鋪貨轉(zhuǎn)精品，說(shuō)得輕巧？！簡(jiǎn)單一步教你利基選品、打爆款

縱觀各個(gè)行業(yè)的數(shù)據(jù)報(bào)告以及行業(yè)人士的采訪，東南亞似乎都是言辭和數(shù)據(jù)里備受夸贊和追捧的新興市場(chǎng)。在經(jīng)歷了2020年的疫情考驗(yàn)之后，東南亞當(dāng)?shù)匮杆僬{(diào)整布局、采取措施。非但沒(méi)有改變電子商務(wù)的增長(zhǎng)軌跡，反而吸引了一大波國(guó)內(nèi)電商轉(zhuǎn)型以及出口導(dǎo)向型企業(yè)出海，將東南亞視為新的發(fā)展地。

很多賣(mài)家表示，東南亞的電商市場(chǎng)尤其像早期的淘寶，賣(mài)家通過(guò)大量鋪貨即可出單。但隨著入局玩家越來(lái)越多，沉重的鋪貨模式或許不是一般賣(mài)家能夠扛得住的。其最終的模式走向應(yīng)與跨境電商主流方向——精細(xì)化模式相一致。那么，目前在東南亞市場(chǎng)的精細(xì)化模式應(yīng)該怎么玩呢？

東南亞市場(chǎng)精細(xì)化運(yùn)營(yíng)會(huì)是主流嗎？

根據(jù)谷歌、淡馬錫和貝恩聯(lián)合發(fā)布的《2020年?yáng)|南亞數(shù)字經(jīng)濟(jì)報(bào)告》顯示，2020年?yáng)|南亞電子商務(wù)規(guī)模達(dá)到620億美元。預(yù)計(jì)到2025年，東南亞的電子商務(wù)規(guī)模將達(dá)到1720億美元。巨大的增長(zhǎng)空間對(duì)很多賣(mài)家來(lái)說(shuō)是一個(gè)潛在的商機(jī)，也是眾多賣(mài)家趨之若鶩的原因之一，包括品牌賣(mài)家。

根據(jù)Google及凱度BrandZ?中國(guó)全球化品牌發(fā)布的《2021年中國(guó)全球化品牌50強(qiáng)》報(bào)告顯示，疫情讓中國(guó)的全球化品牌推倒重來(lái)，朝著新興市場(chǎng)的方向邁進(jìn)。得益于此，新興市場(chǎng)消費(fèi)者對(duì)中國(guó)全球化品牌的興趣正在迅速升溫。

從去年至今，完美日記、小米、花西子等不少?lài)?guó)貨品牌紛紛投向東南亞市場(chǎng)。而本土電商平臺(tái)也在大力招商以及扶持此類(lèi)商家。以Shopee為例，2020年萊蔻LAIKOU、珂拉琪COLORKEY、九陽(yáng)Joyoung、Taotronics（澤寶旗下子品牌）等國(guó)貨品牌入駐Shopee，實(shí)現(xiàn)單量暴漲。根據(jù)APP Annie數(shù)據(jù)顯示，Shopee 2020年Q4成交金額達(dá)8.4億美元。這當(dāng)中有不少得益于品牌賣(mài)家所帶來(lái)的銷(xiāo)量增長(zhǎng)。

品牌賣(mài)家的入駐對(duì)于非品牌賣(mài)家來(lái)說(shuō)，既是一種挑戰(zhàn)，更是一種激勵(lì)。

據(jù)了解，目前Shopee平臺(tái)上主要分為兩種模式：一種是分銷(xiāo)模式，即通過(guò)大量上傳產(chǎn)品，吸引買(mǎi)家促進(jìn)店鋪快速成長(zhǎng)；一種是精細(xì)化運(yùn)營(yíng)模式，即結(jié)合渠道、轉(zhuǎn)化過(guò)程、用戶行為數(shù)據(jù)，針對(duì)高流失率的用戶環(huán)節(jié)，開(kāi)展有針對(duì)性的運(yùn)營(yíng)活動(dòng)，以提高整體目標(biāo)轉(zhuǎn)化率。而目前品牌商家大多采取的是精細(xì)化運(yùn)營(yíng)模式，這種模式隨著越來(lái)越多的品牌商家進(jìn)入到東南亞市場(chǎng)，將會(huì)變成一種競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)。

一個(gè)牛逼的運(yùn)營(yíng)怎么利用數(shù)據(jù)做精細(xì)化管理？

雨果跨境了解到，比起鋪貨模式，精細(xì)化模式更能集中針對(duì)某款產(chǎn)品進(jìn)行鉆研，并打爆。對(duì)于運(yùn)營(yíng)人員來(lái)說(shuō)，有更多的時(shí)間分析數(shù)據(jù)，優(yōu)化產(chǎn)品、價(jià)格、成本等部分，提高產(chǎn)品利潤(rùn)。但與此同時(shí)，曝光量、點(diǎn)擊率和轉(zhuǎn)化率也是精細(xì)化運(yùn)營(yíng)中容易出現(xiàn)的問(wèn)題。眾所周知，產(chǎn)品的銷(xiāo)售額=客單價(jià)*瀏覽量*轉(zhuǎn)化率。光有曝光和點(diǎn)擊，沒(méi)有轉(zhuǎn)化也是無(wú)濟(jì)于事。

1、想要點(diǎn)擊和轉(zhuǎn)化率，源頭還是得從選品開(kāi)始抓起。據(jù)了解，電霸Shopee是一款以提供Shopee分析數(shù)據(jù)為主，Shopee運(yùn)營(yíng)咨詢(xún)服務(wù)為輔的幫助新手快速掌握Shopee運(yùn)營(yíng)技巧的產(chǎn)品服務(wù)。

對(duì)于那些從鋪貨轉(zhuǎn)精品模式的賣(mài)家來(lái)說(shuō)，選品思維難以轉(zhuǎn)變，更不懂得怎么從大量的數(shù)據(jù)中找到有潛力的爆款產(chǎn)品。而電霸Shopee的“精選藍(lán)海詞”則能夠幫助賣(mài)家迅速地找到關(guān)鍵詞搜索量高、產(chǎn)品熱度高、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手少的產(chǎn)品。

如上圖所示，賣(mài)家搜索“bbox水杯”關(guān)鍵詞，頁(yè)面立即顯示出銷(xiāo)量較高的一些產(chǎn)品。結(jié)合產(chǎn)品數(shù)據(jù)和頁(yè)面展示，賣(mài)家即可進(jìn)行對(duì)比，從而提煉出有用的信息。

2、有了產(chǎn)品之后，怎么讓廣告投放轉(zhuǎn)化率更高？在電霸Shopee的“產(chǎn)品分析”欄目中，賣(mài)家可以借助廣告分析、產(chǎn)品排名等路徑來(lái)判斷該廣告詞是否能夠帶來(lái)曝光。

如上圖案例所示，該產(chǎn)品以“漁夫帽”作為廣告詞進(jìn)行推廣，通過(guò)圖片可知，該產(chǎn)品在“漁夫帽”的關(guān)鍵詞下排名第27，展現(xiàn)位置于第一頁(yè)。據(jù)此，賣(mài)家可借助該種方式來(lái)檢驗(yàn)自己的標(biāo)題關(guān)鍵詞或廣告是否能夠帶來(lái)曝光，從而有針對(duì)性地做產(chǎn)品優(yōu)化、提高廣告收益、增加產(chǎn)品流量。

3、在做好自身工作的基礎(chǔ)上，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是戰(zhàn)勝對(duì)方的關(guān)鍵。如果某一類(lèi)型的產(chǎn)品已經(jīng)被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手拿下，并且銷(xiāo)量已占據(jù)一定的市場(chǎng)份額，那么賣(mài)家則可以考慮對(duì)其他產(chǎn)品或者該產(chǎn)品的周邊進(jìn)行研發(fā)，另辟蹊徑。

如何獲取競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息？電霸Shopee“店鋪分析”板塊覆蓋銷(xiāo)售數(shù)據(jù)、店鋪熱銷(xiāo)產(chǎn)品、類(lèi)目分析等各項(xiàng)內(nèi)容。如下圖所示，賣(mài)家可以通過(guò)競(jìng)品的一系列數(shù)據(jù)得知，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手哪些產(chǎn)品流量大，哪些產(chǎn)品轉(zhuǎn)化高以及產(chǎn)品的排名等等，做到“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。

在這個(gè)互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)時(shí)代，跨境電商博弈中，準(zhǔn)確且直觀的數(shù)據(jù)已成為賣(mài)家不可或缺的一部分。利用大數(shù)據(jù)選品、廣告分析、計(jì)算利潤(rùn)、提高效率這一過(guò)程的高效性和準(zhǔn)確性被無(wú)數(shù)跨境人實(shí)踐并認(rèn)可。有行業(yè)人士提出，一個(gè)合格的運(yùn)營(yíng)一定是數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)運(yùn)營(yíng)，一個(gè)牛逼的運(yùn)營(yíng)也能夠從宏觀到微觀、從全局到局部，做數(shù)據(jù)維度的逐級(jí)拆分，以結(jié)構(gòu)化思維來(lái)做運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)的全面的、系統(tǒng)性的分析，依據(jù)不同的變化做相應(yīng)策略?xún)?yōu)化。

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說(shuō)明：文中插圖均由電霸Shopee提供