干貨必看！讓客戶主動(dòng)掏腰包的價(jià)格策略(上)

價(jià)格設(shè)計(jì)不僅僅是簡(jiǎn)單的數(shù)字游戲，更是心理博弈，作為營(yíng)銷策略中的關(guān)鍵一環(huán)，往往能起到四兩撥千斤的作用。今天分享幾種極具效果的價(jià)格設(shè)計(jì)策略，激發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望，從而提升銷售額。

一.強(qiáng)調(diào)節(jié)省

從心理學(xué)角度來(lái)看，人們對(duì)于損失和收益的感知有著天壤之別?；ㄥX(qián)意味著損失，這是一種讓人本能抗拒的行為，而省錢(qián)則等同于獲得收益，能激發(fā)人們內(nèi)心的愉悅感。

因此我們?cè)谛麄鞯臅r(shí)候不要說(shuō)“這個(gè)產(chǎn)品只要200美金”，而要說(shuō)“買(mǎi)這個(gè)產(chǎn)品可以為您節(jié)省100美金”。前者是花錢(qián)，后者是省錢(qián)，感覺(jué)完全不一樣！通過(guò)強(qiáng)調(diào)顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品后能夠節(jié)省的金額，商家能夠巧妙地將顧客的注意力從“花錢(qián)”轉(zhuǎn)移到“省錢(qián)”上，從而讓顧客更容易接受產(chǎn)品的價(jià)格，并產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望。

再比如當(dāng)你選購(gòu)一款節(jié)能電器時(shí)，銷售人員告訴你，這款電器售價(jià) 500 美金，但使用它一年下來(lái)能幫你節(jié)省 300 美金的電費(fèi)開(kāi)支。此刻，你腦海中浮現(xiàn)的不再僅僅是 500 美金的支出，而是未來(lái)實(shí)實(shí)在在的節(jié)省，仿佛已經(jīng)肉眼可見(jiàn)的兩年就回本了，是不是瞬間覺(jué)得這款電器性價(jià)比超高了？

二.第二件半價(jià)

“第二件半價(jià)”是一種極具吸引力的促銷方式。從表面上看，這種促銷似乎只相當(dāng)于打了75折，但它的實(shí)際效果卻遠(yuǎn)比單純的折扣更具誘惑力。當(dāng)顧客看到“第二件半價(jià)”的標(biāo)識(shí)時(shí)，他們的腦海中會(huì)立刻浮現(xiàn)出“多買(mǎi)一件更劃算”的念頭。因?yàn)轭櫩蜁?huì)覺(jué)得，既然第二件能享受半價(jià)優(yōu)惠，那何不多買(mǎi)一件呢？這種心理驅(qū)使著顧客增加購(gòu)買(mǎi)量，從而為商家?guī)?lái)了更多的收益。

以我們平時(shí)買(mǎi)奶茶為例，我本來(lái)只想買(mǎi)一杯奶茶，但看到“第二杯半價(jià)”的促銷活動(dòng)后，就會(huì)忍不住再挑選一杯。即使我可能并不需要第二杯奶茶，但想到能以如此優(yōu)惠的價(jià)格獲得，就覺(jué)得不買(mǎi)實(shí)在可惜。這樣一來(lái)，商家不僅成功地將我的購(gòu)買(mǎi)量從一杯提升到了兩杯，還可能因?yàn)槲业耐扑]，吸引更多的顧客前來(lái)購(gòu)買(mǎi)。

所以，做營(yíng)銷的小伙伴們，不要再局限于傳統(tǒng)的兩件75折的折扣方式了，試試“第二件半價(jià)”，說(shuō)不定會(huì)給你帶來(lái)意想不到的驚喜。尤其是對(duì)于老外來(lái)說(shuō)，他們通常不太擅長(zhǎng)數(shù)字的計(jì)算，“兩件75折”讓他們很難直觀地感受到自己到底省了多少錢(qián)。而“第二件半價(jià)”則簡(jiǎn)單明了，讓他們一眼就能看出優(yōu)惠的力度，從而更容易被吸引。

圖片來(lái)源：Arlo

三.+1美金，小投資大回報(bào)

“+1美金換購(gòu)”也是一種極具創(chuàng)意的價(jià)格設(shè)計(jì)策略。與免費(fèi)贈(zèng)送相比，顧客往往更愿意為1美金換購(gòu)一件商品。這種策略既讓顧客覺(jué)得自己占了便宜，又能讓商家有效提高客單價(jià)，可謂是一箭雙雕。

例如，一些數(shù)碼品牌在推出新款手機(jī)時(shí)，會(huì)搭配一些低價(jià)的手機(jī)殼或貼膜。顧客只需額外支付1美金，就能換購(gòu)這些手機(jī)配件。對(duì)于客顧客而言，顧客覺(jué)得自己以比較容易的方式實(shí)現(xiàn)了額外的優(yōu)惠，多一美金還買(mǎi)到了兩件產(chǎn)品，這樣一平攤下來(lái)就覺(jué)得無(wú)比劃算。從商家的角度來(lái)看，這1美金的換購(gòu)不僅增加了產(chǎn)品的附加值，還提高了顧客的購(gòu)買(mǎi)頻次和客單價(jià)，帶來(lái)了更多的利潤(rùn)。

再比如Eufy品牌最近在做的一個(gè)新品活動(dòng)，只需1美元，就有機(jī)會(huì)贏得高達(dá)1,500美元的獎(jiǎng)品，包括免費(fèi)的機(jī)器人割草機(jī)。

對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，1美元幾乎可以忽略不計(jì)，但有機(jī)會(huì)獲得價(jià)值1,500美元的獎(jiǎng)品，卻是一件極具吸引力的事情。這種以極低的成本換取高額回報(bào)的機(jī)會(huì)，讓消費(fèi)者覺(jué)得自己占了大便宜，從而毫不猶豫地參與其中。而對(duì)于Eufy品牌來(lái)說(shuō)，這1美元的投入，不僅提升了品牌的知名度和影響力，還為新品的推廣和銷售奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

圖片來(lái)源：Eufy

四.滿減優(yōu)惠

這種策略的核心在于設(shè)定一個(gè)目標(biāo)金額，讓顧客為了享受減免優(yōu)惠而主動(dòng)增加購(gòu)買(mǎi)量。如“滿500減100”“滿2000減500”等。為了享受優(yōu)惠，顧客會(huì)絞盡腦汁地湊單。比如原本只打算購(gòu)買(mǎi)一件衣服的顧客，看到滿 300 減 50 的優(yōu)惠后，就會(huì)尋思著再搭配一條褲子或者一雙鞋子，湊夠 300 元，這樣就能省下 50 元。

這樣一來(lái)，商家的銷售額自然就能得到提升。例如國(guó)內(nèi)雙十一，雙十二，各大電商平臺(tái)的大型促銷活動(dòng)中，滿減優(yōu)惠堪稱推動(dòng)消費(fèi)者瘋狂下單的關(guān)鍵。顧客為了達(dá)到滿減條件，會(huì)不斷添加商品到購(gòu)物車中，最終的購(gòu)買(mǎi)金額往往遠(yuǎn)超他們的預(yù)期。

滿減優(yōu)惠之所以如此有效，是因?yàn)樗擅畹乩昧祟櫩偷恼急阋诵睦?。顧客在?gòu)物時(shí)，總是希望能夠獲得更多的優(yōu)惠和實(shí)惠。當(dāng)他們看到滿減活動(dòng)時(shí)，就會(huì)覺(jué)得只要再努力一下，就能享受到更大的折扣，從而激發(fā)了他們?cè)丛床粩嗟募榆嚒?/p>

但要注意，設(shè)置滿減金額時(shí)要充分考慮目標(biāo)客戶群體的消費(fèi)能力和購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣，既不能門(mén)檻過(guò)高讓顧客望而卻步，也不能過(guò)低影響自身利潤(rùn)空間，找到那個(gè)恰到好處的平衡點(diǎn)，才能讓滿減優(yōu)惠發(fā)揮最大效能。

五.錨定效應(yīng)

我們經(jīng)常聽(tīng)到一些營(yíng)銷專家說(shuō)“用戶不是要買(mǎi)便宜的產(chǎn)品，而是要有占便宜的感覺(jué)以及覺(jué)得買(mǎi)的值得?！?這句話深刻地道出了營(yíng)銷的精髓所在，而錨定效應(yīng)正是實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)的有力工具。

在購(gòu)物場(chǎng)景中，顧客的大腦里總會(huì)不自覺(jué)地存在一個(gè)參照價(jià)格，也就是我們所說(shuō)的 “錨定價(jià)格”。

舉個(gè)例子，當(dāng)你走進(jìn)星巴克，你會(huì)發(fā)現(xiàn)售價(jià) 38 元的星巴克甄選咖啡豆手沖咖啡旁邊，擺放著一瓶標(biāo)價(jià) 22 元的依云礦泉水。單獨(dú)看，38 元一杯的咖啡或許會(huì)讓部分消費(fèi)者覺(jué)得有些小貴，但與 22 元的礦泉水一對(duì)比，瞬間就顯得性價(jià)比頗高。在這里，依云礦泉水扮演的就是 “錨定價(jià)格” 的角色，它以自身的高價(jià)拉高了顧客對(duì)周邊商品價(jià)格的心理預(yù)期，讓咖啡的價(jià)格在對(duì)比之下變得容易接受，甚至讓顧客產(chǎn)生一種 “占了便宜” 的錯(cuò)覺(jué)，心甘情愿地掏錢(qián)購(gòu)買(mǎi)。

在實(shí)際的營(yíng)銷活動(dòng)中，我們可以通過(guò)多種方式來(lái)設(shè)置錨定價(jià)格。例如，在產(chǎn)品展示時(shí)，可以將高價(jià)產(chǎn)品與低價(jià)產(chǎn)品放在一起，讓高價(jià)產(chǎn)品充當(dāng)錨定價(jià)格，從而突出低價(jià)產(chǎn)品的性價(jià)比；也可以通過(guò)限時(shí)折扣、會(huì)員專享等方式，創(chuàng)造出一種“原價(jià)高，現(xiàn)價(jià)低”的氛圍，讓顧客感受到自己占了便宜。

所以，各位商家一定要牢記這個(gè)讓顧客乖乖掏錢(qián)的法則：先拋出一個(gè)較高的 “錨定價(jià)格”，再給出略低于錨定價(jià)格的實(shí)際售價(jià)，讓顧客自己在心里腦補(bǔ) “哇，占便宜了，這也太劃算了吧！”

以上，我們可以通過(guò)靈活運(yùn)用這些策略，結(jié)合自身產(chǎn)品和市場(chǎng)特點(diǎn)，創(chuàng)造出更具吸引力的價(jià)格方案，從而在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，贏得更多的客戶和利潤(rùn)。在后續(xù)的文章中，我還將繼續(xù)分享更多價(jià)格設(shè)計(jì)干貨技巧，敬請(qǐng)期待！

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（來(lái)源：外貿(mào)小巨熊）

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