6大DTC品牌成功案例及可復制營銷經驗分析

在這個由亞馬遜、沃爾瑪和阿里巴巴等巨頭“主宰”零售業(yè)的世界中，中小賣家應當如何脫穎而出？使用DTC模式進行營銷或許是一個不錯的方式。

在過去的十年中，有不少品牌利用社交媒體，可傳播性很高的營銷內容和SEO（搜索引擎優(yōu)化）取得了豐碩成果，也為DTC營銷策略注入了新思路。近年來，DTC品牌的數(shù)量在持續(xù)增長，且這些品牌已經擁有了忠實的客戶群。根據(jù)調研結果顯示，有81%的美國人表示，在未來五年內，他們將至少購買一次DTC品牌的商品。其中，還有63%的品牌表示，與數(shù)字廣告相比，推薦營銷為他們帶來了更多業(yè)務。鑒于這一前景廣闊的趨勢，年輕和成熟的品牌都必須加強DTC營銷策略，以鞏固與客戶的關系。

為了了解更多有關DTC營銷秘訣的信息，外媒對六個在DTC領域取得成功的品牌進行了相應的調研。

1.分享對產品的深刻見解，如Warby Parker

選擇DTC營銷而非傳統(tǒng)銷售渠道的一個好處是，賣家可以獲得客戶的全部注意力。當客戶訪問賣家的線上商店或社交媒體時，賣家無需與同領域的其他產品競爭。賣家可以通過分享關于產品制作的豐富見解來擴大這種關注，激發(fā)客戶興趣，但前提是產品質量必須可靠。

DTC眼鏡公司Warby Parker的品牌推廣策略是“透明”，它利用一整面網頁專門介紹其產品的設計、生產和質檢方法，展示了Warby Parker對設計過程的深入研究、其辦公室文化和企業(yè)社會責任（CSR）倡議。

2. 建立消費者社區(qū)，如TechStyle

消費者是DTC營銷者的最大資產。他們能引入推薦，重復購買，并通過社交媒體二次推廣品牌。

這正是TechStyle設立會員計劃的原因，該計劃在每月向消費者提供高品質的時尚產品的同時，還為消費者提供免費送貨和按需定制服務。2018年，TechStyle與全球巨星Rihanna合作，進一步推廣了其價值主張。TechStyle的DTC營銷策略證明了訂閱模式的優(yōu)勢。這個策略可以確保穩(wěn)定的客戶流，只要產品能符合客戶需求，客戶群就會保持對品牌的粘性。

3. 不畏懼營銷模式線下化，如Taft

雖然社交媒體是DTC品牌不可或缺的營銷工具，但賣家也可以嘗試探索其他營銷手段。例如，如果賣家的品牌在線下吸引了相當多的受眾，那這可能是開設實體店鋪的最佳時機。賣家可以從在Instagram和Facebook上瞄準特定地點內容開始，當達到了一定的用戶粘性門檻，賣家就可以發(fā)起線下廣告活動，以最終建立實體店。

DTC營銷的最大好處之一就是，有一批現(xiàn)成的意向顧客隨時準備涌向賣家的商店。數(shù)字本地零售商Taft利用了這一點，在SoHo開設了第一家門店。該品牌就是在遵循其數(shù)字驅動的銷售和營銷策略的同時將實體店作為另一種營銷渠道，以獲得更多銷售額的。

4.查找（或創(chuàng)建）自己的客戶特征，如UpWest 

DTC營銷策略比較重要的一點是識別特定的客戶群并與之對話。賣家需要的不是基于性別、年齡或地點的廣泛數(shù)據(jù)統(tǒng)計，而是更徹底的市場調查，以確定賣家客戶群的確切期望和問題所在。

例如，一些報告表明，與其他世代相比，千禧一代會花費更多的時間和精力在提高居家環(huán)境和自我愛護上。而這樣的市場見解可以及時幫助賣家調整營銷策略，從而與目標受眾產生共鳴。

UpWest是零售巨頭Express旗下的一個DTC品牌，它沒有主打常見的FOMO營銷（即對錯過的恐懼），而是以JOMO營銷為重點，讓人們體驗“錯過的樂趣”，給消費者帶來新鮮而難忘的體驗，并以這種革命性的姿態(tài)銷售個人護理產品和休閑服。

5. 售后維持消費者（對品牌的）參與度，如Bloomscape

大多數(shù)DTC品牌不像大型零售商，能提供線下的服務，線上途徑才是他們的營銷“主戰(zhàn)場”。而由于購買途徑有限，DTC品牌的消費者流失率可能相對而言會比較高。為了防止這種情況發(fā)生，賣家最好建立一個售后溝通渠道（比如產品包裝中的手寫便條、后續(xù)郵件和任何最近購買的產品的信息內容），來與消費者建立聯(lián)系。

室內植物銷售商Bloomscape在2017年開設網店時就意識到了這種DTC營銷策略的重要性。該公司在YouTube上有豐富的視頻內容庫，甚至還有專門的培訓工具，以指導消費者正確養(yǎng)護植物。

6. 與KOL合作，打造強烈的視覺形象，如Senreve

品牌的視覺形象可以在零售業(yè)中發(fā)揮重要作用。通過在社交媒體中保持一致且精心策劃的美學——從產品的拍攝方式，在故事中共享的用戶生成內容，到靜態(tài)的封面和展示照片，給人留下持久的印象，吸引消費者，以提高轉化率。

DTC奢侈品牌Senreve的做法就值得參考。因為視覺效果出眾，Senreve已經成為許多好萊塢名人的最愛，還與Lady Gaga和Jennifer Garner等明星或是KOL有相關合作。即使品牌規(guī)模不斷擴大，Senreve仍謹慎地保持其策略性的視覺形象，使產品保有較高的市場辨識度。

總結

DTC營銷一開始看起來似乎很困難，但一旦開始運轉，穩(wěn)定的客戶流一定會推動賣家的業(yè)務向前發(fā)展。賣家可以參考以下的建議，以實現(xiàn)目標：

1.為每個產品、互動和廣告活動制定一致的價值觀

2.讓客戶參與生產和履行訂單的過程

3.通過持續(xù)的互動來建立忠實的追隨者，以提高賣家的產品和品牌的客戶體驗

4.為賣家的DTC品牌探索多種銷售和營銷渠道，包括線下營銷

5.挖掘隱藏的或最近出現(xiàn)的客戶統(tǒng)計數(shù)據(jù)以及微觀統(tǒng)計數(shù)據(jù)

6.即使已經完成銷售，也要建立持續(xù)的溝通渠道

7.在網絡紅人的幫助下保持品牌的視覺形象，以便能讓客戶立即識別品牌

從本質上講，DTC品牌需要成功依靠產品和品牌與消費者之間的“情感聯(lián)系”，從而使消費者回購。因此，賣家的DTC營銷策略應根據(jù)這一目的來制定，以在市場中脫穎而出。

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（來源：花虞HY聊跨境電商）