一個(gè)外貿(mào)寶媽的披荊斬棘之路

“現(xiàn)在時(shí)代變了。”深圳市緯拓優(yōu)科技有限公司的創(chuàng)始人馬明感慨道。其中的無奈或許只有資深外貿(mào)人才能真正體會(huì)到。

業(yè)務(wù)出身，曾奉行“只要有能力，哪里都能挖掘到客戶”的她，在重新將重心從家庭轉(zhuǎn)移回事業(yè)上來時(shí)，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在主動(dòng)挖掘客人成交的機(jī)會(huì)與幾率變得更小了，數(shù)字化營(yíng)銷工具的使用則變得更為重要。

積極學(xué)習(xí)，擁抱變化。沉淀與思考之后，對(duì)于未來的發(fā)展她有了更清晰的規(guī)劃與展望。撕掉所有吸引人眼球的標(biāo)簽，希望她的故事與思考，能帶給外貿(mào)人與職場(chǎng)女性以啟發(fā)。

1、華北、華中、華南，頗為波折的創(chuàng)業(yè)之路

對(duì)學(xué)商務(wù)英語的人來說，從事外貿(mào)是一件很自然的事情，因?yàn)閷I(yè)對(duì)口，且行業(yè)內(nèi)有很多前輩與同學(xué)，天然具備信息優(yōu)勢(shì)。于是2008年畢業(yè)后，馬明便一頭扎進(jìn)了外貿(mào)領(lǐng)域，并憑借著出色的個(gè)人能力與優(yōu)秀的專業(yè)素養(yǎng)嶄露頭角。她擅長(zhǎng)徒手從Google與黃頁開發(fā)客戶，寫的專業(yè)商務(wù)電函曾被公司作為參考模板，一口流利的英文曾被來訪客戶誤以為有海外留學(xué)經(jīng)歷。在創(chuàng)業(yè)后，從最初的SOHO 2人組，一步步組建小團(tuán)隊(duì)、搬進(jìn)60平米的寫字樓，再到現(xiàn)在1350平米的工廠合作工貿(mào)一體化，也稱得上小有成就。不過，這個(gè)過程并非一帆風(fēng)順，反而可以說是頗為波折。2008年到2013年間，她的外貿(mào)足跡縱跨華北-華東-華南，輾轉(zhuǎn)了多個(gè)城市，換過數(shù)家公司與行業(yè)。每換一個(gè)行業(yè)，原先的供應(yīng)鏈與客戶資源便會(huì)損失掉，一切需從頭再來。漸漸地，她意識(shí)到必須要選擇一個(gè)行業(yè)沉淀下去。

時(shí)間來到2014年，馬明選擇駐足深圳，并于年底創(chuàng)辦了深圳市緯拓優(yōu)科技有限公司，一家以移動(dòng)電源，多功能無線充電器，筆記本移動(dòng)電源，UV手機(jī)充電消毒盒等產(chǎn)品為主的外貿(mào)企業(yè)。隨著事業(yè)起步，客戶慢慢多了起來，客戶管理就成了一個(gè)大麻煩。當(dāng)時(shí)，馬明身邊的同學(xué)有很多都是做外貿(mào)，互相都有一些了解。在交流中，馬明發(fā)現(xiàn)，一些業(yè)內(nèi)比較優(yōu)秀的公司都拋棄了用Excel管理客戶的傳統(tǒng)方式，紛紛引入了專業(yè)的客戶管理系統(tǒng)。對(duì)此，馬明深以為然。Excel使用起來又繁瑣又不智能，且很難做到周而復(fù)始的跟進(jìn)。于是，引入一款客戶管理軟件就成為了馬明創(chuàng)業(yè)后的必選項(xiàng)。

2、從資深職場(chǎng)人到新晉寶媽，事業(yè)家庭如何兩全兼顧

女性職場(chǎng)困境，是近兩年時(shí)常探討的公共議題。女性生育之后，事業(yè)多多少少都會(huì)受到一定影響。創(chuàng)業(yè)沒兩年，正準(zhǔn)備大展拳腳的時(shí)候，馬明懷孕了。懷孕與照顧小孩耗費(fèi)了馬明大量的時(shí)間與精力。與此同時(shí)，SOHO團(tuán)隊(duì)平臺(tái)流量少，轉(zhuǎn)化低，營(yíng)收不足等問題接踵而至。

事業(yè)還是家庭？擺在無數(shù)職業(yè)女性面前的這道選擇題來到了馬明面前。放棄事業(yè)，馬明接受不了。但為了事業(yè)放棄對(duì)孩子陪伴，馬明也做不到。“未來還有太多的時(shí)間可以去賺錢，但小孩子很快就長(zhǎng)大了。”

OKKI CRM的出現(xiàn)，讓這道單選題轉(zhuǎn)變成了多選題。早在創(chuàng)業(yè)前，馬明就聽過OKKI CRM（小滿CRM)。當(dāng)時(shí)，她閨蜜工作的一家大型外貿(mào)公司用的就是OKKI CRM，感覺還不錯(cuò)，這形成了馬明對(duì)相關(guān)系統(tǒng)的初印象與初認(rèn)知。

創(chuàng)業(yè)之后，OKKI的業(yè)務(wù)員和其他家的業(yè)務(wù)員都曾找上門來。出于對(duì)OKKI的好印象，加上確實(shí)好用，業(yè)余員也極其得耐心和專業(yè)。在多方面考慮之后，馬明最終選擇了OKKI。

阿里巴巴國(guó)際站及OKKI CRM這類數(shù)字化營(yíng)銷及管理平臺(tái)，使得辦公效率與管理效率大大提升，云服務(wù)器的存在則讓居家辦公、移動(dòng)辦公成為可能，讓馬明兩頭兼顧的愿望得以滿足。如今，馬明已是5年專業(yè)玩家。

3、思考、沉淀、再發(fā)力，完美營(yíng)銷閉環(huán)助力沖破瓶頸

在馬明眼中，客戶資源是每家公司最重要的一筆財(cái)富。OKKI CRM最大的意義是對(duì)客戶資源的沉淀管理，以及對(duì)管理端效率與場(chǎng)景的提升。

從個(gè)人業(yè)務(wù)端來講，OKKI CRM為整個(gè)交易過程提供了一個(gè)清晰的進(jìn)度條?？蛻羰欠裼袌?bào)價(jià)，是否有付款，是否有訂單的生成，從報(bào)價(jià)、付款到訂單生成，交易周期里的每一個(gè)環(huán)節(jié)、每一項(xiàng)進(jìn)度都清晰可見，不會(huì)錯(cuò)漏。

同時(shí)，當(dāng)業(yè)務(wù)員添加完一個(gè)客戶，系統(tǒng)還會(huì)智能推薦一些新客戶，從而可以順藤摸瓜地挖掘與添加更多的客人。此外，還可以對(duì)客戶進(jìn)行分組。在系統(tǒng)的提醒之下，業(yè)務(wù)員可以根據(jù)不同的分組，批量地對(duì)客人進(jìn)行二級(jí)的營(yíng)銷、跟進(jìn)。

從管理端來講，OKKI CRM提高了管理效率。管理者不用每天坐在辦公室里面，就能知道每個(gè)同事每日、每周、每月的客戶與業(yè)績(jī)情況。在「團(tuán)隊(duì)墻」中，誰發(fā)了多少郵件，誰增加了多少新的客人、誰成交了多少訂單，全都一目了然。

應(yīng)用OKKI CRM之后，財(cái)務(wù)端的效率也大大提升了。以往及核算業(yè)務(wù)員的提成，需要手動(dòng)去計(jì)算，而接入OKKI CRM之后，將錄入的訂單改為“已完成”狀態(tài)，系統(tǒng)就會(huì)自動(dòng)根據(jù)當(dāng)時(shí)的匯率去核算整個(gè)月的業(yè)績(jī)情況，以此作為最終發(fā)放提成獎(jiǎng)金的一個(gè)基礎(chǔ)，財(cái)務(wù)只需審核即可，既準(zhǔn)確又方便。

馬明最滿意最感激的則是OKKI CRM的云服務(wù)器，它使她的工作場(chǎng)地不再受到限制，可以移動(dòng)辦公、居家辦公。解放出來的時(shí)間，也讓效率變得更高。這也是馬明一邊照顧孩子，一邊兼顧事業(yè)，業(yè)績(jī)還能穩(wěn)步發(fā)展的秘訣。

在這幾年的瓶頸期中，馬明也有了更多的思考。她認(rèn)為，自己的團(tuán)隊(duì)之前一直重業(yè)務(wù)輕運(yùn)營(yíng)，這可以算是規(guī)劃失誤?，F(xiàn)在做外貿(mào)跟以前不一樣，現(xiàn)在講究綜合運(yùn)營(yíng)，有了客戶的積累與循環(huán)之后，必須有人來承接客戶的轉(zhuǎn)化。運(yùn)營(yíng)、美工、業(yè)務(wù)缺一不可。如今，孩子已經(jīng)上了幼兒園，馬明準(zhǔn)備將更多的精力投入到事業(yè)中來。改變是必要的，馬明準(zhǔn)備新增一個(gè)地段更好的辦公點(diǎn)，同時(shí)招納人才，為團(tuán)隊(duì)補(bǔ)充新鮮血液，通過激勵(lì)、考核、pk等逐步搭建起行業(yè)TOP級(jí)完整外貿(mào)團(tuán)隊(duì)，爭(zhēng)取3年內(nèi)銷售額破億。

在馬明眼中，阿里巴巴國(guó)際站與OKKI CRM的結(jié)合非常完美。國(guó)際站營(yíng)銷獲客，OKKI CRM管理客戶，之后成交、沉淀，數(shù)據(jù)又會(huì)反哺到營(yíng)銷轉(zhuǎn)化上面，形成一個(gè)良性的循環(huán)，一個(gè)完美營(yíng)銷閉環(huán)。在現(xiàn)在快速經(jīng)濟(jì)時(shí)代，這樣的營(yíng)銷閉環(huán)可以抓住市場(chǎng)變動(dòng)，幫助商家快速地完成從營(yíng)銷獲客到轉(zhuǎn)化變現(xiàn)的全過程，解放了時(shí)間跟人力，讓人們有了更多的時(shí)間去做更多更重要的事。

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（編輯：江同）

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