連虧五年后，逆勢(shì)翻盤(pán)的蘭亭集勢(shì)，吃了什么“靈丹妙藥”？

疫情對(duì)線(xiàn)下零售的沖擊，反而造就了各國(guó)線(xiàn)上零售的持續(xù)走高。近段時(shí)間，除了不斷傳出的跨境電商賣(mài)家爆單消息外，作為“外貿(mào)電商第一股”的蘭亭集勢(shì)也傳出利好消息——疫情之下，蘭亭集勢(shì)利潤(rùn)、營(yíng)收逆勢(shì)上漲，公司2020財(cái)年第一財(cái)季歸屬于普通股東凈利潤(rùn)為62.10萬(wàn)美元，同比增長(zhǎng)104.39%；營(yíng)業(yè)收入為5151.80萬(wàn)美元，同比增長(zhǎng)1.27%。實(shí)現(xiàn)自2019年Q3季度首次盈利后，連續(xù)第三個(gè)季度GAAP盈利，并預(yù)計(jì)2020年第二季度，公司預(yù)計(jì)凈營(yíng)收在1.05億美元至1.2億美元之間。

從外貿(mào)電商第一股，到上市后連續(xù)五年虧損遭退市警告，再到翻盤(pán)逆轉(zhuǎn)連續(xù)三季度盈利。蘭亭集勢(shì)經(jīng)歷了怎樣的跌宕起伏？在跨境獨(dú)立站大火的當(dāng)下，蘭亭集勢(shì)是否也將乘坐快船迎接新紀(jì)元？

日前，雨果網(wǎng)與蘭亭集勢(shì)首席市場(chǎng)官時(shí)斌進(jìn)行了深入的交流。

受訪(fǎng)嘉賓：蘭亭集勢(shì)首席市場(chǎng)官 時(shí)斌

蘭亭集勢(shì)憑什么逆勢(shì)翻盤(pán)？

“我們?cè)?019年做了很多事情，比如對(duì)于供應(yīng)鏈管理、投入，這是我們能夠獲取長(zhǎng)期穩(wěn)定發(fā)展的重要原因；比如我們組建了自建物流團(tuán)隊(duì)，經(jīng)營(yíng)了一年多的時(shí)間，取得了0扣關(guān)率的成績(jī)；比如我們?cè)谌蚋鞯囟荚O(shè)立了倉(cāng)儲(chǔ)，以滿(mǎn)足我們終端市場(chǎng)的需求；另外我們跟Google的密切合作，盡可能去洞察、滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，同時(shí)我們持續(xù)的加大在研發(fā)領(lǐng)域的投入，給我們的消費(fèi)者提供更好的網(wǎng)購(gòu)體驗(yàn)。我覺(jué)得蘭亭集勢(shì)總體的發(fā)展，跟跨境電商本身長(zhǎng)鏈條也是息息相關(guān)的，各個(gè)環(huán)節(jié)都做到極致，總體上效果就會(huì)更好?！痹诒粏?wèn)道蘭亭集勢(shì)首次盈利的原因時(shí)，時(shí)斌如是講道。

據(jù)其介紹，自2018年和新加坡電商ezbuy合并以后，蘭亭集勢(shì)整體的運(yùn)營(yíng)就走上了快車(chē)道。

因?yàn)樘m亭跟ezbuy屬于互補(bǔ)的品牌，從市場(chǎng)布局來(lái)看，ezbuy主要面向東南亞，蘭亭雖然之前也有涉及過(guò)東南亞的市場(chǎng)，但是相對(duì)來(lái)說(shuō)主要精力還是在歐美。ezbuy在東南亞影響力比較大，尤其是物流這一塊，蘭亭通過(guò)和ezbuy合并，打通了在東南亞市場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)體系，競(jìng)爭(zhēng)力變的更強(qiáng)。

“蘭亭集勢(shì)到現(xiàn)在已經(jīng)成立13年了，目前來(lái)說(shuō)我們還是處在一線(xiàn)的梯隊(duì)，在主要市場(chǎng)上，如歐洲、美國(guó)、加拿大、澳大利亞等，排名也都是比較靠前的。而我們和ezbuy合并以后，東南亞業(yè)務(wù)會(huì)成為我們新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)和擴(kuò)展的點(diǎn)。目前蘭亭集勢(shì)客戶(hù)遍及全球的140多個(gè)國(guó)家，商品涉及配件、服飾、電子配件等全品類(lèi)，在線(xiàn)的商品達(dá)幾十萬(wàn)種。蘭亭在這些領(lǐng)域取得的成績(jī)，都是蘭亭盈利的重要支撐?！?

除此之外，時(shí)斌表示，跨境電商行業(yè)涉及產(chǎn)業(yè)鏈條比較長(zhǎng)，尤其是B2C領(lǐng)域，從流量獲取，到客戶(hù)轉(zhuǎn)化，再到對(duì)接供應(yīng)商發(fā)貨，到倉(cāng)庫(kù)的運(yùn)營(yíng)、物流，包括后期的客戶(hù)服務(wù)等……這對(duì)蘭亭團(tuán)隊(duì)的運(yùn)營(yíng)效率要求會(huì)非常之高。所以蘭亭在全國(guó)各地都設(shè)有專(zhuān)屬團(tuán)隊(duì)，并結(jié)合當(dāng)?shù)氐膬?yōu)勢(shì)進(jìn)行特色的運(yùn)營(yíng)模式。比如像上海、深圳、廣州，這些區(qū)域會(huì)比較偏向供應(yīng)鏈端。另外像成都，相對(duì)生活成本比一線(xiàn)低一些，就會(huì)比較偏向研發(fā)的人才設(shè)置。

三步棋，打破疫情僵局

如大多數(shù)企業(yè)一樣，今年疫情期間，蘭亭集勢(shì)也受到不少的困擾，回顧過(guò)去的幾個(gè)月，時(shí)斌將蘭亭過(guò)山車(chē)般的經(jīng)歷分為三個(gè)階段：

第一個(gè)階段，從1月初到3月中，國(guó)內(nèi)疫情加之春節(jié)的雙重壓力，放大了蘭亭在的供應(yīng)鏈端的挑戰(zhàn)。實(shí)際上，每年的春節(jié)對(duì)于跨境電商行業(yè)都是一個(gè)坎，今年加上新冠肺炎的影響，春節(jié)過(guò)完以后很長(zhǎng)一段時(shí)間市場(chǎng)都處于一個(gè)警戒的狀態(tài)。但這段時(shí)間，歐美市場(chǎng)相對(duì)還是比較平穩(wěn)。

第二個(gè)階段，從3月中到4月中，這段時(shí)間歐美疫情發(fā)展的比較快，從蘭亭感知到的市場(chǎng)訊息來(lái)說(shuō)，客戶(hù)群體比較恐慌，用戶(hù)主要的購(gòu)買(mǎi)需求偏向日用品，其它品類(lèi)的需求受到一些沖擊和影響。

第三個(gè)階段，大概4月中以后，整個(gè)疫情的恐慌期經(jīng)過(guò)一段時(shí)間沉淀，各國(guó)政府也出來(lái)安撫民眾，大家慢慢的也從之前的恐慌期中走出來(lái)。但是疫情本身還是存在，很長(zhǎng)一段時(shí)間歐美國(guó)家都是在Lockdown（關(guān)閉）的狀態(tài)，這改變了用戶(hù)的生活習(xí)慣，必然也會(huì)改變他們的消費(fèi)習(xí)慣。比如說(shuō)一些服飾類(lèi)產(chǎn)品，比較典型的婚紗——受疫情的影響，決定要結(jié)婚的人，可能就會(huì)取消了原本計(jì)劃，婚紗的銷(xiāo)量就會(huì)大幅下滑。

“因?yàn)長(zhǎng)ockdown、Social Distance（社交距離）的要求，人們的生活習(xí)慣和需求發(fā)生了一個(gè)比較大的變化。歐美不同的國(guó)家措施不太一樣，比如說(shuō)像德國(guó)效用就會(huì)比較高一點(diǎn)，而美國(guó)可能就會(huì)稍微的慢一些，不同國(guó)家有比較大的差異。尤其在物流方面，可能有一些國(guó)家的物流供給會(huì)減少，由此產(chǎn)生價(jià)格大幅度的上漲和波動(dòng)，這對(duì)我們的影響都是比較大的?！睍r(shí)斌介紹道。

放眼全球，疫情期間由于Lockdown、居家令的影響，實(shí)際上整個(gè)電商線(xiàn)上市場(chǎng)份額都是在高速增長(zhǎng)的。大環(huán)境如此，但具體到每個(gè)企業(yè)身上，發(fā)展的方向更多的還是取決于其主觀能動(dòng)。

時(shí)斌告訴雨果網(wǎng)，在過(guò)去的幾個(gè)月，針對(duì)疫情的每個(gè)階段蘭亭都有強(qiáng)勢(shì)手段介入。

比如，在國(guó)內(nèi)疫情期間。蘭亭主要集中精力解決供應(yīng)商的復(fù)工復(fù)產(chǎn)問(wèn)題——蘭亭把所有的供應(yīng)鏈結(jié)合數(shù)據(jù)建模與人工干預(yù)，進(jìn)行了詳細(xì)的數(shù)字化分析，將供應(yīng)商所在地、工廠(chǎng)所在地、原材料所在地、員工分布等數(shù)據(jù)信息，進(jìn)行梳理分類(lèi)、分級(jí)。比如，了解某個(gè)供應(yīng)商，主要工人大概所處區(qū)域？是高危區(qū)？還是低危區(qū)？對(duì)于供應(yīng)商復(fù)工復(fù)產(chǎn)的整體節(jié)奏進(jìn)行把控；再通過(guò)和供應(yīng)商的及時(shí)的交流、溝通，反向把數(shù)據(jù)反映到蘭亭整個(gè)前端網(wǎng)站導(dǎo)流上，盡可能讓復(fù)工復(fù)產(chǎn)能力較強(qiáng)的供應(yīng)商獲得更多的流量支持，客戶(hù)也能夠更快的拿到所需產(chǎn)品。

“從供應(yīng)鏈端到前端流量的匹配，是比較重要的。我們會(huì)跟供應(yīng)商一起，及時(shí)的迭代前端的信息——客戶(hù)從下單到收到貨的周期，我們會(huì)及時(shí)的做維護(hù)，盡可能給客戶(hù)相對(duì)合理的信息。此外，盡可能將我們?cè)诖汗?jié)之前備貨的商品，展示給客戶(hù)。”

疫情中期，在歐美疫情急劇惡化的情況下。蘭亭主要解決的是需求端的挑戰(zhàn)。一方面，盡可能去找到客戶(hù)比較急需的商品，并在前端展示推送給他們。盡可能的理解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，通過(guò)國(guó)內(nèi)的供應(yīng)鏈體系盡可能的滿(mǎn)足他們的需求，這也比較依賴(lài)整個(gè)團(tuán)隊(duì)的效果。

另一方面，蘭亭加強(qiáng)與物流端的合作。據(jù)悉，2019年，蘭亭集勢(shì)在物流方面進(jìn)行了大量的投入，構(gòu)建了自建物流體系，并提高了其物流的風(fēng)控管理能力。比如，可以提前鎖定一些航班的倉(cāng)位，確保其物流運(yùn)輸?shù)姆€(wěn)定，盡可能的降低物流方面帶來(lái)的不確定性。

第三個(gè)階段，后疫情時(shí)期。其實(shí)更多的是應(yīng)對(duì)客戶(hù)需求端的變化，更緊密地去理解客戶(hù)的需求。國(guó)內(nèi)疫情期間，很多國(guó)內(nèi)的電商賣(mài)家通過(guò)社交媒體、直播的方式，去提升產(chǎn)品的銷(xiāo)量，都有不錯(cuò)的效果。在國(guó)外Lockdown期間，同樣的趨勢(shì)也在海外市場(chǎng)上演。賣(mài)家也會(huì)通過(guò)社交媒體上的信息，去反向選品。比如，一些賣(mài)家通過(guò)社交媒體發(fā)現(xiàn)，國(guó)外的消費(fèi)者喜歡購(gòu)買(mǎi)一些LED的燈帶裝飾，并分享到社交平臺(tái)上……諸如此類(lèi)，賣(mài)家就通過(guò)這樣的信息，去發(fā)現(xiàn)熱門(mén)商品。

“寵物的剃毛器、居家的睡衣、家庭健身用品，這些產(chǎn)品都是疫情期間在蘭亭上搜索量較大的品類(lèi)。我們能夠感受到客戶(hù)的生活習(xí)慣的改變、消費(fèi)習(xí)慣的改變，這個(gè)趨勢(shì)還在不斷的演化，我們也會(huì)根據(jù)市場(chǎng)的變化，不斷的進(jìn)行自身的調(diào)整。比如，超過(guò)80%的挪威和瑞典的消費(fèi)者，都是希望物流配送服務(wù)免費(fèi)，我們也就會(huì)針對(duì)性的去滿(mǎn)足這樣的需求?！睍r(shí)斌講道。

蘭亭集勢(shì)的堅(jiān)持和展望

盡管全球復(fù)工復(fù)產(chǎn)的的節(jié)奏正在加快，但疫情的影響也仍在持續(xù)，面對(duì)未來(lái)并不明朗的局勢(shì)，時(shí)斌提出蘭亭集勢(shì)未來(lái)的幾項(xiàng)規(guī)劃：

1、堅(jiān)持供應(yīng)鏈持續(xù)投入

尋找好的產(chǎn)品賣(mài)給對(duì)的客戶(hù)，這個(gè)蘭亭集勢(shì)一直以來(lái)堅(jiān)持的準(zhǔn)確的方向。包括在供應(yīng)鏈領(lǐng)域的持續(xù)開(kāi)發(fā)，也包括維系、優(yōu)化和供應(yīng)商之間的關(guān)系。

針對(duì)市場(chǎng)上“平臺(tái)與供應(yīng)商爆發(fā)矛盾”的現(xiàn)象，時(shí)斌表示“任何一個(gè)行業(yè)都會(huì)存在各種問(wèn)題，這其中有好的企業(yè)，也有差的企業(yè)；有管理問(wèn)題，也會(huì)有經(jīng)營(yíng)問(wèn)題。但這都不足以成為否定一個(gè)行業(yè)，一家企業(yè)的理由。像跨境電商行業(yè)，目前來(lái)看還是非常健康的，蘭亭集勢(shì)通過(guò)多年來(lái)在行業(yè)中的發(fā)展，我們相信這個(gè)行業(yè)未來(lái)一定還有大的增長(zhǎng)潛力。

之于蘭亭集勢(shì)本身，長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)講，我們也非常重視與供應(yīng)商之間的交互，包括合作的模式、財(cái)務(wù)的結(jié)算等，我們要盡可能的和供應(yīng)商建立起共生共贏的合作關(guān)系，才能夠走的更長(zhǎng)遠(yuǎn)、更穩(wěn)健?！?

2、堅(jiān)持客戶(hù)體驗(yàn)優(yōu)化

近幾年，跨境電商行業(yè)的獲客成本一直在增長(zhǎng)，整個(gè)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越激烈，在此環(huán)境之下，蘭亭集勢(shì)能夠持續(xù)生存下來(lái)，并保持業(yè)績(jī)的向上趨勢(shì)，時(shí)斌認(rèn)為最為關(guān)鍵的點(diǎn)，就是蘭亭集勢(shì)能夠服務(wù)好客戶(hù)并創(chuàng)造價(jià)值。

時(shí)斌表示，獲客能力決定生產(chǎn)的速度，但企業(yè)規(guī)模的大小，最終還是取決于給客戶(hù)創(chuàng)造的價(jià)值有多大。而給客戶(hù)創(chuàng)造的價(jià)值，又是和客戶(hù)體驗(yàn)息息相關(guān)的，所以蘭亭集勢(shì)會(huì)堅(jiān)持客戶(hù)體驗(yàn)的優(yōu)化。

3、堅(jiān)持獨(dú)立站路線(xiàn)

獨(dú)立站當(dāng)前的熱度和趨勢(shì)，本質(zhì)上是成千上萬(wàn)的中小企業(yè)、工廠(chǎng)，希望獲得線(xiàn)上流量及品牌出海的愿望推動(dòng)起來(lái)的。對(duì)于這些企業(yè)來(lái)說(shuō)，通過(guò)獨(dú)立站獲取什么樣的客戶(hù)，展示什么樣的品牌形象，都更容易把控。

“蘭亭集勢(shì)擁有大量的小而美商家，他們想要獲取更多的流量做好生意；同時(shí)，蘭亭集勢(shì)也擁有大量的國(guó)內(nèi)工廠(chǎng)，他們都有一個(gè)品牌夢(mèng)，想要建立自己的品牌獲取自己的客戶(hù)。從這個(gè)角度來(lái)說(shuō)，蘭亭集勢(shì)從創(chuàng)立開(kāi)始就專(zhuān)注獨(dú)立站領(lǐng)域，這也會(huì)是我們始終堅(jiān)持的方向。”

4、堅(jiān)持增量市場(chǎng)存量市場(chǎng)雙輪驅(qū)動(dòng)

對(duì)于電商行業(yè)來(lái)說(shuō)，流量代表著生命力。拉新與留存一脈相通。拉新作用于留存，留存也會(huì)反哺于拉新。疫情的到來(lái)，更驗(yàn)證了兩者之間的關(guān)系。

“由于疫情發(fā)酵引流過(guò)來(lái)的新客，在體驗(yàn)了我們的精準(zhǔn)高效的平臺(tái)服務(wù)后更認(rèn)可了蘭亭集勢(shì)，增加了平臺(tái)的留存率，并推薦給身邊其他潛在用戶(hù)，形成這樣的閉環(huán)?！?

時(shí)斌介表示，蘭亭集勢(shì)認(rèn)為，堅(jiān)持增量市場(chǎng)與存量市場(chǎng)這兩架馬車(chē)雙輪驅(qū)動(dòng)，才能穩(wěn)步前行。核心用戶(hù)是蘭亭的核心資產(chǎn)，同時(shí)增量市場(chǎng)帶來(lái)的用戶(hù)也是平臺(tái)持續(xù)做大做強(qiáng)的動(dòng)能，蘭亭致力于為核心用戶(hù)帶去更好的平臺(tái)服務(wù)，同時(shí)也非常重視為新客戶(hù)帶去獨(dú)一無(wú)二的平臺(tái)使用體驗(yàn)。

（文/雨果網(wǎng) 張毅）

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