10個月GMV從零突破百萬美金！小團隊做對了什么成為跨境新秀？

危機就是一把雙刃劍，有的企業(yè)被危機湮滅，有的企業(yè)在危機中發(fā)現(xiàn)商機絕處逢生。面對2020年全球疫情這場洶涌而來的危機，跨境電商著實呈現(xiàn)了兩級分化的態(tài)勢。在疫情中新生的廈門大地春華，如何在短短的10個月時間內GMV從零突破百萬美金新賣家？讓我們一起來看看他們的故事。

疫情下的挑戰(zhàn)與機會，10個月GMV破百萬美金

起初，因疫情而火爆起來的防疫物資讓不少跨境賣家嘗到了“爆款”的甜頭。但Evan并沒有追隨大流，而是繼續(xù)主攻自己擅長的汽車配件、摩托車配件品類，專注開發(fā)客單價在20美金以上，適合英國/德國/法國等歐洲市場的汽配產品。由于去年美國市場的物流派送形勢嚴峻，Evan選擇了歐洲市場率先起步，這也為后來的賬號穩(wěn)定起到關鍵作用。

大地春華base廈門，Evan最初的創(chuàng)始團隊，人數(shù)雖少，但他們皆來自上海、深圳有3-5年跨境電商運營經驗的行業(yè)操盤手。Evan擅長選品，擁有敏銳的爆款敏感度，兼具豐富的供應鏈資源，創(chuàng)業(yè)之初還需要兼顧運營、物流等事項。

由于抓住了疫情帶來的新商機，在供應鏈、選品、運營、物流等方面打下了良好的基礎，Evan的小團隊在10個月做到了GMV破百萬美金的業(yè)績，不到一年的時間，團隊成員也已擴充到近20人，2021年預計還將繼續(xù)擴大團隊規(guī)模。

單店鋪深耕，垂直精品化運營

疫情帶來了商機，但如果僅靠運氣，跨境生意也必然不能長久。目前，大地春華在eBay平臺的月均GMV可超30萬美金，并且在持續(xù)增長。復盤過去這一年，Evan也從選品、運營及物流方面總結了自己的經驗。

選品

近年來，歐美消費者對汽配產品需求旺，根據(jù)Frost & Sullivan的調查數(shù)據(jù)顯示，2020年北美和歐洲的汽配電商市場價值將達到200億美金，預計在整體汽配售后市場的占有率將達到9%-10%；由于汽配產品的銷售占比正逐年遞增，未來的十年里，汽配線上銷售占比將從2017年的6%上升至20%。

基于過往對于汽配品類在歐洲市場的消費需求、爆款產品擁有一定的市場敏銳度，因而Evan在前期的選品相對有經驗優(yōu)勢。此外，選品也需要結合平臺整體市場來縱觀調研，使用選品工具，比如谷歌趨勢，Terapeak等, 在招商經理Roy的幫助下, 結合大數(shù)據(jù)預判未來幾個月的走向，盡量避開過風口期；同時關注各國的季節(jié)變化和人們的消費習慣，來進行大數(shù)據(jù)分析。感性直覺與理性數(shù)據(jù)相結合，對于品類在平臺的迭代速度及周期更加清晰了解。通常，汽配品類的迭代周期在6個月-1年左右，但市場需求發(fā)生變化也會有變動。

Evan利用數(shù)據(jù)洞察和分析，重新思考新機會，更快的看到發(fā)展趨勢，比同行走的更超前。通過大數(shù)據(jù)及相應的智能工具更快速更準確的判斷出商機趨勢及時作出調整和決策。2020年疫情，宅經濟的影響下，爆發(fā)了許多意想不到的熱銷品，這就需要市場敏銳度之外，時刻關注外部資訊及數(shù)據(jù)研判，再進行快速穩(wěn)健地布局。根據(jù)疫情變化轉變選品思路，橫向拓展相關品類，搶占市場先機。

運營

團隊所有成員共同負責同一個店鋪，但每個運營人員會負責不同的產品，運營成員會根據(jù)業(yè)績目標來制定廣告投放預算，各自為業(yè)績目標努力。整個團隊不同業(yè)務版塊的成員都為整個店鋪努力，一是保障賬號安全，穩(wěn)定賬號表現(xiàn)；二是為業(yè)績目標共同努力。

針對初創(chuàng)團隊的發(fā)展過程中，eBay招商經理Roy提供了不少幫助，如協(xié)協(xié)助海外市場的產品調研，明晰平臺方向及規(guī)劃, 為賬號良好發(fā)展保駕護航, 同時也幫助對接了優(yōu)質跨境生態(tài)服務商資源如物流、刊登、ERP、供應鏈等專享優(yōu)惠，解決了團隊前期大部分信息不對稱的問題，為后期的運營打下良好的基礎。

物流

在物流方面，2020年全球疫情的影響下，物流這一關鍵的交付環(huán)節(jié)卻成了跨境電商的心病。物流漲價、一艙難求、派送延遲等問題都已切身影響到消費者體驗，也對賣家的賬號表現(xiàn)造成不小影響。

基于此，Evan在物流方式上，便選擇了海外倉布局，在英國、德國、法國都與eBay第三方認證海外倉如萬邑通等合作，海外倉在初期還是起到了保障物流時效，提升消費者購物體驗的作用。

Evan坦言，全程海外倉的物流方式，相比于國內直發(fā)，庫存的資金壓力更大。因為海外倉前期的投入較大，庫存?zhèn)湄浺残枰欢ǖ馁Y金占壓，非常考驗現(xiàn)金流，因而需要重視控制庫存周轉率。

在挑選物流方式，最重要的不是價格，而需要綜合觀看服務商的實力、口碑與服務能力。Evan建議新賣家多海外倉布局，最好使用行業(yè)知名、實力強的海外倉企業(yè)，這樣在市場波動的行情下，海外的貨物也比較安全有保障。

未來將自建工廠，打造“產銷一體”的出海模式

在把控生命線的供應鏈端，大地春華目前的供應商分布在全國各地，依據(jù)不同地區(qū)或產業(yè)帶的優(yōu)勢，去尋找有優(yōu)勢的供應商。當前的供應鏈資源也基于長期積累的經驗，與主要的3-4家口碑好、配合好的供應商深度合作，其他小散供應商搭配，共同保障產品的備貨需求。

對于企業(yè)未來的規(guī)劃，Evan表示，2021年將開拓汽配的主力市場——美國，形成多站點戰(zhàn)略性布局。堅持走高客單價的精品路線，向品牌出海的趨勢發(fā)展。

而想要打造真正的“中國品牌出海”， 與國內的品牌運營策略是共通的。需要在產品質量、產品口碑、個性化和特異性相關，企業(yè)則需要從供應鏈端做到產銷一體化，從原材料到工廠生產完全把控，控制好供應商的生產流程與供貨質量，也能為產品的迭代升級快速反應。

eBay建議

作為一個汽配新賣家，第一年就做到百萬美元GMV，順應了平臺趨勢，做到了100%海外倉，車型適配性做得不錯，90%以上，值得學習。幾點建議給到賣家：

1. 堅持深挖供應鏈，開發(fā)最合適的供應商。可以一般成立專業(yè)的采購團隊，規(guī)模做大后可以考慮在汽配產業(yè)帶設立直接采購辦公室，增加合格供應商的采購規(guī)模，并且與供應商做長期合作規(guī)劃，投資磨具開發(fā)專供產品，等等。供應鏈挖地越深，對賣家約有利。

2. 品類開發(fā)上一定要有重點, 賣家現(xiàn)在嘗試類目較多，需要發(fā)力建立自己的核心類目，挖好自己的護城河；

3. 建議提高整體單價，賣家現(xiàn)在各個類目成交的單價都略低于20美金，而我們汽摩配海外倉中國賣家的普遍單價都高于賣家目前的平均單價，平臺整體汽摩配的單價更是高于賣家目前均價。

4.與招商經理充分溝通思路,選品方向,能夠幫助公司緊跟eBay的發(fā)展方向,迅速走上快車道。

汽配是一個非常專業(yè)的類目，新手賣家往往受限于運營水平，而在汽配類目起步感到比較吃力。不過1-2年以后，當品類的深度做上去以后，會越來越順利，祝賣家大漲?。▉碓矗篹Bay）

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