全球視野、本地化履約，外貿(mào)大賣如何在東南亞市場探索第二增長曲線？

近年來，傳統(tǒng)外貿(mào)轉(zhuǎn)型跨境電商不僅是時(shí)代浪潮的趨勢，也是外貿(mào)新業(yè)態(tài)下賣家挖掘增長潛力的重要方向。一些老牌的大賣憑借其深厚的行業(yè)底蘊(yùn)和敏銳的市場洞察力，不僅成功轉(zhuǎn)型實(shí)現(xiàn)了業(yè)務(wù)的新增長，還使得原有的線下資源煥發(fā)新活力。

傳統(tǒng)外貿(mào)以及歐美電商平臺起家的老牌大賣深圳嘉宸興科技，便是其中之一。看準(zhǔn)東南亞市場的前景、將已有的資源和電商運(yùn)營融合、從線下深入線上，轉(zhuǎn)型的每一步都伴隨機(jī)會和挑戰(zhàn)。

回顧從傳統(tǒng)外貿(mào)到跨境電商的歷程，嘉宸興科技總經(jīng)理Julie坦言，“轉(zhuǎn)型之路確實(shí)充滿挑戰(zhàn)，無論在哪個(gè)領(lǐng)域，堅(jiān)持都是成功的關(guān)鍵因素。”

01 從線下到線上重倉東南亞

2023年，在越南市場經(jīng)營了近10年線下批發(fā)生意的嘉宸興科技開始籌劃將生意向線上拓展。據(jù)Julie回憶，“早期線下批發(fā)供需兩旺，一直沒考慮在東南亞做電商。近年來，越南電商呈現(xiàn)穩(wěn)步上升趨勢，我們決定做出一些改變。”

根據(jù)Julie的規(guī)劃，嘉宸興科技在東南亞市場的轉(zhuǎn)型條理清晰，充分利用了公司在越南自有的本地倉庫資源，“我們打算從越南市場開始，通過電商模式將現(xiàn)有品類跑通，在逐步拓展東南亞其他市場?！?/span>

（圖片來自：Shopee）

今年，嘉宸興科技正式進(jìn)入越南電商市場，首站選擇入駐東南亞領(lǐng)航電商平臺Shopee。Julie表示，一方面是Shopee在越南市場的領(lǐng)先優(yōu)勢明顯，另一方面是平臺對賣家的扶持力度特別大。

根據(jù)Momentum Works數(shù)據(jù)，截至2023年，Shopee占據(jù)東南亞電商市場近一半的市場份額。Similarweb的數(shù)據(jù)則更為直觀，一季度Shopee在越南、馬來西亞、泰國、菲律賓、新加坡等市場的總流量高達(dá)6.27億，環(huán)比增長17.9%。

“做了一段時(shí)間，Shopee確實(shí)符合原先的預(yù)期，大幅提高了我們的轉(zhuǎn)型速度?！比腭vShopee僅一個(gè)月，嘉宸興科技迅速上手平臺的電商運(yùn)營技巧，借助站內(nèi)廣告、大促活動和聯(lián)盟營銷全方位加速流量爆發(fā)和訂單轉(zhuǎn)化進(jìn)程。

“這些運(yùn)營策略的效果非常顯著”，在Julie看來店鋪快速起量既得益于平臺各項(xiàng)扶持政策，更重要的是“遇到問題時(shí)，我們可以直接與官方溝通，并獲得平臺經(jīng)理的支持?！?/span>

02發(fā)力本地化履約發(fā)揮倉儲物流優(yōu)勢

半年時(shí)間，嘉宸興科技實(shí)現(xiàn)從線下到線上的轉(zhuǎn)型并非偶然，而是看準(zhǔn)了公司自身優(yōu)勢和Shopee的本地化履約模式的高度協(xié)同。“我們?nèi)腭v時(shí)選擇了本地化履約，與之前了解的模式完全不一樣?！?/span>

此前，嘉宸興科技入局東南亞跨境電商的顧慮主要源于店鋪權(quán)屬、資金安全和能否充分發(fā)揮自身的線下倉儲優(yōu)勢。Julie進(jìn)一步解釋道，“我們更傾向于本土化經(jīng)營，但此前的本土店鋪需要尋找當(dāng)?shù)厝藫?dān)任法人，存在不確定性?！?/span>

“如今，本地化履約服務(wù)讓我們看到了在Shopee上飛速發(fā)展的可能?！蓖ㄟ^本地化履約服務(wù)，嘉宸興科技可以通過國內(nèi)公司實(shí)現(xiàn)店鋪運(yùn)營和資源調(diào)配，“本地化履約很好地滿足了我們的需求?！?/span>

在選品上，嘉宸興科技充分發(fā)揮自身倉儲優(yōu)勢和對東南亞市場的深入洞察，主打兼具實(shí)用性和性價(jià)比的大件商品，在越南市場挖掘出差異化的競爭路線。

“我們的優(yōu)勢是在越南有本土倉庫，配送成本較低。通過本地化履約店鋪可以實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品組合銷售。這一策略不僅滿足了消費(fèi)者一站式購物的需求，還進(jìn)一步提高公司的市場競爭力。”據(jù)Julie透露，時(shí)下正值越南漫長夏季的開端，店鋪主推的玩具將在下半年持續(xù)發(fā)力。

（圖片來自：Shopee）

實(shí)際上，近兩年來眾多跨境賣家已通過Shopee本地化履約扎根東南亞市場，持續(xù)探索生意增長的更多可能性。

據(jù)了解，Shopee本地化履約店鋪支持官方倉和三方倉。賣家可以將商品備貨至官方倉，平臺負(fù)責(zé)倉儲和后續(xù)物流履約；或是選擇使用自有海外倉和第三方海外倉，實(shí)現(xiàn)更靈活的資源調(diào)配。

根據(jù)Shopee公開資料，本地化履約店鋪兼具此前跨境店和本土店的優(yōu)點(diǎn)，在賬號安全、經(jīng)營靈活性、物流成本和時(shí)效等方面有明顯優(yōu)勢。

2024年，Shopee本地化履約服務(wù)已全面升級并覆蓋東南亞及拉美市場各大站點(diǎn)，為賣家提供更多激勵(lì)和支持。在物流時(shí)效方面，目前平臺在新加坡、泰國、菲律賓和越南站點(diǎn)上線了本地化履約的次日達(dá)/極速達(dá)服務(wù)，配合流量扶持將進(jìn)一步提高賣家的訂單轉(zhuǎn)化率。

03 聚焦精細(xì)化運(yùn)營擁抱新變化

目前，嘉宸興科技在Shopee上已沉淀出一套精細(xì)化運(yùn)營的方法論。

“選品時(shí)，我們會參考Shopee提供的熱銷品周報(bào)挖掘搜索熱詞，并結(jié)合線下傳統(tǒng)外貿(mào)業(yè)務(wù)開拓新品?！奔骖櫿緝?nèi)、站外營銷投放也是嘉宸興科技的運(yùn)營重心，“站內(nèi)投放跟隨平臺推薦的策略即可，這種可以幫助我們觸達(dá)目標(biāo)受眾，精準(zhǔn)且有效?！?/span>

對于站外聯(lián)盟營銷，Julie則有獨(dú)家心得。“賣家需要根據(jù)自身產(chǎn)品類別制定營銷策略，我們會結(jié)合主推品類挑選適合的細(xì)分領(lǐng)域達(dá)人。”

除了常規(guī)的站內(nèi)、站外推廣，嘉宸興科技還積極探索Shopee Live直播和短視頻等新興營銷方式?！斑@兩種新興的營銷方式非常直觀和生動，能夠很好地展示產(chǎn)品賣點(diǎn)，提升消費(fèi)者的購物體驗(yàn)?！?/span>

時(shí)下，Julie看好公司在東南亞市場更大的增長潛力?！拔覀冊谝繇戭I(lǐng)域，孵化了一個(gè)越南本土的品牌。在3C品類，計(jì)劃通過品牌代理的方式深入越南市場。未來走品牌化路線，逐步拓展東南亞其他市場?！?/span>

（封面來自：圖蟲創(chuàng)意）

（編輯：江同）

（來源：董昕毅）

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