對話聚水潭CTO岑文初（放翁）：跨境電商回暖跡象明顯，賣家需求正發(fā)生四大轉(zhuǎn)變 | 跨境名人堂第13期

“軟件不能決定生意好與壞，軟件只能放大一個優(yōu)秀的企業(yè)，一切背離企業(yè)客戶所需的軟件，都沒有意義。”作為資深技術(shù)專家，聚水潭合伙人兼CTO岑文初（花名放翁）談到，“過去，對于軟件開發(fā)人員的刻板印象認(rèn)為其僅是單純的研發(fā)（程序員），但其實，所謂研發(fā)還有相當(dāng)部分是服務(wù)人員，這部分人員能夠深度觸達客戶，懂客戶所需，只有做到這些后再回歸到軟件開發(fā)上來才稱之為真正意義上的產(chǎn)品。”據(jù)介紹，截止目前，聚水潭真正做產(chǎn)品的團隊成員已有近3000人（包括服務(wù)人員）。

在此之前，放翁曾深耕To B領(lǐng)域13年，從淘寶開放平臺的締造者，到千牛平臺以及構(gòu)建1688 B類運營產(chǎn)品體系，都出自其手。

在聚水潭“Win+”戰(zhàn)略暨新品發(fā)布會上，放翁接受了雨果跨境等多家媒體對話。

以下是經(jīng)過編輯的對話：

深度探索電商渠道未來多種發(fā)展形式

在慣性思維里，很多互聯(lián)網(wǎng)大牛背書名片之一就是在某個領(lǐng)域深耕數(shù)十年，經(jīng)驗堪稱“萬金油”。

但也有例外。

放翁最初是技術(shù)出身，到產(chǎn)品、運營，再到業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人，不僅能夠從不同的領(lǐng)域之間做快速切換，并且每一次職業(yè)跳轉(zhuǎn)都做得相當(dāng)出彩。值得思考的是，每次切換職位和公司之前的經(jīng)驗是否能夠復(fù)用？

放翁對此表示：“阿里任職10多年，最大幫助來源于產(chǎn)品經(jīng)驗。我依然希望能夠出去看看如何更好地幫助商家去做一個真正意義上能夠服務(wù)于他們的軟件，讓整個電商的發(fā)展得以重新應(yīng)用到一個全新且更廣闊的的領(lǐng)域里。同時，也希望能夠不斷深入探索電商渠道未來多種發(fā)展形式?！?/span>

他談到，過去十年間，不論是跨境電商還是國內(nèi)電商行業(yè)格局巨變。以往，電商渠道較為單一，刻板印象里是淘系啟蒙了中國電商；但未來，電商行業(yè)一定是多業(yè)態(tài)、多平臺發(fā)展，從貨架電商到社交電商到直播電商，甚至還會涌現(xiàn)出多種新的商業(yè)模式。對于商家而言，伴隨著電商行業(yè)的變化，亦暴露出諸多痛點和堵點，最核心問題就在于供應(yīng)鏈服務(wù)。

據(jù)介紹，聚水潭每月有上萬賣家在電商平臺上發(fā)布近百萬款單品。以服飾商家為例，在生產(chǎn)環(huán)節(jié)，如何確定要生產(chǎn)多少件服飾？在倉儲物流環(huán)節(jié)，如何提高管理效率？如何對賣出的服飾進行數(shù)據(jù)分析？不同平臺的情況完全迥異，訂單量不精準(zhǔn)，成本就會高企。

“在與商家共同探索的過程中，聚水潭能夠幫助商家從運營、倉庫、售后、財務(wù)、物流等不同環(huán)節(jié)的數(shù)據(jù)場景做好協(xié)同，數(shù)據(jù)快速匯總，完成對備貨、生產(chǎn)的效率優(yōu)化，讓商家實現(xiàn)一盤貨賣全域，甚至一盤貨賣全球?！狈盼陶f道。

相比于市面上同類產(chǎn)品，聚水潭最大的不同在于其是自下而上的做產(chǎn)品。在跨境板塊，聚水潭復(fù)用了很多國內(nèi)技術(shù)相關(guān)產(chǎn)品，同時也做了相應(yīng)的跨境相關(guān)板塊升級。據(jù)了解，聚水潭自2017年開始涉足跨境電商，基于商家業(yè)務(wù)發(fā)展需求先后推出了跨境電商業(yè)財綜合管理系統(tǒng)、跨境電商客服管理系統(tǒng)、跨境電商一站式商品刊登系統(tǒng)等一系列產(chǎn)品，此外聚水潭還積極拓展海外業(yè)務(wù)，目前主要服務(wù)東南亞地區(qū)，已在泰國、印尼、菲律賓、越南、馬來西亞設(shè)立線下服務(wù)團隊，為海外商家提供本地化服務(wù)。

“其實，這些所有動作的背后，都不是我們主動去做規(guī)劃，而是客戶推著我們?nèi)プ摺龊！@條路。”放翁進一步提到，在最新發(fā)布的聚水潭“Win+”戰(zhàn)略，新增兩個重要板塊：

一是運營端產(chǎn)品線，由過去側(cè)重電商后臺發(fā)力（如倉庫端、發(fā)貨端）到現(xiàn)在的注重運營端相關(guān)產(chǎn)品線，幫助商家建立商品中心，從而快速多平臺發(fā)布商品，以及更準(zhǔn)確判斷商品的生命周期；

二是數(shù)據(jù)板塊，AIGC爆火之下，幫助商家如何在已有數(shù)據(jù)產(chǎn)品里，通過數(shù)據(jù)分析進行更智能化的電商運營判斷。這是AI背景下的電商領(lǐng)域里第一步應(yīng)用，尤其是商家圖片素材的應(yīng)用更為優(yōu)先，提供最為常規(guī)的臉部首飾佩戴、鞋子上腳等涉及人物的實景，商品與人物的融合程度也比較理想。

跨境賣家“躁動”也伴有“陣痛”

談到跨境企業(yè)出海普遍面臨的實際情況——躁動的同時，也伴有陣痛。

據(jù)放翁分析，一方面，傳統(tǒng)流量獲客營銷的ROI正在快速下滑，流量成本暴漲的同時，出海競爭態(tài)勢正在不斷加劇，這是陣痛；另一方面，躁動的情緒，來源于因過度專注于短期的業(yè)績提升，而忽視了更長期的品牌效應(yīng)。

從聚水潭后臺數(shù)據(jù)來看，2023年跨境電商整體消費人數(shù)回暖跡象明顯，但在回暖背后，亦存在海外消費者的購買力和購買意愿開始萎縮，包括消費頻次、消費客單價不如以往高頻，尤其是歐美消費力市場正在慢慢失去光環(huán)，這需要有一定時間來恢復(fù)。

就當(dāng)前出海市場賣家需求變化，放翁還觀察到了以下幾點轉(zhuǎn)變：

1、跨境賣家人群改變。過去跨境賣家運營電商平臺，背靠流量紅利時期，更側(cè)重的是在某個網(wǎng)站上開發(fā)產(chǎn)品，找到對應(yīng)供應(yīng)商完成簡單的商品圖片上架，發(fā)貨即可，可以理解為一種批發(fā)市場拿貨模式；而現(xiàn)在，隨著跨境電商市場競爭日益激烈，新業(yè)態(tài)、新模式、新渠道不斷涌現(xiàn)，眾多電商平臺在往品牌化發(fā)展不斷延伸的同時，賣家產(chǎn)品也在朝著品質(zhì)化迭代升級。由此，吸引更多有實力的商家入局跨境賽道，這其中不乏有部分大廠瘋狂涌入。可以發(fā)現(xiàn)，近年來除了小米、一加等傳統(tǒng)3C數(shù)碼品牌外，元氣森林、完美日記、泡泡瑪特等消費品品牌都加入了出海戰(zhàn)局，由此對各個品類的中小跨境賣家造成一定營銷壓力。

2、全域營銷需求增多。伴隨著疫情背景下的全球供應(yīng)鏈問題，以及原材料、匯率、廣告費等諸多因素的影響，近兩年平臺出海賣家的利潤被嚴(yán)重蠶食。這也意味著，跨境賣家過去簡單粗暴的“流量獲客”營銷模式已經(jīng)不可持續(xù)，而開始聚焦于更長期且精細(xì)化的“品牌價值”的打造。但打造品牌力是一件長期的事情，跨境賣家在打造營銷效果方面，不再“押寶”某個單一具體渠道，而是推進全域全場景營銷，在不同的場景觸點中實現(xiàn)品牌的用戶觸達。

可棘手的是，由于自身規(guī)模的限制，跨境中小賣家往往沒有完整的用戶運營和營銷團隊，讓精細(xì)化、垂直化運營無從做起。這似乎也超出了中小出海賣家的能力圈——“營銷策略清晰，但執(zhí)行無門”是時下眾多跨境中小賣家出海面臨的共同難點。

3、中小賣家更重視利潤而非營收。流量成本愈加高漲的當(dāng)下，跨境賣家開始在成本壓縮上做更多考量，而非過度去沖刺幾個億甚至幾十個億的GMV，他們往往更重視的是利潤而非營收。當(dāng)物流成本、營銷廣告成本、人工成本不斷上漲時，賣家需要把每一筆訂單最后的成本和利潤計算得十分精細(xì)，包括前端的營銷廣告、物流費用等都需要均攤到這筆訂單上。

4、不再盲目跟爆款，而是做更精準(zhǔn)的商品生命周期有效管理。所謂爆品，從來不是規(guī)劃出來的，更多的是來自于對商品生命周期的有效管理。以服裝為例，企業(yè)會設(shè)定有一個產(chǎn)品開發(fā)團隊，核心工作內(nèi)容即關(guān)注競品或行業(yè)最新資訊，重點獲取新品圖片，給到企業(yè)打板后，再將其提供工廠完成樣衣，模特試穿拍攝即可上架銷售。在不斷測款過程中，合理判斷一款商品是要成為長銷款還是爆款，這些所有動作背后，都需要有強大的數(shù)據(jù)給予支撐，包括點擊、銷量、售后等，結(jié)合工廠生產(chǎn)供應(yīng)鏈反應(yīng)速度，最終決定庫存量。

（文/陳林）

（來源：陳木木）

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