銷售利潤分析無論對于大、中、小型跨境賣家團(tuán)隊而言,都是不同程度所普遍存在的痛點。
鑒于目前線上搜索或線下沙龍,談及銷售利潤分析的經(jīng)驗與分享甚少。臨近年底,我們特通過走訪、Wechat、電話與102位跨境賣家交流,篩選出這5條經(jīng)驗,謹(jǐn)供大家借鑒思考。
1、店鋪層級的銷售利潤分析,支出統(tǒng)計大項的費(fèi)用構(gòu)成即可
—— 深圳地區(qū),跨境小賣家,Setven
—— 初創(chuàng)6個月,經(jīng)營著3個品牌產(chǎn)品在亞馬遜4個站點銷售
“現(xiàn)階段,我們計算毛利的方式相對比較粗放,亞馬遜的結(jié)算報表不好統(tǒng)計哪個產(chǎn)品究竟賣了多少,花了多少,支出項統(tǒng)計大類的成本即可。這樣做,對于團(tuán)隊的配置和時間的損耗要求不高,扁、平、快。
店鋪盈虧額=收入(總銷售額)-支出(貨物成本+運(yùn)費(fèi)成本+傭金費(fèi)用+FBA費(fèi)用+倉儲費(fèi)用+服務(wù)費(fèi)+廣告成本+稅率成本)。而凈利潤,我們會在此基礎(chǔ)上減去3項預(yù)計費(fèi)用(預(yù)計人員工資、預(yù)計提成獎金、預(yù)計其他固定開支)?!?
(Setven團(tuán)隊某一品牌產(chǎn)品,亞馬遜店鋪銷售毛利計算模型)
2、深耕商品/訂單層級的銷售利潤數(shù)據(jù),才能滿足運(yùn)營多維的分析需求
—— 廈門地區(qū),電商部運(yùn)營總監(jiān),Martin
—— 入行3.5年,多站多店,千量級SKU,日單量6000+。
“老板相對關(guān)心總利潤和利潤率。而對于職業(yè)經(jīng)理人或一線運(yùn)營人員,店鋪級的銷售利潤統(tǒng)計沒有辦法讓我們的分析下潛,我們會借助成熟的ERP軟件來實現(xiàn)商品/訂單層級的銷售利潤分析,更為關(guān)注平臺、店鋪、品類、區(qū)域、倉庫、銷售人員的收支比例,追蹤商品、訂單層級的成本構(gòu)成和拆解分析,從而找出供應(yīng)鏈各環(huán)節(jié)成本優(yōu)化和利潤提升有據(jù)可依的策略方法?!?/strong>
(Martin為我們分享現(xiàn)用ERP內(nèi)置的銷售利潤計算公式)
3、跨境銷售利潤成本構(gòu)成繁雜、各家分?jǐn)偟倪壿嫴灰唬淮嬖谕ㄓ霉?/strong>
—— 深圳地區(qū),跨境大賣,Ken
—— 入行6年,主營Amazon、eBay、Shopify平臺,多站多店,日單量10000+。
“說白了,公式給到你,大家也未必能夠應(yīng)用得當(dāng)。因為計算跨境銷售利潤的真正難點在于除開成本構(gòu)成的完整性外,不同項目費(fèi)用的分?jǐn)傔壿嬱`活,各家的答案不盡相同?!?/strong>
4、銷售計提常用的10種關(guān)聯(lián)組合方式
—— 深圳地區(qū),銷售總監(jiān),Lucky
—— 3年服務(wù)過5家跨境出口公司,目前所在的平臺運(yùn)營200+店鋪,20000+SKU
“銷售利潤直接和銷售提成掛鉤,直接影響銷售人員的積極性與穩(wěn)定性。企業(yè)運(yùn)營的平臺和店鋪量、品類和品牌數(shù)目不同,銷售提成一般按10種維度組合利潤關(guān)聯(lián)。”
5、“不能多纏一道膠帶”
—— 成都地區(qū),跨境小賣家,David
—— 入行1年,主營Aliexpress、eBay平臺,50+SKU,日單量600+。
“曾在雨果網(wǎng)采訪一名億級大賣的分享中,深受一則故事啟發(fā):
深圳某位電商大佬對包裹的要求精確到不能多纏一道膠帶。這是由于多纏一道膠帶,那么相應(yīng)的每個包裹就會多出1至1.5克重量,毋庸置疑,一年則需要多出40多萬元的運(yùn)費(fèi)。
這就是精細(xì)化運(yùn)營,體現(xiàn)在供應(yīng)鏈各環(huán)節(jié)的管理過程中。因此個人認(rèn)為,銷售利潤的統(tǒng)計只是起點,分析是過程,而解決方案,是我們需要共同到達(dá)的一站終點?!?
以上。希望這5點經(jīng)驗,能在不同方向給予大家一定的思考意義。
當(dāng)然,如果目前對于你和你的團(tuán)隊而言,跨境銷售利潤的統(tǒng)計和審查依然耗人費(fèi)時,邏輯模糊,錯漏頻出,大家難以脫離數(shù)據(jù)層面下潛至運(yùn)營分析中來,我們將文中Martin和Ken團(tuán)隊正在使用的SaaS協(xié)同工具——勝途跨境電商ERP,分享給你。
Martin是今年8月在雨果網(wǎng)主辦的“2018CCEE廈門站”與勝途跨境電商ERP團(tuán)隊牽線成功的跨境賣家之一。經(jīng)現(xiàn)場溝通、體驗,Martin認(rèn)為,勝途跨境電商ERP的“經(jīng)營看板”和“財務(wù)報表”模塊,費(fèi)用構(gòu)成完整、接口豐富、取數(shù)及時,能夠幫助企業(yè)管理者第一時間掌握不同跨度與維度的銷售利潤概況,運(yùn)營人員日常耗費(fèi)大量人力、Excel所產(chǎn)生的機(jī)械作業(yè)成果,將由平臺的自動化協(xié)同取代,80%的時間和精力得以釋放。
“我發(fā)現(xiàn),當(dāng)大家慢慢開始學(xué)會盯著不同平臺、店鋪、品類、不同區(qū)域、倉庫、商品和訂單的細(xì)分報告頁面,圍繞收支數(shù)據(jù)去做利潤診斷和決策的時候,人的價值和管理的效益才最終得以體現(xiàn)?!?
而Ken表示,銷售利潤分析,其實大多企業(yè)都在邊摸索邊總結(jié)著適合自身團(tuán)隊目前發(fā)展階段的方式。勝途跨境電商ERP對于“自定義費(fèi)用構(gòu)成”和“不同成本項可靈活設(shè)置分?jǐn)傔壿嫛钡某浞种С?,是我們綜合核心部門負(fù)責(zé)人的意見,對照之后作出的選型決定。
對了,你還記得文中Lucky所提及的“銷售計提10種常用組合方式”嗎?她是從日前雨果網(wǎng)特邀勝途跨境電商ERP總經(jīng)理王曉華女士進(jìn)行的專訪《賣家必看 | 即日起,跨境電商ERP服務(wù)可享32天無理由退款》一文中出現(xiàn)的個人微信號,與受訪者“勾搭”上的。所以,這10種銷售績效的利潤關(guān)聯(lián)設(shè)置,將在勝途跨境電商ERP本月27日即將發(fā)版的功能升級中得以實現(xiàn)。沒錯,就是這么“任性”。
文末,經(jīng)當(dāng)事人同意,我們體貼地將華姐的聯(lián)系方式也同步于此,大家可以多多與她和她的團(tuán)隊對接起來,共同梳理、碰撞業(yè)務(wù)邏輯,提高跨境出口供應(yīng)鏈各環(huán)節(jié)的管理效益。