有流量沒轉(zhuǎn)化？旺季轉(zhuǎn)化策略，助力漲銷量升排名！

（圖片來源：Spark X邑炎科技）

此前的文章詳細(xì)講解了如何在旺季高效引流、全面曝光。但有了流量之后，如何實現(xiàn)轉(zhuǎn)化？那么Q4旺季臨近，你是否也有以下煩惱？

? 店鋪流量還不錯，但就是不轉(zhuǎn)化？

? 想要搭建合理的轉(zhuǎn)化策略，但不知從何入手？

? 上層引流沒做好，是不是大促就陪跑？

其實，在旺季自然流量飆升的前提下，無論引流策略如何，在有限的時間內(nèi)，賣家都應(yīng)該全身心投入到轉(zhuǎn)化策略中來。

在本篇文章中，小編將從影響轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵因素和對應(yīng)的運營指南兩方面入手，助力賣家如何將引入的活躍流量轉(zhuǎn)化為實實在在的銷量，對無效轉(zhuǎn)化Say No！

想要將流量轉(zhuǎn)化成銷量，就要先來盤點下影響轉(zhuǎn)化的主要因素有哪些。

1、核心人群/關(guān)鍵詞的精準(zhǔn)度

在引流階段將上層流量導(dǎo)入品牌旗艦店或商品詳情頁后，消費者需求與品牌內(nèi)容契合度越高越容易促成轉(zhuǎn)化。若核心人群和關(guān)鍵詞的精準(zhǔn)度較低，會直接導(dǎo)致有流量無銷量，既造成廣告預(yù)算的浪費，也無法積累有效的購買數(shù)據(jù)。

How to do：

Key Point：旺季后期，精準(zhǔn)為王，拒絕無效流量！

針對DSP廣告，通過對人群的廣告表現(xiàn)，建立2*2（CTR、DPVR）指標(biāo)衡量體系，對精準(zhǔn)人群加大投放力度，同時不斷優(yōu)化異常表現(xiàn)，對表現(xiàn)不好的及時否定。針對CTR高DPVR低的人群，要著重優(yōu)化Listing，做好品牌防御。而CTR低DPVR高屬于相對精準(zhǔn)的人群，重點檢查廣告位置、素材是否吸引人。

而對站內(nèi)PPC廣告，要關(guān)注關(guān)鍵詞。關(guān)鍵詞優(yōu)化的第一步，先明確產(chǎn)品目標(biāo)受眾、高頻次關(guān)注信息、重點關(guān)注的產(chǎn)品特性等，可以參考搜索詞報告、競品詳情頁、Unique Selling Points (產(chǎn)品獨家賣點)進(jìn)行甄別。在篩選的過程中，根據(jù)品牌相關(guān)度、產(chǎn)品相關(guān)度、適用場景相關(guān)度、用戶特征相關(guān)度等不同維度，由內(nèi)至外進(jìn)行關(guān)鍵詞層級劃分投放。

2、廣告策略搭建是否形成“流量閉環(huán)”

據(jù)以往經(jīng)驗，很多轉(zhuǎn)化效果一般的賣家都存在流量閉環(huán)斷裂的問題。意思是說，當(dāng)大量的流量涌入后，沒有搭建合理的廣告策略來引導(dǎo)轉(zhuǎn)化，導(dǎo)致流量要么直接彈出丟失，要么流向競品頁面造成浪費。這種情況下，賣家要通過搭建廣告策略構(gòu)筑流量閉環(huán)，提高營銷效能。

How to do：

Key Point：再營銷廣告=流量閉環(huán)術(shù)，找回精準(zhǔn)人群，增加購買機會！

DSP再營銷廣告和SD再營銷瀏覽定向都能很好地再次觸達(dá)意向人群，構(gòu)建流量閉環(huán)，其中DSP廣告的人群顆粒度更細(xì)一些，運營調(diào)整也更加靈活。在旺季后期，重點觸達(dá)那些已瀏覽本品和競品但未購買的人群，同時可以找回曾經(jīng)購買過本品和競品的人群，以折扣優(yōu)惠、產(chǎn)品升級、功能增加等信息點觸達(dá)他們。

需要注意的是，賣家要根據(jù)自身產(chǎn)品特點設(shè)置合理的回溯周期，在旺季可以適當(dāng)增加觸達(dá)頻次，影響人群考慮階段，增加購買機會。

3、利用廣告位構(gòu)筑流量高地，完成品牌防御

有時，流量進(jìn)入品牌旗艦店或商品詳情頁后，用戶也瀏覽了商品，但賣家卻沒有迎來轉(zhuǎn)化，這時候就要思考下是不是品牌防御沒有做到位。

How to do：

Key Point：不給競品留機會，讓用戶看見的是你是你還是你！

當(dāng)用戶在瀏覽商品詳情頁時，“見異思遷”的消費者很容易被其他競品所吸引。這時候，賣家就要利用SD+SP版位占據(jù)好五點描述、購物車、詳情頁下方的廣告位，投放自身的產(chǎn)品來構(gòu)筑流量高地。需要注意的是，投放的ASIN最好是同類目不同價位的產(chǎn)品或互補品，能相應(yīng)地提高點擊率。

除此之外，DSP廣告中Contextual上下文定向在轉(zhuǎn)化策略中也有很好的表現(xiàn)，通過定向相關(guān)內(nèi)容進(jìn)行品牌和產(chǎn)品曝光，在旺季期間點擊率往往會高很多。

4、競價有策略，根據(jù)ASIN合理分配競價方式

旺季流量成本增加，很多賣家表示錢花不出去，缺少廣告曝光從而降低轉(zhuǎn)化。還有賣家表示錢花得太快，分分鐘消耗完導(dǎo)致后續(xù)錯失更多銷售機會。因此，賣家要針對不同ASIN的營銷表現(xiàn)制定不同的競價策略。

How to do：

Key Point：分時段、分產(chǎn)品，每一筆預(yù)算都花在刀刃上！

針對站外DSP廣告，賣家要采用的是RTB實時競價策略，在旺季流量成本上升的情況下，適當(dāng)增加整體預(yù)算的同時更要分時段設(shè)置預(yù)算。通過對消費者瀏覽高峰和下單高峰的時段刻畫，合理分配預(yù)算，避免一上午就把一天廣告預(yù)算跑完。同時，賣家也要合理分配PC端和手機端的預(yù)算傾斜。根據(jù)以往的經(jīng)驗，消費者更愿意在手機上瀏覽，最后在PC端上下單，因此轉(zhuǎn)化策略應(yīng)更多投入在PC端。

對站內(nèi)PPC廣告，推薦使用動態(tài)競價-降低&增高。對搜索結(jié)果首頁頂部位置的展示位置，系統(tǒng)會將競價提高不超過100%。而對所有系統(tǒng)其他展示位置，系統(tǒng)會將競價提高不超過50%。但針對剛推出不到2周的新品，且推新不是本次旺季的營銷目標(biāo)時，可采取動態(tài)競價-僅降低的模式，同時清庫存的產(chǎn)品也同樣適用。

5、優(yōu)化listing，讓消費者更全面了解你

當(dāng)消費者真正考慮購買產(chǎn)品的時候，一定會落到商品詳情頁，因此，Listing也是影響轉(zhuǎn)化的重要一步。

How to do：

Key Point：從功能和設(shè)計出發(fā)，TA們喜歡什么，你就呈現(xiàn)什么！

一般情況下，低流量低轉(zhuǎn)化、高流量低轉(zhuǎn)化的Listing需要進(jìn)行重點優(yōu)化，除了關(guān)鍵詞的匹配度外，這里我們重點從功能和設(shè)計兩大維度展開。

據(jù)調(diào)查顯示，有86%以上的用戶更愿意用視頻了解產(chǎn)品，因此要賣家盡快上架產(chǎn)品展示視頻。同時，賣家還要注重消費者評論，他們所關(guān)注的賣點將為優(yōu)化Listing頁面提供指導(dǎo)，真正的從消費者出發(fā)。

總而言之，越臨近旺季，越要注重轉(zhuǎn)化策略的搭建，除了從以上5個方面入手優(yōu)化外，賣家還要關(guān)注自身價格是否具有競爭力、配套服務(wù)是否完善等。

近幾年，很多賣家表示，之前的廣告玩法不夠用，歸因在于亞馬遜流量生態(tài)的完善升級，迫使品牌建設(shè)全面加速，廣告運營只有向著更加專業(yè)化、精細(xì)化、靈敏化方向發(fā)展，才能真正贏得流量、銷量。

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（編輯：江同）

（來源：Spark X邑炎科技）

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