Shein在墨西哥爆火背后的“神秘力量”

本文授權(quán)轉(zhuǎn)載自公眾號：后浪小小班

· 墨西哥的目錄傳單女銷售員（Catalog saleswomen）已經(jīng)成為 Shein 和 Temu 的購物中介。

自 2022 年以來，30 歲的營養(yǎng)師馬里亞納·加菲亞斯·托雷斯 (Mariana Garfias Torres) 一直通過銷售墨西哥目錄公司 Betterware 的家居用品賺取額外收入。她定期向親密熟人傳閱 Betterware 的電子目錄，為他們下訂單，既賺取利潤，又賺取銷售傭金。

不過，最近她有很多的訂單來自Shein。她的顧客向她發(fā)送他們在 Shein 應(yīng)用上看到的商品截圖，然后她下訂單。

Garfias Torres 表示：“現(xiàn)在 Shein 和 Temu 在社交媒體上投放了更多廣告，我發(fā)現(xiàn)他們推出了比 Betterware 更具創(chuàng)新性和更便宜的產(chǎn)品?！?/span>

隨著中國電商平臺在墨西哥越來越受歡迎，從事目錄直銷銷售行業(yè)的 310 萬人中，有些人已將這些平臺的產(chǎn)品納入庫存。專注于社會和商業(yè)的研究中心 Bitácora Social 估計(jì)，目前墨西哥60%的目錄銷售商銷售來自網(wǎng)絡(luò)平臺的產(chǎn)品。業(yè)內(nèi)人士表示，通過這樣做，這些賣家——大多是45 歲以上的低收入或中等收入家庭主婦，經(jīng)常與客戶面對面互動——無意中導(dǎo)致了墨西哥目錄銷售公司的緩慢消亡。

特百惠 (Tupperware) 前傳播和內(nèi)容總監(jiān)、墨西哥直銷協(xié)會 (AMVD) 前財(cái)務(wù)主管 Fernando Jiménez Velázquez 表示，將 Shein 和 Temu 產(chǎn)品納入直銷清單“絕對是直銷公司一直在尋求抵消或遏制的事情”。

許多經(jīng)常通過 WhatsApp 和 Facebook 分享目錄的賣家現(xiàn)在都附上了 Temu 和 Shein 商品的照片。Facebook 上有一個(gè)擁有 149 名成員的小組，宣傳 Betterware、Tupperware、Shein 和 Temu 的商品。潛在客戶瀏覽應(yīng)用程序或 PDF 目錄，截取他們喜歡的商品的屏幕截圖，并通過 WhatsApp 發(fā)送給賣家，同時(shí)支付首付款。大約 20 天后，他們會收到目錄賣家親自送來的商品，然后支付余款。

根據(jù)墨西哥在線銷售協(xié)會 (AMVO) 的一項(xiàng)研究，一些人因?yàn)楹ε卤或_而不敢在網(wǎng)上購物。為了消除這些擔(dān)憂，墨西哥人經(jīng)常通過中間商（如目錄賣家）購買商品，他們通過定期的面對面互動與這些中間商建立了信任關(guān)系。

利茲貝斯·桑切斯 (Lizbeth Sánchez) 在墨西哥州擔(dān)任辦公室秘書，她于 2022 年開始向同事購買和轉(zhuǎn)售 Shein 產(chǎn)品?！爸?，我建立了一個(gè) [Facebook] 頁面來接觸更多人”。隨著業(yè)務(wù)的增長，她增加了兩個(gè)目錄，分別是 Betterware 和床上用品和家居裝飾公司 Concord。

Bitácora Social 的高級研究員瑪麗亞·德爾皮拉爾·蒙特羅 (María del Pilar Montero) 表示，像桑切斯這樣的女性“正在向那些不能或不想網(wǎng)購的人群推銷購物的實(shí)用性”。

應(yīng)用分析公司 Data.ai 的數(shù)據(jù)顯示，其中最常見的 Shein 和類似的應(yīng)用 Temu 在過去一年中一直位列墨西哥購物類下載次數(shù)最多的前三名應(yīng)用之列。

目錄銷售或直銷業(yè)務(wù)模式，即個(gè)人從母公司購買產(chǎn)品并直接銷售給消費(fèi)者，這種模式由美國和英國的玫琳凱、特百惠和 Betterware 等公司率先采用。在墨西哥，最受歡迎的品牌包括 Andrea、Price Shoes 和 Natura，后者是巴西美容和香水巨頭，還擁有雅芳。

大多數(shù)目錄銷售員都是家庭主婦或有全職工作，他們之所以選擇這份工作，是因?yàn)樗芙o他們帶來靈活性。但許多人抱怨從倉庫取貨、送貨給客戶以及收取現(xiàn)金付款需要很長時(shí)間。

來自普埃布拉的 56 歲家庭主婦兼目錄銷售員瓜達(dá)盧佩·布西奧 (Guadalupe Bucio) 說，她通常每周花三天時(shí)間向客戶收取付款，并前往倉庫取貨。她親自送貨，有時(shí)每次上門至少要花 15 分鐘，因?yàn)樗目蛻粢春苊?，要么想聊天?/span>

通過在線銷售產(chǎn)品，他們可以使用送貨服務(wù)，從而省去了耗時(shí)的親自拜訪。

Aida 是一家為在線賣家提供 WhatsApp 銷售服務(wù)的銷售助理，其創(chuàng)始人兼首席執(zhí)行官埃里克·帕迪拉 (Erick Padilla)表示：“有了 Shein，這些女性可以隨時(shí)下單，使用她們想要的付款方式，以及更快捷的送貨方式?！?/span>

“我們注意到，我們的常規(guī)賣家開始從 Shein 和 Temu 購買，他們銷售的產(chǎn)品便宜無數(shù)倍，然后再轉(zhuǎn)售。”

Padilla 的公司為墨西哥城和鄰近各州的約 160 名目錄賣家提供服務(wù)，這些賣家已將 Shein 產(chǎn)品納入其庫存。Aida 為每位客戶提供個(gè)性化的付款鏈接，以便他們可以使用信用卡或借記卡、銀行轉(zhuǎn)賬或現(xiàn)金存款全額付款或分期付款。這些鏈接通過 WhatsApp 發(fā)送，這樣賣家就無需親自拜訪，并提高了收款效率。

四位行業(yè)高管表示，雖然 Shein 和 Temu 的銷售方式提高了一些目錄銷售員的效率，但同時(shí)也對目錄銷售行業(yè)造成了沖擊。

二十年來，丹尼爾·博伊馬爾一直領(lǐng)導(dǎo)著 Catálogo Incógnita，這是一家銷售鞋子、衣服和家居用品的目錄公司。Incógnita 的銷售額逐年以兩位數(shù)的速度增長，但在 2022 年，當(dāng) Temu 進(jìn)入該國并且 Shein 的知名度飆升時(shí)，他開始難以找到公司產(chǎn)品的銷售人員。

“我們注意到，通常賣家開始從 Shein 和 Temu 購買產(chǎn)品，然后轉(zhuǎn)售，這兩家公司的產(chǎn)品價(jià)格要便宜得多，”Bojmal說 。在 Bojmal 的客戶居住的社區(qū)里，開始出現(xiàn)一些銷售這些公司產(chǎn)品的小店面。這些女性放棄了 Bojmal 的 PDF 和印刷目錄，開始專注于在 Shein 和 Temu 的應(yīng)用程序上購買。

到 2023 年底，Bojmal 的銷售額下降了 30%?！拔覀儾坏貌蛔龀鲫P(guān)閉的決定，否則我們的財(cái)務(wù)狀況就會大打折扣，”他說。

另一家名為 Aditivo 的目錄公司在 2023 年將其目錄業(yè)務(wù)削減了 90% 以上，很大程度上是因?yàn)樗鼰o法與 Shein 或 Temu 的價(jià)格競爭，該公司首席運(yùn)營官Edmond Charabati說。

雖然目錄公司所有者面臨著來自在線平臺的競爭，但賣家聲稱他們只是在響應(yīng)客戶不斷變化的偏好?！拔胰匀幌蚶峡蛻舫鍪酆芏?Betterware 產(chǎn)品，但年輕客戶想要 Shein 和 Temu，”Garfias Torres 說?！癇etterware 有大約 50 件商品，但 Shein 的庫存似乎永遠(yuǎn)都用不完?！?/span>

封面圖源：圖蟲創(chuàng)意

（來源：雨果網(wǎng)的朋友們）

以上內(nèi)容僅代表作者本人觀點(diǎn)，不代表雨果跨境立場！如有關(guān)于作品內(nèi)容、版權(quán)或其它問題請于作品發(fā)表后的30日內(nèi)與雨果跨境取得聯(lián)系。