亞馬遜怎樣打造爆款？前期學(xué)會(huì)這樣做調(diào)研，想不出爆款都難！

天天總想著出爆款？光想是沒用的，前期您得學(xué)會(huì)這樣做精準(zhǔn)調(diào)研。亞馬遜爆款前期做調(diào)研，主要得會(huì)分析目標(biāo)客戶，做好產(chǎn)品的定位，還得根據(jù)調(diào)研結(jié)果去進(jìn)行頁面的策劃和布局。具體怎么做？看完您就知道了?。ㄎ哪┯忻赓M(fèi)福利，還有更多配套的深度干貨等著大家，一定要看到最后！）

1、分析目標(biāo)客戶

亞馬遜后臺(tái)的流量分析報(bào)告指出所有ASIN落地頁的入口主要有兩個(gè)，分別是搜索和關(guān)聯(lián)，往往占整個(gè)Listing流量的70%-80%。為了把握住最主要的流量入口，我們需要先來分析一下用戶搜索的行為。

分析用戶搜索行為

我們主要可以通過調(diào)研用戶搜索關(guān)鍵詞來分析用戶的搜索行為。如果有做品牌備案的賣家朋友可以借助亞馬遜seller center后臺(tái)的Brand Analytics工具來進(jìn)行定制化的關(guān)鍵詞調(diào)研。借助Brand Analytics工具，我們可以搜索詞根或ASIN來生成關(guān)鍵詞調(diào)研報(bào)告，由于數(shù)據(jù)來源于亞馬遜官方，因此也相對(duì)精準(zhǔn)。

分析關(guān)聯(lián)購物行為

除了搜索，關(guān)聯(lián)是另一個(gè)關(guān)鍵的流量入口。在產(chǎn)品描述下面的Frequently bought together會(huì)有一些推薦產(chǎn)品，這些產(chǎn)品真實(shí)地反映了客戶的關(guān)聯(lián)購買行為。因此我們可以研究同類TOP seller的產(chǎn)品，通過其Frequently bought together推薦的產(chǎn)品去研究客戶在購物過程中會(huì)有哪些關(guān)聯(lián)購買行為，從中找到自己產(chǎn)品與之關(guān)聯(lián)的機(jī)會(huì)。

當(dāng)我們找到關(guān)鍵的關(guān)聯(lián)產(chǎn)品，我們可以在自身詳情頁增加對(duì)應(yīng)的描述，讓系統(tǒng)識(shí)別到您的產(chǎn)品和關(guān)聯(lián)產(chǎn)品之間的聯(lián)系，從而成功獲得系統(tǒng)的推薦，獲取關(guān)聯(lián)的流量。那我們?cè)趺床樵冏约寒a(chǎn)品有沒有和目標(biāo)產(chǎn)品形成關(guān)聯(lián)呢？這時(shí)候我們可以使用4KMILES的關(guān)聯(lián)反查功能，關(guān)聯(lián)反查功能可以查到ASIN在其他listing中的位置和排序，比如frequently bought together，第2位，這樣我們就能非常方便地查詢自己產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)情況。

分析購物需求

我們主要分析三個(gè)點(diǎn)：

需求：需求是指客戶在購買產(chǎn)品時(shí)需要產(chǎn)品能滿足怎樣的訴求，可以從客戶的好評(píng)和對(duì)產(chǎn)品的正面評(píng)價(jià)中得出。

痛點(diǎn)：客戶在購買產(chǎn)品并使用之后，如果希望達(dá)成的效果沒有達(dá)成，產(chǎn)品與期望存在的偏差，這就是痛點(diǎn)。痛點(diǎn)可以從差評(píng)中得出。

關(guān)注點(diǎn)：關(guān)注點(diǎn)是通過需求衍生出來的，如客戶在使用產(chǎn)品時(shí)關(guān)注的參數(shù)或功能等。這點(diǎn)我們可以從對(duì)應(yīng)ASIN的Q&A中得出。

我們可以觀察BSR頭部產(chǎn)品的Review來進(jìn)行分析，建議至少觀察與自身產(chǎn)品類似的BSR排名前20——50產(chǎn)品的Review，通過對(duì)評(píng)論要點(diǎn)進(jìn)行頻次分析從而找出客戶需求、痛點(diǎn)和關(guān)注點(diǎn)。

但如果手動(dòng)收集Review會(huì)非常繁瑣，更快捷的辦法是借助工具來統(tǒng)計(jì)，4KMILES運(yùn)營系統(tǒng)就包含了評(píng)論管理工具，可以快速篩選、查看產(chǎn)品評(píng)論，一鍵生成分析表格，感興趣的朋友可以到4KMILES官網(wǎng)進(jìn)行了解。

4KMILES官網(wǎng)：https://www.4kmiles.com/

完成需求、痛點(diǎn)和關(guān)注點(diǎn)收集后我們就可以制作分析報(bào)告了，報(bào)告內(nèi)容可以包含用戶是從哪里搜索進(jìn)來，怎樣做關(guān)聯(lián)？有哪些產(chǎn)品是關(guān)聯(lián)的？關(guān)注點(diǎn)在哪里？產(chǎn)品什么地方做得好？什么地方容易出現(xiàn)問題？借助這樣一份分析報(bào)告我們就可以寫出對(duì)應(yīng)有吸引力的文案，也可以知道產(chǎn)品哪些地方需要進(jìn)行改進(jìn)優(yōu)化。

2、分析產(chǎn)品定位

說完用戶分析，我們接著講一下產(chǎn)品的定位。通俗地講，就是同價(jià)格的產(chǎn)品比功能，同功能的產(chǎn)品比價(jià)格。我們可以搜集競品或者BSR產(chǎn)品的價(jià)格、質(zhì)量（或者是重要參數(shù)、功能）等相關(guān)情況，然后參考下圖制作類似坐標(biāo)圖對(duì)各產(chǎn)品的情況進(jìn)行分析，從而找準(zhǔn)自己產(chǎn)品應(yīng)有的定位。

我們可以將收集到的競品產(chǎn)品情況在坐標(biāo)上面分別排布，假如在同樣的價(jià)格坐標(biāo)上，我們得判斷自己的產(chǎn)品是不是在靠右的位置，也就是質(zhì)量更高；或者在重點(diǎn)參數(shù)相同的情況下，看看您的產(chǎn)品是不是在縱軸偏下的位置，也就是價(jià)格更低。只有找到這些點(diǎn)，我們才能找準(zhǔn)自己的定位，才有機(jī)會(huì)在市場上搶得一席之地。

附上我們的競對(duì)調(diào)研表，大家可以參考一下：

這里再給大家提示一下，如果您的產(chǎn)品在參數(shù)上和競品類似，而競品價(jià)格已經(jīng)做到非常低，我們無法再壓縮價(jià)格了，這時(shí)候我們可以在產(chǎn)品設(shè)計(jì)或者功能、配件上做一些小的改動(dòng)，雖然區(qū)別可能不會(huì)很大，但是在推廣過程中就多了一個(gè)亮點(diǎn)。

3、頁面策劃和布局

在完成用戶分析報(bào)告和產(chǎn)品定位調(diào)研之后，我們要提取出基礎(chǔ)賣點(diǎn)和核心賣點(diǎn)。

基礎(chǔ)賣點(diǎn)是指競品推廣自己產(chǎn)品普遍用的參數(shù)和重要賣點(diǎn)，也就是該類產(chǎn)品ASIN中都會(huì)包含的點(diǎn)。重要的核心賣點(diǎn)來源于產(chǎn)品定位，主要看自己的產(chǎn)品在哪些地方做到了與眾不同。

在提取完賣點(diǎn)之后，接下來我們得考慮怎么把賣點(diǎn)布局到產(chǎn)品的展示內(nèi)容中去。其中最核心，最重要的賣點(diǎn)和關(guān)鍵詞要放到標(biāo)題里，然后圖片的展示要圍繞產(chǎn)品定位的賣點(diǎn)。如果自己的產(chǎn)品比同類產(chǎn)品多了某個(gè)核心的突出功能的，那在圖片里面至少得有一張圖專門展示這個(gè)功能。大家可以制作一個(gè)類似這樣的頁面策劃案，詳細(xì)規(guī)劃好各個(gè)部分應(yīng)該怎么布局。

另外需要注意的是，有些關(guān)注點(diǎn)不適合在賣點(diǎn)里重點(diǎn)去描述的，例如架子能放什么尺寸的東西，在賣點(diǎn)不好一一列舉，但客戶又會(huì)關(guān)注，我們可以把重點(diǎn)的寫到Bullet point 里面，Bullet point沒辦法列舉全的，我們可以補(bǔ)充在Q&A里，這樣客戶就可以通過關(guān)鍵詞搜索找到。

以上就是爆款前期的調(diào)研思路啦。然而打造爆款不止是調(diào)研而已，廣告推廣也是必不可少的，畢竟“酒香也怕巷子深”。而對(duì)于亞馬遜廣告的投放，不少朋友可能都會(huì)遇到ACOS居高不下的苦惱。ACOS不會(huì)優(yōu)化？來聽聽亞馬遜官方導(dǎo)師的詳細(xì)分析吧！

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（編輯：江同）

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