Wayfair目前是歐美家居類目第一,市場份額超過亞馬遜,去年因?yàn)橐咔榧揖宇愒鲩L更大,沒有具體數(shù)據(jù),是唯一純線上家居垂直類目平臺,這個(gè)也是優(yōu)勢之一。
市值也是創(chuàng)新高。
年復(fù)合增長48%
兩年翻一倍
2020年銷售140億美元增長55%
利潤約為9.5億美金,家居類目平臺增長最快
亞馬遜那么強(qiáng)大,為何wayfair可以生存?
第一,基因,家具家居是偏向重資產(chǎn)和非標(biāo)準(zhǔn)化的,和亞馬遜目前的產(chǎn)品基因不同;
第二,物流,家具家居的物流體系很大一塊來自于運(yùn)輸物流,而亞馬遜雖自建很多倉庫,但拿自己的物流體系送家具,不劃算;
第三,有優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)客服解決售后問題。
真正為消費(fèi)者解決了網(wǎng)購家具的痛點(diǎn):
1. 在線客服選購體驗(yàn)。隨時(shí)解答消費(fèi)者的問題并按照每個(gè)客戶不同需求提出切實(shí)可行的建議;
Room ideas
? 就是把一些粉絲、愛好者或者家裝領(lǐng)域的專家設(shè)計(jì)布置的進(jìn)行在線展示,有點(diǎn)類似pintrest的圖片列表,進(jìn)行主題分類,可以點(diǎn)贊。
2. 加強(qiáng)可視化。Wayfair為消費(fèi)者提供產(chǎn)品3D展示圖、以圖搜圖、家居搭配方案,以及買家實(shí)物圖等;
3D Room Planner
訪客可以在線設(shè)置房間的長寬高布局,從產(chǎn)品庫里面開始布置房間。
房間布置好以后,可以保存效果圖,還可以從不同方位進(jìn)行切換視角,進(jìn)行瀏覽。
3.高質(zhì)量配送服務(wù)。為價(jià)值49美元及以上的產(chǎn)品提供免費(fèi)送貨,并將大件家具送至門口;
4.自建物流系統(tǒng)。提供極致的用戶體驗(yàn),減少對第三方物流依賴。在美國,約63%的大型包裹配送都使用Wayfair最后一公里倉儲配送服務(wù)體系;
5.發(fā)展自有品牌。對產(chǎn)品質(zhì)量做到完全把控。自有品牌的銷售額占比從2015年的5%提升至2017年的57%。
wayfair運(yùn)營模式:
1.賣家負(fù)責(zé)產(chǎn)品上架、更新庫存,促銷活動等;
2.賣家報(bào)wholesale price,wayfair 決定retail price, 無平臺銷售傭金;(類似AMZ的VC賬號)
3.售后和客服由Wayfair負(fù)責(zé), 專業(yè)性問題才會要求賣家對接,是后臺直接回復(fù),客服方面的工作不大;
4.每單在wholesale price基礎(chǔ)上扣4%-8% damage allowance,尾程出現(xiàn)包材破損或產(chǎn)品破損的退貨將由Wayfair負(fù)責(zé)運(yùn)費(fèi)和賠償;(貨損,普遍4%)
5.賣家通知海外倉交貨。(必須48小時(shí),且98.5%的訂單要求達(dá)到該要求)
收款方式手續(xù)費(fèi):
收款方式:通過第三方收款賬戶(如P卡),或者美國銀行賬戶(考慮做賬建議還是第三方收款比較好,做賬可以找第三方外包做賬,價(jià)格大概在300到500美金一年)。
手續(xù)費(fèi):30天回款,收取2%手續(xù)費(fèi)用;
60天回款(亞馬遜的VC也是60天回款),則全額回款,無手續(xù)費(fèi)(老賬號3%手續(xù)費(fèi)10天回款)。
定價(jià):
采購價(jià)+頭程+倉儲費(fèi)+操作費(fèi)+Wayfair 4%貨損費(fèi)用+2%(30天結(jié)款費(fèi))+預(yù)估退貨成本(退貨大部分只能銷毀,無法再次銷售) +利潤;
毛利建議預(yù)留:50%以上,留足空間做促銷活動。
促銷活動:
Wayfair會有建議促銷降價(jià)比例
一般在15%-30%之間
只能比建議價(jià)更低,高了即不成功。
最終毛利在20%到35%之間
建議一個(gè)月后再報(bào)促銷活動
促銷要注意庫存,很容易斷貨,不過即使斷貨不影響listing權(quán)重,跟AMZ不一樣的地方
促銷活動后臺有個(gè)活動列表區(qū)域可以申請,操作非常簡單,促銷是Wayfair影響銷量最大的一個(gè)手段了。
廣告:
幾乎不需要,上架就能賣。(賣家普遍review數(shù)量不多,競爭不激烈)(Wayfair星級用的黑白色,弱化買家對星級的關(guān)注度),Wayfair留評率是非常高的,比起AMZ,大概有20%~30% ,AMZ可能2~3%。
測評:
收到差評可以刷一兩單拉升評分,正常情況無需測評;(測評可以簡單粗暴,平臺幾乎沒有打擊)
關(guān)聯(lián):
目前沒有關(guān)聯(lián)一說,有條件可以提前準(zhǔn)備好防關(guān)聯(lián)。
不支持跟賣:
再也不用半夜打跟賣了。
注意事項(xiàng):
① 每批貨物中必須使用帶Wayfair品牌的裝箱單。
② 賣家需要確保48小時(shí)可以提貨
③ 紙箱中永遠(yuǎn)不要包含價(jià)格或發(fā)票。
④ 裝箱單上必須顯示“ Wayfair”作為托運(yùn)人。
跟亞馬遜最大的不一樣:
輕運(yùn)營 上架即可賣,無需測評,無需廣告,沒有封店。
重供應(yīng)鏈:
海外倉配合度(可以處理售后更好)
船運(yùn)公司:談好框架協(xié)議,保證旺季的倉位和價(jià)格
供應(yīng)商:質(zhì)量,貨期
退貨處理
資金周轉(zhuǎn)
ERP要求:財(cái)務(wù)合規(guī),售后客服,安裝指導(dǎo)等功能
入駐方式和條件:
入駐方式:
邀請制,即需要被Wayfair的Buyer認(rèn)可并通過審核后,才能夠有機(jī)會建立合作。
需要入駐的朋友我可以介紹代注冊的服務(wù)商。
入駐條件:
1.美國公司主體,帶EIN。(中國公司注冊保險(xiǎn)費(fèi)在2000美金左右)
美國公司做賬300美金(零申報(bào))到500美金(非零申報(bào))。
2.提供公司簡介,公司網(wǎng)站,其它平臺銷售的鏈接,產(chǎn)品畫冊和簡介。
3.購買產(chǎn)品責(zé)任險(xiǎn),要求每次賠付額度100萬,總額度200w的保額。
不同平臺可以共用,例如AMZ。需要同樣的主體。
4.SKU數(shù)量要求:30+,實(shí)際上架最少要70%,就是21個(gè),不然會有麻煩。
沒有也不要緊,注冊的時(shí)候提交資料越多成功率越高,真實(shí)備貨不夠的話,可以一個(gè)產(chǎn)品換不同SKU重復(fù)上架,圖片換一些不同角度的。
物流:
一. 海外倉(可以第三方,需要支持自提)。
二.Lead Time(買家下單到賣家發(fā)貨)不超過48小時(shí),且98.5%的訂單要達(dá)到該要求。
三.產(chǎn)品由Wayfair進(jìn)行派送,無需供應(yīng)商負(fù)責(zé)快遞費(fèi),您只需要把貨物整理出來交給取貨人員即可,包括退貨。
①方式:Fedex、UPS,wayfair自建物流(60%以上)為主
②時(shí)效:小件次日達(dá),大件2—3天,偏遠(yuǎn)地區(qū)5-7天
招商類目:
Wayfair熱銷類目:
家具、小家電、家紡、裝飾品、燈具、建材、戶外用品;
美國十大保險(xiǎn)公司:
(來源: 跨境電商C14)
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(來源:跨境電商老馮)