從打工到創(chuàng)業(yè)，疫情下跨境賣家的逆襲之路

（圖片來(lái)源：圖蟲創(chuàng)意）

自1999年至今， 國(guó)內(nèi)跨境電商經(jīng)歷了試水、摸索中發(fā)展、全產(chǎn)業(yè)鏈在線化、走向新零售的不同階段發(fā)展時(shí)期。2013年被稱為跨境電商發(fā)展的“元年”，直至2017年，這期間平臺(tái)服務(wù)升級(jí)，線上產(chǎn)業(yè)生態(tài)更加完善，B2C平臺(tái)占比提高，國(guó)內(nèi)跨境賣家如雨后春筍般涌現(xiàn)出來(lái)。

而Sammy正是在2016年趕上了跨境電商的潮流，當(dāng)時(shí)的她誤打誤撞做了亞馬遜運(yùn)營(yíng)，并在幾年內(nèi)積累了豐富的運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，看著這個(gè)行業(yè)在國(guó)內(nèi)一步步壯大，最終走向爆發(fā)……

一、入行第一年推出爆款，精品模式功不可沒(méi)

Sammy幸運(yùn)的經(jīng)歷了亞馬遜“撿錢”的那個(gè)時(shí)代。

2015年的亞馬遜在國(guó)內(nèi)跨境電商B2C中以49%的絕對(duì)占比穩(wěn)居榜首，不少賣家剛?cè)胄斜氵x擇了亞馬遜，Sammy也不例外。

棒谷是Sammy進(jìn)入亞馬遜的引路人。彼時(shí)Sammy的同學(xué)恰好任職棒谷人事，見(jiàn)識(shí)到棒谷的業(yè)績(jī)?cè)鏊伲懔λ]其做跨境電商。處于野蠻生長(zhǎng)期的亞馬遜，吸引了大批的公司入行，致使大量的運(yùn)營(yíng)崗位空缺。在這樣的契機(jī)下，Sammy如愿做起了亞馬遜運(yùn)營(yíng)。

“那時(shí)候做亞馬遜很簡(jiǎn)單，F(xiàn)BM也能出比較多的訂單，跟賣也能賺錢，我入行的第一年就推爆了幾款產(chǎn)品，月薪過(guò)萬(wàn)?！被貞浧饎?cè)胄械慕?jīng)歷，Sammy甚是懷念。

在過(guò)去，鋪貨是不少大賣撈金的主流方式，這種方式在需要大量人力物力的情況下，被不少人調(diào)侃為“大鋪貨是資本玩的游戲”。不過(guò)在經(jīng)歷了市場(chǎng)的廝殺和淘汰后，“鋪貨模式做到后期，也會(huì)回歸到精品模式”成為更多人的共識(shí)。

與其他從鋪貨轉(zhuǎn)型到精品的賣家不同，Sammy入行接觸的便是精品模式。

在她看來(lái)，精品模式更容易盈利，也有更大的盈利空間。“就運(yùn)營(yíng)崗位而言，精品運(yùn)營(yíng)更有挑戰(zhàn)性，可通過(guò)不斷地經(jīng)驗(yàn)積累，積累到很多有用的經(jīng)驗(yàn)和技巧。就產(chǎn)品的選擇而言，專心去攻克某個(gè)品類，才能使產(chǎn)品不管是在功能上，還是價(jià)格上更有優(yōu)勢(shì)，更容易脫穎而出?！?/span>

也是這樣的精品運(yùn)營(yíng)基因，Sammy在后來(lái)入職新公司時(shí)，對(duì)新公司FBM鋪貨運(yùn)營(yíng)模式進(jìn)行了徹底的變革，開(kāi)始做垂直品類的精品模式。據(jù)了解，目前公司業(yè)務(wù)模型十分健康，發(fā)展穩(wěn)定，利潤(rùn)也在穩(wěn)步上升。

“我個(gè)人是不太喜歡鋪貨的，因?yàn)殇佖浿饕圆粩嗌霞転橹?，沒(méi)有太多經(jīng)驗(yàn)和技巧可言，鋪貨現(xiàn)在也比較難出單，F(xiàn)BM退貨率高，客訴多。以我不多的FBM經(jīng)驗(yàn)而言，選擇鋪貨不僅會(huì)失去市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，也是沒(méi)有出路的一條路?！盨ammy補(bǔ)充道。

二、選品和營(yíng)銷是精品的兩個(gè)關(guān)鍵維度

時(shí)至今日，經(jīng)過(guò)6年的錘煉，Sammy已積累了豐富的一線實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，也對(duì)精品模式有更深入的理解，在她看來(lái)選品和營(yíng)銷是精品的兩個(gè)關(guān)鍵維度。

Sammy一直堅(jiān)持用產(chǎn)品說(shuō)話?！巴茝V和運(yùn)營(yíng)是讓客戶了解我們的方式和手段，但是真正打動(dòng)客戶的，永遠(yuǎn)都是產(chǎn)品本身，因?yàn)楹玫漠a(chǎn)品會(huì)說(shuō)話。如果產(chǎn)品本身問(wèn)題很多，質(zhì)量不行，功能不行，再好的推廣手段和運(yùn)營(yíng)手法都是沒(méi)有用的?！?/span>

選品第一步：看產(chǎn)品的市場(chǎng)容量。市場(chǎng)容量太小，Best Seller第一名處于月銷500單以下，基本就不會(huì)考慮。

選品第二步：看價(jià)格，核算利潤(rùn)。選定產(chǎn)品之后，可用市場(chǎng)普遍能接受的價(jià)格核算利潤(rùn)，看值不值得做。“售價(jià)不是單純的產(chǎn)品成本加預(yù)期的利潤(rùn)組成的，而是由市場(chǎng)價(jià)格決定的。比如一個(gè)保溫杯，大家都賣18.99美金，你必須賣24.99才有足夠的利潤(rùn)。如果想要打爆款，這個(gè)價(jià)格相對(duì)而言是比較難的?！?/p>

選品第三步：關(guān)注產(chǎn)品的關(guān)鍵詞搜索趨勢(shì)。了解產(chǎn)品是否有旺季，是否越來(lái)越受歡迎等等。同時(shí)與競(jìng)品做對(duì)比，了解自家產(chǎn)品在功能和價(jià)格方面的優(yōu)勢(shì)。

選擇了精品模式，營(yíng)銷也是其中一個(gè)側(cè)重點(diǎn)。如果盲目選擇目標(biāo)市場(chǎng)，不懂自己的產(chǎn)品在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)或是劣勢(shì)，要如何保證產(chǎn)品有利潤(rùn)空間？

Sammy在推新品時(shí)也并不總是一帆風(fēng)順的，在經(jīng)歷了一些波折后，她開(kāi)始意識(shí)到解決C端的需求并不是靠一款產(chǎn)品或是一朝一夕就能完成，而是要不斷聽(tīng)取消費(fèi)者聲音，在與其建立連接的過(guò)程中形成自己的營(yíng)銷理念。

Sammy稱：“亞馬遜有30天的免費(fèi)退換貨服務(wù)，我們?cè)?jīng)經(jīng)歷過(guò)退貨率特別高的一段時(shí)間。當(dāng)時(shí)初步核算的毛利還是比較理想的，但是一到核算真實(shí)毛利的時(shí)候就搖頭，主要的問(wèn)題是退貨率太高，產(chǎn)品雖然賣出去了，但是客戶并不買賬。所以我們現(xiàn)在的營(yíng)銷理念是，嚴(yán)格把控產(chǎn)品功能方面的優(yōu)勢(shì)，同時(shí)我們也非常關(guān)注客戶的體驗(yàn)和反饋，及時(shí)把客戶的問(wèn)題匯總起來(lái)，及時(shí)解決。”

三、合規(guī)化是大勢(shì)所趨，機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存

經(jīng)歷了野蠻生長(zhǎng)期后，近幾年亞馬遜的各項(xiàng)政策和服務(wù)開(kāi)始趨向于完善，而Sammy不甘心一直做亞馬遜運(yùn)營(yíng)，她憑借著豐富的運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)開(kāi)始尋求志同道合之人，做起了跨境電商公司的合伙人。

不少人看到跨境電商在爆發(fā)時(shí)期享受到的紅利，不停有人問(wèn)，這個(gè)行業(yè)未來(lái)發(fā)展怎么樣，要選擇哪個(gè)平臺(tái)？Sammy直言看好亞馬遜平臺(tái)，因?yàn)榫湍壳暗氖袌?chǎng)份額來(lái)看，暫時(shí)沒(méi)有哪個(gè)平臺(tái)可以和亞馬遜媲美。如果有，估計(jì)是國(guó)內(nèi)的淘寶、天貓和京東，但是競(jìng)爭(zhēng)會(huì)更激烈。

不過(guò)，隨著更多賣家開(kāi)始入局跨境電商，不少賣家發(fā)現(xiàn)現(xiàn)如今的亞馬遜或是其他平臺(tái)都越來(lái)越難做。特別是2021年以來(lái)，不少亞馬遜賣家都受到了封號(hào)潮的影響，一些老賣家發(fā)現(xiàn)推新品越來(lái)越難，利潤(rùn)越來(lái)越薄，甚至是無(wú)法接受前后單量的落差，選擇黯然退場(chǎng)。

在當(dāng)下的大環(huán)境下，剛?cè)刖值男率仲u家要如何做才能在行業(yè)內(nèi)保持一定的競(jìng)爭(zhēng)力？作為一位有著豐富跨境電商運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)的賣家，Sammy從新品打造、推廣等方面給出了自己的建議。

首先，要掌握運(yùn)營(yíng)中每一個(gè)環(huán)節(jié)的運(yùn)轉(zhuǎn)和優(yōu)化。如果把新品推廣和運(yùn)營(yíng)比喻為行軍打仗，那Listing的打造就是作戰(zhàn)的基本功，各種站內(nèi)推廣、促銷和產(chǎn)品質(zhì)量把控是兵器，及時(shí)出貨和物流及時(shí)是后勤供給，每個(gè)運(yùn)營(yíng)就是一個(gè)小戰(zhàn)場(chǎng)的作戰(zhàn)指揮員。每個(gè)環(huán)節(jié)都很重要，需要做好每個(gè)環(huán)節(jié)的工作部署，后期不斷調(diào)整和優(yōu)化。

其次，在新品推廣方面，要特別注重Listing的打造，尤其是在編寫文案前關(guān)鍵詞的收集、分析和圖片以及視頻的效果，因?yàn)檫@影響著產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率。如果關(guān)鍵詞不準(zhǔn)確，產(chǎn)品將無(wú)法連接到準(zhǔn)確的客戶群體，如果圖片和視頻沒(méi)有吸引力，不能體現(xiàn)產(chǎn)品的賣點(diǎn)，那也很難形成轉(zhuǎn)化。

最后，在確保產(chǎn)品和Listing都很有優(yōu)勢(shì)的情況下，在推廣新品階段的重要方式就是運(yùn)用站內(nèi)CPC廣告。目前，Sammy在新品期階段都是用廣告組合拳的打法。Sammy稱，因?yàn)檫@兩年涌現(xiàn)的新賣家越來(lái)越多，競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越大，導(dǎo)致新品期也沒(méi)有多少扶持的流量，所以需要廣告幫助帶來(lái)大量的準(zhǔn)確流量，提高產(chǎn)品的類目排名，以及被亞馬遜系統(tǒng)收錄關(guān)鍵詞的數(shù)量和質(zhì)量。

近兩年，不少跨境賣家深受內(nèi)卷、價(jià)格戰(zhàn)、封號(hào)潮等因素影響，這也從側(cè)面證明亞馬遜的合規(guī)化運(yùn)營(yíng)越來(lái)越重要。Sammy表示：“亞馬遜的要求越來(lái)越嚴(yán)格，所以我個(gè)人不建議資金不多的小白入行，如果本身經(jīng)驗(yàn)豐富，或者是資金雄厚的，投資亞馬遜就現(xiàn)在和未來(lái)幾年內(nèi)，還是非常不錯(cuò)的一個(gè)項(xiàng)目?！?/span>

經(jīng)歷了野蠻生長(zhǎng)的階段后，跨境電商行業(yè)正在向精耕細(xì)作的模式邁進(jìn)。除卻舊的運(yùn)營(yíng)推廣經(jīng)驗(yàn)，在跨境電商的進(jìn)一步發(fā)展中，國(guó)內(nèi)的萬(wàn)千賣家也正在探索、適應(yīng)新時(shí)期下的挑戰(zhàn)和機(jī)遇。在這個(gè)過(guò)程中，以Sammy為代表的賣家在前期的摸索中或許早已度過(guò)了水深火熱的時(shí)期，此時(shí)的他們正在見(jiàn)證跨境電商新時(shí)代的到來(lái)。

文章最后，跟大家分享一個(gè)好消息。此刻賣家Sammy正在「亞馬遜大咖答疑」專欄給賣家們做免費(fèi)解答，有相同境遇也遇到難題的你，點(diǎn)擊下方卡片參與提問(wèn)吧。

（編輯：江同）

（來(lái)源：雨果觀察員官方賬號(hào)）

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