實(shí)例：托管模式火爆之下，時(shí)尚品類大賣的旺季策略

隨著時(shí)間來(lái)到下半年，跨境電商也正一改上半年的沉悶，即將進(jìn)入全年的旺季。

但今年的旺季又注定與往年不同，一方面，全球跨境電商火爆繼續(xù)，為賣家提供了豐富的市場(chǎng)；另一方面，跨境平臺(tái)花招不斷、頻頻開(kāi)大，繼全托管爆火后，平臺(tái)推出半托管，賣家只能繼續(xù)開(kāi)卷。

在新的趨勢(shì)下，賣家如何布局？今年的旺季應(yīng)該如何備戰(zhàn)？網(wǎng)道科技創(chuàng)始人徐毅以《從亞馬遜到全渠道，時(shí)尚品類大賣的年中旺季策略》為主題進(jìn)行分享。

以下為徐毅分享實(shí)錄，內(nèi)容經(jīng)編輯：

下半年的旺季已經(jīng)開(kāi)啟了，每個(gè)跨境電商賣家都很關(guān)心，今年的旺季應(yīng)該如何去準(zhǔn)備？

如何從單一的渠道然后轉(zhuǎn)變到多渠道？

我們公司很簡(jiǎn)單，堅(jiān)持只做單一的品類，堅(jiān)持做自己的品牌，同時(shí)多國(guó)家拓展、多渠道銷售。我們今年很榮幸入選了亞馬遜水手計(jì)劃，成為第三季的八個(gè)賣家之一；也很榮幸入選亞馬遜官方全球的首頁(yè)，可以在里面做賣家代表的呈現(xiàn)。

做品牌，首先決定了我們公司的基因；做品牌，也不能只單一在某一個(gè)渠道銷售，而是必須全渠道進(jìn)行推廣。

在這個(gè)推廣的拓展過(guò)程當(dāng)中，我覺(jué)得分4個(gè)不同的“拓”：

1、從單一渠道拓多渠道，

2、從單一地區(qū)拓多地區(qū)，

3、從單一品類拓多品類，

4、從單一品牌拓多品牌。

這幾個(gè)步驟是有取舍的，我們公司重點(diǎn)是做第一步和第二步。

跨境電商每年都會(huì)有一些新的平臺(tái)出現(xiàn)，我們會(huì)時(shí)時(shí)關(guān)注一些新流量渠道、電商平臺(tái)。因?yàn)橛幸痪湓?/span>是這樣說(shuō)的，時(shí)代拋棄你的時(shí)候連招呼都不打一聲，要想不被時(shí)代拋棄，就必須不斷奔跑。

在不同的電商平臺(tái)里面銷售，其實(shí)底層的邏輯是一樣的，那為什么做多渠道？最重要的一點(diǎn)就是，雞蛋不能放在同一個(gè)籃子里面，要盡量分散風(fēng)險(xiǎn)，多渠道的銷售才可以穿越這個(gè)周期，擁抱不同的流量時(shí)代的紅利。

我們所做的站點(diǎn)，有亞馬遜美國(guó)站開(kāi)始做到亞馬遜全球20個(gè)站點(diǎn)，到了后面沃爾瑪、現(xiàn)在最新的TikTok等，包括國(guó)內(nèi)的天貓、京東、得物都有入駐，全渠道進(jìn)行銷售和入駐。

品牌只有線上渠道是不夠的，所以我們現(xiàn)在也進(jìn)軍到了線下，線上線下兼顧才是真正的品牌。

無(wú)論再過(guò)十年、二十年、一百年都好，無(wú)論是實(shí)體經(jīng)濟(jì)還是電商，不管是亞馬遜還是其他電商平臺(tái)，商業(yè)的本質(zhì)是不會(huì)變的，我們必須不斷的去創(chuàng)新，認(rèn)真分析和解決客戶的痛點(diǎn)，持續(xù)的去為客戶創(chuàng)造它的價(jià)值，這個(gè)才是商業(yè)的本質(zhì)。

2024年旺季與往年旺季有何不同？

7月份開(kāi)始就是旺季了，和之前有什么不一樣？

首先，每年的旺季對(duì)我們都是一個(gè)機(jī)遇，我們希望要不成為客戶的第一選擇，要不成為客戶某個(gè)時(shí)間段、某個(gè)場(chǎng)景下的唯一選擇。我們希望鎖定一類人群，切準(zhǔn)一個(gè)場(chǎng)景，解決一類痛點(diǎn)，講好一個(gè)故事，做好一場(chǎng)傳播。

特點(diǎn)一：多元化

當(dāng)前，全球市場(chǎng)有著非常多的不同的跨境電商平臺(tái)，不同的國(guó)家、不同的平臺(tái)有著不同的特點(diǎn)，所以不一定要做亞馬遜，選擇哪個(gè)平臺(tái)，要跟自身實(shí)際的情況相結(jié)合，找到最適合自己的一個(gè)平臺(tái)。

每個(gè)平臺(tái)都有自己的促銷節(jié)奏、大促節(jié)點(diǎn)，而有的平臺(tái)有多地區(qū)，不同的市場(chǎng)可能又有不同的促銷節(jié)奏。

基于目前做的這些平臺(tái)，以及他們的大促節(jié)奏，我們歸納、整理出來(lái)所要做的每個(gè)月活動(dòng)的日歷。

特點(diǎn)二：半托管和全托管內(nèi)卷嚴(yán)重

今年旺季第二個(gè)特點(diǎn)是半托管和全托管內(nèi)卷，這也是去年的旺季所沒(méi)有的特點(diǎn)。

“半托管”和“全托管”代表了中國(guó)出海的第三次迭代：第一代“中國(guó)商品出?！保簢?guó)外品牌的產(chǎn)品在中國(guó)外包制造；第二代“中國(guó)賣家出?！保簢?guó)內(nèi)生產(chǎn)，通過(guò)物流出口，在亞馬遜等電商平臺(tái)銷售；第三代“中國(guó)供應(yīng)鏈出海”：國(guó)內(nèi)工廠以“半托管”和“全托管”模式直接零售。

從之前的商品出海，到賣家出海，慢慢轉(zhuǎn)變到產(chǎn)業(yè)帶的出海，接下來(lái)跨境電商的主角慢慢會(huì)成為產(chǎn)業(yè)帶的工廠。

特點(diǎn)三：政治因素的影響

今年同樣存在著很多的整治因素。

今年是全球的選舉年，包括大家比較關(guān)心的美國(guó)總統(tǒng)的大選，可能會(huì)牽扯到中國(guó)跨境電商很多的一些政策。

去年開(kāi)始的紅海的危機(jī)，導(dǎo)致要運(yùn)到歐洲的貨物海運(yùn)受到非常大的影響。

此外還有一些戰(zhàn)爭(zhēng)因素和政策影響。

特點(diǎn)四：人工智能化

現(xiàn)在大家都在談?wù)揂I，我們公司也是比較早就將AI運(yùn)營(yíng)到工作里面。AI的進(jìn)程也是不能阻擋的時(shí)代大趨勢(shì)，因此跨境電商的公司接下來(lái)要做的就是努力擁抱時(shí)代，學(xué)習(xí)如何用好AI。

今年的旺季應(yīng)該如何備戰(zhàn)？

在旺季之前，我們一定要做好它的布局。電商布局有點(diǎn)像下圍棋，圍棋有布局、中盤、收官到復(fù)盤等不同的階段，根據(jù)不同的階段，做好布局。

第二個(gè)需要做的是備貨。備貨尤其是海運(yùn)，必須是要有一個(gè)發(fā)貨的時(shí)間。舉個(gè)例子，亞馬遜會(huì)員日的貨3月份就要開(kāi)始準(zhǔn)備，3月份生產(chǎn)、發(fā)貨才可以保障在7月份前可以到達(dá)，而黑五網(wǎng)一的貨在8月份就要開(kāi)始準(zhǔn)備。

備貨環(huán)節(jié)必須提前準(zhǔn)備好，首先是旺季所有的物流都會(huì)比較慢而且比較貴，越早發(fā)貨成本越低，對(duì)資金流的要求也比較低；第二個(gè)是提前的進(jìn)行擴(kuò)容，因?yàn)閭}(cāng)庫(kù)存儲(chǔ)也是影響很多布局的重要因素之一，賣家必須提前幾個(gè)月申請(qǐng)庫(kù)容，防止有貨發(fā)不了。

還有一個(gè)，旺季時(shí)貨最好分批發(fā)，雖然發(fā)同一批可能會(huì)很便宜，但是如果那一批貨扣關(guān)，物流出了什么問(wèn)題，整個(gè)站點(diǎn)、整個(gè)旺季都會(huì)受到很大的影響，我們建議是分不同批次進(jìn)行發(fā)貨。

第三點(diǎn)是合規(guī)化運(yùn)營(yíng)，每個(gè)旺季之前也是平臺(tái)打擊力度最大的時(shí)期，會(huì)進(jìn)行各種風(fēng)控措施，確保旺季不會(huì)有黑科技的操作影響旺季的銷售。

合規(guī)，包括主圖、知識(shí)產(chǎn)權(quán)的合規(guī)，產(chǎn)品質(zhì)量也要保證是好的，評(píng)論合規(guī)，不能人為進(jìn)行操作，包括賬戶關(guān)聯(lián)、政策合規(guī)等等。

第四， 精細(xì)化的推廣。旺季的準(zhǔn)備階段、流量階段和收尾階段實(shí)際上都是有不同要求的。

預(yù)算這一塊，我們會(huì)把40%的預(yù)算放在準(zhǔn)備階段，30%在流量高峰，30%放在收尾。不同階段是不一樣的，準(zhǔn)備階段把展示量、點(diǎn)擊率曝光做上去，讓用戶知道我們品牌，先把我們的產(chǎn)品進(jìn)行提前的加購(gòu)。到了旺季開(kāi)始，就要考慮如何把流量高峰轉(zhuǎn)化點(diǎn)擊量。因此，需要每個(gè)運(yùn)營(yíng)對(duì)每個(gè)環(huán)節(jié)做好精細(xì)化的推廣。

在旺季，根據(jù)銷售額以及生命周期不同可以將商品分成4種類型，包括新品、主力商品、潛力商品還有長(zhǎng)尾的商品。不同的商品，指標(biāo)也是完全不一樣的，比如新品啟動(dòng)的時(shí)候更關(guān)注的是曝光；潛力的產(chǎn)品希望的是點(diǎn)擊和轉(zhuǎn)化可以提上去，成為熱銷品；熱銷品的轉(zhuǎn)化率、品牌的指標(biāo)是最關(guān)心的一些點(diǎn)。

旺季投放根據(jù)兩種商品有不同的策略，對(duì)于主力產(chǎn)品一般叫做“大力出奇跡”，對(duì)主力產(chǎn)品砸廣告，結(jié)合旺季的特點(diǎn)，一直加入和旺季有關(guān)的詞，亞馬遜的Prime Day可以加入和Prime Day相關(guān)的單詞，黑五可以加入黑五的一些詞，讓客戶更加精準(zhǔn)知道這個(gè)是和旺季有關(guān)的。

對(duì)于新品來(lái)講叫做“以小博大”，希望更多的新品曝光，讓大家有更多的認(rèn)識(shí)，所以排名非常重要。

跨境電商就像登山一樣，旺季只是一個(gè)山頭，不是說(shuō)一個(gè)旺季就可以決定整年的成敗，翻過(guò)一個(gè)山頭實(shí)際上還有下一個(gè)山頭，山那邊永遠(yuǎn)是山，永遠(yuǎn)有更高的地方等著我們攀登。

封面圖源：圖蟲(chóng)創(chuàng)意

（來(lái)源：亞馬遜晚8點(diǎn)）