈路+全場(chǎng)景”的品牌營(yíng)銷矩陣包支持。

5、雨課。針對(duì)企業(yè)老板及管理層提供轉(zhuǎn)型思維培訓(xùn)。例如，傳統(tǒng)外貿(mào)轉(zhuǎn)型跨境電商班，企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理集訓(xùn)營(yíng)，跨境電商財(cái)稅特訓(xùn)營(yíng)。

轉(zhuǎn)型方案——跨境B2C

1、跨境B2C轉(zhuǎn)型路徑。從平臺(tái)產(chǎn)品調(diào)研、產(chǎn)品論證、入門啟動(dòng)、團(tuán)隊(duì)組建、績(jī)效考核、成本預(yù)算、跨境物流、備貨指南、資金與回款以及退稅指南等維度，為企業(yè)提供進(jìn)階輔導(dǎo)。

2、平臺(tái)產(chǎn)品調(diào)研報(bào)告。以亞馬遜美國(guó)站的美妝個(gè)護(hù)品類市場(chǎng)分析報(bào)告為例，提供美妝個(gè)護(hù)市場(chǎng)概述、個(gè)護(hù)健康類目概述以及細(xì)分市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)分析。

3、經(jīng)營(yíng)目標(biāo)制訂及成本核算。雨果網(wǎng)將為轉(zhuǎn)型企業(yè)提供極速開(kāi)店服務(wù)，亞馬遜、Shopee、Lazada、Wish以及速賣通5大主流平臺(tái)任選其一。企業(yè)只需提供開(kāi)店入駐材料，雨果網(wǎng)將幫助對(duì)接平臺(tái)招商經(jīng)理，最快3天即刻開(kāi)店成功；平臺(tái)專屬客戶，全程一對(duì)一指導(dǎo)。

4、團(tuán)隊(duì)組建及經(jīng)營(yíng)方案制訂。經(jīng)營(yíng)方案制訂主要包括市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)方案、選品經(jīng)營(yíng)方案、團(tuán)隊(duì)組織方案以及運(yùn)營(yíng)推廣方案；同時(shí)，根據(jù)運(yùn)營(yíng)需求配備適合跨境電商對(duì)應(yīng)平臺(tái)運(yùn)營(yíng)人員或者獨(dú)立站運(yùn)營(yíng)人員；為企業(yè)提供定制化跨境電商服務(wù)方案，如為期2天的企業(yè)內(nèi)訓(xùn)課，培訓(xùn)及調(diào)研后，企業(yè)可確定市場(chǎng)、選品、團(tuán)隊(duì)等經(jīng)營(yíng)方案，制定1-3年的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃。

5、賣家成長(zhǎng)——雨課亞馬遜商家會(huì)員。9大會(huì)員權(quán)益，3大增值服務(wù)，助力滯銷賣家搭建亞馬遜完整運(yùn)營(yíng)思路與體系；提供精品小班教學(xué)，隱形大賣家授課以及官方權(quán)益加持等等。

（文/雨果網(wǎng) 鐘云蓮）

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