季節(jié)性產品運營打法（上）：產品特性解析及備貨節(jié)奏

一、 季節(jié)性產品特征

1、強季節(jié)性產品

強季節(jié)性產品的主要特征在于，平時幾乎沒有什么搜索流量，但相應的節(jié)點一到，流量將迎來爆發(fā)式增長，尤見于萬圣節(jié)、圣誕節(jié)等節(jié)日相關產品。

如下圖所示的萬圣節(jié)面具產品，爆發(fā)期搜索量可達到35萬次，這在亞馬遜平臺中已經屬于中高端體量的搜索量，非?？捎^。而在圣誕節(jié)期間，圣誕樹產品的搜索量可達到千萬次。

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2、 中季節(jié)性產品

中季節(jié)性產品的搜索詞季節(jié)性明顯，除季節(jié)性來臨期間，其余時間幾乎0搜索量。鏈接雖然旺季銷量提升明顯，但是日常仍然可賣。例如母親節(jié)禮品中的鮮花、護膚套裝、珠寶首飾等常規(guī)類品類。

3、 弱季節(jié)性

弱季節(jié)性產品的旺季周期長，比如Men's shorts,一般可達到6個月左右，也能在特定時間點迎來搜索流量增長。

二、 季節(jié)性產品市場情況及運營策略

1、競爭情況解析

季節(jié)性產品同質化將面臨較大虧損，而產品創(chuàng)新將迎來多紅利。

下圖以圣誕樹產品為例，該品類市場的同質化較為嚴重，因此推廣難度也會相應比較大，退貨率也高。

賣家在運營過程中，應做垂類具有差異化的產品，避免同質化競爭。基于垂直供應鏈開發(fā)全年的消費需求，避免市場淡旺季，實現(xiàn)市場需求可持續(xù)循環(huán)。

2、運營競爭策略：激進型

首先需要觀察同行的銷售情況，快準狠提高銷售速率，寧要1塊錢的銷量/利潤，不要100塊的庫存。第一年積累權重，主要目的以測品為主，快速了解哪個產品好賣，或者先把權重拉升。

第一年先把基礎打好，第二年再用老鏈接進行流量捕獲與承接轉化。

如下圖所示，該產品在2022年上架，前期主要以SP廣告流量為主，打好了基礎，后續(xù)則開始出現(xiàn)自然流量增長，并獲得一定的訂單轉化。

3、運營競爭策略：穩(wěn)健型

以絕對的利潤為導向，斷貨不補，聰明的人只賺取有限并且最大化的利潤。第一年可以接受出現(xiàn)斷貨情況，但最多不要超過兩個月。

如下圖所示，該產品上架后前期以嚴格把控的廣告流量與自然流量相配合，產品出現(xiàn)了斷貨情況也不補充，就賣現(xiàn)有庫存數(shù)量。

三、季節(jié)性產品備貨節(jié)奏

銷售需求集中且短暫，庫存周轉速度快，最快周轉時間可以控制在90天以內。

能發(fā)空運發(fā)空運，能發(fā)快船發(fā)快船（除了第一批），除非已經有歷史銷售記錄及權重，否則不要提前普船補貨。主打“快進快出，從不戀戰(zhàn)”策略。

以圣誕睡衣為例，產品備貨節(jié)奏如下：

產品：christmas pajama set

· 預熱期:15-30天

· 下單時間節(jié)點:6月(7月初開始生產)

·  發(fā)貨時間節(jié)點:7月中旬

· 到貨時間節(jié)點:8月下旬-9月上旬

· 預熱期:9月

· 上升期:10月

· 爆發(fā)期:11月

· 收尾期:12月

· 補貨節(jié)點:9月補快船

特別注意：做季節(jié)性產品一定要學會激流勇退，一般情況在12月初開始清庫存，最遲到12月10日將所有庫存清完，因為聰明人只賺取有限的利潤。

季節(jié)性產品不像其它產品，有很長的銷售周期，如圣誕樹過了12月25日就斷崖式下跌，也就是說，在圣誕節(jié)前賣圣誕樹是金子，在圣誕節(jié)后賣，那就是廢品。所以在12月10日前將所有庫存清完，25日前處理退貨產品，能賣就賣。

封面圖源：圖蟲創(chuàng)意

（來源：亞馬遜晚8點）

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